一、關于零售業的發展

在今年的大概5月份左右，我們海鼎的一個客戶的吳董事長到上海來開會，我們在一起的時候，吳董問了我一個問題：“你如何看待當今零售行業發展的現狀?”這是一個大話題，總結來說，我回答：“目前的形勢應該是產業發展的必然。”當時沒有深入就這個話題討論太多，但是她的發問讓我不得不深入思考下去。

從這些年的發展來看，“從消費者視角出發”已經被幾乎所有人所接受。零售的發展更應該從消費者眼光來看這個問題。

如何看待當前的零售產業格局和形勢?要回答這個問題，其實要弄明白“如何看待當前零售業市場的消費者構成和消費者行為”。

我覺得，當今消費者更為成熟了，他們更關心自己購買的“恰到好處”，購買自己真正需要的。這也是消費市場不斷發展的必然。

(一)零售業的兩級分化

1、消費者的成熟和購物目的的劃分

消費者怎么看待自己在零售市場的消費行為呢?目前來看，可以說當今的消費者比歷史上的所有時期的消費者更重視自己是為什么而買單。消費的思路可以說比以往任何時代都更加清晰。隨著改革開放以來商業的發展，商業模式知識的普及讓消費者對“購買行為”支付的價格的構成也有了深刻的了解，他們大都了解自己支付的包括了哪些部分：稅、生產成本、物流成本、供應鏈各個環節的商家利潤……。消費者比以往更了解“去中間過程”，例如小米手機打造的網絡直銷模式。消費者更希望只為自己獲取的價值買單。

消費者究竟希望獲取什么價值?我看是萬變不離其宗，是“消費者效用”，具體的說是這三種：購買一種愉悅的體驗(電影、旅游等休閑活動)、購買一種實用(強調實用性的物品，價格敏感)、購買一種信得過的品質(購買好品質的東西，價格不敏感)。

我們從商品零售的角度(先不談購買體驗)，更重視商品本身。從消費者的購買區分商品的定位，我們可以看到目標市場的簡單劃分。

2、零售目標市場的簡單劃分和發展方向

消費者追求物美價廉。但是“物美價廉”這個詞是一定程度上的矛盾的統一，首先它是矛盾的。就是說要么物美，要么價廉。從本質上來說，在相同的生產技術水平下，這二者只能取其一，這是不可改變的定律。從這里，我們的消費者就開始產生了效用的個性化選擇。我們的經濟也可以由這個視角進行劃分。

A、品質經濟

已經可以看到“好東西不怕貴”的經濟內涵，從蘋果手機到精品水果店，我們的一個做精品超市的客戶在跟我交流的時候告訴我，他們2015年上半年的同店銷售增長達到了50%。可見在真正的“品質”的面前，消費者并不怕花錢，消費者也絕對具有“消費能力”。

記得網上有一篇文章來分析，按照收入支出比，大概什么樣的收入水平的人比較適合消費蘋果手機，蘋果手機在手機中應該算得上是高端產品。那么，是不是只有收入較高的人才使用蘋果手機呢?事實上并不是，我們通常所說的很多“屌絲”也紛紛使用蘋果手機。于是網上又出現了文章來分析和評論，為什么眾多的并不是那么高收入的人會購買蘋果手機。那篇文章的作者有他比較長的分析和觀點闡述，但是歸納起來仍然是：對品質的追求。商品的品質可以帶給消費者以一定程度上的享受。

我的一個朋友，比較重視養生，他常年用枸杞泡水喝。枸杞是寧夏產的最為有名，但是后來了解到通常枸杞上都會有一點農藥，那么養生保健的枸杞茶，豈不是對身體有害?于是找到做采購的朋友，提出：能否去采購完全綠色無農藥的枸杞，價格可以是平常枸杞的兩倍……。后面不知道有沒有找到安全放心的枸杞，這個例子也告訴我們。在需要的品質面前，消費者不是吝嗇的。

