原來的商品管理有點像削足適履，不管是大店還是小店，不管是什么業態的門店，只以增減商品數應對店面的大小，大的店就把商品填得多一些，小的店填得少些，僅此而已�？傊�，不管是什么樣的鞋子，都盡力地把腳地塞進去。

消費者分級后，需要重新審視鞋子，再也不能一腳穿萬鞋。

根據消費者的分級矩陣圖(不了解這個名詞的讀友，請移步到上篇，里面有專門的闡述)，可以看到消費者不自覺地進行了站隊，零售商也不能再以模棱兩可的面貌描述消費者。當消費者未分級之前，品類管理似乎可以大而化之，因為消費者的需求沒有這么強烈，個性特征也沒有這么明顯。

比如瓶裝水，原來主流消費者去門店，只揀自己喜歡的品牌，而現在的主流消費者則選擇與自己個性相符的商品。這當然是80后、90后甚至更年輕消費者的個性特征。

五一假期到星巴克買咖啡，讓人意想不到的是竟然排起了長隊，隊伍中大都是特別年輕的面孔，只有我和少數顧客不屬于他們的陣營。星巴克的產品與時尚、品質緊密的結合在一起，吸引的也是有這樣訴求的消費者，就連店員，大多也是時尚先鋒。這些年輕的消費者把商品當成了媒介，并賦予了更深刻的意義，喝星巴克咖啡已經不僅僅是喝一種飲料，還蘊含了一種文化認同感，甚至是彰顯自我、宣揚個性的一個渠道。

面對消費者分級，商品管理也早已脫離了原來固有的框架，從某種意義上說，商品已不僅僅是商品，商品除了為消費者解決本身的需求以外，還與消費者的價值觀、人文觀緊密相連。

無印良品的商品以簡約著稱，雖然價格與同類商品相比不占優勢，但仍能吸引較多的消費者。這背后的原因是什么?在與眾多有無印良品控的消費者交流后，漸漸有了清晰的認識。

在問到有這么多相同功能的商品可以選擇，為何卻喜歡購買無印良品時，大部分消費者竟然給出了一個意想不到的答案——因為顏值高。開始會以為是品質好、功能強這樣意料之中的答案，沒有想到商品也到了拼顏值的時代。一位消費者舉例，她說家中的清掃工具全部是無印良品，因為無印良品的商品都以啞光的白色為主，又便于掛墻存放，放到家中，排成一排，看上去賞心悅目。

這確實讓人有些驚訝，在慣常的商品管理中，幾乎從沒有把顏值放到一個重要的要素，像消費者舉例的清掃用品，零售商在選擇采購商品時，大多側重于價格、功能、品牌等實用性價值，至于外貌如何，放于家中是否美觀——這根本沒在零售商思考之列，商品賣出去后，在住家中是何種狀態，零售商從沒有設身處地的為消費者考慮。

消費者的個性化需求愈加強烈，零售商對商品的管理如果再按照之前的方式草草了事，不投其所好，那消費者最終會棄店而逃。

消費者分級，最終推動的是商品的改變。商品管理從簡單的采銷模式進化到復雜的場景銷售模式，這為零售商提供了新的管理思路。

所謂場景銷售模式，是把采銷的過程拉長，原來與消費者的“交流”僅限于賣場，零售商考慮的是如何擺放商品、如何陳列美觀、如何把商品銷售出去，而現在，不光要考慮商品在賣場帶給消費者的感受，還要替消費者想到如何攜帶、如何在家里安置，甚至使用終了，如何丟棄……零售商從始至終都要為商品“負責”。

而消費者購買商品，也出現了前所未有的變化。

不在意多，而著意少�，F在的消費者不再試圖通過一家門店購全所有的商品，他們越來越在意專業化的解決購物問題，同樣希望得到專業化的服務指導。原來做消費者調查，消費者都把商品的選擇范圍多作為一個重要選項，而如今消費者對這個選項的關注度在逐漸下降。在他們看來，他們不愿意浪費過多的時間瀏覽，希望能找到一眼即中的商品。

對零售商來說，如果提供大范圍的商品這不算是一個難題，只要貨架空間足夠多。而現在，消費者變得沒有耐心。商家要選擇合適的商品陳列在貨架上。“合適”這兩個字最難做到。對一些消費者是合適的，而對另一些消費者可能就不合適。如何權衡其中的利弊?

