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促 銷 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容

第一節(jié)             VPI

1、什么是VPI？（Volume Producing Item）

VPI（單項商品促銷）：是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的，在沃爾瑪已有很長的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷量不佳不理想的商品，通過我們的努力和創(chuàng)意，運用我們獨特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個商場銷售額的一個重要手段。

     VPI計劃在商場內(nèi)部演化為兩個層次的競賽，店鋪內(nèi)VPI計劃和管理層（總部）VPI計劃，我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計劃。

2、  VPI計劃參加者

各店主管以上的人為VPI計劃的參加者。主管每月評選一次；副總為3個月一次；總經(jīng)理為半年一次。

3、  VPI商品選擇標(biāo)準(zhǔn)

u      商品確實是銷量不佳的商品

u      商品可能是一個銷售慢，銷量低的商品

u      可以新商品，基本商品、70類商品。

u      可以是積壓過多的商品

4、  哪些商品不能選擇VPI？

u      VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利

u      公司進(jìn)行促銷的商品

u      店內(nèi)正在降價的商品

u      部門每月前十五中最暢銷商品

u      廣告商品

u      競爭商品

u      一年內(nèi)做過VPI的商品

u      季節(jié)性商品

u      彩頁商品

5、  銷售量跟蹤

VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢，每月UPC會打印特賣報告。

6、  VPI的評分標(biāo)準(zhǔn)和評選方法

優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項：

u      VPI公式：

總分〓銷售個數(shù)+銷售額+2倍毛利潤

2倍毛利潤〓2（銷售額´毛利潤）

u      商品陳列及促銷方法的獨創(chuàng)性。（毛利也有參考之必要）

u      VPI前后該商品的銷售比

u      VPI結(jié)束后的庫存大小

7、  VPI獎懲方法

u      冠軍可獲400元獎金購物。

獲獎?wù)呖稍谏虉鲑弮r值400元的商品，憑購物小票到服務(wù)臺開發(fā)票，然后到行政部填《付款申請單》報銷.

u      經(jīng)理會/員工大會上公布。

u      與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。

u      由店總經(jīng)理簽名的獎狀

ø      最后一名將在員工大會上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只，并且在下個月的員工大會上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同時,向所有員工談一談這一個月來的養(yǎng)龜感受。

ø      準(zhǔn)備一個節(jié)目在員工大會上娛樂我們的員工

8、  VPI計劃步驟

u      填寫《VPI項目表》 

每月24日各部門主管、經(jīng)理到促銷部領(lǐng)取表格填寫《VPI計劃項目表》。在“說明你的陳列方式”一欄中，請詳細(xì)列舉商品的陳列意見、商品陳列方式、展示效果，以及運用的促銷手段。

u      交《VPI項目表》 

為在平等因素下對VPI進(jìn)行評選，請各部門主管、經(jīng)理在每月24日前將下月《VPI項目表》交至促銷部，由促銷部登記在《VPI統(tǒng)計表》上。超過24日未交者，促銷部將不予再受理。

u      SMART系統(tǒng)登陸 

VPI周期為（每月25日—次月24日），為確保VPI評選能順利進(jìn)行，請VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷部同事會根據(jù)《VPI項目表》于每月25日8：00 – 12：00 之間進(jìn)行檢查。

u      拍照

28日之前，促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請及時與促銷部聯(lián)系，以便補(bǔ)拍。（照片貼在《VPI項目表》上）

u      30/月前，促銷部將《VPI項目表》貼在VPI公告欄中。請VPI參加者及時將《我的推薦》標(biāo)牌插到商品處。

u      每月24日，UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報告。

u      每月30日之前，促銷部同事將根據(jù)VPI報告計算出VPI排名前十名，并填在《特賣商品月總結(jié)報告》上，由主管簽字后交給常務(wù)副總，由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間，促銷部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。

u      將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上，并將其張貼在VPI公告欄上。

u      由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎狀，經(jīng)總經(jīng)理簽名后，于當(dāng)周經(jīng)理會公布并頒發(fā)。

u      每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績統(tǒng)計出來，交給GMO，由GMO秘書E-MAIL給總部。[1]

9、  VPI計劃應(yīng)注意的問題

u      VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應(yīng)填寫清楚，字跡工整。

u      如果VPI在競爭中斷貨，請不要在一月之內(nèi)另選商品。

u      VPI商品定下來后要決定2—14星期的定貨量。

u      VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。

u      有選70類商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷量。

A)      銷售月開始時，進(jìn)行現(xiàn)貨盤點

B)      月中加入收據(jù)

C)      該月最后一天，再做現(xiàn)貨盤點，用月初盤點--月末盤點==該月銷售量

第二節(jié) 標(biāo) 牌

1、標(biāo)牌的種類

2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

   各部門要維護(hù)標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一，嚴(yán)禁未經(jīng)市場部同意，制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請及時通知促銷部。

3、標(biāo)牌的注意事項

u      為方便領(lǐng)取，各部門到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌，請按位擺放，不要亂仍、亂放。

u      用完的插牌，請將價格擦凈后送回標(biāo)牌間。

u      還回的掛鉤，請將標(biāo)簽去掉。

u     

4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

市場部會根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌，這些標(biāo)牌的懸掛是短時期的，促銷部會即時通知到各部門來領(lǐng)取，如果是需要反復(fù)利用的，請各部門注意維護(hù)。

