一、春節(jié)期間超市做不做促銷?

以往很多時候，超市在春節(jié)期間基本都是寄希望于自然銷售，因為幾乎每家超市和商場，都會人流洶涌，所以在這個時候，一般的超市商場都會聽從老板或者決策人的意思，至多在美陳上點綴一下，讓企劃部門掛掛五顏六色的飾品、POP，放放大喇叭，采購部門做做春節(jié)備貨計劃了事，停留在年節(jié)表面氛圍的營造上。因為這個檔期所有的競爭門店都是人滿為患，老板們認為春節(jié)投入是多余、是浪費，特價促銷無端降低毛利。

不過今年有些不一樣了。實體門店低頭點錢的時代可能成為過去了。——因為至少有兩點變化給大家以壓力：電商的介入。比如阿里首屆年貨節(jié);零售業(yè)普遍面臨的波動時期也可以叫轉(zhuǎn)型時期。這種情況対實體零售的影響比較嚴重，在價格、商品品類、促銷三方面面臨電商、同類的雙重競爭。這兩天，上海一家商業(yè)集團的黨委書記對上海商學院周勇教授抱怨說：“市場越來越冷，客群越來越少;促銷越來越多，效果越來越差。”——我對周勇教授說，就是這種狀態(tài)，他說的很對。

這意味著，實體零售安逸的日子成為歷史，洗洗也睡不著了。

所以，有很多新的課程、新的作業(yè)題擺在我們企業(yè)、我們老板面前，很多思維，甚至需要從頭再來。恐怕，再不投入促銷，就會被擠下陣來。

二、春節(jié)的促銷怎么做?

回過頭來，我只從微觀層面談談我們馬上面臨的春節(jié)促銷問題。

首先，我們要調(diào)整往年的心態(tài)，樹立春節(jié)競爭營銷的意識。

你不做，別人做，阿里的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群，從價格、品類、服務三方面對你構(gòu)成威脅。所以，今年超市商場應該做好計劃，加大投入，必須制定足夠的春節(jié)營銷預算，不要把應該、合理的投入視為亂花錢，要給企劃部門和商品部門自主權(quán)，鼓勵他們展開春節(jié)促銷競爭，不能盲目完全寄希望于節(jié)日自然銷售。

其次，要改變過去只讓企劃部門做些POP，掛些美陳，做一些點綴的做法。

2016年春節(jié)，注定是零售重啟春節(jié)激烈競爭的年份，所以，我們不僅要做促銷，還要做活動營銷、價格促銷。電商一來，顧客不再好“糊弄”了，以往有很多超市商場，食品、生鮮、服裝，一到年關(guān)，肆意漲價、加價，那么今年，你肯定只剩降價的份了。人人都高喊什么“回歸零售本質(zhì)”，那我們就從回歸價格、回歸誠信做起吧!

第三，把營銷活動當作品牌營銷和品牌推廣來做，不僅關(guān)注銷售，還要關(guān)注綜合效應，比如服務、商品品質(zhì)、賣場形象等等。

有很多商場超市，一到春節(jié)遇忙，只顧賺錢，衛(wèi)生、服務、商品質(zhì)量、價格控制全都放松了，甚至因為客流量過大，不僅怠慢顧客，還和顧客屢發(fā)沖突。生鮮商品的管理也基本不抓了，真叫蘿卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥帶水賣給顧客。企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長的時機，做好服務，注重品質(zhì)，對外傳播自己好的企業(yè)元素，逐步形成自己正面、陽光的企業(yè)形象。

第四，注重互聯(lián)網(wǎng)因素對營銷的推動和企業(yè)文化的形成作用。

開發(fā)各種互聯(lián)網(wǎng)工具、社交工具，整合互聯(lián)網(wǎng)營銷和企業(yè)自媒體資源，通過新媒體的優(yōu)勢特點，不僅把促銷信息、門店活動傳導給顧客，還要引導他們積極參與其中，強化與他們密切互動。門店或商場要借鑒電商的做法，不斷推出爆款、好評商品，推出特價、低價組合，借以吸引顧客興趣到門店;另外突出微信公眾平臺等自媒體和社交圈等線上工具，通過主題活動設(shè)計，促動線上互動、門店活動，達到增強集客引流效果的目的。

第五，設(shè)計策劃適合商圈、適合門店的營銷活動主題，增強門店拉力和黏度。

門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境、客觀條件、顧客興趣、地域文化、自身能力設(shè)計策劃一系列活動營銷、商品促銷、價格競爭方案，以拉動客流。同時，要在活動的策劃設(shè)計中，避免人云亦云、生硬照搬，要有意識融入自己企業(yè)的特點、良好習慣、企業(yè)文化元素，強化顧客印象。不管是線上還是線下活動，尤其是公關(guān)營銷活動，一定要與自身業(yè)態(tài)定位、自身情況相匹配，形成自身鮮明的特征，營造深刻、自然、諧調(diào)的印記，切不可弄出那些“裝逼”的做作。

第六，春節(jié)營銷是企業(yè)和門店全員的事，不是企劃部或者采購部、商品部等單一哪個部門的事。

門店要實現(xiàn)部門聯(lián)動、合理分工、全員參與，設(shè)計活動主題，策劃活動方案、門店形象推廣方案，以企劃部門為主導;商品促銷，以商品采購部門為主導。但是，根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗，企劃部門要在商品部或者采購部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下展開工作。商品采購部，要兼顧促銷商品采購儲備、價格控制、促銷陳列、廠商聯(lián)動，把控春節(jié)促銷周期全程變化，伺機調(diào)整應對。

第七，保持足量備貨和安全庫存的有機統(tǒng)一。

春節(jié)促銷，商品采購是個很難十全十美把控的事。少了，影響銷售事小，顧客產(chǎn)生歧義事大;多了，產(chǎn)生積壓，高庫存為企業(yè)、門店帶來費用和損失，企業(yè)和老板又不高興。而且春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購與庫存量。生鮮商品要在年貨銷售前期采取勤進少進的原則，以保持鮮度、避免缺貨、滿足銷售為前提，后期要集中清理冷庫、倉庫，盡量備足，一是要防止批發(fā)市場閉市、供應商提前放假，二是要考慮初一至初五這段時期的采購盲期。

另外，不管是生鮮食品還是服裝百貨，在春節(jié)銷售檔期籌備之前一定要搞清楚兩件事：一是摸清本地外出務工人員總數(shù)，外出務工人員一般不會返鄉(xiāng)太早，這就要求合理安排備貨周期，一旦外出務工群體過大，采購就要調(diào)整慣常的備貨計劃。第二件事是要搞清企業(yè)放假時間，和上述情況類似，早做應對，適時調(diào)整。

服裝類備貨采購，先要滿足節(jié)前銷售，根據(jù)市場特點——比如有的縣級市周邊鄉(xiāng)村的消費者，往往到了春節(jié)還要為一家人尤其是孩子再添冬裝，所以服裝采購要在備足一定冬裝的前提下，準確把握現(xiàn)有商品的銷售潛力和庫存狀態(tài)，提前下手、早做調(diào)整，適當進入換季狀態(tài)，一手展開冬裝出清，一手啟動春裝上市，做好換季服裝的商品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)，在賣場開辟適當?shù)拇貉b新品陳列空間。

張一夫 2015-12-31

受益匪淺