国产一区在线视频_正在播放91_精品视频999_成人国产精品视频_wwwjizz欧美_亚洲欧美日韩精品

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

三、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。

第一個談判者只需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰術，只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。

前面已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至于過份惡劣了。

相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。

“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

四、“轉折”為先

“不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種說話技巧。有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧。“我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過……”。這個“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

“不過……”具有誘導對方回答問題的作用。前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的了解有關你私生活的情形，所以……”。被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了。

□ 緩和緊張氣氛

在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。

在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。在這樣的情況下，你應該如何處置呢?�ミ@里舉個例子說明。假設你現在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關土地買賣的問題，當時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事后卻愈想愈不

對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，并非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。

類似這樣的例子經常發生。所以，當你發現眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向對方提出解釋，以消除其蓄積于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。

也許你可以這么說：“上一次土地買賣的事已經過去了，現在想來，我確實有些抱歉，不過……”。接著便要設法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便可以順利地進行了。這就是所謂說話的緩動技巧。

□ 話中插話

“話中插話”的說話緩動技巧，具有改變整個談判情勢的力量。

若男曾承辦過一件已經由法院判定的訴訟案件。但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經過數次的討論，仍無具體結果。不過，若男已看出對方的信心有了些細微的動搖跡象。

法院判決的有效與否，對談判結果具有重大的影響。因此，雖然對方覺得此一議題已無再談下去的必要，但若男仍舊再三地使用“話中插話”的緩動技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的問題上。若男一再告訴對方“雖然我們已就法院判決的問題充分地討論過，再重新提出的話，確實是有些煞風景。不過……”，接著便說明自己對判決的看法。就這樣，一有機會，若男便反復陳述對法院判決的看法。最后，對方的信心終于完全動搖，而反過來接受若男的主張了。

五、文件戰術

一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題——有關公司經營方針的變更，均勇躍發言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結束。

散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。

“什么?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。至于我發表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發言邊隨手記下的摘要。老實說，對這一次的會議，我事前根本就沒做什么準備。”

這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。

任何事情，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準備。正因為有這種聯想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。

與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰術”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產”的錯誤，這是談判的原則。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開。

“文件戰術”的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。為什么呢?試想，如果等談判已進行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認為了。

其次要注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向對方詳細說明，使其了解。

當談判已進行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結束你的“文件戰術”了。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向對方提出說明“重要的問題都談過了”!這些資料已經用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向對方照會一聲“那些東西實在太笨重了，帶起來不方便”。總之，當你覺得再也沒有必要使用“文件戰術”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。

談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。

若是到對方的陣營中談判時，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計程車，也有遺失之虞。而當對方見到你費盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是——這一定是用“文件戰術”來對付我了。

所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。

而信用，正是談判成功的關鍵所在。

六、期限效果

從統計數字來看，我們發現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。

談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉 淚”就是這種道理。

譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?

由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。

還記得美國總統卡特在戴維營與埃及前總統沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經常中斷，沒有人有把握能談出什么結果來。于是，主事者便不得不為談判設定一個期限——就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協議。

在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預期的效果。

美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內離開此地。”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”

以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設限”，對談判對手就發揮不了什么作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準了你“不把期限當作一回事”。

你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎?。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。

以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利于己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

譬如你想購買一批不動產，而對方只給了你十天的時間，要你在十天內決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說明你的看法。可能的話，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設定的期限下的犧牲品。

七、調整議題

有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而，卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度并沒有減慢，而下坡時，也不至于急速的往前猛沖。總之，坐在車上的人始終是平平穩穩的，沒有半點不舒服的感覺

那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題。而“換檔”的技術如能象那位卡車司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。

蘇聯的談判專家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉移論點的“換檔”技術，縱橫全場。

以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續努力，尋求一合理的解決方式。總之，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那么，對于勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”，隨時改變議題的技術——，或許會感到不滿，窮于應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產(公司、專利、土地、名畫、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

我曾經參加過一件牽涉極為復雜難的談判，其內容大多有關證券與不動產，也有一部分涉及信托財產的文字解釋。為了掌握談判的主導權，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術，從價格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復復，隨心所欲地轉換議題。不過，在每一次轉換議題之前，我總會事先說明之所以轉換的理由，以取得對方的諒解。就這樣，對方終于拖進了“換檔”技術的迷途中，而退至防衛線上。

在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等于向前邁進了一大步，取得優勢了。

八、打破僵局

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。

打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

九、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。

這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

十、金蟬脫殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。

這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力 ，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。

某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。

如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯系，解決因“職權有限”而造成的問題。

十一、欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。

這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。

這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

十二、扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。比如下列的對話：

“我最多只能出十萬元。”

“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。”

“為什么?”