現在有一些企業在營銷活動、企劃等方面的重視程度普遍較高，回歸本質，更重視優質過硬的商品品質，可能是未來品質經濟的發展方向之一。

B、實用經濟

當今的商品經濟，除去高品質追求，就是追求“價廉”了。現在很多營銷方法、秒殺、秒搶、紅包等等，要說消費者最喜愛哪一種活動?我想不用進行市場調查，就能知道：消費者喜歡優惠力度最大的活動。一場活動，用一個平時不可思議的價格發售，消費者當然會進行哄搶。而一旦沒有了優惠力度，那么基本上是難以激起消費者興趣的。甚至同樣一個活動類型比較，優惠力度的大小決定了活動受歡迎程度。

消費者是精明的。有的時候，消費者并不是所有的東西都追求高品質。消費者偏好不同，在有限的經濟能力的限制下，消費者選擇有強烈偏好的部分一定要追求品質，而非強烈偏好的部分，可能只要品質合格，甚至有的東西能用就可以了。低價，仍然是眾多競爭力中非常有優勢的部分。僅僅追求基礎的品質要求，而更重視價格的優惠，有朋友戲稱之為“屌絲經濟”，我想把它稱為“實用經濟”更為合適一些。

使用信息不對稱、使用渠道優勢等方法獲取對應的中間價值的方法，在目前來看顯得越來越脆弱。在電商和物流快速發展的大背景下，消費者進行比價、網購，繼而快遞到家的購物模式讓眾多商品的價格趨向“透明”。如何取得可觀具有吸引力的“低價格”是零售業發展的另一方向。

(二)專業化是未來發展所需要的核心力量

上文所講到的“品質經濟”和“實用經濟”將是零售企業發展必須要追求的兩個方向。當然，前面我們已經講過物美價廉當然是最好的，做不到兩者的結合，至少做到要么物美要么價廉。那么，如何實現呢?

無論是怎么樣的一些技巧和方法，我認為歸根結底還是“專業化”是方向。對于不懂的人來說，既無法做到物美，也更沒有辦法到價廉。

前面幾年，“運動品牌”的專業店的發展大家是有目共睹的，現在已經很普遍了，要進行什么樣的運動，應該進入什么樣的專業店去購買相應的裝備。為什么專業店可以獲得成功?因為他們走向了專業化。我有很多朋友都喜歡運動，有的朋友特別喜歡戶外，周末的時候，戶外是他們最喜歡的地方。防水系數、透氣性、登山杖的重量是多少克等等，對各種指標的考校是他們購買選擇的重要依據。有打羽毛球的朋友和打乒乓球的朋友，很少到大賣場去購買相關的裝備，羽毛球拍子上面的線的彈性，怎么崩線?崩多少磅?乒乓球拍的板子、膠皮、甚至貼膠皮的膠水，清洗膠皮的清洗劑，都十分講究。大家在購買的時候，一定會去尋找“專業店”。盡管可能自己的運動技術水平還不夠專業，但是去專業店購買和咨詢這些裝備和商品，這本身也是這項愛好的一種學習和享受 。從市場上獨立出來“運動專業”的企業，這是做運動品牌的，然后在從運動中不斷的分離出各種不同的運動項目，進行專項運動的專業化。

我們也有注意到食品行業也早就不斷的開啟了專業化，從服務到商品，現在的餐館一定會有相應的菜系，快速消費的食品也有專業化發展，肯德基麥當勞就只做他們有的那幾個品項，增加一個品項都要進行大量的研發和考證。生產食品商品的，也不斷的進行專業化，有做雞丁雞塊雞翅膀的“XX機車”，有專門做鴨脖子的，專門做蜜餞的，專門做零食的。還有更多專門做面包的，專門做月餅的，大家都開出連鎖店來了。并且都發展得不錯!

護膚保養美容品以屈臣氏等為代表，文化用品專賣店、女性用品專賣、嬰童專賣、居家用品專賣、小女孩用的飾品專賣、箱包專賣……，更多更多的專賣在不斷的發展，不僅僅是專賣，而在發展成為“專業店”，他們對他們銷售的東西，越來越懂，越來越了解，也越來越能夠提供與商品相關的服務。

專業化是品質保障的基礎，對你銷售的東西，你很不專業，就無法給消費者提供專業的參考意見，怎么能提供品質上的保障呢?消費者覺得你很不懂，你說這品質很好，消費者能相信嗎?

