大型超市應加強對中間地區的消費者的吸引

“美國用了將近70年的時間發展大型超市，而在中國，只有10年的歷史，未來超市在中國還會有更大的發展！”一位業內人士大膽預測，“按市場百分比計算，美國大型超市占零售業35%，中國占了5.5%，所以中國最起碼可以做2200個大型超市。”也許正是由于類似種種對市場的判斷，無論是中資還是外資都將目光聚集到了中國的連鎖超市上，中國的連鎖超市獲得了前所未有的大發展。以北京市為例，2003年北京26家連鎖超市共730個門店；實現零售額170.1億元，比上年增長28.8%，對連鎖零售額增長的貢獻率為42.8%，成為北京連鎖商業銷售份額最大的業態。全國其它地方的發速度也相差無幾。高速的發展帶來的是大型超市的迅速飽和，據報到，上海、濟南、福洲、深圳等地的的大型超市都已趨于或達到飽和的狀態。
　　國內商家大多以家樂福為榜樣，均選址在城區中心地帶，開營業面積上萬平方米的綜合性超市。但由于各家都缺乏像家樂福那樣的全球采購體系，故各大型超市在品種、價格和服務方式上相差無幾，這樣便形成了彼此傾軋的激烈的同質化競爭。伴隨著飽和度的增加，這種同質化的競爭愈演愈烈。另一方面由于連鎖超市一種規模經濟非常明顯的商業形式，企業要想贏利就必須達到一定的規模（即最低適度規模 ,ＭＥＳ），因此連鎖超市都爭相擴在規模，搶戰有利的地理位置。很多地方便形成了大型超市扎堆的現象的局面。因此很多大型超市的商圈范圍彼此重疊，為了爭奪有限的市場份額 ,它們之間必然發生強烈的競爭關系。一方面惡化了競爭環境 ,導致規模經濟效益的喪失和競爭秩序的紊亂；另一方面由于同質化的競爭，必然導致價格的競爭，因而單一占鋪的銷售額和利潤不斷下降。在激烈的同質化競爭的情況下，市場競爭其實就是一種“輸贏等量”的競爭，一個超市的銷售額的增加，必定是其它的超市的銷售額的減少。中國人民大學商學院黃國雄教授在天津參加“超市經營技術與戰略發展論壇”時指出：“連鎖超市核心競爭力還體現在其強大的商品分銷能力，這種分銷能力不僅僅是‘圈地能力’——不斷開設新的店鋪，拓展新的市場；而且還取決于每一店鋪的營銷能力，即每一店鋪提升在自己商圈內的市場占有率。”所以一個大型連鎖超市要想獲得成功，除了擴在規模外，獲得規模收益外，還要加強對消費者的吸引。就某一個在大型超市店鋪而言，要想獲得成功就特別加強對中間地區的消費者吸引。下面將就具體的大型超市店鋪如何吸引中間地區的消費者進行論述。

　　一、 超市的商圈及中間地區的消費者

　　超市的商圈(trading area)是指超市以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引消費者的輻射范圍。簡單地講就是超市的顧客分布的地理區域。也有人將其定義為：銷售或運輸產品、服務的營銷組織在追求數量和成本經濟性過程形成的一定規模的區域。一般來說，商圈是以超市為中心向四周輻射的，各超市的商圈的大小是由價格、便利性以及競爭狀況決定的。通常講，各超市的商圈是相互重疊的，但是由于市場的飽和，競爭加劇，相互的重疊部分會越來越大。

　　每個商圈都有三個層次，主要的、次要的和邊緣的。主要商圈(primary trading area)j是離超市最近、顧客密度最大的、平均銷售額最高的區域，通常它能實現一個超市70%的銷售額。它與其它商店的商圈一般不會重疊。次要商圈(secondary trading area)位于主要商圈的外面，顧客較為分散。一般來講它能實現一個超市20%的銷售額。通常情況下，它與主要商圈的范圍稍大。邊緣商圈(fringe trading area)是實現了一超市的剩余銷售額。邊緣商圈的范圍較之主要商圈大得多，因此這個區域內這個超市的消費者分布非常分散。它與別的超市的商圈大面積的重疊。　

