新春伊始!我們總結(jié)2015!展望2016!不在陣痛中崛起就在陣痛中消亡‘互聯(lián)網(wǎng)+’時(shí)代優(yōu)化渠道先優(yōu)化企業(yè)的核心制造優(yōu)勢(shì)!

一、產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化這個(gè)怪圈，其實(shí)是現(xiàn)如今整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域生產(chǎn)性的行業(yè)的通病，文具行業(yè)自然也無(wú)法幸免的，而且由于文具行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入門檻比較低，所以這種產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化尤為嚴(yán)重。

你可以隨便走到街上的一家文具店去看一下，任何一家文具店的貨柜上都擺滿了形形色色、各種各樣的不同品牌的文具用品。筆、鉛筆、文具盒、橡皮、削筆機(jī)等等，只要是關(guān)乎于孩子們學(xué)習(xí)的這些工具，都絕對(duì)讓你挑的眼累。

此刻如果你細(xì)心的話，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)同樣是筆，卻在文具店中會(huì)有五六個(gè)，甚至十幾個(gè)不同的品牌廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的功能都是一樣的，那就是能夠滿足孩子書(shū)寫的需求，不過(guò)是在圖案和顏色上有著不同而已。

本來(lái)，產(chǎn)品的極大豐富乃是標(biāo)志著我們社會(huì)物質(zhì)極大豐富的好事，更是能夠滿足消費(fèi)者日益挑剔的多樣化的需求，是社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志。可是當(dāng)這種豐富的產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新而流于價(jià)格拼殺的結(jié)果時(shí)，便是社會(huì)物資的極大的浪費(fèi)了。

再比如，橡皮，橡皮的作用便是用來(lái)幫助我們?cè)跁?shū)寫錯(cuò)誤的時(shí)候擦寫改正用的，它的功能就是擦拭。可是現(xiàn)在你在文具店能夠看到的橡皮如果單單只有這一個(gè)功能，恐怕一定是賣不好的，因?yàn)橐粋�(gè)生產(chǎn)廠家會(huì)不間斷的推出很多款式的橡皮，不同的廠家橡皮的款式就更多，有的橡皮更是具有各種奇特造型，你如果不詢問(wèn)一下還真的是看不出來(lái)是橡皮的，比如現(xiàn)在各種動(dòng)物造型的、交通工具造型的橡皮，你第一次看到絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為他們就僅僅是橡皮。

因?yàn)樗麄兊男再|(zhì)已經(jīng)由原來(lái)的單純的擦拭字跡，轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕⒆觽兊南餐娅C奇的心理需求上面了。同一廠家不同系列的功能相同的產(chǎn)品和不同廠家大量系列的功能相同的產(chǎn)品的扎堆生產(chǎn)上市，便成就了產(chǎn)品過(guò)剩、同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)現(xiàn)狀。

二、多元化的產(chǎn)業(yè)利益鏈將企業(yè)逼上了死胡同。

產(chǎn)品的過(guò)剩、同質(zhì)化的嚴(yán)重，導(dǎo)致了不同企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，在總需求量一定的前提下，必然的結(jié)果，便是滋生了各個(gè)企業(yè)管理者要加大自己品牌涵蓋產(chǎn)品的多元化，希望以大而全，小而全占領(lǐng)市場(chǎng)，提升自身的銷售量。

產(chǎn)品多元化，是行業(yè)發(fā)展到特定階段的必然產(chǎn)物，在文具行業(yè)蓬勃的發(fā)展階段，無(wú)疑對(duì)于企業(yè)銷售的提升、品牌的發(fā)展以及市場(chǎng)占有率都是起到了積極的作用。因?yàn)樵谙嗤�的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和公共的市場(chǎng)渠道的情況下，更多的產(chǎn)品就意味著有更多的銷售，其在行業(yè)的蓬勃發(fā)展的初期，的確有著其一定的積極作用。

