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主題：開一個商場難or改一個商場難

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希望你會懂

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樓主

開一個商場難or改一個商場難
我是一個做商場策劃的，在現(xiàn)在這個城市策劃了該市第一個購物中心，非常成功，所以我的知名度也起來了，本地眾多企業(yè)高薪聘請我，最后我選擇了一家工資最低的但問題很多的商場——現(xiàn)在這個商場，想給自己一個挑戰(zhàn)，沒想到改一個商場真難，心累。因為我要改變他們的思想啊，現(xiàn)有的管理人員很不專業(yè)，希望大家給我提些建議，謝謝了

該帖于 2005-3-15 19:09:00 被修改過

2004-10-30 15:10

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2樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
一失足成千古恨哪

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皮皮巫的話,大家不要相信

2004-11-02 23:32

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goe

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3樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
樓主，我覺得，人分成兩種（從零售業(yè)來說）：

一種人，屬于開拓型，他們可以去開店，他們有足夠的精力和創(chuàng)意去滿足開店的需求。他們具備把各種不同地方、不同層次的人迅速捏合在一起的能力，組成一個臨時的團隊，這個團隊可能在開完店以后沒多久就會土崩瓦解，但沒有關(guān)系，只要保證開店就可以了。這種人屬于打江山的人，但他們沒有耐心守江山（注意，并不是他們沒有守江山的能力，更多的是他們的野心決定了他們不愿意守江山）。其實這種人都是從下面要說的這種人轉(zhuǎn)變來的。

第二種人,屬于守成型，他們可以去維持一個店的運轉(zhuǎn)。這種人一般屬于新手，或者半生不熟，他們對于開店，還不具備這種能力，但對于維持，一般都還能勝任，他們會去迎合各個方面的關(guān)系，來搞好自己這個團隊。這種人隨著歲月的推移，會逐漸向第一種人轉(zhuǎn)變。

對于樓主，我覺得你可以去體會一下，你到底是屬于第一種還是第二種？

2004-11-02 23:54

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風景這邊獨好

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4樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
在白紙上畫畫，和在草稿紙上畫畫，哪一個結(jié)果會好看？

開一個商場容易，要改造一個商場困難。

開一個商場，什么都是新的，場地新的，人員新的，商品也是新的，好說。

改造一個商場，消費者印象差勁了，供應(yīng)商也知根知底了，人的意識也舊了，還有一大堆即將過期的商品，要改變，容易嗎？

我正面臨和你一樣的情況，滿懷信心的來“拯救”一個超市，結(jié)果是什么呢？看看我面臨的情況你碰到幾樣？

2000平方米的超市改造費用？預(yù)算10萬元，被打回來：不行，公司前期投入太多，要自己想辦法。10天改造，最后結(jié)果：4000元的電子稱一臺，水產(chǎn)區(qū)下水道改造費用2000元，再加上搬運費用420元，最后投入：5420元。其中，搬運費受盡了質(zhì)疑，還要求總務(wù)出面砍價。我的天！300組多貨架，幾十組展臺，100多萬商品，基本全是員工自己做的，我也成了搬運，沒有辦法，要身先士卒啊。

為了節(jié)約人力費用，公司要求不要員工加班，10天時間，要改造完成，其中還包含兩天盤點，2天的培訓(xùn)，員工20人，加上收銀員和干部們，總計30人，沒有辦法，先哄哄員工干了再說吧，天天加班至凌晨，3天后才申請下來晚餐補貼，自己掏腰包給員工吃飯和支付搬運費用的錢差點過千元了。

也是為了節(jié)約人力費用，員工大部分都是從職業(yè)學(xué)校來的實習(xí)生，年齡差不多16、7歲吧，三個月一換，嘿嘿，費用低嘛，卻不知超市的工作人員更換頻繁的麻煩是什么？在我來之前都是這樣的做法，簡直讓人苦笑不得。

一套上百萬的系統(tǒng)，在國內(nèi)也是數(shù)一數(shù)二的，放著很多現(xiàn)成的不用，反而制造麻煩。超市經(jīng)理竟然沒有查詢毛利的權(quán)限！就拿訂單來說，現(xiàn)在下訂單全是業(yè)務(wù)員手寫--問電腦室為什么不開通自動訂單及訂單打印功能，好處自然多啦，大家都知道吧？電腦部答曰：公司總部超市都是這樣的，分店不能超越總店權(quán)限，他們也沒有辦法。--繼續(xù)苦笑。

有幾個超市沒有使用店內(nèi)碼？沒有的請舉手！反正我以前是沒有遇到，但是在這里遇到了。全部商品都是使用條形碼作為編碼。害處是什么？一品多碼，統(tǒng)計單品銷售困難；一品多商，銷售亂串，于是提出建議使用店內(nèi)碼，最后回復(fù)：公司總部都沒有使用，你們這里，不行！

也許有人要問，2000平方米的場地盤點要兩天？看看怎樣盤點的：按照商品類別把商品清單打印出來，然后叫員工按照單據(jù)一個一個的去找商品。好象員工個個都是機器人，結(jié)果是什么呢？盤點時間拉長，而且是大白天關(guān)門盤點，銷售浪費了不說，盤點結(jié)果因為人為原因，差錯率非常大，于是又安排人員一個一個的去復(fù)查。寫了盤點建議，應(yīng)該說4-5個小時就能夠完成盤點，但是最后卻又被否定了。原因同上。

