這可能是個(gè)案，但值得我們反思一下。

【案例】蘇南某5萬人左右的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，兩家面積均在5000㎡左右的超市，A為區(qū)域連鎖超市，在區(qū)域內(nèi)具有良好的市場(chǎng)口碑和經(jīng)濟(jì)效益，在大城市與外資品牌同運(yùn)營并有不錯(cuò)表現(xiàn)；B為該鎮(zhèn)上浙江老板開設(shè)的私人超市，B先于A開設(shè)。

兩家情況比較如下：

A進(jìn)入市場(chǎng)的初期，確實(shí)給B造成了很大的影響，于是B停業(yè)裝修后再開業(yè)，很快，市場(chǎng)發(fā)生急轉(zhuǎn)，B全面領(lǐng)先，A店江河日下！

期間A和B發(fā)生了一些值得玩味的措施對(duì)比或變化：

B店重裝時(shí)，高薪從其他系統(tǒng)挖來規(guī)劃人才，在功能上吸收了A店的所有長處，并研究全國性大賣場(chǎng)可借鑒優(yōu)秀元素，擴(kuò)大了生鮮面積，重裝開業(yè)后，市場(chǎng)經(jīng)營的天平開始傾斜，B店從環(huán)境、經(jīng)營品項(xiàng)、價(jià)格、品項(xiàng)方面全面完成對(duì)A店超越，A店進(jìn)入系統(tǒng)迷失階段，競(jìng)爭天平一旦傾斜，加速分化！A店總部曾經(jīng)認(rèn)識(shí)到問題，投入大量資源進(jìn)行促銷，但鑒于利潤壓力，沒持續(xù)多久后選擇放棄，A店持續(xù)巨跌狀態(tài)！

從很多角度，A的能力都強(qiáng)于B，但也許從大的市場(chǎng)和系統(tǒng)來說，A不過是在一隅失利，A的大系統(tǒng)仍在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二，但如果用發(fā)展的眼光看，未來會(huì)怎樣呢？就B來說，很可能是繼續(xù)成長！

現(xiàn)實(shí)其實(shí)我們看到很多類似的例子，小鎮(zhèn)上的商業(yè)有點(diǎn)像很多地區(qū)、很多商戰(zhàn)，很多領(lǐng)域的縮寫。像入世之初外資零售“狼來了”到今天的局面，也像電商從0到10%的成長，你強(qiáng)，但并不總能具備優(yōu)勢(shì)！

拼不過私人店，大企業(yè)到底缺的是什么呢？企業(yè)能力如何最大化的轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭力？三大方向值得我們?nèi)シ此迹?

一、什么是組織應(yīng)有的效率？

我們很容易給的解決方案是A企業(yè)組織出來問題，也可能建議A總部給A店定向攻擊對(duì)手的政策傾斜，但問題是A的組織能說改就改嗎？A系統(tǒng)允許這樣一個(gè)競(jìng)爭另類存在嗎？A店靠單店之力有能力單獨(dú)把B打趴下嗎？很多事情表面是業(yè)務(wù)問題，背后卻是組織問題，鴕鳥思維存續(xù)于許多組織之中。

馬云一直在拆小阿里，本質(zhì)是怕體制僵化，效率落后，組織效率最終要的是外部視角！因?yàn)檫\(yùn)營是給外人看的，包括消費(fèi)者和供應(yīng)商。你的企業(yè)組織職能可以不變，構(gòu)架也可以不全，但為消費(fèi)滿意而高效運(yùn)作的追求應(yīng)當(dāng)不懈！但事實(shí)是企業(yè)要在組織效率、人員激勵(lì)和體制上做很多的改革和創(chuàng)新，不變，真的很難看到好活的希望！

對(duì)很多零售來說，首先總部的能力和效率，現(xiàn)在許多零售企業(yè)，總部和門店系統(tǒng)在分權(quán)分立運(yùn)作上效率已經(jīng)非常落后了；其次對(duì)末端經(jīng)營系統(tǒng)的能力，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)大基礎(chǔ)給他，然后才是調(diào)動(dòng)終端積極性的機(jī)制問題，僅僅靠一直給終端營運(yùn)加要求，好像很難有效果；第三是支持系統(tǒng)效能轉(zhuǎn)化的問題。

二、什么是真正的關(guān)注消費(fèi)本質(zhì)？

這個(gè)話題我們說的都有點(diǎn)膩了，但現(xiàn)實(shí)仍那么貧瘠。顧客選擇自己的價(jià)值，管你是大是小，眼前的好就是最大的好！很多領(lǐng)域，好賴是比出來的。我們可以看不起B的很多方面，像我們鄙視一些電商一樣，但消費(fèi)者買賬！