專業化是獲取相同品質的商品的價格優勢的基礎，只有做專業了，才能真正了解，真的了解了，才能更好的知道從什么地方節約成本不會降低商品的整體品質，只有專業了才能真正了解商品的整個供應鏈以及深層的發展。

到這個時候，我們是否也可以問問我們自己的零售企業，我們到底對什么專業?零售的本質是什么?我們還是應該在追求一些花哨的促銷手法的同時，永遠不能忽略了零售業是要給消費者更貼心的商品服務的這一深刻的本質，而未來實踐零售業本質之路，必然是走向專業化。

(三)供應鏈金融助力零售快速發展

近年來，投資的概念和金融的概念也是深入尋常百姓家，好像隨便問一個人，他都能隨口說出“某某在燒錢”，“某某融到資了”，更有甚者認為融資是比盈利更重要的目標。當然，也有人說通過使用一些資本的力量，能夠起到催化、加速的作用。

以往，我們通過傳統企業的傳統利潤積累，達到一定程度，我們將積累的利潤用于擴大生產。緊巴巴縮手縮腳的也就算了，關鍵是速度慢。走的是內涵式增長的方式，將過去的利潤用于今天的擴大生產，企圖追求明天的利潤，而明天的利潤又將成為后天發展的成本。

近年來的金融發展深入人心，讓更多人知道，借助資本的力量，尋找到合適的核心競爭力，我們完全可以不局限于以往的利潤積累，而可以適當借助資本的力量進行跳躍式乃至爆發式的發展，快速實現模型變現，快速搶占市場份額，跑馬圈地。在這些方面，我們大家都知道不少案例。

對于我們傳統零售行業來說，對資本的利用，也不斷的在進步，從最初的自有資金利用，到加快周轉率提高資金利用效率，再到后面，干脆直接合理適當利用上游供應商的資金;從貨到后賬期付款，到銷后結算，從部分商品預售到干脆大量發行預付類型的儲值卡。國家也不斷的針對零供關系、消費者關系角度進行一些規范。但是，為什么會有這么多的一些變化呢?很簡單，因為零售業需要資金。

而近年來的金融發展，金融創新，可以說是日新月異。目前已經有很多的機構提供資金服務不再僅僅依賴于資產的抵押，保護性擔保等。通過積分、流水、誠信等無形資產已經能夠為企業拓寬一些資金服務的來源，顯然這遠遠不夠。

零售業未來的發展必然是更具有“未來”感，企業用明天的利潤做今天的投資，是用“果”來做“因”。消費市場的因果關系也已經發生了轉變，大眾從簡單使用信用卡來消費明天的利潤，近而越來越多的人使用了貸款購買投資性資產(如房產)和消費性資產(汽車等)，而未來，越來越多的消費貸款也將步入人們的生活消費。

再整個產業的鏈條來看這些事情，我們不難發現，我們有越來越多的交易發生，都是通過金融手段“借”來的，沿著供應鏈，從最末端的消費開始，一路往上游“借”，一直“借”到產業投資者，再借到金融的源頭，借到貨幣發行者和資源提供者。整個經濟將發展為“借來的經濟”。回首“以物易物”的交易最初形態、到貨幣作為一般等價物的交易，再到貨幣的不斷派生，再到今天，不得不感嘆人類走過了一段精彩的發展之路。到如今，“信用”在整個經濟領域中的重要地位，是空前的。

零售行業的金融，也不再僅僅是以一點資產擔保貸一點款這么單調。零售行業也必然突破內涵式增長走向跳躍乃至爆發式的增長，如何在大數據的環境背景下，零售企業給上游供應商、下游消費者都“借來一段經濟”是零售行業爆發發展的下一個重要環節。

(四)未來零售業將更加回歸其商業本質

談到這里，我們來回顧一下零售行業的本質。之前也有很多朋友跟我討論過：什么是零售行業的本質。有人說零售行業的本質是：獲取進銷差價，是跟廠家一起把更多的商品推銷給顧客，是將眾多個體消費者組織起來一起向生產企業索取更多的利益從而實現平價和低價，是提供了“代采購”服務賺取采購代理費用。