如果零售商“任性”地按自己的想法陳列與規劃，后面的問題與麻煩就會凸顯出來。只有與目標主流顧客的想法一致，才能獲得更多的認可。零售商在選擇商品之前，應清楚的明白自己的目標顧客落在哪個宮格，是重品質的80、90顧客，還是更看重價格的60、70?找到目標顧客，才能選擇合適的商品上架。

而現實情況有些不盡如意。一些零售商先是采購了商品，然后再去尋找目標顧客，這就像打靶，先把劍射出去，然后根據劍的位置畫靶心，看似很準，其實根本沒有找到核心。

購買的是商品，其實更是一種生活方式。兩位朋友同去逛店，兩人是年齡相仿的女性。一個就對商品大加贊賞，一會就在購物籃放了許多，另一個就直喊太貴，表示同樣功能的商品在其他地方只需要花不到二分之一的錢。兩人收入幾乎沒差距，但是對商品的理解卻大相徑庭。這透露出她們不同的生活方式，每個人都把錢花在他認為值得的地方。

一些消費者，尤其是女性消費者，看到一種商品就會緊密地產生聯想。比如，看到一只晶瑩透亮的骨瓷的碗，立即想到放在家中的餐桌上，會讓人賞心悅目，吃飯變得更加美好。商品不僅實現的是功能需求，還實現了消費者的部分生活理想。

零售商看到消費者這些細微的變化了嗎?

零售商要創造機會，讓消費者進一步改善生活。與生活產生鏈接的商品，將拉長消費者逛店的時間。雖然有時消費者并沒有明確的購物目標，他們只是隨意閑逛，但看到商品就激發了購買的靈感。

不只購買商品，還有氛圍。一位閨蜜選擇購物的門店，必選條件是衛生間要干凈整潔，最好不要排隊。一些老舊的賣場顯然不符合她的要求，倒是一些新興的門店，在構建之初，就設置了盡可能多的衛生間。就算節假日，這些門店也不會出現女士衛生間排長隊的狀況。這令女性消費者大感欣喜。

零售商的硬件是一種氛圍，商品的表現同樣是一種氛圍。

觀察過有一個有趣的現象，同樣是一把菠菜，為什么有的門店賣得好，有的門店卻不盡不如意?賣得好的門店把菠菜整理得水盈盈的，葉子翠綠，枝葉平展，一看到菠菜就有買回家的沖動;而賣得不好的門店，菠菜葉子卷曲，像被霜打了一般。同是一種蔬菜，出現了兩種截然不同的效果，決定因素在于商品本身，商品所表現出來的吸引力。

男性消費者漸有發言權。據一項資料顯示，在線上男性消費者表現得比線下更為活躍，消費占比也較高。線上簡單高效的購物方式，無疑是吸引男性消費者的利器。男性消費者因為天性使然，不喜歡啰嗦，希望簡單高效明了，不愿意浪費無畏的時間。而網絡的搜索和比較功能滿足了男性消費者的簡單直白的需求。

為品質買單的意愿。怎么判斷一件商品是否有品質，除了感觀的認識以外，有沒有一個相對標準的數據支持?尼爾森認為，只要商品的價格超過該品類平均價格的20%或以上，就可以認定為有品質的商品。有品質的商品，帶來的最直觀的感受就是價格稍高。根據尼爾森的調查顯示，消費者購買品質類商品是理性與感性綜合影響的結果，購買有品質的商品，除了獲得更好的體驗以外，還能獲得好心情，讓他們更加自信，認同這一觀點的消費者占到了56%。商品帶給消費者的不僅是功能與用途的完善，還附加了情感因素，商品早已超出了本身的實用意義。

被京東收購的1號店最近也更換了LOGO，標識更加年輕與時尚，同時還調整了經營策略，以經營全球進口食品作為重點突破口，以區別于京東超市和京東到家。此次調整，被業內看作是1號店的一次升級試，效果如何，還要靜觀后續表現。但是1號店的調整應與當前暗流涌動的消費需求不謀而合。

消費者分級最終帶來商品管理方式的轉變，零售商從選取商品開始，到陳列、展示，再到銷售、售后，每個環節都與之前的思路發生了較大變化，不能再以商品論商品，而要看到商品背后消費者的需求，記住，消費者才是最有發言權的人，他們才是最終購買人。

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