[原創(chuàng)]會(huì)說話的陳列
讓商品陳列“開口說話” 商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧客在不經(jīng)意間購買計(jì)劃外商品。所以，對(duì)銷售終端而言，商品陳列成為了一個(gè)吸引消費(fèi)者注意力，提升銷售額的重要手段。很多超市店長(zhǎng)都明白陳列的重要性，也有很多人具有相當(dāng)?shù)膶?shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，但是如何讓商品陳列“開口說話”，成為賣場(chǎng)的最好促銷人呢？
首先，要列舉商品陳列的幾個(gè)要點(diǎn)。 一、敢與不敢的區(qū)別
有人問：把商品放在庫房里與放在賣場(chǎng)里有什么區(qū)別？
——顧客不會(huì)到庫房里去選購，把商品堆在賣場(chǎng)里才可能賣出去。
而事實(shí)上，由于賣場(chǎng)管理人員怕?lián)p耗，怕造成庫存積壓，不敢上架陳列。商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感，就導(dǎo)致了銷售量差、商品周轉(zhuǎn)慢，最終演變?yōu)楣⿷?yīng)商支持力度減弱、賣場(chǎng)客流量減少。所以管理人員在商品陳列上，必須要有狹路相逢敢于拔劍的勇氣！ 二、分類標(biāo)識(shí)
分類標(biāo)識(shí)作為陳列的重要組成部分，其目的是達(dá)到讓顧客一目了然的效果。要做好分類標(biāo)識(shí)，首先要做到“全”。價(jià)格標(biāo)識(shí)、陳列分類標(biāo)識(shí)、服務(wù)標(biāo)識(shí)、賣場(chǎng)布局圖、樓梯走道指示、洗手間標(biāo)識(shí)、銀聯(lián)標(biāo)識(shí)等，一應(yīng)俱全；其次是準(zhǔn)確，合理的位置放置合適的標(biāo)識(shí)；最后是規(guī)范，所謂不以規(guī)矩，不能成方圓，缺少規(guī)范的執(zhí)行，商品陳列將慘不忍睹。 三、陳列氛圍——如何感動(dòng)顧客
如何感動(dòng)顧客是商品陳列想要達(dá)到的效果，構(gòu)造溫馨舒適的陳列氛圍，能讓顧客留連忘返，不經(jīng)意間買了很多計(jì)劃外購買商品。
陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列（特殊陳列）。
正常陳列氛圍：講究簡(jiǎn)單而不簡(jiǎn)約
陳列要“簡(jiǎn)單”，不要讓顧客在購物時(shí)感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動(dòng)累。
比如說顧客想買生抽，結(jié)果到糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個(gè)品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個(gè)貨架上，顧客要先確認(rèn)購買哪個(gè)品牌，然后找到陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找需要的生抽，這多累啊！我們?yōu)槭裁床话颜{(diào)味品按功能屬性陳列呢，生抽一個(gè)區(qū)，老抽一個(gè)區(qū)，不分品牌的擺在一起，這樣顧客就會(huì)覺得方便多了。
陳列要“簡(jiǎn)單”，那是說陳列要按照邏輯，而“不簡(jiǎn)約”則是更高層次的升華，同一個(gè)陳列地點(diǎn)，盡可能地讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬；主題陳列——寶寶屋、個(gè)人護(hù)理中心、天下糧倉；布置漂亮的特殊陳列等。
陳列“不簡(jiǎn)約”也可以理解為陳列的生動(dòng)化。生動(dòng)化活動(dòng)是通過對(duì)關(guān)注購買場(chǎng)合和消費(fèi)場(chǎng)合的POP（購買點(diǎn)）特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。
優(yōu)秀的陳列生動(dòng)化不會(huì)是——
1．隨便什么，到處都是
2．僅POP材料
3．僅一個(gè)展示
優(yōu)秀的陳列生動(dòng)化應(yīng)該是——
1．創(chuàng)新/創(chuàng)意
2．激起消費(fèi)者/顧客的購物沖動(dòng)
3．與消費(fèi)者場(chǎng)合聯(lián)系起來
4．奪目而不突兀
5．清楚準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)志
下圖模型是目標(biāo)的主體框架，所有因素之間的關(guān)系一目了然。
 四、陳列生動(dòng)化具體操作要點(diǎn)
1．店內(nèi)金三角——定位原則
它們?cè)谘刂齻�(gè)要點(diǎn)的路徑上
a．入口
b．收銀臺(tái)
d．店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍
一小型超市牛奶陳列示意圖
 2．顧客喜歡一個(gè)暢通的“購物通道”
光顧陳列的顧客在被“碰撞”幾次后就不會(huì)待在那里了。
如果顧客是初次（或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個(gè)區(qū)域）到這個(gè)區(qū)域，之前他是不知道這個(gè)通道通向何方的，當(dāng)他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費(fèi)很大的力氣才能繞出去（這種情況是有的），也就是我們賣場(chǎng)人為設(shè)置了很多這樣的獨(dú)立區(qū)域，第一次他可能不會(huì)說什么，第二次、第三次再來時(shí)還是這樣，結(jié)果就是我們前面說到的他會(huì)感到太“累”，以至于他不會(huì)有心情再呆在這個(gè)地方了，更甚至于他不會(huì)有心思再“欣賞”這個(gè)區(qū)域的商品了。
啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當(dāng)然設(shè)置的動(dòng)線，而是我們更多地站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。 3．根據(jù)長(zhǎng)期觀察，筆者得出如下結(jié)論：
所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端（因?yàn)榍昂笫窍鄬?duì)的，前可變后，后也可變前），而是中間位置。
零售商面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是如何使現(xiàn)有顧客買得更多，也就是商品間的關(guān)聯(lián)性如何判斷？
其實(shí)相關(guān)產(chǎn)品是邏輯性購買順序的產(chǎn)物，比如在一家三明治專賣店，薯片之前放置在前端，當(dāng)薯片被移至末端位置時(shí)，銷售增長(zhǎng)了。因?yàn)橘徺I完預(yù)期的三明治后，顧客會(huì)順帶捎上薯片，本末不該倒置。
4．大的陳列產(chǎn)生大的銷量。（根據(jù)數(shù)據(jù)顯示如下圖）：
得出結(jié)論一：地堆越大，銷售越好 結(jié)論二：大陳列很重要 5．其他值得注意的地方。
通過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，得出結(jié)論：太多標(biāo)識(shí)比沒有標(biāo)識(shí)更糟糕！
a．他們使顧客感到迷惑
b．破壞購物場(chǎng)所應(yīng)給人的良好感覺
c．使我們?cè)谛滦麄髦械耐度氚装桌速M(fèi) a．一個(gè)骯臟破舊的標(biāo)識(shí)會(huì)如何影響商場(chǎng)影響，不如把他干掉。
b．商品選擇達(dá)到的效果是讓顧客來你商場(chǎng)一次還要來第二次、第三次。
c．商品陳列達(dá)到的效果是讓顧客每次來你商場(chǎng)都會(huì)購買很多的商品。
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不錯(cuò) 分析得有道理