超市辦公室有3臺電腦，所有關(guān)于超市商品的查詢，新品的錄入，三級帳的處理，價格的調(diào)整全部都是在這里完成，一天老大下來巡視，說了一句話：哎，你們這里怎么有3臺電腦？樓上百貨樓層每層樓只有一臺，你們要這么多干什么？撤掉一臺！辦公室所有人面面相覷，不敢相信，開始以為是說了就算了，第二天電腦室的人就來要撤電腦，沒有辦法，不出面不行了，正好碰到老大巡樓視察，冒著得罪老大的罪名，當著很多人面大吵了一通，最后總算保住了那臺電腦的小命。

不想再寫了，類似的事情層出不窮。來到這個公司將近80天，成龍環(huán)游地球都一圈了。基本上每天有讓我郁悶的事情。

來這個公司之前一個朋友給我打賭，你干不過3個月！媽的，烏鴉嘴！

jingwd 最后修改于：03 Nov 2004 01:46:29

2004-11-03 01:38

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勤奮

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5樓

RE:RE:開一個商場難or改一個商場難
最重要是選址

2004-11-03 01:46

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bf108

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6樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
看了壇主的實例，有同感。
人的老思維、舊習(xí)慣，要想改造，難！
對一個擁有百貨公司和連鎖超市的老板來說，讓他理解和了解清楚超市連鎖超市業(yè)態(tài)和百貨業(yè)態(tài)在計算機管理系統(tǒng)上的區(qū)別和差異，確實象天方夜談的神話。
希望隨著國人素質(zhì)的提高，老板們對壇主良苦用心有會有深刻的理解。
不可理喻的是，投入上百萬的先進系統(tǒng)，公司的計算機管理竟然是這樣的？只能說是可惜了。
不過也挺羨慕的。畢竟還有一套如此先進的系統(tǒng)做擺設(shè)。

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春花秋月夏雨冬雪此景幾許清閑陳釀佳肴知己良朋待得半世逍遙

2004-11-03 08:52

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月滿西樓

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7樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
樓上幾位兄弟的說法讓我感同身受。我現(xiàn)在在我市某大型商場做營銷策劃，遇到的好多問題也是讓我深感疲憊。
1、營銷策劃無法調(diào)取銷售數(shù)字。原因是：怕你們泄密。說到泄密讓我們氣憤不已的還有公司營銷活動的時候，營運部門竟然將活動信息向我們保密，原因也是怕泄密！荒唐吧！
2、無論營銷策劃給定什么樣的方案，一方面各位領(lǐng)導(dǎo)總是要以這樣或那樣的理由砍去一些，倒不是心疼自己的作品，我的想法是你倒是開個“聽證會”類的會議集中討論，允許我們進行闡述和申辯呀？沒有；另一方面，只要是花錢的基本上都否掉。況且，讓不懂營銷策劃的人來決策營銷策劃，總感覺不那么舒服，于是乎，營銷策劃在某些人的嘴里就是：包裝包裝、造勢、廣告策劃！徹底暈倒。
3、一個部門就指望一個人做事情。那就是首腦。他不來上班，其他人就處于癱瘓狀態(tài)。我想知道，這樣的工作是不是太累呢？理由無非是涉及到簽字的問題，涉及到合作伙伴的問題，當然是一些意味深長的問題在里面，別人誰能插的上手？
4、不懂裝懂，拍腦袋決策。
5、人情世故，不按照規(guī)律辦事。

兄弟們，我們還年輕，等到了40--50我們是不是也會這么做？

liyunqiu 最后修改于：03 Nov 2004 08:54:29

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寬容/勤勉/合作/共贏/共分享
那一日，我搖動所有的經(jīng)筒，不為超度，只為觸及你的指尖
那一年，磕長頭在山路，不為虔誠，只為貼著你的溫暖
那一世，轉(zhuǎn)山，不為來世，只為在途中與你相遇

2004-11-03 08:53

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TNC

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8樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
本人是一個作開發(fā)的，就是說是開店的。聽了樓上各位的陳述，才深刻的了解到原來各有各的難處呀！
我們開店的總是認為，位置選好了、預(yù)算做足了、合同有保障了，就萬事大吉了。如果經(jīng)營不好，那肯定是經(jīng)營和策劃的問題，只能歸結(jié)于經(jīng)營者的能力不行！
而且總是反感經(jīng)營者對經(jīng)營狀況的牢騷，認為他們是在推卸責任。
上面各位的情況讓我真實地認識到原來自己是如此的膚淺，樓主很感謝你，也很同情你，當然了佩服是必不可少的。我在國企，在思維更新的問題上，深有同感。可反過來說，在當今的市場情況下誰說如此做一定是錯的，今天我看到了大商要出售的消息，姑且不論消息的準確性，但是，如此的大刀闊斧，充分的利用社會新事物，也必定會出現(xiàn)各種各樣的問題。
說了這么多，只是想表達：如果你還有耐性繼續(xù)這個偉大的事業(yè)的話，也許度過了這個難關(guān)，前面就是康莊大道了！

