【轉(zhuǎn)】給KA賣場采購的一封信。【作者：趙永杰】
各位就職于不同KA賣場的不同級別和職位的采購:
你們好，首先對你們每日辛苦的工作表示感謝，你們每天面臨的壓力一點(diǎn)也不比銷售人員小，你們被老板罵的次數(shù)也很頻繁，但是不論怎樣，我都能由衷地理解你們的苦衷，所以在開始我的下面的闡述中我就不再提及你們的苦衷了，就給你們聊聊作為供應(yīng)商，作為廠家，作為銷售人員，他們心中的想法和苦衷．
一． 采購在銷售人員的心目中的形象較差
作為廠家的銷售人員，最怕面對采購的那張陰沉的面孔，沒有那個銷售人員提及采購會夸夸其談他/她的好，都是對他們恨之入骨，這基本上是銷售人員對你們KA賣場這些采購的普遍印象和看法．這個不能怪罪他們，這個怪就應(yīng)該怪你們接受的那個對人慘無人道的毫無人情味的談判技巧培訓(xùn)，相信你們都清楚培訓(xùn)的第一條:永遠(yuǎn)把銷售人員當(dāng)成第一號敵人，永遠(yuǎn)不要企圖去喜歡一個銷售人員，瞧瞧這些曾經(jīng)給你們采購洗過腦的培訓(xùn)內(nèi)容(不太清楚現(xiàn)在你們是否還接受這樣的培訓(xùn))，是不是沒有人情味?是不是慘無人道?竟然把你的合作伙伴當(dāng)成你的頭號敵人來對待，而且無論銷售人員怎樣討好你們，你們都會牢記永遠(yuǎn)不要喜歡銷售人員的烙印，當(dāng)然你們也會有些例外，人嘛，都是變色龍，見什么樣的人說什么樣的話，你們對個別一兩個國際性的大公司(這里就不提名了，相信大家也能聯(lián)想到是哪些公司)卻是必恭必敬，無所不從，反倒是他們大公司的銷售人員對你們發(fā)號施令，你們不想聽也沒有辦法．
二． 某些采購人員的素質(zhì)較差
采購人員，你們應(yīng)該清楚以前你們的那些長輩們，或者說你們之前(2004年之前)的一些行為的確令人(銷售人員)發(fā)指，你們以為自己掌握著采購大權(quán)，就可以為所欲為，接過一個供應(yīng)商的高層領(lǐng)導(dǎo)的名片一下子撕掉丟到垃圾桶，和銷售人員談判的過程中你的怒吼聲從來不斷，談判桌差點(diǎn)因?yàn)椴皇苣愕木薮蟮呐牧Χ眩愕奈募䦅A扔的到處亂飛，還是銷售人員處于禮貌給你揀回來幾次，而你不但不領(lǐng)情反倒繼續(xù)破口大罵，吐沫四濺，最后還沒有等到銷售人員反應(yīng)過來，更別提和你說上幾句話了，你就毫無禮節(jié)的走掉了，你可知道，銷售人員愣愣的呆在那里多久多久，他們的心在流血，頭在冒汗，腿在顫抖，本想這次好好給你談些事情，結(jié)果卻是這樣，他回去了還要挨公司領(lǐng)導(dǎo)的罵．幸虧選擇做銷售的人員基本上心理素質(zhì)還算可以，否則的話會精神崩潰出人命的這個是之前曾經(jīng)發(fā)生在你們同行人員身上的掠影．
三． 某些采購獨(dú)斷專行，不顧雙方利益
接著聊你們之前曾經(jīng)發(fā)生過的現(xiàn)象，就是某些采購人員，甚至一些小小的級別最低的采購員動不動就威脅銷售人員要把該廠家的產(chǎn)品全部下架撤場，而且要求企業(yè)的老總親自來見他，時間要求還是明天，結(jié)果老總第二天乘坐飛機(jī)趕了過來，可以想想，這些人員是不是為所欲為，獨(dú)斷專行，視雙方的合同合作而不顧，甚至視國家的法律而不顧，就認(rèn)為供應(yīng)商應(yīng)該來求自己，認(rèn)為自己的權(quán)利高大無比，我現(xiàn)在想給那些曾經(jīng)做過這樣事情的采購說:你們知道隨便下架撤場的后果嗎?你們這樣做專業(yè)嗎?難道這就是你們所謂的談判籌碼和策略?只能用兩個字來形容你們:流氓．難道不是嗎?廠商之間的合作就是這么合作的嗎?難道所有的供應(yīng)商都是被嚇大的嗎?你們?nèi)绻x開了這個單位，你們走在大街上，還會有那么威風(fēng)嗎?