5、標(biāo)牌的申請

   如果部門需要訂購標(biāo)牌，請將訂購數(shù)量，告之促銷部，由促銷部統(tǒng)一訂購。

第三節(jié) 商場POP廣告

1、什么是POP廣告

“POP”即英文Poster of  public（公眾海報）的縮寫，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場的廣告，包括打印，手寫的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場POP廣告。

2、POP的規(guī)格及價格

黃紙POP：70*100CM   雙面：3.05元

                      單面：1.525元

42*57CM      單面：0.55

刺猬牌：  30CM

20*14CM

3、POP申請程序：

u        到促銷部領(lǐng)取《3414店內(nèi)海報制作申請單》，并逐項填寫清楚。

u        申請部門將申請單交由部門經(jīng)理/副總審核并簽字。

u        申請部門將此單交至促銷部。

u        促銷部書寫完后，通知促銷部。

u        促銷部將所有申請單收集，歸類，每月統(tǒng)計各部門用量，報GMO。

4、POP注意事項

u      刺猬牌不能指示價格

u      黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價格牌等。

u      堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。

u      使用過程中，POP丟失或損壞，重新申請時，請注明原因。

u      各部門隨時注意檢查POP，看是否有破損、過期的，與實際不符的等，以免誤導(dǎo)顧客。

u      供應(yīng)商送過來的海報、宣傳單、小冊子，需經(jīng)市場部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有“沃爾瑪”的中英文標(biāo)志。

第四節(jié) 促銷員管理

1、PROMOTER促銷資格：

任何促銷員做促銷工作都應(yīng)具有沃爾瑪市場部批準(zhǔn)的《示范協(xié)議》方可進(jìn)場。

如有疑問，請咨詢相關(guān)采購員。

2、入場條件：

u      健康證：由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識培訓(xùn)證；               （注：所辦理的收費憑據(jù)將不能作為進(jìn)入我商場促銷的依據(jù)）

u      高中以上學(xué)歷證明原件；

u      身份證原件及復(fù)印件；

u      憑《供應(yīng)商促銷員入場清單》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。

u      面試合格，下午1：30接受促銷部統(tǒng)一培訓(xùn)。

         注：在本商場兩次促銷間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。

3、PROMOTER日常管理

PROMOTER的日常工作由部門進(jìn)行管理，獎懲方法詳見《沃爾瑪促銷員管理細(xì)則》。

u      工作失誤：促銷員因工作失誤，由部門下錯誤提示單，促銷員帶回公司蓋章后反還，月累計三張有效錯誤提示單，將給予離店處理。提示單一個月內(nèi)有效。

u      辭退：部門需辭退促銷員，請到促銷部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷部同意私自辭退或換人。

u      優(yōu)秀促銷員：每月末，商場將評選優(yōu)秀促銷員三名，各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務(wù)副總共同評出。

u      為使商場管理有序，請各部門發(fā)現(xiàn)三無人員，立即通知防損部或促銷部。

u      換人：供應(yīng)商換人或辭退促銷員，需提供換人申請并由采購簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續(xù)。

u      開會：促銷員早晚會，周二促銷員大會，各部門促銷員要準(zhǔn)時參加，鮮食特殊原因可來一部分。

u      試吃品：促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈品，促銷員的偷盜行為將導(dǎo)致離店，供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。

第五節(jié) 贈 品

1、贈品派發(fā)條件

供應(yīng)商于采購簽定贈品派發(fā)協(xié)議，明確收取的代理費。每周50元。

2、入店程序：

u      收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的《贈品清單》來收貨；

u      防損點數(shù)，并貼贈品標(biāo)簽。

u      雙方簽字確認(rèn)。

u      供應(yīng)商送至贈品派發(fā)處。

3、注意事項

u      捆綁贈品、煙的贈品、化妝品的贈品由部門收貨，不在贈品派發(fā)處派贈。

u      以上部門活動結(jié)束后，贈品未捆綁完、未派完請即時給到促銷部。

u      由市場部尋求贊助的獎品，無《贈品清單》，供應(yīng)商送貨時，促銷部會提前通知收貨部接受。

u      供應(yīng)商在商場拍照，需有《拍照申請單》，由促銷部接待。

促 銷 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容

第一節(jié)  V P I

1、 什么是VPI？

2、 VPI計劃參加者

3、 VPI選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、 哪些不能選擇VPI？

5、 VPI銷售量跟蹤

6、 VPI評分標(biāo)準(zhǔn)

7、 VPI獎懲標(biāo)準(zhǔn)

8、 VPI計劃步驟

9、 VPI應(yīng)注意的問題

第二節(jié)  標(biāo)牌

1、 標(biāo)牌的種類

2、 標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

3、 標(biāo)牌注意事項

4、 季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

5、 標(biāo)牌申請

第三節(jié)  P O P

1、 什么是POP？

2、 POP的規(guī)格及價格

3、 POP的申請程序

4、 POP的注意事項

第四節(jié)  促銷 員

1、 促銷員的促銷資格

2、 促銷員進(jìn)場條件

3、 促銷員日常管理

第五節(jié)  贈品

1、           贈品派發(fā)條件

2、           贈品入店程序

3、           贈品注意事項