2004-11-03 10:31

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Commander

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9樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
哈哈！發(fā)現(xiàn)一個好貼！
留個座。簽個名。
真是同情風景啊，呵呵。以前還真的沒太考慮過這方面的問題，真是……。不過超市經(jīng)理不知道毛利要一分為二的看，有兩種情況：一種是你們的公司管理相當先進；另一種……，另一種就是風景的這種了，呵呵。（具體細節(jié)不討論了，現(xiàn)在越來越懶了。）

希望樓主堅持住，既然是你自己的選擇，就不能后悔。另外，可以多換位思考，先理解了對方才能談引導(dǎo)和改變。如果你成功了，你的價值就會更高了。

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我頂你個葉！

2004-11-03 12:07

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新光百貨

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10樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
做來做去還是改商場難！開商場只要有細致的市場分析，接近準確的定位，關(guān)鍵你的品牌定位和經(jīng)營思想要獲得供應(yīng)商的認可！對于做百貨的行家這是不難的！但要改商場，唉...

2004-11-03 12:41

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新光百貨

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11樓

2004-11-03 12:41

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simonlee

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12樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
難啊，但是還好。我整改的商場的生意量有了上升，公司開始規(guī)范。
總算沒有白費功夫啊。

2004-11-03 13:14

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漫游

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13樓

RE:RE:開一個商場難or改一個商場難
呵呵，同情啊！你那個朋友有眼光啊！多和他聊聊吧！

2004-11-03 22:02

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加州旅館

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14樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
如同在白紙上作畫,遠比在一張被涂抹過的紙張上作畫來的輕松,因為在后者上面作畫,首先要考慮的是如何改變原來丑陋的模樣!

2004-11-04 00:29

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makr

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15樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
你能選擇這樣的一間商場也就證明有一定的挑戰(zhàn)能力，這是直得表揚的，但是想從一間問題很多的商場改變起來，不是說改變就能改變的，最起碼的一點是睇起初的基礎(chǔ)是怎么樣的，現(xiàn)在老板能不能給你費用的支持。記住費用是改變的重點。

2004-11-04 02:08

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樊昊

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16樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
改造一個商場難的不是在技術(shù)層面,而是在管理層面
改造一個企業(yè)是非常困難的,但學(xué)到的東西也很多!
做出成績后,如同鳳凰涅磐一樣,非常有成就感!

將改造進行到底!!!

鳳凰，通體有金色的火光圍繞，從烈火中重生的。它尖喙的俯沖攻擊，羽翼豐滿的它一定會帶來新的光輝，掃視舊的勢力。這就是鳳凰涅槃的使命

---------------------------------------------------
http://www.seemart.com

2004-11-04 18:42

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糊涂王子

   文章：1
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17樓

美麗的花
看你這么辛苦，就把標題寫成花，

你知道么最高明的小偷，不是技術(shù)的高超，而是他從來都會選擇在美人的時候進行偷竊。這才是聰明。。

獵豹捕獵，也是選擇弱的。

而你的不智，在于你即便做好了。也只是所作好了一個小項目。你本來是一個神，卻聽要去潽渡一個要飯的。。。可悲阿！！！

勝者王，拜著寇阿。。為這樣一個目標喪失你一世英名。。

你要注重你自己的人生戰(zhàn)略阿

2004-11-04 19:06

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糊涂王子

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18樓

美麗的花
看你這么辛苦，就把標題寫成花，

你知道么最高明的小偷，不是技術(shù)的高超，而是他從來都會選擇在沒有人的時候進行偷竊。這才是聰明。。

獵豹捕獵，也是選擇弱的。

而你的不智，在于你即便做好了。也無法提高你的英明。你本來是一個神，卻要去潽渡一個要飯的。。。可悲阿！！！

勝者王，敗著寇阿。。為這樣一個目標喪失你一世英名。。

你要注重你自己的人生戰(zhàn)略阿

2004-11-04 19:07

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一路獨行

   文章：3
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19樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
“世上無難事，只要有心人。”這句話雖然有它的道理，但是我更覺得商業(yè)無處無挑戰(zhàn)，敢于將自己放在這樣的挑戰(zhàn)中，我衷心敬佩，勇氣可嘉，但實在有沖動的嫌疑。影響成功的因素不僅僅是您一個人能夠左右的。

2004-11-04 20:07

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   文章：9
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20樓

RE:RE:開一個商場難or改一個商場難
你如果有這個雄心，你第一個改變是應(yīng)是你商場的一把手。將你的想法思路同他統(tǒng)一在一處。

2004-11-04 22:03

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風景這邊獨好

   文章：102
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21樓

怎一個慘字了得
各位知道我悲慘的是什么嗎?

晚上發(fā)貼,

第二天老大就找我談話了.

第一句話:最近有點意見啊?

我說:沒有啊?沉默了一會,再答:有一些.

老大第二句話:今天我看到了你發(fā)的帖子了.

@#$%$%$^$^$^$%^%&@$&*^*^*(#$@!@--腦袋頓時"嗡"的一下

不可能吧?

老大也上聯(lián)商網(wǎng)?我的天老爺!