如此等等。

這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。

同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。

要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。

十三、緩兵之計

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。

休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。

有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

其次，應安排休息的程序。

(1)一方面說明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。

(2)簡單總結一下剛才進展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……。”

(3)確定休息的時間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。

在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。

十四、草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”

“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。

因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

十五、赤子之心

從字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!

有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。

因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

十六、走為上策

當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。

眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。

這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。

但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

十七、杠桿作用

在商業上，leverage指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有leveraged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業的獲得利能力。它所以稱做“leveraged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產所有權、參與公司經營的人數。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時擁有更多的錢可運用。同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場。他們運用借來的資金加上原本的現金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會更大。很自然的，使用財務杠桿作用的投機者所冒的風險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風險，這是無可避免的。

運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是 一位重要企業家經營致富故事的一部分，從亞里士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產大亨，利用財務杠桿作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。行業或有不同，但是財務杠桿作用的運用是持續、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產(如購買股票)擁有權，然后找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產控制權。他再以利潤購進更多的新資產。同樣的游戲一再重復不已。

在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。

同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。

談判時杠桿作用的秘密

一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這

意味著不僅他將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報。

該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關在債務人監獄。

商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經判定了。

你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強硬立場，那么他的父親必進監獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。

很明顯地，此時正是運用杠桿作用的時機。

故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色。

了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。”

仔細地衡量相關因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了。因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢。

這又得回到我們在第一章所闡述的要點。要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵。而忠實的自我評估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”

其意味著，如果你有某一個性，承認它，運用它為你謀利。

幾年以前，商業界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷術。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業——他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內，他運用他所發展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發他們賺大錢的抱負。

特納先生剛開始著名的事業時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員。對一位挨戶訪問的銷售員來說。剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我。”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。

杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。很多謀職之人在開始追尋之時便已浪費過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關的資料，在談判時不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。談判過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導的因素，只會混淆主要問題而已，毫無益處。

編寫履歷表運用杠桿作用

一位從事多年教學工作的老師，決定改行從商。他是個有效率的老師、數學家，是個足智多謀的人。對任何公司都是有用的人才。可是沒人愿意給他機會。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。在他教書的小鎮，此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務及所做的領導工作。他詳盡說明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結論。

運用此新方法一個月之后，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長處和經驗為自己謀得想要的職位，企業界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己。那位教師現在在一家大飲料公司工作，工作表現良好。如果應聘時他讓此家公司僅以表面價值評估他的話，他就不可能得此機會。

杠桿作用和分析

為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。

讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。

而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益。基于此點交易的進行速度大為增快。

你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。

借力使力是公平的

柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度。

如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。

對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們為什么不先達成協議，然后，如果愿意的話，再決一勝負不遲。”

由于你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩自己立場，表現出自我來。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的。

杠桿作用的實例

運用杠桿作用做生意：一個年輕的管理顧問，想要與處理新環境法事宜的公家機關達成交易，不過一直很艱辛。此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過每次他都被拒絕了。“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易。”經過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法。

“史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也

會使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務，我這么說是有原因的。這是嶄新的領域，我的學位是全國有的五十六個學位之一。如果你看了州委員會寫給我有關博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀還輕，我的確寫了一本有關此領域的專業用書。”

此顧問明白，規則是可以打破的。而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長處為己謀利。

運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統給這公司，今年他前往商談系統現代化的問題，當他一走進這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經理。泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經理發泄了一番。然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現電腦訂單的客戶資料，

“先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經理接著解釋事情原委，新購的機器照理說是應該增加記帳效率百分之五十才對，可是結果并非如此。這些昂貴的新機器實際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪。泰德聽完后感覺困難，要求經理允許他看一下他們運用電腦操作的情況。

他不需要觀察很久，就已領悟了問題癥結所在。這些機器的整個目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入。但是工作員把所有資料都由鍵盤打入。結果他們把電腦當打字機用了。問題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來的操作人員技術更差。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠三天，徹底訓練該制藥廠的電腦操作人員。

成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統，更贏得了好感。

所以，泰德對他本身技術知識的自信構成他談判的力量，終能化敵為友。

運用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養費和子女生活費百般刁難。法官是位經驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。但是讓我問你，你對孩子的福利關心嗎?”巴伯說他當然關心了。“那么你是否對你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。法官接著說：“讓我給你看樣東西。”他拿出地方報紙的分類廣告版，指出幫傭欄。“讓我們假設你太太不在場。你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家。現在假設你剛剛把這些花費做了一下總計。”巴伯頓覺語塞。他從來不曾如此想過。“還有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好。如果你的前妻能承擔這些工作的話，你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。

