大家好，我一直在購物中心做IT部門經理一職，前段時間，熟悉的品牌專賣店老總找我談話，希望我能做為他公司的營運總監一職，他有四、五個品牌、在本市大型商場都有專賣店，大概有十個店，未來兩年店鋪數量還會擴大一倍。隊伍大了，相關的行政管理和制度要逐步完善，希望找一名經理人統管全局、協調好人力、物力、財力。我一直從事計算機工作，有管理希望，但是突然給我這個工作我覺得太突然了。不知從何做起。（看中我的是正直、可靠，有領導潛力，但性格比較內向，不善于與人打交道，但整體形象、氣質較好）
老板的店鋪有男裝和女裝，現在有專門的陳列、貨品、男女裝各有專門的銷售主管，應該說整體架構初步搭建好了，我在購物中心對營運也有所了解，但是沒有具體從事過。現在很是困惑！！
大家好：現在開始爭取每天寫營運學習日志，學習解放軍的每仗必總結的優良作風。
下面是今天第一帖，是和現在購物中心營運部經理的談話和自己總結的一些內容，還沒有整理，見笑了。（為個人隱私起見，涉及的品牌和關鍵字都用××××代替。）
另外：因為現在開始堅持寫英文日記（平時的工作計劃和事情都是用英文寫，所以下面的中文內容都是我按筆記本上的英文直接翻過來的，有些部分不太像中文的語句格式了。）
一、時間：2008年08月29日
主題：20：00——21：00與營運經理請教營運工作
內容：
1、面對顧客要始終面帶微笑（保持親和力）
2、每天早晨、交接班時開例會（高效、突出重點，交流工作進度和情況）
3、店長和領班做好交接班日志，寫明日期、班次、早班營業額、注意事項）
4、必須著淡妝。
5、××××品牌×××地區店長可考慮互相調換（每12或18或24月輪換一次）。
6、店鋪里更衣間必須保持清潔和整潔，特別注意地面最好用抹布擦拭（這點 適合高檔女裝)
7、×××××××店，二樓靠里，而且二樓全部為女裝，目前在二樓扶梯處有一個廣告燈箱，在二樓至三 樓扶梯處有一個易拉寶。
問題：二樓燈箱為黑色底色，不夠明亮，男性顧客比較粗心，可能看不到。
建議：1、二樓J×××品牌過道頂處可增加一排廣告燈箱或POP。
2、二樓電梯處再增加質量好的易拉寶。
3、四樓ADIDAS和NIKE等運動品牌消費群多為男性顧客、消費能力強，可考慮在四樓收銀臺放置×××品牌宣傳小冊子，或與ADIDAS和NIKE考慮合作方式，形成鏈式消費。
8、店員要記錄銷售記錄、新老顧客消費情況，和銷售數量的金額占比，每周或每兩周例會各店要清楚知道，新老客戶銷售占比，如發現老顧客明顯減少，新顧客消費明顯增多，要及時考慮原因，特別注意抓住老客戶群（至關重要），新顧客如有可能盡量留下手機、姓名、生日。
（如可告知：公司會定期進行抽獎，會在部分客戶生日時提供精美禮品一份）。
9、營運總監巡店或在店鋪時個人要求：
1）、保持正常狀態，對員工不要經常微笑，只是在需要的時間，如果有人對你主動微笑，還之于禮，注意觀察店面情況、員工狀態、貨品陳列是否整齊、飽滿、顏色搭配是否協調、店內設備是否整潔、正常工作等。可以記錄下問題，在店長例會上指出這些問題，注意：必須要言之有力、指出關鍵問題。
2）與員工和店長保持必要的距離，在其職、做其事。以營運總監的狀態處理言行。（必要的時候少說、多觀察，掌握話語權，一針見血。）
10、在服裝領域提高你的專業能力（面料、顏色搭配、銷售基本功、銷售技巧、貨品陳列等專業能力）。
11、注意培訓新員工、有專門培訓手冊，涉及基礎知識、另外最好是注明培訓期間每日時間段培訓要求，異常問題處理方法（退換和調換貨品等）。
指定相關管理規定、明確界限，什么能做、什么不能做。
12、你必須做你目前職位要求做的事情，從職位和公司整體角度觀察問題，拋開個人因素，要求理性、嚴謹。
13、保持威嚴和威信很關鍵。
14、收集新老顧客數據信息，設法收集齊全數據，比如（身高、胖瘦、膚色、消費能力等，這點特別適合女裝，男裝試著盡量收集。）
15、了解員工個人情況、年齡、星座、生日、家庭情況、婚姻狀況、性格特點、畢業學校、興趣愛好等。越了解越好。
16、盡最大的努力提高進入店鋪內顧客的消費比例（金額和數量）。
17、通過廣告、海報、促銷活動使更多的客戶進入店鋪消費，通過這些形式支持前臺銷售和工作。提高業績（使公司和員工雙贏）。
18、注意提高對老客戶的服務質量和態度，盡量使老顧客成為忠實顧客，同時使老顧客推薦更多的新顧客成為新消費者（通過老顧客帶動新顧客，形成消費鏈，一個帶動一個）。
19、注意自己的穿著打扮，提高服裝檔次和品位，看起來像一個營銷總監的狀態。
20、最關鍵的是要定期分析和總結（過去的成功經驗和失敗的經驗，從過去的失誤和錯誤中吸取教訓，找出問題，然后解決它。）
銷售總監的職責
銷售總監的職責和銷售專員應該來說有本質上的不同，而且責任之重大無可厚非，因為銷售總監的職責是負責整個銷售部門的。其工作主要是：督促銷售專員的工作、銷售計劃的制定、定期的銷售總結、銷售團隊的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定、上下級的溝通、制定不定期的促銷優惠活動、銷售專員的培訓、大客戶定單的制定、展會的工作分配以及協助生產工廠研發新產品等… …