2004-11-04 22:13

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飛天1980

   文章：109
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22樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
開一個商場所有的東西都是新的！你只要把你的流程和管理制度做好就可以了，他們都是一片空白很容易的了！而改造一個商場，你首先要讓甲方的人員接受你，然后就要花大的力氣去了解公司的各種流程，制度和各種復(fù)雜的人事關(guān)系，所以需要花費很大了精力，另外也要看公司老板給你的權(quán)利有多大，如果你連一個犯錯誤的經(jīng)理或人員都無法處理的話就很麻煩了！
要相信自己是最優(yōu)秀的！！！！！

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為了生活,我四處奔波;為了事業(yè),我到處流浪;人要相信自己的實力,能力!
本人QQ:19433755
MSN:[email protected]
中國高級采購群:17456094
高級采購群(群號碼:1216)

2004-11-05 11:47

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康康

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23樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
郁悶啊，深有同感，不過，更痛苦的是，在你付出大量的心血，反倒是由于客觀市場情況發(fā)生變化的時候，你必須改變自己原有的策劃和思路，親自操刀改造自己的產(chǎn)品，重新來過啊。

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商場新鳥，學(xué)習(xí)中

2004-11-05 13:26

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士途

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24樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
開店容易改店難,誰都知道!!

在這里談觀點我認為領(lǐng)導(dǎo)是不會見意的!!不過,,也要小心哦!! :)

2004-11-05 14:03

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local

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25樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
樓主:看你的職位,應(yīng)該是店長。作為原來商業(yè)策劃和作為店長工作完全不同，商業(yè)策劃需要的是一次性轟動效應(yīng)，而作為店長更多要求的是細節(jié)，首先你要想清楚每個要求的細節(jié)和最終經(jīng)營結(jié)果的關(guān)系，然后按照細節(jié)一個個的，持續(xù)不斷地實施，你過去的職位經(jīng)歷對你現(xiàn)在的工作造成了很大影響。
從你的描述中可見：你并沒有找到問題的癥結(jié)，然后對癥下藥去解決問題，而僅僅將問題歸結(jié)與管理人員的思想不專業(yè)。

2004-11-05 16:07

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local

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26樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
不知道你商場的規(guī)模和地理位置，以及以前和現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，沒法做一些判斷。就單拿人員來說，你負責整個商場的經(jīng)營運做，進入以前有沒有對老板談清楚你要求的權(quán)力，我認為至少需要人事權(quán)和經(jīng)營權(quán)。對不專業(yè)的人員有沒有進行合適的培訓(xùn)，培訓(xùn)還不合格有沒有淘汰掉，引進合格的管理人員作為你的左傍右臂。

2004-11-05 16:14

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local

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27樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
對于你們的經(jīng)歷，我有幸經(jīng)歷過半個月，那是一個500平的超市，也是從別人手中接管過來的，以前虧損2萬多每月，半個月后，營業(yè)額翻一倍，當月虧損只有4000元。先申明一點，我以前不懂經(jīng)營超市，進入這個行業(yè)也才半年時間，公司的經(jīng)營管理基礎(chǔ)非常薄弱，人員素質(zhì)極其低下，也就是樓主所說的不專業(yè)，也幾乎沒辦法培訓(xùn)。風景這邊獨好兄所說的狀況這邊都有。當時有一點心得體會，與大家分享一下，希望對你們有所幫助，如果比較淺薄的話，希望大家不要笑我。

2004-11-05 16:26

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local

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28樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
可能比較亂,希望大家理解!

1、人員
① 營業(yè)員
⑴ 服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平

顧客進門，營業(yè)員將顧客領(lǐng)到需要的商品旁；
看見顧客手拿幾樣商品，趕緊遞上一個欄子；
看見抱小孩的顧客挑選商品，趕緊將手推車推來；
散裝區(qū)（含食用油和水奶）的幫顧客裝完商品、稱完重量后，跑步將商品送往收銀臺；顧客拿圓珠筆到收銀臺，收銀員不知價格，營業(yè)員跑步而去，充滿朝氣和活力；
有的營業(yè)員逗顧客的小孩玩，和顧客開點小玩笑；
后勤人員自覺撿起掉在賣場門口地上的紙屑和垃圾，扔進垃圾桶；
所有的購物欄的提手都已經(jīng)朝上，方便顧客順手提起，并且營業(yè)員在把提手朝上放置時會將最上面的購物欄提起，以便和下面的購物欄分離。
看見這些，我真的很喜歡，我覺得他們棒極了，他們在他們的崗位上很容易就做到稱職。

沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。要激發(fā)員工的激情和成就感。
XXX，以前在某地的一家超市做營業(yè)員，她首先告訴我，我們的牙膏陳列位置極不協(xié)調(diào)，我認為她說的很有道理，就說按你的想法去調(diào)整吧，調(diào)整后，比原來的強了很多，9-5日將牙膏調(diào)到主通道旁邊也是她先提出來被采納，她把牙稿擺得象藝術(shù)品，是我見過的最好陳列，因為她最用心。
XXX，原來我們所有的眼鏡是掛在一個圓形立架上，XXX說她見過別人掛在萬通板上的，顯得極其漂亮，我說按她的想法去掛，她說忘了別人是如何掛上去的，晚上要去看看，明天再來掛。
XXX在掛卡時說最好改穿孔的為夾的，夾在萬通板上漂亮，我建議她們?nèi)X店看看，她們都從來沒去過，積極要求去看。