回歸消費(fèi)本質(zhì)，可能本沒那么復(fù)雜：讓你的品質(zhì)與眾不同，讓你的價(jià)格很具優(yōu)勢(shì)，讓你的現(xiàn)場(chǎng)令人舒適！方向僅此而已，去做到！

（1）要從消費(fèi)比較和競(jìng)爭管理兩個(gè)維度，從消費(fèi)感知一條紅線，決定你的經(jīng)營價(jià)格和服務(wù)價(jià)值。渠道單一時(shí)，宰客顧客忍了，多渠道之下，你必須創(chuàng)造一種模式、效率或機(jī)制，超越才能顛覆，像格蘭仕通過單品和大規(guī)模生產(chǎn)顛覆產(chǎn)品價(jià)格，像沃爾瑪用天天平價(jià)超越凱馬特，像名創(chuàng)優(yōu)品10元風(fēng)暴等，許多企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)無感，經(jīng)營比差，企業(yè)不該自娛自樂！

（2）超越現(xiàn)實(shí)對(duì)手是基本點(diǎn)！ 我們可能認(rèn)為最該關(guān)注的是消費(fèi)者，但消費(fèi)導(dǎo)向更多時(shí)候是通過競(jìng)爭導(dǎo)向體現(xiàn)的。消費(fèi)者很善變，善變更是比出來的，所以企業(yè)確實(shí)需要“生生不息的創(chuàng)意”，超越現(xiàn)實(shí)的對(duì)手，是你進(jìn)行低維競(jìng)爭必須的水平！打不垮現(xiàn)實(shí)的對(duì)手，何談跨界生存！

三、什么是效率的本質(zhì)？

對(duì)A來說，有很多原因解釋現(xiàn)狀：為什么價(jià)格要那么高？為什么生鮮不那么靈活？為什么促銷那么機(jī)械……我們是大企業(yè)，因?yàn)橛欣麧櫩己耍�因�(yàn)橛型ǖ蕾M(fèi)用，因?yàn)橐�做風(fēng)險(xiǎn)控制，因?yàn)橛辛鞒讨贫龋�可關(guān)消費(fèi)者什么事？

倫敦商學(xué)院曾經(jīng)揭示了兩條企業(yè)失敗的現(xiàn)象級(jí)定律：一是職業(yè)經(jīng)理人正確的做事，二是追求利潤。效率，絕對(duì)不是你內(nèi)部運(yùn)作多么嚴(yán)謹(jǐn)，而是應(yīng)對(duì)消費(fèi)者和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的速率!

（1）效率，需要企業(yè)自己價(jià)值主張。有些企會(huì)堅(jiān)持“品質(zhì)”定位，那就不要一天到晚特價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)破爛做掉檔的事情，要一致的言行，持續(xù)的耕耘，有效果才好！

（2）效率，可以選擇重點(diǎn)。能全，最好，但很難，那不如有所重點(diǎn)。當(dāng)然，這個(gè)重點(diǎn)應(yīng)該是高頻的重點(diǎn)、份額最大的重點(diǎn)和消費(fèi)者青睞的重點(diǎn)！這其中比較重要的應(yīng)該是業(yè)態(tài)本質(zhì)，超市就要死夯生鮮，百貨就是內(nèi)容品牌超越，購物中心是業(yè)態(tài)組合下的生活方式厚度。

（3）效率的背后是組織體制，對(duì)內(nèi)是全管道，對(duì)外是總出口。我相信人能生才，組織蘊(yùn)藏巨大的能力寶藏，困難時(shí)期，企業(yè)最需要變革的可能是體制！

（4）效率的特征是簡單、是快。簡單到愚蠢，過長的審批、過多的KPI共擔(dān)，都可能是效率的桎梏。千萬別因?yàn)楣芸厣w過了服務(wù)的本質(zhì)。你的企業(yè)簡單嗎？快嗎？  

最后還是說回A這件事， 5萬人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還算有一定的市場(chǎng)空間，持續(xù)經(jīng)營，A需要自己的低價(jià)要素和品質(zhì)要素，低價(jià)是市場(chǎng)環(huán)境所逼；品質(zhì)則與系統(tǒng)能力一致，生鮮做強(qiáng)、散裝食品做強(qiáng)、品質(zhì)聯(lián)營商可以是A反擊的領(lǐng)域，現(xiàn)實(shí)些，A可能要發(fā)起二次改造，也需要大量的品類內(nèi)容管理，然而一切只是猜測(cè)，探討淺嘗輒止，我們最擔(dān)心的是A的管理體制能做出何種經(jīng)營決策，包括這種決策的力度！

體制如人，可能我們需要好好的反思，更需要有效的行動(dòng)！大企業(yè)不如私人店，背后是否有我們的影子？研究原因，研究對(duì)策，可能還有更多值得開挖的價(jià)值！