那我就來簡單說一下銷售總監的工作計劃：
第一.督促銷售專員的工作：
其實要說督促還真不是很確切。首先我要說，每位銷售專員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售專員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售專員實在沒有什么潛力可以發掘，我可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售專員順利的完成公司下達的銷售指標（當然，這指標的制定也是銷售總監的職責，詳見第二點）。
作為銷售總監，需要督促的方面有：
1． 開發客戶的數量；
2． 拜訪客戶的數量；
3． 客戶的跟進；
4． 協議的遞交；
5． 銷售策略的運用；
6． 銷售指標的完成；
7． 銷售專員的計劃及總結；
8． 對于反對意見的處理；
9． 潛在客戶以及現有客戶的管理與維護等。。。。。。
第二.銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售專員的身上，甚至可以細分到每一個銷售專員日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想你就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。
而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1． 新產品的研發（詳見第十一款）；
2． 促銷活動的制定
3． 大客戶的開發以及維護
4． 潛在客戶的開發工作
5． 應收帳款的回收問題
6． 問題處理意見等。。。。。。
第四.定期的銷售總結：
其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是我與銷售專員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售專員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。
公司為我們創造了很好的企業文化，同時也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺，所以銷售專員們應該感覺到滿足。
現在的銷售專員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。
我們要讓每一位銷售專員學到相應的東西。所以，我們可以看看第八點—銷售專員的培訓。
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。
對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。
績效考核表的制定可以由我來，大致的內容包括：
1． 原本計劃的銷售指標
2． 實際完成銷量
3． 開發新客戶數量
4． 現有客戶的拜訪數量
5． 電話銷售拜訪數量
6． 周定單數量
7． 增長率
8． 新增開發客戶數量
9． 丟失客戶數量
10． 銷售專員的行為紀律
11． 工作計劃、匯報完成率
12． 需求資源客戶的回復工作情況
第七.上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售專員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下，基層人員所遇到的實際困難。
第八.銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在于：
1． 提升公司整體形象
2． 提升銷售專員的銷售水平
3． 便于銷售總監的監督管理
4． 順利構成定單的產生
而本人計劃的銷售專員培訓包括：《電話銷售培訓》、《銷售六大過程》、《七大銷售技巧的培訓》等。。。。。。 內容覆蓋面應該來說還是蠻廣的，當然我也會根據公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。
第九.大客戶定單的制定：
可能別的行業很少跟我們公司一樣，會有特殊客戶的特殊制定。我單獨把其列出來，也可看的出其重要性了。
我們公司的產品不完全等同于其他的有形產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一套很好的銷售方案。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現在銷售的產品不僅僅是單純的產品。我們的銷售的是新經濟社會的新產物。所以我們把看似普通的徽章稱之為：媒體章。我們需要的是宣傳文化。