　　從前面的分析知道，商圈是由價格、便利性和競爭狀況確定的，因此各超市的商圈必定在重疊的區域內存在著三種因素相互均衡或在大致相當的區域。在這一區域內，對消費者而言，各家超市對其的吸引力是相當的，消費者到任何超市購物所付出和所得到的差是相等的，消費者有理由到任何一家超市購物，我們將這一地區的消費者稱為中間地區的消費者。因為中間地區的消費者一般離各家超市都比較遠，因而他們非常看重購物的便利性。這樣中間地區的消費者在購物事通常會先比較各家超市所提供的便利程度，然后與價格損失、購物經歷等多種因素作出比較最終決定到那家超市購物。所以中間地區的消費者大多不是某一超市的忠實消費者。

　　商圈的大小是各種因素相互作用的結果，在不同的時期由于受不同的因素的干擾和影響，一超市的商圈也不是一成不變的，時大時小，表現為各種不規則的多角型。這些因素中既有超市可控的因素，如價格，便利性中的一站式購物、現代化的、高效率的購物過程等，也有超市不可控因素如既定的位置等。那么超市便可以用可控的因素來改變本超市對消費者的吸引力，從而改變商圈的大小。比如說，A、B兩超市的商圈有重疊，A、B兩超市都很難將對方的處于主要和次要商圈范圍中的顧客吸引過來。但是A、B超市都可以通過改變一些因素如價格或某一便利條件來吸引更多的中間地區的消費者。如果A能比B超市在某些方面做得更好，便能吸引到更多的中間地區的消費者。最后如果超市能將一部分中間地區的消費者轉變為忠實的消費者，對增中超市的銷售額和改變競爭條件是非常有益的。

　　綜上所述，超市的競爭主要表現在中間地區的消費者的爭奪上，一個超市要想成功，就必須加強對中間地區消費者的吸引。   

　　二、大型連鎖超市吸引中間地區消費者的策略

　　地理條件決定了中間地區的消費者非常注重便利性，因此超市增加對中間地區消費者的吸引，主要應從超市的可控因素著手，通過改變一些可控因素來增加消費者的購物便利性。主要表現在： 

　　1、建立良好的信譽　良好的信譽是超市的一筆巨大的無形資產，信譽好的超市無疑對消費者具有很大的吸引力，特別是在假貨泛濫的時代，信譽無乎成了質量的保證。消費者能否買得放心，已成為促使他們在不同的超市間進行選擇的重要因素。消費者一般不能有效地識別假貨，他們唯一能做的就是把這個任務交給信得過的超市，因此良好的信譽可以抵消一部分人們購物過程中的不便利。超市經營的大多數商品都與人們的衣、食、住、行有關，這一些與人的健康密切相關，而這些產品是假冒偽劣產品最多的，因此便是距離遠一點，人們也傾向于在信譽好的超市來購買這些產品。相反在那些社區里的私人小賣部，盡管便利性很好，但由于產品質量沒有保證正在逐漸被大的信譽好的超市和連鎖便利店所取代。沃爾瑪強調商品質量有保證，天天低價，深圳的沃爾瑪獲得過當地的“百城萬店無假貨”活動示范店和“百姓最喜愛的超市”多項榮譽。江蘇蘇果以“蘇果無假貨，件件請放心”傳遍南京的大街小巷。武漢中百的“吃放心肉，做健康人”的理念也是深入人心。而這些超市的商圈大大超過了競爭對手，所以超市應建立良好的信譽。

 2、提高便利性　AC尼爾森發布的2002年購物者趨勢調查指出，消費者在門店選擇的時候歸根結底便是“便利”兩個字。從這個意義上講，便利性對所有消費者都是重要的，相對而言中間地區的消費者對便利更加渴望，可以說便利是中間地區消費者所需，因此超市所要做的便是要使購物變得更加的便利。提高便利性高是要盡可能提高消費者購物的方便性，這種方面表現在時間的方便性和過程的方便性以及一站式購物。