⑵商品知識

⑶銷售技巧

⑷出勤和作息時間
交接班時間安排：小孩放學(xué)的時候文化用品人員堆積，其他營業(yè)員沒有調(diào)配過來幫忙----11：10左右小孩放學(xué)，收銀臺擁擠，文化用品區(qū)人員堆積，整個店內(nèi)亂七八糟，本班人員大部分卻在日雜區(qū)忙著調(diào)整柜臺，財務(wù)人員不在，會計人員呆在辦公室，一陣吵嚷過后，11：30左右小孩全部散去，另一班的員工開始來交班，整個賣場全是我們的員工，可惜，不再有顧客。店長解釋，如果提前交接班的話，我們的員工就得提前吃飯。
晚上休息時間：應(yīng)強行規(guī)定住宿舍的員工休息時間，不能影響其他員工休息，也不能讓自己第二天沒有精神，否則，要么搬出去，要么罰款。

⑸工作效率

local 最后修改于：05 Nov 2004 16:55:58

2004-11-05 16:44

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29樓

RE:開一個商場難or改一個商場難

② 顧客
⑴顧客來源
門口的小攤：天天做生意的，生意不知比我們好多少倍，他們的塑料杯子（兩種）和泡沫碗需求量很大，我們只賣一種塑料杯子，由于價格原因，顧客不到我們賣場購買，店長可曾找這些最好的客源聊過，找出他們的需求，可曾將需求反映到采購，由采購去采購顧客需要的東西（就如同別人挖金礦時，我們賣水一樣）。

等待小孩放學(xué)的家長：每天小孩放學(xué)時，大批的家長聚集在我們商場門口等待時間，大家知道，等人的時間對大多數(shù)人來說是最難熬的，卻很少看見有家長順便到我們賣場逛，順便帶一些日用品回家，看見一大堆資源擺在面前，我們的店長無動于衷，因為習(xí)以為常了，看見我們獨有的競爭機會都發(fā)現(xiàn)不了，更不知道去把握機會，我們有兩個海報架，我們有專門的A4黃色宣傳紙，我們每段時間都有幾種特價商品，為什么我們不懂得利用這些將客人吸引進來，讓他成為我們忠誠的客戶？

重點客戶：從每天的不同時段的客單價可以明顯看出哪些是周圍的常駐居民，我們是不是該提供更好的服務(wù)，把他們變得忠誠，讓他們形成良好的口碑向周圍宣傳擴張推廣。

⑵顧客投訴和意見
我們做特價（5.5）的金鑼王中王火腿腸，袋口兩邊的鐵絲生銹；袋口兩端長毛；顧客買完回來退，反映里邊壞了。顧客退貨是營業(yè)員接待，退完后顧客站在門口至少對6位老顧客述說我們的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，以后不要再來我們店購買東西，造成極壞影響。存在問題：采購不知商品質(zhì)量，盲目采購特價商品；庫房和門店沒有任何質(zhì)量把關(guān)就擺堆頭上架；問題發(fā)生后，店長不知道，沒有親自接待，授權(quán)收銀員處理，顧客的情緒沒有得到及時安撫，怨恨沒有得到及時發(fā)泄，以至在門口生事。其實，顧客投訴是我們最好的改進機會，讓我們知道，這次我們什么做得不好，以及我們還有什么做得不好；不打不成交，耐心認真地幫助顧客解決問題，化解怨氣，使顧客的忠誠度提高，造成好的口碑效應(yīng)；店長匯總問題，反映到相關(guān)部門解決，使公司進步。（如小家電一月一次維修問題不大，一月要有5次維修，問題就很大了）

2004-11-05 16:45

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30樓

RE:開一個商場難or改一個商場難

③ 供應(yīng)商
在供應(yīng)商這塊，我們的店長和采購毫無威信，舉幾個事例
⑴門店自行采購的伊犁C小調(diào)飲料，共有3個品種，每個品種應(yīng)該是1件，半個月時間，我看一袋也沒有賣過，了解到是自行采購的，我讓營業(yè)員從貨架上撤下，讓店長去退掉，店長說沒問題；可是過了一天，我在貨架上又看見了該商品，我問店長，店長告訴我供應(yīng)商說我們已經(jīng)將商品整件拆散，沒法處理，讓我們自己處理；我說既然這樣，你讓采購來幫忙處理吧（因為我們與該供應(yīng)商的合作品項挺多的），第二天，商品還是原封不動，店長告訴我，采購也沒辦法；我覺得奇怪了，這么一點商品都處理不了，打電話到供應(yīng)商那，一會兒，伊犁的業(yè)務(wù)神氣得不得了的過來了，我和氣地問他怎么回事，他還是搬出那個理由，我一句話罵過去------我拆開都賣不掉，我要不拆開怎么賣，又說了幾句后他就乖乖地退了（強調(diào)一下，在整個過程中，他并不知道我是誰，是做什么的）