而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白自己能多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產品。
第十.展會的工作分配：
每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先只是在圖片雜志看到或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看見過實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產品。不怕不識貨，只怕貨比貨。可能我們公司的價格比別的公司價格要略高些，但是一等價格一等貨。我們公司生產出來的產品昂貴的道理是什么。在看見實物的同時進行進一步介紹，我想整個銷售定單的達成應該會高的多的。
其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶，隨后變成現有客戶，最終達成銷售定單。
而展會工作的分配，應該來說也是銷售部門的職責范疇。認清的展會的重要性，我們就要去參加展會。具體的操作事宜，在這我也不多說了。
第十一.協助生產工廠研發新產品：
產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產品。沒有新產品的推出，客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。所以研發雖然不是一個新的問題，但是我們必須去配合做好。只要開發一些新的產品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹。
那么我們的問題就是在于怎么去研發新的產品呢？
其實，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要怎么樣的產品，或者說怎么樣的產品比較適合其公司。除了從客戶信息中得出新產品的定位問題，我們還可以從同行業產業來著手。這些信息的收集我相信銷售部門應該可以完成的。
以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。
我們的目的很明確，既然要成立一個銷售部門，我們就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。不然，成立銷售部門的意義就值得考慮了。
我可以很自信的說，貴公司的選擇沒有問題，我們銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，我們會為了創造更好更高的目標不斷努力，關鍵是良田行銷售業績的飛躍指日可待。
營銷總監崗位職責
崗位職責：
1.參與制訂公司年度預算及預算平衡和季度調整；
2.主持制訂公司營銷管理工作的有關的銷售政策、規章制度、實施細則和工作程序，經批準后組織實施；
3.每月向總經理報送營銷預算及其執行情況分析，報送銷售成本分析報告；
4.組織建立健全營銷組織，建立并拓展公司營銷網絡，鞏固開拓目標市場 ；
5.掌握重點大戶的銷售情況，發現問題及時解決；
6.根據市場需求狀況報批新產品開發方案；
7.負責組織對客戶提出的報價要求進行分析、調查和評審及確定報價與報價報批工作；
8.制訂營銷系統年度、季度工作目標和工作計劃，經批準后執行；
9.經常開展對用戶、市場、競爭對手的調查研究，針對市場和競爭對手的動向制定應對措施，鞏固和完善原有市場，開發新市場，提高品牌形象；
10.與公司內部相關部門做好產銷調研等協調工作；
11.主持和知道進行訂貨、發貨、收款、退貨、對賬等日常業務作業；
12.及時、準確傳達上級指示；
13.定期主持營銷系統例會，并參加公司有關營銷方面的會議及總經理辦公會；
14.審閱營銷系統及與其相關的文件，在權限范圍內簽發文件；
15.指導、監督、檢查所屬下級的各項工作，掌握工作情況和相關數據；
16.及時向總經理匯報營銷系統的真實情況及有關數據；
17.在必要的情況下所屬下級授權；
18.受理直接下級上報的合理化建議，按照規定程序處理；
19.及時對所屬下級工作中的爭議作出裁決；
20.培養和發現人才，根據工作需要按照程序申請招聘和調配直接下級，負責直 接下級崗位人員任用的提名和隔級下級崗位人員的任命；
21.根據工作需要進行總體指揮和現場指揮；
22.關心所屬下級的思想、工作和生活情況。
領導責任：
1.對公司營銷預算及計劃編制的及時性、正確性負責；
2.對公司營銷系統工作的效率及真實性、合法性和規范性負責；
3.對向上級和相關部門提供的營銷資料和信息的可靠性負責；
4.對營銷系統工作目標的完成負責；
5.對營銷系統所屬員工的紀律行為、工作秩序和整體精神面貌負責。