　　① 時間的方便性　是指消費者能在自已方便的時候買到自已想要的商品。首先是營業時間便利中間地區的消費者的購物。合理的營業時間能讓消費者以輕松的心情買到自已想要的商品。例如在武漢，夏天白天的溫度很高，即便是在周末也很很少有人中午出來購物，因此在武漢有些超市適時的改變營業時間，在夏天將晚上的營業時間延長到11點，這便極大地方便了所有消費者的購物。其次是營業時間的長短便利中間地區的消費者購物，因為中間地區的顧客到超市的距離較遠，路上所花的時間就較長，你很難想象一個很遠的消費者愿意到一個8點鐘就關門一站式購物。所以要方便中間地區的消費者購物，就要適當地延長營業時間。最后便是提供網上購物，網上購物最大的好處便是沒有時間和地理的限制，消費者可能在任何空隙進行購物。因此一些超市已開通了網上購物，這極大地方便了那些地時間和地理上不方便的消費者。

　　② 過程的方便性　過程的方便性首先是超市的布局的科學性，明亮的燈光，寬暢的過道能充分愉悅消費者的購物心情。世界知名零售商家樂福的每一個店面的布局都是經過科學的設計的，能充分結合當地的文化，給人以愉悅的享受。其次是商品搜尋過程的便利，這要求商品的擺放科學合理，符合人們的購物習慣，使人在不知不覺當中便買到了所有想要的東西。其次是收銀、出來等的便利性，收銀的便利性這表現在收銀的等待時間短，另外用信用卡等結算、開發票等方便。出來的方便當消費者購買較多的商品時顯得尤為重要，在國內很多超市都在地下，都是一電梯上來，可以想象一下當您購買了很多的商品大包小包時，是多么的不方便。因此這就需要我們的超市進行一些創新，例如幫購物多的消費者將商品送上車，對購物較多的比較遠的消費者實行送貨等。最后是隨著人們的生活水平的提高出現的，即停車的方便，現在人們的生活水平越來越高，節奏也越來越快了，越來越多的人開始習慣開車購物了，因此對那些處于市中心的超市而言將是一個新的挑戰。

　　③ 一站式購物　一站式購物的最在好處是能減少消費者光顧客的店鋪數量，從而節省了時間和精力，因此一站式購物能增加購物的便利性。這就要求超市能依據消費者的要求提供盡可能多的商品及其組合。另一方面還表現在向消費者提高盡可能多的價格選擇和價格組合。

　　3、提供合理的價格　價格是在購買過程中影響消費者店鋪選擇的一個非常重要的因素，低價能彌補消費者便利上的損失。但是低價絕對不等于低質量，以合理的價格向消費者提供可靠的、高質量的產品是每一個大超市所必須的。沃爾瑪天天低價，但是商品質量有保證，。以“為顧客節省每一美分”的經營思想響譽全球。武漢的徐東平價曾經以天天平價響遍武漢三鎮，很多消費者都從距離很遠的地方來購物，由此可以看出價格在彌補便利性上的作用。

　　4、提高更好的整體服務　購物是一個過程，包括選擇店鋪，尋找所尋的商品，比較價格，購買，付款、拿回家、換貨以及退貨的全過程。在這一個過程，任何一個小的失誤都能影響消費者的購物經歷，進而影響消費者對這一超市的形象的判斷。因此每一超市都應認真地處理消費者的投訴、不滿等，積極地改進工作中不合理的地方，切實樹立以真正消費者為導向的經營理念。另一方面應加強結細節的管理，使細小的工作程序化和制度化。最后便是加強人力資源的開發和利用，好的工作團隊是優質服務的保證。所以超市應做好人員的招募、培訓，使其與公司的文化相融合。

　　總之，大型超市吸引中間地區的消費者的首要任務就是要使購物過程變得比競爭對手更加的方便，大型超市應充分利用各種可控的因素來改變其對消費者的吸引力，從而在競爭中取得成功。