擴(kuò)張風(fēng)格：激進(jìn) ＶＳ 保守

家樂福于１９９５年進(jìn)入中國，沃爾瑪則于１９９６年在深圳開設(shè)了第一家店。然
而，家樂福開店的速度卻比沃爾瑪快，門店的覆蓋面也比沃爾瑪大。兩個企業(yè)選
擇的擴(kuò)張路線也有著較大差異：家樂福將總部選擇在上海，并以此為中心，迅速
向全國輻射；沃爾瑪進(jìn)入中國市場后，選擇深圳作為落腳點，然后逐步向全國伸
展。而且，在相當(dāng)長一段時間里，沃爾瑪將擴(kuò)張版圖一直謹(jǐn)慎地集中在深圳、廈
門、東莞等華南城市。
顯然，家樂福采取的是迅速進(jìn)入策略，即先盡可能快的占領(lǐng)主流消費市場，然
后邊運(yùn)營邊調(diào)整。總部選擇上海有利于全國市場的戰(zhàn)略展開，是最容易進(jìn)行中路
突破（長江走廊）、兩翼齊飛（南下北上）的商業(yè)戰(zhàn)略要地；沃爾瑪則是步步為營，
穩(wěn)扎穩(wěn)打。深圳聚集了南方地區(qū)眾多供應(yīng)商，但這些供應(yīng)商規(guī)模較小，在理念和
實力上都不可能配合沃爾瑪進(jìn)行全國市場的布局。家樂福在一定程度上采取了
“自營＋合資”等運(yùn)營方式，使得分店可以迅速建立；沃爾瑪則堅持完全自營，其
業(yè)務(wù)擴(kuò)張步伐也一直未踏向全國。到今天為止，家樂福已經(jīng)在中國沿海和經(jīng)濟(jì)中
心城市基本完成了戰(zhàn)略布局，比沃爾瑪快了兩到三年。應(yīng)該說，在中國消費市場
急劇變化的形勢下，家樂福風(fēng)風(fēng)火火的擴(kuò)張的確為自己爭取了不少領(lǐng)先的機(jī)會。

供應(yīng)商管理：強(qiáng)勢 ＶＳ 溫和

家樂福在對供應(yīng)商的管理上堅持強(qiáng)勢風(fēng)格。比如采用承兌匯票結(jié)算，借此吞
吃供應(yīng)商的流動資金，并大大節(jié)約了家樂福自有流動資金的占用成本。而隨著“洋
賣場”在中國范圍的一再擴(kuò)大，為了維持市場占有率和
企業(yè)的生存，并進(jìn)而通過家樂福的全球采購系統(tǒng)進(jìn)入國
際市場，打造國際品牌，供應(yīng)商也只好逆來順受。不過，
家樂福在把供應(yīng)商逼到死角的時候，也不會忘記給他們
甜頭。在壓下供應(yīng)價格的同時提高一次性采購量，于是
很多供貨商為了實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，也不得不和家樂福合作。
與家樂福強(qiáng)勢作風(fēng)相比，沃爾瑪則采取較為溫和的
態(tài)度。由于沃爾瑪?shù)男畔��?yōu)勢是建立在供貨商基礎(chǔ)之上
的，所以沃爾瑪更愿意讓利于供貨商，并與他們保持良
好的協(xié)作關(guān)系。

盈利模式：進(jìn)店費 ＶＳ 毛利率

一般來說，連鎖超市的盈利有三個方面：一是進(jìn)銷
差價；二是降低成本；三是向供貨商收取各種費用和銷
售返利。家樂福和沃爾瑪在盈利模式上剛好相反，沃爾
瑪?shù)挠�利來源是前兩個方面，家樂福則是依靠第三方面。
家樂福堅信“終端為王”，企業(yè)產(chǎn)品如果想進(jìn)入家樂
福，需要繳納名目繁多的費用。據(jù)核算，家樂福向供應(yīng)
商收取的各項費用，占其營業(yè)額的３６％左右。當(dāng)然，家
樂福的做法也引來了眾多供應(yīng)商的不滿，但是因為遷就
于大銷量，大家還是接受了，以至于后來家樂福模式竟
然成為了國內(nèi)其它連鎖超市紛紛仿效的行規(guī)。
對此，沃爾瑪采取了不同的態(tài)度。２００２年，沃爾瑪
宣布不收取供應(yīng)商任何“進(jìn)場費”，立即贏得了供應(yīng)商的
喝彩。不過，盡管看起來沃爾瑪與家樂福是３：１的盈利
點，但是總的利潤額卻沒有家樂福高。而對于家樂福來
說，巨額的進(jìn)店費已經(jīng)讓供應(yīng)商不堪重負(fù)，中國三大城
市（北京、上海、廣州）和商務(wù)部已經(jīng)出臺或即將出臺
的禁止商業(yè)企業(yè)收取進(jìn)店費的法規(guī)使家樂福面臨著越來
越大的壓力。

