案例：我是一家國(guó)內(nèi)某知名休閑食品企業(yè)的業(yè)務(wù)員, 負(fù)責(zé)企業(yè)在當(dāng)?shù)豄A門店的銷售業(yè)務(wù)。由于我們品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中擁有較高知名度，所以該賣場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)常把我們的商品拿出來(lái)打“價(jià)格戰(zhàn)”，遇到這種情況我究竟該如何處理呢?由于我方產(chǎn)品經(jīng)常被賣場(chǎng)用來(lái)打“價(jià)格戰(zhàn)”，不光嚴(yán)重地?fù)p害了我方的正常利益，也影響到我們與其他賣場(chǎng)的關(guān)系處理問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)，有沒(méi)有什么好的方法可以杜絕此類情況的發(fā)生？

賣場(chǎng)利用供應(yīng)商產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的做法，是許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都遇到過(guò)的，屬于供應(yīng)商與賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題之一。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，遇到該類問(wèn)題自然會(huì)讓人頭痛。但處理該事的關(guān)鍵之處，其實(shí)并不在于具體的做法如何如何，而在于處理節(jié)奏的把握上。

其實(shí)，處理供應(yīng)商與賣場(chǎng)間的問(wèn)題，就像是生活中的“治病”。沒(méi)有哪個(gè)“病”，是能真正做到“一用藥就藥到病除”的，而更多地是需要“患者”按照醫(yī)生的療程方案進(jìn)行調(diào)理。供應(yīng)商與賣場(chǎng)之間出現(xiàn)任何問(wèn)題，可以理解為就像是生了一場(chǎng)“病”。任何“病”都有其產(chǎn)生的“根源”，但要想“治病”，就得掌握好“療程”。許多供應(yīng)商正是由于沒(méi)有掌握好“治病”的療程，過(guò)于急功進(jìn)利，所以才會(huì)讓事情越陷越深。從根本上說(shuō)，供應(yīng)商與賣場(chǎng)的問(wèn)題可不是一下子發(fā)生的，也不是一下子就能解決得了的。供應(yīng)商與賣場(chǎng)做生意，絕不是“一朝一夕”，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。既然生意是持續(xù)的，那么問(wèn)題也是持續(xù)的。所以，供應(yīng)商如果不能從“根本上”尋找解決問(wèn)題的辦法，永遠(yuǎn)都只能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。

供應(yīng)商應(yīng)如何看待與采購(gòu)間各種糾紛問(wèn)題

供應(yīng)商與賣場(chǎng)作生意，一定會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題。所以，作為供應(yīng)商首先不要去害怕與采購(gòu)發(fā)生的“糾紛”和問(wèn)題，而應(yīng)本著“總會(huì)遇到問(wèn)題，有問(wèn)題就處理”的心態(tài)和思路，按既定的“流程”來(lái)處理。

“沉住氣”

當(dāng)供應(yīng)商與采購(gòu)發(fā)生糾紛時(shí)，供應(yīng)商首先要沉住氣，冷靜地看待糾紛本身。事實(shí)上，許多供應(yīng)內(nèi)商與賣場(chǎng)之間的“糾紛”之所以愈演愈烈，最后發(fā)展到不可收拾的地步。就是因?yàn)楣��?yīng)商沉不住氣，過(guò)于急火攻心想解決問(wèn)題造成的。“飯要一口口吃，路要一步步走,問(wèn)題也要一步步解決”，不要一出現(xiàn)問(wèn)題就怒火萬(wàn)丈,情緒失控,氣急敗壞,又吵又鬧,這樣不僅解決不了問(wèn)題,而且很容易把事情搞砸。在任何時(shí)候，出現(xiàn)了問(wèn)題,要冷靜! 穩(wěn)而不亂，是解決問(wèn)題的前提和關(guān)鍵。記住，沖動(dòng)是魔鬼，你的目的是為了發(fā)火還是為了解決問(wèn)題呢？火發(fā)了，事情搞砸了，問(wèn)題沒(méi)解決有意義嗎?