這個例子里的法官運用了常見的杠桿作用，訴諸事實和數字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事。

用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常，的確如此。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。七十年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。優點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。

在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作。

此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。

喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料。他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至于其余款項，他們希望完工后他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。”

喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術不比他出色的木工要合理得多。

當然，喬治并不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠桿作用克服阻礙。

□ 巧妙運用杠桿作用

運用杜桿作用使自己占優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協議，將有利于對手和你的態度，去進行談判。

例如，你在談判某一房地產的價錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它。近來有關遺產稅的說法有新的規定。使得許多人必須變賣擁有的私產來償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結果的。縱使達成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優勢。務必態度優雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。

“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止于此。可是我的預算僅止于此，不能再多付了。”以上說法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對事實吧!你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效。現在你聽到我的出價了。接不接受隨你!”當然了，以第一種講法為佳。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報”。

還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。

縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態度惡劣、無禮的話。絕大多數的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式。但是如果所牽扯到的錢數值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。

一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產。因此他(她)進行催款項時，都極為友善。他知道如果能使每個客戶付些款項的話，既使小數目，對他也是有利的。然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對方若還不合作的話，繼續講理是沒有用的。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態度凌辱、冒犯的話，他也會采取嚴厲措施訴諸法律的。務必時時以理性來緩和談判的目標。不要凡事做絕了。

十八、“推—推—拉”術

□ “推—推—拉”理論

此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應遵守的原則。

老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。

硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰俘集中營里無談判可言，只有權威和必須屈服于權威的人。但是在談判的舞臺上，永遠有兩方，對談判的進行和結果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關系。

□ “推—推—拉”理論實際運作

“推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設絕緣物，以便房客能控制開支。

房客的律師很清楚地指出，現在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點改善。可是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。

成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。當然，此“推—推—拉”的策略也可轉變成“拉—拉—推”的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經理，來提升業績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副 總裁另有高招在后，當他覺得他的目標已經自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經理。

和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話，那就快掩飾呀!

知道你的優先次序

讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪。或許真是如此，但是也可能你是一位有遠見的人，你希望重新調整你的職位使其與你未來領域的前景相協調。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上。你了解在短期之內，你的生意將失去一些。可是這改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進行談判的真正目標是重新調整你職掌的優先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經有一整年不曾調薪了。所以你決定先堅持你工資的要求，進行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調整職位來代替加薪。如果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間來做你認為重要的工作。

水到渠成

談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。練習“推—推—拉”技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分。練習推—推—拉技巧，最后你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經逐漸成為商場重要的談判專家。

“推—推—拉”技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對理由。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。

在經過如此一番激烈的討價還價之后，這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們。

然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時，都是贏家—或者他們認為自己是贏家。

□ 運用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售

愛德·詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員，購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。

愛德毫不放松地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利于做生意。”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向。

“這些機器必須早四個月定貨。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時候將收不到機器。我告訴你我將怎么處理。現在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發揮最大功效了。”

讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現代化機器的優點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優點，實在不需要告訴他們。不過由于印刷術是技術不斷新的事業。機器和性能很快會過時，被淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去后。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。

十九、反敗為勝

雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會面對現實。并不是每一個談判都有成功的結局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的。

□ 敗中求勝

的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。

如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有更有用的方法發現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個面包——有時完全不接受——常比進行令你不適的交易來得好。

就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業。他找到了一位愿意售賣產業及退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善；他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒適。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實。但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。

他同意賣主的開價，但是他不同意歸結契約時付任何現金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。這些條件令賣主大為，可是買主的論點頗具說服力。這支付現金對他又有什么好處呢?而且，先付現金的話，必定會帶來賣價的降低，導致無益、激烈的討價還價。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發展此事業，不過不事先付現金。

賣主很氣餒。他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區休閑。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經驗的人接管生意，對他是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產業的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現金，表示好的信用。賣主說：“ 我把我的副業交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。后來，他發現他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業，不過不到一年因經營不善就只好歸還原主。

所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負責的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買主在拒絕付與象征性現金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。

不要使自己陷入不實之地

此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。

事實是許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養的美德。

不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。�ピ谀闼�有的商業貿易中，樹立商業道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀點的重要。我們于此書中曾經說過，在絕大多數的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。