當然，也得到了討論的結果：零售行業的本質是滿足消費者需求。這個結論單獨看起來，顯得過于深奧(也有人說過于簡單)。我們來討論一下。

先說一個小例子，有朋友跟我說他搞不懂賣場的布局規劃和陳列，東西擺放得近是為了讓消費者方便，擺的遠是為了讓消費者多走幾步帶來更多的銷售機會，方便的顧客動線是讓顧客高興，不方便的就叫強制性動線，反正怎樣弄都有道理。我曾經思考過這個問題，我認為比較合適的觀點是：一定是更好的為顧客服務作為大原則，在這個大原則下來進行其他的技巧的設計，一切讓顧客感覺到不方便的最終會被消費者淘汰。

從沒有零售到零售高度發展，我們認為，零售業解決的問題是：通過商品的歸集幫消費者解決“去哪里買”的問題，再通過對品項的篩選將好的東西推薦給消費者，回答“買什么”的問題。后面再回答了用什么買，怎么買等問題，不斷深入滿足消費者需求。

我的一位同事提到：為什么要在這個時候提起“零售業本質”呢?難道零售業的從業人員還會不清楚這個問題嗎?這些年來不都是圍繞著“本質”在開展業務的嗎?問得我一時語塞，竟不知從何說起。

其實在這里討論這個問題，我還是想闡述零售發展的方向，直接點來說是想說明，零售的重點核心還是“物美價廉”，而不是跟消費者比算數，也不是跟消費者玩躲貓貓。繁雜的“促銷組合”和“促銷活動”，讓收銀員和店長都弄不明白應該怎么做促銷計算的“驗算”了，這么復雜的促銷有用嗎?促銷力度大了則一搶而空，促銷力度小了則無人問津。對企業有用嗎?

我們還是從消費入手，我們的零售企業能怎樣去幫助消費者挑選商品?怎樣弄到更好的價格?我們滿足消費者哪些需求?我想，這還是亙古不變的零售業本質。在未來發展中會再次變得無比清晰。

二、零售業發展對信息化的要求

上海海鼎信息工程股份有限公司，至今已經是持續發展的第20個年頭了。20年的一個企業不算老，在信息咨詢軟件行業里面，也不算太年輕，我們一直持續的研究和關注零售行業的信息化的發展，那么，在當今的這個社會，傳統的零售行業受到了來自多方面的壓力和挑戰，這對信息化會提出什么樣的要求呢?

(一)向線上零售學習精耕細作

這幾年，O2O是一個很熱門的詞，經常被掛在很多朋友的嘴邊。只是我一直沒太明白所謂O2O的真正內涵，，但是后來有一天，一個朋友突然說了一句“O2O是個偽命題”，哇，我當時一聽這話，我覺得他的這一句話很不符合他之前的一貫思想，但是覺得真是說得有水平，后來我看到馬云先生又一次說了一句“OTO是個偽命題”，我猜我大概知道為什么那個哥們這么說了。

把兩個O放到一起來說，這已經表示線上零售的發展取得了重大成就，畢竟線下做得紅紅火火的時候，線上才剛起步，現在已經并列來提了，說明線上零售的發展速度和營銷做得很好!這里面我們線下能學習到什么呢?

在線上做銷售，最初的時候，應該百般不如線下來得方便，看不見摸不著實物，消費者要買的東西到底是啥都弄不明白，怎么能賣出東西呢?但是online的從業者們沒有放棄，給商品增加了圖片，增加了各種多媒體的介紹，增加了各種緯度的刻畫，讓消費者能夠更加精確和方便的去選擇、了解、挑選自己中意的商品。這個過程，是非常偉大的過程，讓本來很不利的銷售環境變得更加有利了。

回過頭來，我們現在開始對比：在某線上商城，消費者問：套腳無鞋帶、后跟高度6-8CM，細跟、36碼牛皮面料的單鞋有哪些款式?或者問：羊皮、流蘇、橫款、用搭扣方式開口的女士手提包有哪些款式?等等，網上的商城可以很快的將篩選之后的結果集展示在消費者的面前。那么相同的問題，如果消費者跑到我們的店里，來問問我們的營業員呢?店小還能答一答，店大一點的，營業員就暈了。這還不是關鍵，這里的關鍵是：線上的經營者也能清晰的了解這些視角對應的問題的答案，線下企業呢就真未必能答得出來。

除了我們的個別專業店，我們的傳統超市、大賣場，有多少企業能夠同時從：提握方式、材質、品牌、流行元素、外形、開袋方式、品牌、價格區間、適合人群 這些不同緯度來定義箱包，并同時用 穿鞋方式、鞋底類型、后跟高度、尺碼、鞋跟形狀、風格、材質、圖案形狀、價格區間、適合人群 等不同緯度來刻畫鞋子呢?