無(wú)論是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士還是普通的文具消費(fèi)群體，都能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象那就是隨便找一個(gè)文具品牌，你就能夠發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品牌旗下竟然什么產(chǎn)品都有，從筆、墨、紙本到文具盒、書(shū)包等等只要是學(xué)生需求的幾乎一應(yīng)具有，比如晨光文具、真彩文具等品牌。

更有甚者，不但學(xué)生產(chǎn)品有，辦公類的產(chǎn)品更是一應(yīng)俱全，比如得力文具等。

文具生產(chǎn)企業(yè)的多元化的戰(zhàn)略，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的具體的體現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的發(fā)展以及最終的調(diào)整成熟，這種多元化的產(chǎn)品策略，已經(jīng)成為了企業(yè)和流通客戶的一種負(fù)擔(dān)。

對(duì)于企業(yè)而言，過(guò)度的產(chǎn)品系列化，會(huì)造成企業(yè)現(xiàn)金流、庫(kù)存的巨大的壓力，加上現(xiàn)在的內(nèi)銷基本上都是以品牌化運(yùn)作的理念來(lái)拓展市場(chǎng)的，在這種運(yùn)作理念下，企業(yè)的過(guò)度的產(chǎn)品系列化，不但對(duì)于企業(yè)會(huì)造成現(xiàn)金流、庫(kù)存等方面的壓力，更是會(huì)給相應(yīng)的流通客戶帶來(lái)現(xiàn)金流、庫(kù)存的壓力。

當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)滯銷時(shí)，這種壓力便會(huì)再次通過(guò)流通領(lǐng)域反向傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，從而給企業(yè)造成嚴(yán)重的滯銷壓力，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀下，如果企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的滯銷壓力，最終的解決方案便是要賠錢低價(jià)處理，以換的庫(kù)存的盡快消化。

產(chǎn)品多元化造成的這種不良的后果，在現(xiàn)如今的行業(yè)環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，多元化的結(jié)果不但沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)良性的銷售量和利潤(rùn)，相反讓企業(yè)損失了更多的資源，成為了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，將企業(yè)逼上死胡同。

在現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，即使從另外一個(gè)角度，市場(chǎng)良性增長(zhǎng)和企業(yè)的市場(chǎng)拓展的角度來(lái)看，過(guò)度的產(chǎn)品多元化的企業(yè)也是飲鴆止渴，最后反而會(huì)拖累和限制了企業(yè)本身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

作為一名從事了10多年的銷售人員，我對(duì)于此感受非常深刻，一般對(duì)于任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品做大做全，將銷售每年提升是最為理想的結(jié)果。而產(chǎn)品多元化便是最終服務(wù)企業(yè)的這一經(jīng)營(yíng)理念的。

可是這種基于產(chǎn)品多元的理想的結(jié)果，是建立在一種極度不穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上的，因?yàn)閷?duì)于現(xiàn)在的文具行業(yè)而言，超出了自己主營(yíng)的專業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候，他們一貫的做法便是采取OEM的外采形勢(shì)，從一些沒(méi)有以自主品牌進(jìn)行國(guó)內(nèi)銷售的一些小的專業(yè)化的制造企業(yè)外采過(guò)來(lái)的。

在文具行業(yè)，這種自己沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)單純依靠給別的企業(yè)進(jìn)行訂單加工的小企業(yè)幾乎涉及了所有的文具的種類，數(shù)量很多。

這些專業(yè)化的企業(yè)起點(diǎn)很低，大多數(shù)是從小作坊式一步步的積累和發(fā)展起來(lái)的，他們的規(guī)模也相對(duì)較小，沒(méi)有自己的銷售和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有的只有他們?cè)诒酒讽?xiàng)行業(yè)領(lǐng)域中的較為專業(yè)的小規(guī)模的生產(chǎn)。