⑵供應(yīng)商塞貨也是湊巧，采購員發(fā)現(xiàn)有缺貨，打電話叫供應(yīng)商送一些過來，然后他出去了，到了回去的半路，我看營業(yè)員上架的商品有一種雕牌高級洗衣皂5連包+增白皂1個，這東西我放在端架上賣過，根本賣不出去，我也不知道這種促銷包裝為什么賣不掉，但賣不掉的為什么還會進貨，我仔細比較一下，終于知道了我們買不出去的原因------一個高級洗衣皂我們賣9毛，5個就是4.5，一個增白皂1元，合計才5.5元，也就是說，我們單賣才5.5元的東西，合在一起做促銷裝卻要賣顧客6.1元，顧客不是傻子，只有我們自己是傻子，我們還以為拿到促銷裝，占便宜了，公司增強競爭力了，結(jié)果當然是賣不出去了。看官別急，總共才到貨5~6樣商品，我又發(fā)現(xiàn)問題了，雕牌的高級增白皂新到兩連包，我們原來有賣單個的，我以為來了促銷裝，先姑且不論，兩連包的我們要不要賣，我認為根本就不該賣，因為定位重復(fù)，我們單個賣2.1元一個，兩個完全一樣的包在一起要賣4.8元，我想大家可能真以為顧客是傻子，馬上打電話，采購員說根本就沒有叫該商品，完全是供應(yīng)商塞貨，我讓他馬上回去處理，他說已經(jīng)到外面了，我說就是到了家也還是過來處理這件事，這件事的處理結(jié)果是我們開車將供應(yīng)商送來的塞貨送了回去，好象不再有下文。后來晚上我想，要是當時我不在場，或者說我不了解商品的銷售情況，供應(yīng)商塞貨的這件事就不會被發(fā)現(xiàn)，我們的店長悠哉游哉，我們的采購悠哉游哉，然后就是我們吃虧的同時還會被別人罵一句“一群笨豬”，當然，我只是偶爾呆在某店，偶爾遇上送貨，偶爾關(guān)注一下商品上架，偶爾對那個單品銷售狀況熟悉，在這么多的偶爾之外，究竟有多少必然在發(fā)生呢？沒有人敢回答，因為沒有人知道。

⑶送牛奶事件 8-28日伊犁送牛奶過來，最舊的日期有4月份的，最新的有7月份的，后來要求7月后的全部留下，其余的全部退貨；無獨有偶，第二天，蒙牛的送牛奶過來，最舊的有本質(zhì)區(qū)別月份的，最新的有8月14日的，后來要求7月后的全部留下，其余的全部退貨，送貨人員在那個地方嚷嚷，既然要新日期的，為什么在送貨上門前不說清楚，他的意思是說，如果說我們早說了要新日期的話，他就只送8月份的貨了（裕生作證）。因為接連兩天發(fā)生同樣的問題，我要采購員打電話通知所有門店，7月份以后的拒收，采購員對我的解釋是牛奶一般賣得很快，2個月內(nèi)肯定銷完，因此5月份的牛奶也不會過期；同時，供應(yīng)商只有6月份的貨，要就要，不要就沒有。可事實是供應(yīng)商送過來的貨就有8月份的，作為采購不了解狀況還睜眼說瞎話。其實，問題很簡單，我們只要站在顧客的立場來看看，就會發(fā)現(xiàn)每一個買整件牛奶，整件飲料的顧客最關(guān)注的就是保值期，也就是生產(chǎn)日期，凡是舊日期生產(chǎn)的都不要，如果我們賣5月份生產(chǎn)的，競爭對手賣8月份生產(chǎn)的，顧客會買誰的，你會買誰的？

⑷百事可樂把抽獎 9-6回來的時候聽說百事可樂把抽獎設(shè)在了競爭對手處，而不在我們門店，可是，我們的某個門店才是全縣百事可樂銷售量最大的地方，采購員的解釋是以前別人就是把抽獎設(shè)在對手那，今年也應(yīng)該設(shè)在那。我們真可悲，我們不懂得要求，也不會要求，別人就當我們是傻子，是白癡，什么好事都沒有你的份。

⑸進貨少一件 9-6采購員從某地進貨一車，對方裝車時，我們沒有點數(shù)，回來后發(fā)現(xiàn)少了一件好吃點，采購員和對方商量半天后對方不承認是少裝一件，我還不知道后來的結(jié)果。

從以上的事看，我們的采購人員在供應(yīng)商那里根本就沒有樹立起半點威信，根本就是拿供應(yīng)商沒有任何辦法，更別說控制供應(yīng)商，甚至，我們根本就沒有意識要去要求供應(yīng)商，創(chuàng)造出我們的區(qū)域競爭優(yōu)勢。作為采購你的本事就是在別的競爭對手沒有貨的時候，你能有貨；別人也有貨的時候你有更好的質(zhì)量（對食品更新的生產(chǎn)日期）或更好的價格或者有更多的實惠（促銷支持和費用）。而不是要你管他供應(yīng)商是千萬富翁還是百萬富翁（和采購員討論C小調(diào)退貨問題時發(fā)現(xiàn)采購員很在意這些），就如同顧客到我們商場來買東西的時候，他才不考慮老板是千萬富翁還是百萬富翁，他只要求商品是最好的質(zhì)量，最便宜的價格。就是買一個針的顧客，他也可以對我們挑出10種不是，但顧客永遠是對的。現(xiàn)在，我們是別人的顧客，我們在替別的顧客買東西，你要用顧客的心理，站在顧客的立場來買東西。我們的觀念是該改一改了，做法是該變一變了，否則我們最多就是守一守陣地，不會再有發(fā)展，也不會有什么前途。