有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產，或你在提供的是你無法兌現的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑。“不自量力的主角”，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。

薩林格(J.D.Salingeer)的小說《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識到其影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特·米提的幻想。當我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向于幻想自己是其他領域的專家。

如果我們進入商業界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學寫作時常被勸導不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應試圖模仿世上運用權勢財力為所欲為的風云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風云大人物角色是領高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快。

□ 半個面包原理

希爾多·奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說；“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養。

保持你的均衡

美國人的哲學是贏的哲學。或許我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣的，你必須學習，有時候贏可定義為放棄或退出局外。

花些心力和時間找出自己是否有不愿放棄的特質。這特質是危險的，因為如果這特質不受阻礙任意無度發展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發生時，你的處境危險，因為你很可能會大發脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關系結束。

讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。

不識自己弱點不懂放棄的實例

實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們并不真正符合條件。不過契約報酬優厚，他經不住夸大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。

不過，事情并沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點的人做生意。

實例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。

此時市場有利于買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。”這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯，可是他是個十足失敗者。

敗中取勝實例

哈利·艾米斯是一家座落于一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。

哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業額大量提升。他可以買更多現代化設備，雇用更多的成員。不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內，貨款一定得付清。

結果，事實證明哈利做得聰明。這采購代理商是個老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。

二十、態度簡明

我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。

所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰術，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。

要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。

描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。

這道理并不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點并不意謂著你很簡單。而是意味著你對那論點了然于心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當于那無法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。

簡明的長處

不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易。可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。

所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。

下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重復。這是有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。

把你自己看成是供應大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領會錯了，此技巧還是可學會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。

□ 簡單明了的談判實例

最近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產，而正與一位有名的房地產經紀人談判。此房地產經紀人因為大力開發公司“聚集”大片的整塊房地產而聞名。“土地聚集”是復雜的技巧，需要有謹慎小心和獨當一面進行談判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點價值遠大于其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬，此房子現在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。

為了便于了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。而由房地產經紀人開始談判。�ァ澳愫茫琘先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委托人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢。”

“很好，Y先生。或許你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對適當的人來說是頗有價值的房地產。”

“是的，我的委托人也是這么想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。”

那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。

“X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。”

“是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經的樣子。

“X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。”(他說這句話時，面不改色。)“他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。”

“是的，我了解。那么，讓我們繼續，請問你的出價是多少?”

兩人原先是站著。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。“我代表我的委托人，出價十七萬五千美元，現金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。”說完這些話時，此經紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經紀人有利的行動。

“哈!哈!十七萬五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會把你的出價轉告我的委托人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優惠的出價。”

經紀人說道：“我說過，時機永遠是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。”

“Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞。”

“抱歉，先生，我不能這么做!”

“為什么呢?難道你的出價誠意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問道。

“我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己愿，寫下書面的報價。”

你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低并無結果。而從談判經過來看，你或許會認為此買主——經紀人的委托人——其實就是經紀人本人。不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產稅即將到期，或房主需要一筆錢來支付律師的費用和其他開銷的話，那么，Y先生便很可能為自己買得了一件廉價品。

談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)。你談判是為了表達你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。

置頂共賞。談判就是溝通，生活就是一場漫長的談判，談判沒有輸贏家，有的只是共贏！

太辛苦了,有書

辛苦，頂一下

不錯,辛苦了,DDD

好東西 有用

hao ，謝謝

支持樓主謝謝啊

謝謝大家的支持，有空到聯商群——行銷地帶(群號碼1049)來逛一逛，文章在不斷更新中，期待您的加入。
謝謝捧場噢。

放逐你是一個好同志呀。

寫的非常的不錯！！在生活中起到了非常大的用途！！好好學習學習！！！

頂~~~`

支持，實用啊

謝謝！樓主

曾經有一位哲人做過一個實驗：他問兩個男人，如果有人出100元買你們的愛妻， 你們是否愿意，兩人都搖頭，他又問道：如果出100萬呢？其中一個點點頭，他繼續問道，100億呢？結果另一個人也點了頭。
100元的價格上，兩個男人都是道德的，100萬時一個男人走向了不道德，100億時另一個也下了水。
是不是100億的男人比100萬的男人更道德些？我不敢肯定，但有一點可以肯定，前者比后者經得起誘惑一些，他抗誘惑的臨界點更高，因此，他可以更多時候保持道德的風范。
英國大哲學家羅素說過：人之所以有道德，是因為受的誘惑太少。
我不敢茍同羅大哲人的觀點，因為在如今這個五光十色的人類社會中，權力，金錢，美色等等如同一把把利劍高懸于我們的頭上，自始至終伴隨著我們走完人生的路程。
面對如此眾多的誘惑，我們不可能純潔到視任何誘惑而不動心的地步，但我們可以提高自己抗誘惑的臨界點，因為100億畢竟不多。