在國(guó)內(nèi)的文具行業(yè)的制作企業(yè)中，還存在一個(gè)最重要的問(wèn)題那便是，這些企業(yè)的老板們普遍缺乏對(duì)于行業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念和遠(yuǎn)景規(guī)劃，小富既安的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的思想制約了他們的發(fā)展壯大。

在現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，越來(lái)越多的這樣的小加工企業(yè)出現(xiàn)了費(fèi)用上升，利潤(rùn)降低的情況，開(kāi)始轉(zhuǎn)行或者破產(chǎn)，這個(gè)便是產(chǎn)品多元化不穩(wěn)定的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)和表現(xiàn)。

當(dāng)然對(duì)于現(xiàn)在依然掙扎在文具行業(yè)隊(duì)伍的各個(gè)銷售品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)非就是再換一個(gè)合作加工對(duì)象而已，并沒(méi)有什么太大的關(guān)系的。可是真的是沒(méi)有關(guān)系嗎?如果你將目光放眼在未來(lái)，你便會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種加工企業(yè)的不穩(wěn)定的影響，還是比較深遠(yuǎn)和深刻的，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)的狀態(tài)將助推著整個(gè)文具行業(yè)的轉(zhuǎn)變。

多元化不穩(wěn)定的另外一個(gè)重要的因素，那便是對(duì)于任何一個(gè)發(fā)展中的品牌，無(wú)論是產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，還是整體市場(chǎng)銷售資源也都是一個(gè)巨大的浪費(fèi)。

從事過(guò)文具行業(yè)銷售的人員都知道一種流行在文具行業(yè)中的流行詞‘缺貨’。“缺貨“這個(gè)詞其實(shí)有多種意思，最為基本的一種意思那就是，某種產(chǎn)品由于銷售較好，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售一空，而企業(yè)的生產(chǎn)又不能夠及時(shí)跟上，便出現(xiàn)了“缺貨”。這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)“缺貨”是具有積作用的。

在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下“缺貨“的另外一個(gè)表現(xiàn)便是外采OEM產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨的情況，這些外采的OEM產(chǎn)品，除了受制于采購(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)銷售、采購(gòu)資金實(shí)力、采購(gòu)計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)度等諸多方面的限制外，還要受到加工企業(yè)的生產(chǎn)能力、訂單完成情況等多種情況的制約。

由于諸多情況的制約和限制，導(dǎo)致了現(xiàn)在的任何文具品牌在產(chǎn)品推廣的過(guò)程都會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品“缺貨“的情況，而這種”缺貨“情況在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，對(duì)于品牌的市場(chǎng)推廣建設(shè)，卻是有著致命的威脅。業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上，好不容易花費(fèi)很多時(shí)間精力和資源，才將某款產(chǎn)品的銷售量推廣起來(lái)，可是這種成功的結(jié)果，很可能會(huì)由于”缺貨“而迅速的被市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌趁虛而入而取代，這種例子其實(shí)在實(shí)際的銷售過(guò)程中，舉不勝舉的。

這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)會(huì)由于“缺貨“而浪費(fèi)了大量的銷售資源，同時(shí)也為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供趁虛而入，取而代之的客觀基礎(chǔ)。

所以在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品多元化策略是企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的死結(jié)。

三、市場(chǎng)渠道建設(shè)守舊傳統(tǒng)

市場(chǎng)渠道建設(shè)是所有的行業(yè)都要面對(duì)的共同的話題，因?yàn)闊o(wú)論是任何產(chǎn)品只要要銷售，就必須要建立相應(yīng)的銷售渠道，只有銷售渠道搭建的好，企業(yè)的產(chǎn)品才能夠及時(shí)的傳遞到區(qū)域的銷售市場(chǎng)。

對(duì)于文具行業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)從生產(chǎn)出產(chǎn)品，到產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)上，一般上都采用了：區(qū)域代理制、公司自設(shè)辦事處、公司自開(kāi)設(shè)分公司三種渠道模式。