四． 某些采購:除了要費(fèi)用，其他都不談
無論是銷售人員去找這些人(某些采購)談判還是接到這些人的電話，只有一個可以談的，就是你(銷售人員)能給我多少費(fèi)用，其他的免談，這些采購根本不會顧及自己企業(yè)的生意和供應(yīng)商的利益，一切都是站在自己的角度去出發(fā)，一切都是高度執(zhí)行公司的要求，若是執(zhí)行零售商的要求，我還可以暫時不談，但是你起碼對供應(yīng)商的尊重還是要有的嘛．大家不論廠家還是你們商場采購都是人，社會講究的是人人平等，為什么就是因?yàn)槟闶遣少従筒黄降攘四?所以我把你們這個同行的某些人員曾經(jīng)發(fā)生或者做過的事情都講出來，我們大家一起心平氣和的評評理，看我說的過分不過分．
好了，罪狀列了這么多，請諸位尤其是沒有出現(xiàn)過以上幾種情況的采購不要生氣，因?yàn)槲乙膊皇欠褐福皇强陀^的來闡述實(shí)事．那么現(xiàn)在從下面幾個方面再聊聊作為現(xiàn)在的采購狀況和現(xiàn)在廠家銷售人員對你們的希望．
一． 做一個高素質(zhì)的采購人員
這個我相信是你們和所有銷售人員殷切希望的，大家都是人，最起碼的要學(xué)會相互尊重，尤其現(xiàn)在國家提出建立和諧社會，所以作為廠商之間也應(yīng)該建立一種和諧，雙贏的合作關(guān)系，著眼于未來，相信雙方的利益可以達(dá)到最大化．也希望采購不要再動不動去罵銷售人員，不應(yīng)該，現(xiàn)在也到處提倡文明你我，從我做起，所以這個希望還是很務(wù)實(shí)的!另外，就是不要再動不動拿撤場來嚇唬供應(yīng)商，因?yàn)槟莻�時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在應(yīng)該大家攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌;最后就是希望各位有任何問題/困難大家都坐在一起好好商討解決問題/困難的辦法，不要再吹胡子瞪眼拍桌子的．一切以和為貴，俗話說:和氣生財(cái)!
二． 雙贏合作，學(xué)會做一個傾聽的采購
現(xiàn)在社會發(fā)達(dá)了，信息時代來臨了，通訊設(shè)備(筆記本電腦)到處可見，每次銷售人員都是背著經(jīng)過精心準(zhǔn)備的促銷/陳列等方案/計(jì)劃/報告去給你們采購分享的時候，希望你們能敞開胸懷，學(xué)會傾聽，聽聽他們給你分享的東西，我相信對雙方只有好處沒有壞處，但是銷售人員最怕的就是你們連看都不看一眼，就下手把電腦給合上了，這樣對對方很不尊重，從禮節(jié)上講也有失禮節(jié)，現(xiàn)在的時代是一個追求雙贏或者共贏(多贏)的時代，這就要求任何一方若還是單純的去追求自身的利益或者只知道站在自身的立場上去看待和處理問題的話，相信這個合作不會進(jìn)行下去，至少不會長久的合作下去．也許之前銷售人員的專業(yè)知識偏差一些，但是這幾年的快速發(fā)展，相信(品牌企業(yè))每個銷售人員他們至少是這個行業(yè)的專家，至少在這個專業(yè)領(lǐng)域是可以與你共謀發(fā)展的，今后能給銷售人員更多的說的機(jī)會，給自己盡可能多的傾聽的時間，相信廠商合作的新時代就此開啟．廠商被形容為水火不相容的說法將不復(fù)存在．那個時代一去不復(fù)返．
最后，我自己想說的是:人人都有自己的苦衷，相互理解．希望今后廠商合作的過程中能真正遵循:公平，公正，公開，平等的原則，相互合作，互惠互利，雙贏思維，共謀發(fā)展．讓我們在具備同情心，愛心，自尊心，寬容心的前提下，攜手共創(chuàng)廠商和諧合作的雙贏局面!
深深感到應(yīng)該思考、思考。
2000年以來接受的訓(xùn)練、技巧確實(shí)應(yīng)該好好想想：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會；時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣；當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；在沒有提出異議前不要讓步；記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報；不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲；不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的；你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信；要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多等等....
如何做一個高素質(zhì)的采購人員 ？
如何雙贏合作，學(xué)會做一個傾聽的采購 。