1.騎白馬的不一定是王子,他可能是唐僧。
2.暫用歲月來祭奠曾經歡笑；暫用感動來祭奠曾經幸福；不要想太多,合適就好
3.站得更高,尿得更遠。
4.穿別人的鞋,走自己的路,讓他們找去吧。
5.我不是隨便的人,我隨便起來不是人。
6.女人無所謂正派,正派的是因為受到的引誘不夠;男人無所謂忠誠,忠誠的是因為背叛的籌碼太低。
7.聰明的女人對付男人,而笨女人是對付女人。
8.毀滅人只要一句話，培植一個人卻要千句話，請你多口下留情。
9.水至清則無魚,人至賤則無敵。
10.男人的最低奮斗目標:農婦,山泉,有點田。

人之所以有道德，是因為受的誘惑太少?

學習了,謝~~~

辛苦了，謝謝！

好東東，謝謝樓主

實用!!!頂!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

談判只是雙方在尋找利益的平衡點而已

雪中送炭．太謝謝了．

受用了，謝謝

謝謝老大

又學習了很多知識，謝謝分享

受益

謝謝老大

好
好帖
很好帖
確實好帖
少見的好帖
真 *** 好帖
難得一見的好帖
千年等一回的好帖
好得不能再好的好帖
驚天地且泣鬼神的好帖
讓人閱畢擊掌三嘆的好帖
讓人佩服得五體投地的好帖
讓人奔走相告曰須閱讀的好帖
讓斑竹看后決定加精固頂的好帖
讓人看后在各論壇紛紛轉貼的好帖
讓人看后連成人網站都沒興趣的好帖
讓人看完后就要往上頂往死里頂的好帖
讓人不間斷地在各種場合重復引用的好帖
讓人一見面就問你看過某某好帖沒有的好帖
讓人半夜上廁所都要打開電腦再看一遍的好帖
讓個讀過后都下載在硬盤里詳細研究欣賞的好帖
讓人走路吃飯睡覺干什么事連做夢都夢到它的好帖
讓人翻譯成36種不同外語流傳國內外世界各地的好帖
讓人紛紛唱道過年過節不送禮要送就送某某帖子的好帖
讓國家領導人命令將該帖刻在純金版上當國禮送人的好帖
讓網絡上紛紛冒出該帖的真人版卡通版搞笑版成人版的好帖
讓人在公共廁所里不再亂涂亂化而是紛紛對它引經據典的好帖
讓某位想成名的少女向媒體說她與該帖作者發生過性關系的好帖
讓人根據它寫成小說又被不同導演拍成48個不同版本的電影的好帖
讓某名導演跟據此帖改拍的電影在奧斯卡上一連拿了11個獎項的好帖
讓人大代表們看完后聯名要求根據該帖的內容對憲法做適當修改的好帖
讓人為了誰是它的原始作者紛紛地鬧上法院打官司要爭得它的版權的好帖
讓各大學府紛紛邀請該帖作者去就如何發表優秀網絡文學為題目演講的好帖
讓人為了該帖而成立了各種學會來研究并為不同的理解爭得眼紅脖子粗的好帖
讓美國警察于今后逮捕人說你有權保持沉默還有權閱讀某某帖子要不要啊的好帖
讓本拉登躲在山洞里還命令他手下冒著被美軍發現的危險去上網下載來閱讀的好帖
讓薩達姆被捕時被發現他隨身攜帶的除了一把手槍之外還有的就是它的復印件的好帖
讓比爾蓋茨在懂事會上發給與會者人手一份該帖命令仔細閱讀后才討論其他事宜的好帖
讓諾貝兒獎理事會破天荒地因該帖的出現而開會討論一直決定今后設立最佳帖子獎的好帖
讓聯合國安理會決定將它譯成宇宙語由中國神州六號升空后不斷播放看有沒有外星人的好帖
讓人看完后ie鎖死連瑞星諾頓都沒法修復只好格式化硬盤重裝啟動后主頁顯示的還是它的好帖

那么，

你我就都給自己，在心里標價吧！

也許，

你比我更道德幾毛錢！！

強

[email protected]  我也需要一份  謝謝