成功的產品大都經歷相似，失敗的產品原因卻各不相同，老朱試著從自身對產品銷量爆破的理解以及項目操盤的實戰，可以幫各位企業家理清思緒，實現產品銷量的逆襲。
我們有沒有試想過這樣一個場景：
在市場有足夠容量的基礎上，如果我們把市場比作蓄水池，把水管比作渠道，用水泵比作運營力，將產品比作水;
在蓄水池水量足夠的前提下，
我們搭建第一條管道從蓄水池通往池塘，順利的話，水流源源不斷地導入池塘。
為了讓水流更快，你加了水泵。
后來你架設了更多的管道，用了更多的水泵。
再后來，你借用了其他人的管道，也推動他們用他們的水泵幫你送水。(如圖所示)
1代表市場容量，3力分別指產品力，渠道力，運營力
(一)市場是承載產品未來的舞臺
1. 市場保有量
1) 品類創新者
品類創新者的眼睛很容易被夢想所蒙蔽，對市場保有量過小而帶來的困難估計不足。
如果這是一個完全沒起來的市場，此時你的首要任務并不是業務開拓，而是要教育整個市場。
2) 垂直小眾市場
精準定位的垂直生意。
2. 競爭對手的強悍度
有些類目，競爭對手的強悍度已完全超出我們的想象，拿著望遠鏡也找不到節操。
想不被淹沒實在太難了。
3. 市場增量
判斷市場增量，預判最精準的風口
(二)三力
第一個力：產品力
首先要明確一個：判斷產品熱銷的標準是什么?
產品是否真的具有競爭力
以農產品食品為例，當下中國市場上最不缺的就是產品同質化，要使產品具有競爭力的唯一法則就是尋找差異化，只有強化差異化優勢，更好的滿足不同消費者的需求和偏好，才能推動產品競爭模式的轉變，塑造出有競爭力的品牌。至于如何塑造差異化：
可以從以下幾個點著手：產品質量的差異化，材料的差異化，技術的差異化，功能需求的差異化，包裝的差異化，產品品類的創新差異化等。
產品有沒有給消費者一個直接的購買理由
大部分新產品“叫好，不叫座”的原因，源自于經營者將太多的經歷放在產品的創意表現，新媒體的組合應用及粉絲獲得的數量上，忽視了對于“給消費者一個無法拒絕的購買理由”的思考。
面對不斷加劇的產品同質化，信息透明化的現狀，大而全的購買理由是難以被消費者接受和認同的。
產品核心賣點的提煉需遵循：
市場有其需，因為產品核心賣點最終是要滿足消費者需求，實現產品在終端的銷售，因此市場有需求才是產品賣點提煉的基礎。
企業有其實，胡亂捏造的核心賣點，終歸會在市場的競爭中自取其辱。
產品有其特，產品本身是賣點的核心。
第二個力：渠道力
渠道力好比產品通向用戶的水管
渠道，分單渠道提升和多渠道開拓
(1)單渠道提升的關鍵在于做好渠道客情
保持良好的渠道客情關系，會有以下益處：
·渠道愿意向顧客推薦你的產品，并積極銷售你公司推出的新產品、新包裝。
·渠道愿意讓你的產品保持較好的陳列位，主動做好理貨與維護;
·渠道愿意讓你張貼POP廣告，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;
·渠道愿意配合你的店內促銷員和店面促銷等活動;
·渠道愿意按時結款，并積極補貨，防止斷貨或脫銷;
·渠道愿意向你透露有關市場信息和動態，尤其是競爭對手的情況;
·渠道愿意積極主動地處理顧客對你產品的抱怨;
那怎樣維護良好的渠道客情呢?