我們的超市、大賣場、傳統零售行業的線下零售企業，我們的商品資料主檔刻畫了多少個緯度?千差萬別的商品，我們甚至還在使用相差無幾的主檔資料在維護，我們線下的的商品管理者比線上的商品管理者所掌握的信息還要少得多得多。

線上銷售場景在原本不利的形勢下，精益求精，對商品的精確刻畫，讓經營者更能了解消費行為的規律，這是我們所有線下企業值得學習的地方。也是零售企業信息化發展的一個重要內容。

(二)信息系統的互動和智能

大家都知道中國人發明了最早的計算機：算盤。如果一定要說還有比算盤更早的計算機，那就是“結繩記事”了。在計算器及其以前的年代，古老的“計算機”們都有一個共同的特點：主要依靠人動，沒有互動，僅僅是一個記錄工具，記錄下來當時發生了什么，并且進行計算和統計。

而計算機技術高速發展的今天，計算機和人的互動是非常的常見了，眾所周知的你操縱植物大戰僵尸、你憤怒的操作小鳥、你可勁的保衛蘿卜，這都是人跟計算機熱烈的在進行互動。

那么，我們的零售行業的信息系統呢，以往一直在追求合理、準確、流程的刻畫、過程控制節點，我們往往將經營的分析做成BI系統，呈現給管理者和經營者，然后等待經營管理者給信息系統發出行動指令，信息系統則進行信息的傳遞和記錄。

未來信息系統的發展是充滿想象的。

最初信息系統的單據無一例外都是由操作員來錄入的，后來大家思考一個問題：為什么要人來錄入?不可以讓電腦自己錄入嗎?

現在很多線下零售企業的信息系統已經進化了，從準確記錄和準確刻畫，已經進步成為了：請管理者和操作者設定規則和參數，系統產生單據，包括自動補貨、自動配貨、自動對賬等等。

人們又繼續提出，為什么這些“規則和參數”要人來錄入呢?不可以讓電腦自己錄入產生和優化嗎?

信息化進程會要求BI的結果不再是僅僅給人作為參考，而是作為智能調節，來優化信息系統本身的規則和參數。

(三)系統的易用性

談到信息化的發展，前面一些時候，一個合作伙伴在問我們要一份使用手冊，這是一件很平常的事情。但是，引起了我的思考，我們有多久沒有看過使用手冊了?這幾年特別是電容屏被普遍應用于手機后，我們很多人用過的新軟件比之前幾十年用過的軟件都多，但是，有多少人看過多少使用手冊呢?從手機上斗地主到從手機上收郵件移動辦公、從QQ到微博微信，似乎除了第一次打開軟件的時候，幾個簡單的提示，再也沒有見過所謂的使用手冊了。

但是我們的零售行業的信息系統，不但要進行培訓，還需要閱讀使用手冊、SOP手冊等等。如何讓系統更加的易用，是對信息化發展提出的另一個發展要求。

(四)信息系統助力零售業金融需求

在萬事萬物皆金融，千變萬化靠誠信的社會，前面講了，我們的零售行業無論是線上還是線下，我們需要對誠信進行經營，包括上游供應商，包括下游消費者。我們要經營他們的誠信，并且能助力上下游伙伴們都能在金融市場上有料可用，有利可享，也必須要使用信息系統對大數據進行歸集和分析利用。

在誠信征集問題上，零售行業接觸面廣，無論是上游供應商，還是下游消費者，其數量均非常的客觀和驚人。單一零售企業尚且如此整個零售行業的合集的覆蓋面更加廣袤。

未來信息系統除了能解決通常經營管理的問題，也考慮提供供應商和消費者的征信，考慮直接或者間接的能讓上下游的相關者通過零售業的信息系統和消費相關行為能帶來金融鏈上的資源利用。

文/蔣作梁