賣場問題研究者/黃靜

眾所周知，在企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)中，采購環(huán)節(jié)是源頭，是最重要的一環(huán)。所謂后期的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、利潤、形象都由采購成本來決定。采購人員對企業(yè)的成本控制起著相當(dāng)重要的作用,若是采購人員盡心盡力,貨比三家,想方設(shè)法壓縮供應(yīng)商報價中的水份,確保所采購的商品物美價廉,則對企業(yè)的成本控制起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用,若反之,采購人員為圖個人私利,以犧牲企業(yè)的利益為代價,放任供應(yīng)商,則大大增加企業(yè)的營運成本。

如何管理采購人員,一方面確保其為企業(yè)的采購的工作盡心盡力,同時又得控制好采購人員,防止采購人員與供應(yīng)商之間發(fā)生桌子下面的交易,這也是許多企業(yè)當(dāng)前所頭疼的問題所在。

解決問題首先要分析問題的根源,也就是首先得分析促使采購人員出現(xiàn)接受賄賂的原因有那些?簡單的來看,采購人員接受賄賂是因為個人私利的膨脹。其實,人人都有個人私利,關(guān)鍵是那些因素促使了個人私利的膨脹,采購人員的私利膨脹之后,才有膽子敢與供應(yīng)商進(jìn)行桌子下面的交易,一般來說,以下這些原因是促使采購人員產(chǎn)生私利膨脹的根源所在:

1.不同人群態(tài)度帶來的心理上的反差

采購人員在工作期間,常常是感受到兩種完全不同的對待態(tài)度：一種是總是陪著笑臉的供應(yīng)商;一種是上司和同事那種猜疑的態(tài)度(采購這個職務(wù)很容易讓其他同事產(chǎn)生猜疑之心的)。這一反一正,就像是冰火兩重天,在采購采購人員的心里產(chǎn)生了很大的反差,也就很容易導(dǎo)致對企業(yè)、對領(lǐng)導(dǎo)、對同事的厭惡之心、對個人私利的膨脹起到了直接性的促進(jìn)作用。

2.出于對企業(yè)現(xiàn)有監(jiān)控體系的挑戰(zhàn)

幾乎每個企業(yè)都會制定針對采購的監(jiān)控體系(或者說是規(guī)章制度)。但是,人的天性是好斗的,加上人的逆反心理,你越是嚴(yán)格的規(guī)章制度,往往越能激起員工的對抗心理,非得要挑戰(zhàn)一下：看我能不能成功的超越企業(yè)嚴(yán)格的規(guī)章制度,照樣把錢搞到手!

3.對管理人員的不滿

筆者在以前一篇文章中曾說到,許多員工是把自己的老板視做為敵人的,為企業(yè)工作就是為老板工作,而為老板工作就是為敵人工作。在老板的對下管理中,難免有很多方面會觸及到采購人員的物質(zhì)利益和感情利益。很快,老板就變成了敵人,為了發(fā)泄對老板(敵人)的諸多不滿,犧牲一些敵人的利益,為自己謀些私利也就是很自然的事情了。

4.供應(yīng)商的時時誘惑

作為供應(yīng)商,為了使得自己的利益最大化,自然是想方設(shè)法采取種種手段來誘惑采購人員,一次,二次,三次……人非圣賢,熟能無動于心?應(yīng)該說，供應(yīng)商的態(tài)度和這種拉下水走背后交易的出發(fā)點也是導(dǎo)致采購貪污腐敗的很重要的原因，因此，我們廣大的供應(yīng)商在抱怨采購腐敗的時候請審視一下自己：你有沒有有意無意的助長助長這樣的風(fēng)氣?

5.環(huán)境因素

人是環(huán)境動物,所有的習(xí)慣都是由刺激形成的, 個人的行為心態(tài)很大程度受周邊的環(huán)境影響,無論是在工作還是在生活中。凡事都會有人帶頭,受賄亦是如此,其他人在收,我為啥不能收?這種大環(huán)境的影響會滋生強烈的對比和落差心理，所謂的上梁不正下梁自然就歪了，在控制采購腐敗這個問題上，主管甚至是高級別的主管都要被監(jiān)督和審視!

以上這幾點,簡而言之,就是有作案心理再加上作案條件,受賄也就自然而然形成了,解決這個問題,也得從這幾個方面動手：

1.每次不少于三人參加現(xiàn)場談判,削弱單個采購人員的決定權(quán),并在一定程度上形成互相監(jiān)督的氛圍。同時,因為多位采購人員的參與,也使得供應(yīng)商不便單個對某位采購人員實施賄賂。因此，組建談判小組是個很好的方式。把談和執(zhí)行徹底分開，談的人不負(fù)責(zé)執(zhí)行，執(zhí)行的人不參與談判，把權(quán)利做有效的分離，用制衡的方式來控制。

2.沒有必然把接受供應(yīng)商的請吃和禮品視為高壓線,這很容易激發(fā)采購人員的逆反心理。在這個問題上完全可以適當(dāng)?shù)乃梢恍?例如規(guī)定在多人參與的前提下可以接受供應(yīng)商的請吃,以及可適當(dāng)接受金額在多少錢以內(nèi)的小禮品。在管理的時候適當(dāng)?shù)囊�考慮人性的特點。

3.對采購人員實施不定期的輪崗制度,這里面有兩個方面的因素,一是采購方面,收了供應(yīng)商的賄賂是要為人家辦事的,自己的崗位隨時有可能被輪崗,屆時沒辦法為供應(yīng)商行方便,也就不好收人家的賄賂。同時,從供應(yīng)商的角度來說,對方的采購人員不固定,這賄賂也就不好辦,萬一對方采購剛收下就被調(diào)走了,這不就送瞎了?又不好把送出去的東西要回來,偷雞不成蝕把米嘛。在這個方面，沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侵档煤芏噘u場學(xué)習(xí)的。

4.建立信息收集系統(tǒng),鼓勵相關(guān)人員收集一些與采購項目有關(guān)系的信息資料,并及時公開公布,或是抄送給相關(guān)的采購人員。采購人員有時候有膽子收錢,就是因為關(guān)于采購的商品或價格或交易條件等信息的封閉性和不對稱。因為信息傳遞的不對稱,會被采購人員會把一些很正常甚至是有些偏高的采購價格或條件,說成是非常優(yōu)惠的采購價格或條件,而采取信息共享或是公開后,在相對透明的信息條件下，杜絕采購人員利用這個信息不對稱哄騙企業(yè)。

5.利用采購來管理采購。美國股市在早期也曾面臨過大量的虛假信息,例如合伙做莊,虛假年報,操縱股市等等狀況,政府股市監(jiān)管部門所制定的監(jiān)管措施總是趕不上這些股市老手的動作。管不了就請你來管，后來,美國政府干脆高薪聘請這些股市老手作為監(jiān)督機構(gòu)的成員,這些股市老手上任后,利用自己對股市種種操作手法的高度熟悉,有力的打擊了股市中的不法行徑。其實,這個辦法也可以借鑒在采購的管理上,將一些采購老手抽調(diào)出來,讓其專門負(fù)責(zé)對采購人員和系統(tǒng)的監(jiān)控和完善工作。同時,因為是專門的機構(gòu)和人員在做采購腐敗的管理監(jiān)督工作，這也是轉(zhuǎn)移管理層與采購人員的矛盾,避免因為管理上的矛盾促使采購私利的膨脹。

還是那句話，要解決采購受賄的問題,其實也就是解決采購想不想受賄,能不能受賄的問題,這得從環(huán)境整治和心態(tài)整治兩方面入手,缺一不可。