勤跑渠道經銷商、代理商終端
在業務領域有個經典的話叫：渠道客情是跑出來的，渠道終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法， 因此，勤跑是維護好渠道客情的首要任務。
誠然，沒有無緣無故的好，這就需要我們在做渠道拜訪的時候，首先要取得終端的信任，怎樣取得渠道客戶的信任，這就需要我們的市場總監在拜訪渠道終端的時候，要做好對業務員的培訓，比如要提醒渠道業務員要盡可能多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案，逢年過節或不定期地贈送一些小禮品，生日時送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業務關系發展成為私人間的朋友關系，建立起朋友般的感情。
要做好渠道終端的支持
幫助終端就是幫助企業自己，企業為終端提供系統的支持與服務，不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進產品銷售，提升銷售業績。
終端支持主要包括以下內容：
第一，向渠道零售終端提供銷售支持。
作為企業，積極幫助終端提升銷售業績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容：
·向渠道終端提供廣告支持;
·向渠道終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;
·人員支持，派駐促銷，駐點促銷;
·向渠道終端提供銷售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等;
·送貨上門，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，并且補貨及時;
·協助渠道終端將產品上架，并做好理貨和維護的工作;
·及時退還貨，調整渠道終端的滯銷庫存;
·做好售后服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;
·建立專屬渠道微信溝通群，經常與渠道終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。
第二，向渠道零售終端提供經營指導。
除向終端提供銷售支持外，企業還應盡自己能力，向終端提供與經營有關的指導和輔導，針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經營中的難題，從而幫助終端增強銷售力和競爭力，提升整體經營水平。比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導和輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業的指導，企業就能從終端那里得益更多。
利潤是維護好渠道客情的關鍵
說一千道一萬，即是雙方感情再好，如果利潤不合理，在利益面前，一切都是零;要明白：企業和渠道終端之間最終還是利益為契合點的，利益才是硬道理，感情在第二位;事實卻是，很多廠商在這個看似簡單不過的問題上，跑偏了方向。
這就要求企業對產品要科學地制定價格政策，要能保證終端合理的單位利潤;要想盡辦法促進產品的銷量，提升銷量，使產品暢銷，保證終端的總量利潤;
多渠道開拓
對于食品類產品來講，多渠道開拓無非是線上官網+分銷，線下:開拓經銷商，總之，就是招商。
隨著互聯網時代的到來，消費者的購買場景，購買渠道，購買需求都發生了很多變化。經銷商很難簡單的依靠資源壟斷與信息不對稱而輕松贏利。與此同時，企業的招商服務也不能只滿足于核心競爭力的提升，要圍繞渠道整個價值鏈條構建生態系統。
這個招商路徑：經銷商定位——企業定向吸引、感召——談判成親——助力經銷商——良好的客情養商，此處細節就不贅述。
以休閑食品線下市場開拓為例，無非就是圍繞：確定市場開拓區域戰線→從大、中、小城市中選定目標進攻的主戰場→制定年度或半年度的分階段開發排期→依次派駐銷售人員或團隊，安營扎寨→劃定業務片區，制定渠道開發目標和鋪貨率目標，進行網點開發、鋪貨率考核。
這些話，看似輕描淡寫，但真正執行就有太多的問題需要去解決，你要明白經銷商都是千錘百煉的商場“老狐貍”，企業要想謀大事，除了“有耐心、有誠心、有信心”，更需要足夠誘惑力的產品和費用，這是在商言商，“不入虎穴、焉得虎子”。
第三個力：運營力
運營力好比水管中不同馬力的水泵
在勢能不足的前提下，水的流動性是靠水泵的馬力來保障的。
充分應用、發揮、協調好每個渠道的水泵，才可以形成水流效益的最大化;
運營力的兩種表現：
(1)單店運營能力
關鍵：單個店鋪的銷售能力
核心：單店的銷售額和利潤
如果品牌商本身的直營店做得不錯，此時可以給加盟商或分銷商做運營指導，快速復制自己的單店運營成功經驗：視覺營銷、賣點關鍵詞選擇、搭配銷售方案、客服經驗、流量獲取技巧等。
以食品類產品為例，單店的運營力突破就是在促銷上面做文章，一些比較實效的促銷方式有：
a內線意見領袖引薦;
b推行買贈活動，買產品贈優惠券，贈娛樂場所打折券，買一贈二，買產品贈送小禮品等;
c折扣活動，限時折扣，限量折扣，買一定量8折優惠，梯次折扣，買一斤全價，買三斤8折等等
d 舉行抽獎活動，針對買到一定量的產品的顧客，可以通過在專門的抽獎箱內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項設置常包括酒票、代金券、煙、現金、美元、電腦、手機、金佛、金戒指、旅游等，形式多種多樣。
e.主題性促銷：在特殊節日(端午節、父親節、母親節、情人節、中秋節、圣誕節、春節等)有策略有主題性的進行促銷活動等。
2)如果品牌商本身的運營能力不強，此時應給出優惠政策，推動、并能配合分銷商發揮自身的運營優勢。
(2)多渠道協同作戰能力
關鍵：品牌商的分銷策略和執行力
核心：爭取到最多的優秀分銷商花費最多資源在自己品牌上。
作者：老朱，前皇冠店掌柜的，電商實戰派操盤手，淘大講師.轉載請務必注明出處，否則必究。