2004-11-05 16:46

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31樓

RE:開一個商場難or改一個商場難
商品調(diào)整：從7月份就開始布置任務(wù)，要采購對商品品項進行調(diào)整。可是，進去門店的時候在日雜發(fā)現(xiàn)牙簽有30多個單品，棉簽有18個單品，洗潔巾有16個單品一次性紙杯共有26個單品，沒有一點調(diào)整的痕跡；(高壓鍋墊圈僅達埔就有6個品牌；避孕套有30多品牌，且各分店各不相同)

再來看看提出調(diào)整的第一個品項牙膏，
佳潔士防蛀修復(fù)（晶瑩薄荷）味有三個規(guī)格：40克 3.2，100克 5.3，200克 9.0；（清新怡爽）味的有三個規(guī)格：40克 3.2，100克 5.3，200克 9.2，我們肯定不需要賣3種規(guī)格，賣1種就夠了，至多賣兩種；高露潔超感白100克促銷裝（送牙刷） 4.9。
高露潔超感白100克 4.9，超感白150克 7.8；
超強新包裝105克 2.5， 160克 3.9，存在問題，不一定非要賣兩種規(guī)格，要賣兩種規(guī)格的話價格存在問題。

奶粉一點沒動，休閑食品一點沒動。

2004-11-05 16:46

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32樓

RE:開一個商場難or改一個商場難

2、商品
① 缺貨
暢銷品缺貨：旺仔紙包牛奶，仍然在各個門店缺貨。缺貨至少一個禮拜，缺貨前兩天我至少看見有7個客人來問該商品，我也看見沒有商品時顧客一臉失望的表情，有的轉(zhuǎn)身而出，朝競爭對手走去。可悲的是我們很多暢銷品都會缺貨，泰山仙草密、康師傅桶裝方面面缺貨也有一個禮拜，采購員解釋供應(yīng)商那缺貨。門店賣得連拖把都沒有一根，店長可能不知道，采購也不知道。

品項缺貨：有六種鞋油，全是黑色，沒有棕色和白色；整個賣場花生只有一個單品。

② 陳列
⑴牙膏（第一層兩個面，然后階梯狀陳列）、香皂和飲料（第一層一個面，然后階梯狀層陳列）
⑵滿陳列，不管商品的多寡，一定要看起來豐滿就行
⑶關(guān)聯(lián)性、活性化
⑷先進先出
⑸保值期
⑹陳列面：牙簽有30多個單品。棉簽有18個單品。洗潔巾有16個單品。一次性紙杯共有26個單品。

③ 陳列位置調(diào)整
⑴端頭的利用，幾乎沒有一個門店很好地利用了端頭
⑵雅克原來放在貨架上，一周沒有銷出一盒，取出后放在端架最上層，兩天沒銷一盒，后來放在第二層，幾天銷掉一半多，以后又不再銷，可能是貨物少，陳列不豐滿的原因所致，沒有補貨，將該商品換回貨架。
⑶帶彩繩小瓶飲料，原來防在貨架上一天能賣兩瓶，放在端頭最下層，第一天賣掉三分之一，以后每天有十來瓶銷量。放雅克和彩繩小瓶飲料的端架是原來放整件啤酒，后來不放整個空著的最難看部分。
⑷三連裝透明皂，來放在貨架上，幾乎沒有銷出，放在端架最上，兩天銷掉一半。

④ 銷售狀況
⑴一次性紙杯（單品）的陳列面有6節(jié)貨架，店長解釋，銷售得特別快，所以需要那么多庫存。真正原因：原對手1.3，我方1.1，顧客都來我們這邊買；后來對手1.0，顧客都去那邊買，我方就再也沒有賣過，后來我方改成1.0，顧客還是沒有過來買，而倉庫還以為賣得和以前一樣好，不停配送進去，門店不停接收，于是就占用了6節(jié)貨架。問題實質(zhì)：店長不了解銷售狀況，又不向營業(yè)員咨詢（營業(yè)員很清楚）；店長面對競爭沒有作出正確的決策；每天要從門口經(jīng)過20次以上，卻熟視無睹。