業(yè)態(tài)選擇：大賣場 ＶＳ 會員店

家樂福主要的店鋪都是大賣場，加上都在繁華的商
圈，深受消費者的喜歡。沃爾瑪最早發(fā)展的是傳統(tǒng)的美
式折扣店，到后來就發(fā)展出會員店，以及購物廣場、社
區(qū)市場，目前在中國開設(shè)的近３０家店中包括購物廣場、
山姆會員商店和沃爾瑪社區(qū)店。然而，山姆會員店曾經(jīng)
風(fēng)靡歐美，卻無法讓中國人掏錢。　例如２００２年，沃爾瑪
的第一家山姆會員店在昆明開業(yè)，由于會員制零售在中
國尚未成熟，而消費者也并不習(xí)慣于大包裝的倉儲式購
物環(huán)境，到２００３年上半年，沃爾瑪不得不將其改為購物
廣場。而單個山姆店的投資額在一千萬美元左右，業(yè)態(tài)
選擇的改變使沃爾瑪損失慘重。
中國消費者更多的是沖動性購物，對他們來說，逛
商場是一種休閑生活方式，而并不完全是為了購物，更
談不上大宗采購。因此，沃爾瑪?shù)臅�員制也影響了消費
者對其的認(rèn)可度。

店鋪選址：繁華地帶 ＶＳ 邊遠(yuǎn)板塊

選址是否得當(dāng)是超市經(jīng)營能否成功的關(guān)鍵。從目前
家樂福與沃爾瑪?shù)赇伒姆植记闆r來看，家樂福選擇的店
鋪都處于一線城市市中心的繁華商圈，而沃爾瑪?shù)暮芏?br> 店鋪都在相對偏遠(yuǎn)的城郊結(jié)合部以及社區(qū)之中。
顯然，沃爾瑪?shù)倪x址與中國的消費市場沒有達(dá)到共
振。因為在中國的城市中，人口居住集中，汽車也沒有
進(jìn)入大多數(shù)城市家庭，人們的購物消費多數(shù)還集中在步
行范圍內(nèi)或公共交通便利的地方。城郊結(jié)合部往往不靠
近大的居民區(qū)，公共交通不夠方便，限制了客流量。例
如沃爾瑪在中國的第一家店鋪位于深圳洪湖二路，直到
現(xiàn)在也處于比較偏僻的地段，北京石景山的山姆會員店
相比就更顯偏僻了。
盡管隨著城市的發(fā)展，區(qū)域商圈有遠(yuǎn)離城市中心的
趨勢，但是目前來看，沃爾瑪?shù)暮芏嗟暌��?jīng)過多年的
培育，等到周圍的商圈形成，才能充分的吸引客流。相
比之下，家樂福的選址似乎更適應(yīng)當(dāng)前中國城市居民的
購物活動規(guī)律，滿足了短期擴(kuò)張的目標(biāo)。