分析問(wèn)題

出現(xiàn)問(wèn)題和糾紛后，供應(yīng)商要理性分析出現(xiàn)糾紛的原因，那些是賣場(chǎng)的原因，那些是自己的原因，不要試圖把所有的原因都?xì)w結(jié)到賣場(chǎng)頭上，即使你真的就是受害者，這也說(shuō)明你的預(yù)防和管理出了漏洞，這也是問(wèn)題!分析和找出問(wèn)題的原因，這是制定解決方案的前提和基礎(chǔ)。只有找到根源，才能有針對(duì)性地拿出解決方案。否則，只能是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”很容易就忙中出亂，東竄西跳，慌不擇路。供應(yīng)商要快速制定這個(gè)問(wèn)題的解決思路和流程, 記住解決問(wèn)題是一個(gè)過(guò)程不是一個(gè)點(diǎn)。

供應(yīng)商應(yīng)如何處理賣場(chǎng)“打價(jià)格戰(zhàn)”

擺正自身態(tài)度

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商自身對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”的態(tài)度十分重要。事實(shí)上對(duì)賣場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，很多供應(yīng)商的態(tài)度并不是很明確的，甚至是半推半就的，并沒(méi)有讓賣場(chǎng)看到什么危險(xiǎn)和壓力，所以就不會(huì)收斂，打了就打了，你能怎么樣?如果供應(yīng)商提前向?qū)Ψ奖砻麂N售推廣活動(dòng)自己有計(jì)劃，堅(jiān)決不容許類似“打價(jià)格戰(zhàn)”的事件發(fā)生，并且有非常明確的應(yīng)對(duì)措施出來(lái)，可能還真槍實(shí)彈的干過(guò)幾次仗，讓賣場(chǎng)長(zhǎng)記性了，非常清楚這個(gè)供應(yīng)商的堅(jiān)持態(tài)度，感覺(jué)到了壓力，它是會(huì)有所顧及的。即便以后出現(xiàn)類似“打價(jià)格戰(zhàn)”的事情，也會(huì)在事件的處理上更有空間。賣場(chǎng)也是見(jiàn)客下菜的，你是個(gè)什么性質(zhì)的客，就會(huì)得到什么類型的菜。你之所以被價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)橘u場(chǎng)覺(jué)得你可以“被”，“被”了也沒(méi)什么大不了。

建立起良好的客情

通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)選擇“打價(jià)格戰(zhàn)”的商品常會(huì)選擇那些與自己客情一般的廠家。對(duì)于那些客情較好的合作商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)是會(huì)有所顧忌的。所以，如果供應(yīng)商與賣場(chǎng)采購(gòu)關(guān)系不錯(cuò)，即使賣場(chǎng)方面有意要“打價(jià)格戰(zhàn)”，采購(gòu)?fù)�往也�?huì)預(yù)先透出風(fēng)聲來(lái)，供應(yīng)商也好提前做出準(zhǔn)備。相反，如果供應(yīng)商與采購(gòu)的關(guān)系不好，采購(gòu)很可能會(huì)把“打價(jià)格戰(zhàn)”當(dāng)做借機(jī)報(bào)復(fù)供應(yīng)商的機(jī)會(huì)，所以，價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生要分清是單純的賣場(chǎng)行為還是采購(gòu)的個(gè)人行為。

給賣場(chǎng)不打價(jià)格戰(zhàn)的理由

價(jià)格戰(zhàn)為什么要打？最終還不是為了要銷量! 供應(yīng)商如果不能給賣場(chǎng)比價(jià)格戰(zhàn)更好的推廣案子來(lái)提升銷量，他當(dāng)然會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)了，降價(jià)促銷，這是最簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)邏輯。所以，供應(yīng)商與其整天提防賣場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，不如多花點(diǎn)心思來(lái)設(shè)計(jì)更多更好的推廣活動(dòng)，把銷量做上去，你要是有良好的銷售表現(xiàn)，賣場(chǎng)也不會(huì)花那個(gè)心思琢磨價(jià)格戰(zhàn)了，采購(gòu)不想圖舒服么？

賣場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”的應(yīng)對(duì)(此處簡(jiǎn)表，另有文詳述)

1. 通過(guò)控制庫(kù)存來(lái)防止賣場(chǎng)“打價(jià)格戰(zhàn)”，不管他怎么打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)貨賣也沒(méi)用。

2.　“補(bǔ)漏”措施。以最快的速度去“買貨”，快速平衡其他賣場(chǎng)的利益。

3. 及時(shí)總結(jié)，制定可行的預(yù)案。

4. 及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施培訓(xùn)和教育。

在賣場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，供應(yīng)商不要試圖一步能解決問(wèn)題。俗話說(shuō)“心急吃不了熱豆腐”，解決問(wèn)題的辦法有很多種，但那有神丹妙藥一步到位呢。所以，供應(yīng)商不能心急，要學(xué)會(huì)講方法——通過(guò)有效地把握解決問(wèn)題的“節(jié)奏”來(lái)一步步解決問(wèn)題。

（作者：黃靜）