⑵雞蛋一下進三箱，營業(yè)員解釋以前一直如此，店長解釋兩天就賣完，我看見的結(jié)果是兩天后還剩下2箱，進價是3.3元每斤，打折扣成3.1元每斤處理掉，問題：營業(yè)員慣性思維；店長熟視無睹，知道進3箱，卻不知道存在問題；店長不了解銷售狀況。當時，我也不了解銷售狀況，但直覺告訴我，一定存在問題，這種問題以前在別的門店就發(fā)生過，店長剛進去時發(fā)現(xiàn)的過期雪津啤酒就是門店自行采購的數(shù)量不合適造成的后果。
⑤ 損耗
⑴場內(nèi)出現(xiàn)喝剩的飲料盒（惠而康菊花茶），這種事情一定每天都在發(fā)生，店長視而不見，營業(yè)員缺乏責任心。
⑵賣紙皮的時候沒有一個人看，上次開會時已強調(diào)該門店的紙皮收入偏低，卻沒有轉(zhuǎn)換成應(yīng)該有的管理轉(zhuǎn)換手段----在后門打包，門是關(guān)上的，我偶然打開門看見有人經(jīng)過拿兩個紙箱在爬樓。
⑶小孩放學(xué)的時候文化用品人員堆積，其他營業(yè)員沒有調(diào)配過來幫忙----11：10左右小孩放學(xué)，收銀臺擁擠，文化用品區(qū)人員堆積，整個店內(nèi)亂七八糟，本班人員大部分卻在日雜區(qū)忙著調(diào)整柜臺，財務(wù)人員不在，會計人員呆在辦公室，一陣吵嚷過后，11：30左右小孩全部散去，另一班的員工開始來交班，整個賣場全是我們的員工，可惜，不再有顧客。
⑷倉庫的鑰匙放在收銀臺

2004-11-05 16:47

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33樓

RE:開一個商場難or改一個商場難

3、環(huán)境
① 賣場環(huán)境
我從沒有見過店長彎腰從地上撿過一次紙屑，我是天天在那撿紙屑，有幾個員工會這樣做，其他的還須帶動。
② 庫房
③ 廁所
9-5日某店地下室?guī)T口發(fā)出陣陣臭味，員工小便后沒有及時沖水

4、現(xiàn)金：店長對現(xiàn)金幾乎沒有監(jiān)控
① 收銀員可以將錢包帶到收銀臺

2004-11-05 16:48

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34樓

RE:開一個商場難or改一個商場難

5、信息
① 不知道如何利用信息，統(tǒng)一鮮橙多（1.5L），原對手（用堆頭陳列，廠家肯定有費用）6.3，我方改成6.2；后競爭對手改成5.8，我方改成5.7；競爭對手又改成6.3，我方仍賣5.7，由于擺在貨架最底層，低價并沒有對顧客留下多少印象，結(jié)論：虧錢卻沒有什么好結(jié)果，得不到顧客的認同。后來做法，在門口擺一堆頭，上面標注價格6元，并不指望他賣多少，需要的就是對顧客產(chǎn)生比競爭對手便宜的印象。

② 再說一下可口可樂，競爭對手（用堆頭陳列，廠家肯定有費用）4。3，我方4。1，進價4。2毛多（廈門產(chǎn)），門店認為是福州產(chǎn)，價格只要4。1，我方雖然只賣4。1，但由于擺在貨架最底層，低價并沒有對顧客留下多少印象，結(jié)論：虧錢卻沒有什么好結(jié)果，得不到顧客的認同。應(yīng)該做法在門口擺一堆頭，上面標注價格4。2元，營造就是比競爭對手便宜的印象，但由于采購沒有采購到合適的貨物而作罷。以上兩個事例的每一個信息店長都清楚，可他卻不知道如何利用，而沒有對競爭對手造成針對性的打擊。因為很顯然，廠家對他提供費用，他不能打亂廠家的價格體系，而我們則無所顧忌，而這兩個商品都足夠敏感。

③ 該店從8.17~8.31日化占的比重只有15%；而9.1~9.4日化占的比重只有11%（由于文化有增加），而日化在別的門店占的比重大概在23%左右，并且整排縱向排列的寶潔洗發(fā)水一個晚上幾乎沒有動過，開始我覺得是價格原因，讓營業(yè)員去競爭對手調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們的都比競爭對手便宜1毛，對于這種流通貨，不是價格原因，那一定是陳列的原因，去兩個競爭對手看，他的洗發(fā)水都在門口入口處，而我們在賣場的后部，靠近日雜，因此調(diào)整日化位置勢在必行，后來將日化調(diào)整到主通道的靠墻位置，當晚，日化的銷售額占的比重上升到13.5%。其實，思路很簡單，首先要發(fā)現(xiàn)問題，其次尋找問題的原因，最后針對原因?qū)ふ医鉀Q方案。

2004-11-05 16:49

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35樓

RE:開一個商場難or改一個商場難

6、學(xué)習(xí)
① 看書、思考我想問一問在座的各位，有沒有去認真仔細地去看過一本如何做好店長，如何做好采購的書，你們在這個行業(yè)做了這么多年，甚至做了一輩子，有無數(shù)的時間在看電視消遣，卻不愿意每天花半小時去搞清楚如何做好店長，如何做好采購，每個人都認同采購員的是一頭老黃牛，可采購員從來沒想過要做一頭聰明的老黃牛，要做一頭高效率的老黃牛，因為他從來沒有去看過一本關(guān)于如何做好采購的書，也從來沒有抽出半天到高山的旁邊或者小河的旁邊去思考如何做好采購。進入這個行業(yè)半年，從一無所知到哪兒都能發(fā)現(xiàn)問題，網(wǎng)查的行業(yè)方面的資料可能不比公司的任何人都多，看的行業(yè)方面的書可能比在座的多數(shù)人都多得多，并且去把理論想清楚搞明白，然后有機會的時候去實踐一下。沒有其他原因，我只是把你們看電視，和別人閑聊的時間花了一小部分在學(xué)習(xí)上.

2004-11-05 16:52

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