這三種銷售模式，其實(shí)也標(biāo)志著企業(yè)整體發(fā)展壯大和整體實(shí)力不斷提升的體現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域代理制，起點(diǎn)最低，企業(yè)無(wú)論大小，只要有產(chǎn)品就可以采用這種渠道模式通過(guò)區(qū)域代理商將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品推廣給各個(gè)層次的銷售者，從而實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。

區(qū)域代理模式下，公司一般采取一定的區(qū)域安排一名區(qū)域銷售人員，協(xié)助區(qū)域的代理商完成產(chǎn)品的從銷售到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)變。

公司自設(shè)辦事處，是一種要高于區(qū)域代理制的一種渠道銷售模式，因?yàn)樽栽O(shè)辦事處，公司投入的資源較多，一般要有區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員的辦公室、駐外業(yè)務(wù)人員的住所等。

自設(shè)辦事處，根據(jù)公司品牌發(fā)展程度以及公司投入的資源的不同程度，也可以再分為一般性辦事處、半實(shí)體性質(zhì)辦事處兩種類型。

一般性辦事處，就是公司租一間辦公室，招聘一名或者多名銷售員常駐，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和客戶銷售維護(hù)等日常的銷售管理工作。

半實(shí)體性質(zhì)的辦事處，其實(shí)也具備公司自設(shè)分公司的初步框架了，一般這類的辦事處除了駐外人員的辦公室進(jìn)行辦公外，有的還設(shè)有公司租賃的倉(cāng)庫(kù)、公司自設(shè)銷售的店面;有的甚至有公司的專屬財(cái)務(wù)人員等等。

由于半實(shí)體辦事處公司投入的資源較多，所以對(duì)于市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)客戶的把控也比較強(qiáng)，能夠完成區(qū)域代理商所完不了的銷售推廣和銷售任務(wù)。

公司自設(shè)分公司，這種渠道銷售模式，是公司和品牌發(fā)展到行業(yè)領(lǐng)先階段的一種銷售模式。

這種銷售模式下，從銷售人員、銷售店面、物流倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)管理等等都是總公司直接建立的，是總公司分設(shè)在區(qū)域市場(chǎng)拓展銷售的分設(shè)機(jī)構(gòu)。

分公司的設(shè)立雖然相對(duì)于其它模式來(lái)說(shuō)花費(fèi)公司的資源更多，但是他的銷售管理以及銷售的提升以及產(chǎn)品覆蓋面會(huì)更加廣泛，銷售更加垂直，能夠?qū)τ阡N售產(chǎn)生更大的貢獻(xiàn)。

區(qū)域代理制、自設(shè)辦事處、自設(shè)分公司是文具行業(yè)持續(xù)多年的傳統(tǒng)的渠道銷售模式。隨著行業(yè)的變化，這種傳統(tǒng)的渠道銷售模式已經(jīng)成為了行業(yè)發(fā)展的制約，嚴(yán)重束縛了行業(yè)生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展，急需進(jìn)行變革調(diào)整。

談到行業(yè)渠道的調(diào)整和變革，我們不得不先來(lái)說(shuō)一下晨光文具。晨光文具率先推動(dòng)了傳統(tǒng)文具渠道的調(diào)整和比昂。晨光文具對(duì)于文具渠道的全新整合后，整個(gè)渠道銷售已經(jīng)由原來(lái)省級(jí)區(qū)域代理，下沉到了地級(jí)市場(chǎng)區(qū)域，其中晨光文具一些好的地方，已經(jīng)完成了對(duì)于部分縣級(jí)三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的部分覆蓋。

近兩年來(lái)，不但傳統(tǒng)行業(yè)銷售渠道發(fā)生了巨大的變化，更是迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)電商的迅速的崛起，在傳統(tǒng)渠道陣痛變革中，又遭受到了互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，整個(gè)渠道銷售已經(jīng)到了必須要分化變革的時(shí)期 。