物流配送：借力 ＶＳ 自建

沃爾瑪領(lǐng)先高效的信息系統(tǒng)備受業(yè)界推崇。借助自
己的商用衛(wèi)星，沃爾瑪便捷地實現(xiàn)了信息系統(tǒng)的全球聯(lián)
網(wǎng)。通過這個網(wǎng)絡(luò)，全球４０００多家門店可在１小時之內(nèi)
對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點一遍。內(nèi)外
部信息系統(tǒng)的緊密聯(lián)系使沃爾瑪能與供應(yīng)商每日交換商
品銷售、運(yùn)輸和訂貨信息，實現(xiàn)商店的銷售、訂貨與配
送保持同步。在美國，沃爾瑪高效的信息系統(tǒng)配合高度
自動化的物流系統(tǒng)，幫助它最大限度地降低了商品庫存
和在途時間，有效地壓縮了營運(yùn)成本。而現(xiàn)階段中國的
商業(yè)環(huán)境束縛了沃爾瑪高效信息系統(tǒng)優(yōu)勢的發(fā)揮。國內(nèi)
的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境目前遠(yuǎn)不及美國，大多數(shù)供應(yīng)商也沒有完全
實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)化。另外，由于受政策上的限制，在
中國，沃爾瑪?shù)男l(wèi)星通訊系統(tǒng)不能發(fā)揮作用，使中國沃
爾瑪不能有效共享全球采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，也使得后
臺物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)不能做到像在國外那樣嚴(yán)密配合。而
且，沃爾瑪在中國由于店面較少，圍繞一個配送中心密
集建店來降低成本的優(yōu)勢無法發(fā)揮，反而增加了沃爾瑪
的物流成本。加上沃爾瑪在中國開店采取的是配送中心
的建設(shè)在前，店鋪發(fā)展在后的模式，發(fā)展初期必定會帶
來較高的營運(yùn)成本，同時會制約跨區(qū)域的店鋪發(fā)展速度。
家樂福在國內(nèi)設(shè)立了４個區(qū)域采購中心，并給予單
店相當(dāng)大的自主權(quán)。雖然在配送系統(tǒng)和信息系統(tǒng)的建設(shè)
方面家樂福并沒有太大優(yōu)勢，但它采取的是充分依托供
應(yīng)商物流系統(tǒng)的方法。這樣既可以大大降低營運(yùn)成本，
又可以配合在不同地區(qū)的開店適時地組織商品供應(yīng)和配
送，從而贏得發(fā)展速度。

消費者定位：大眾 ＶＳ 中高端

從目標(biāo)客戶定位來看，家樂福多瞄準(zhǔn)工薪收入的大
眾消費群體，而沃爾瑪把更多目光投向了中高收入群體。
家樂福的經(jīng)營理念突出“超低售價、貨品新鮮、自
動選購”，非常準(zhǔn)確地抓住了中國消費者的消費習(xí)慣。例
如，為滿足中國消費者喜歡不斷比較選擇的需要，家樂
福增加了同類商品的供應(yīng)量；考慮到方便攜帶，家樂福
出售的很多商品多為小包裝。
盡管沃爾瑪瞄準(zhǔn)了最有購買力的中高收入群體，但
是其地址的選擇依然還是影響到這些群體的消費，畢竟
中國的消費者還是喜歡“在家門口買東西”。拿北京來
說，目前唯一一家沃爾瑪是西郊的山姆會員店，住在東
城、北城的大部分消費者卻很少去山姆店購物。而與之
形成反諷的是昆明沃爾瑪購物廣場，由于開設(shè)在繁華商
圈，開店后第一個月就登上了全國沃爾瑪銷售量的榜首，
而青睞它的還是普通的大眾。

廣告促銷：立體傳播 ＶＳ 天天平價

價格是消費者選擇購物場所最敏感的購買因素，因
此價格比拼一直是零售業(yè)的競爭焦點。于是圍繞著價格
的打折讓利、返券、饋贈、有獎銷售、限時購物、降價
銷售、積分返利等商場促銷手段粉墨登場、層出不窮。中
國消費者也很喜歡這種有人吆喝，可以試吃、試用，常
常有新的促銷誘惑的熱鬧的賣場氣氛，所以多樣化的促
銷手段也著實吸引了眾多消費者的眼球。
家樂福除了在開業(yè)典禮和周年慶典等場合舉行大規(guī)
模的促銷活動以外，在平時也經(jīng)常性進(jìn)行各種形式的現(xiàn)
場促銷，同時還注重將多種促銷方式（電視廣告、報紙
廣告、商場宣傳海報、現(xiàn)場促銷）進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。此外，
家樂福還印發(fā)大量的直郵廣告和促銷廣告，發(fā)送到居民
門上，讓居民隨時知道最新的商品促銷信息。
然而沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”幾乎成為了囊括一切
代名詞。這種過于簡單的廣告訴求使得沃爾瑪在消費
心目中的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如家樂福。而沃爾瑪在一些慶
活動舉行的時候也精打細(xì)算。例如，沃爾瑪在大連的
物廣場在開張慶典的活動中，店里的小廣告對顧客都
限量發(fā)放的，這讓現(xiàn)在看慣了各種促銷花樣的消費者
說，顯得有點太過于計較了。沃爾瑪在賣場里的商品
銷方式相對來說也過于保守，除了標(biāo)一個“特價”的
子，也不會有更多的手法。[/color]