海格里斯貨架網：毫無疑問，激烈的競爭是商場、超市客流減少的主要原因之一，然而，如果自身的優勢能夠一直保持的話，客流的根基是不會那么容易被動搖的。因而，客流減少歸根結底是商超自身沒有做好優勢保持以及增長工作。那么影響商超客流有哪些因素呢?

價格之痛

這里所說的價格是指商超商品的零售價和商超所有的價格標識

今天，普通消費的商品購買，價格依然是消費者購買的主要決定因素。

在商場內我們經常聽到這樣的話，“人家這個都賣3塊，你們這里怎么賣8塊，怎么這么貴啊”，“下次再也不來這里買東西了，都太貴了”。商品比別家超市貴，導致顧客流失，這是商超顧客流失最主要的因素，占顧客流失的7成。這是讓管理者頭痛不已的事情。

顧客反應價格貴主要由這幾個原因造成：

1) 商品采購進價偏高。

2)商超毛利控制太高。

3 )未能與供應商及時溝通導致商品特價未能與其他超市同期。

4 )包裝，外形相似顧客無法辨認。

5) 優惠形式不一樣。

6) 商品價格標簽和特價標識錯誤。

1、2、3為采購管理原因， 4、5為顧客實地辨認錯誤導致，6為現場營運管理造成。

超市管理者都會對采購管理進行嚴格的管控，在這方面每個大的超市系統都各有千秋，在此不作詳細的分解，但是價格管控有個前提，就是必須了解市場和市場變化。個人建議商超在有條件的情況下，可配置專業市調人員給采購。

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成本之傷

做生意不論盈虧，投資是必然的，超市行業不是暴利行業，相對而言是微利行業。在中國現階段，超市資金的缺乏是很多超市一個通病。即使老板不缺錢，對于超市動則幾百萬甚至幾千萬的初期投資，無疑是縮了又縮，恨不得把錢都省下來。省的錢可以看得到，可因省錢的原因導致顧客流失卻很難看得到。

成本之傷一：商超環境和硬件。

1).外部設計粗糙或長期不進行更換，如招牌、店標。

2).通風制冷(暖氣)系統沒有安裝，在南方有些超市夏天只裝風扇，或者是空調只開一半數量，開一半區域。想想這樣生意會好嗎?

3).燈光照明設計不夠，或燈光管控不佳。

4).購物硬件設備較少或與場地不符。如購物籃、購物車。個人建議在條件允許的情況下商場內電梯最好是平板電梯，而不是階梯式電梯。

超市環境硬件影響購物的有很多，在此不一一列舉。前期的硬件投入相當重要，一次性到位比修來改去來得更簡單。

成本之傷二：人員流動。

大多數零售企業都知道零售業人員流動極快。一個根本原因是工資待遇問題。偏低工資就像一個行業潛規則，中國商超員工年輕人居多，很多人無法忍受這種低待遇，流動是一種必然。商超的人員流動導致超市服務人員不夠，很多工作銜接不上，造成眾多詬病。

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人員之憂

人員管理一直是商超管理者頭疼的事，除了人員流動快之外，人員素質和管理制度直接影響著商超生意。人員素質低造成的顧客流失案例比比皆是。現場管理的僵化使得營業員往往無法及時處理突發事件，或使得眾多工作變成無用功。

前幾個月在廈門一家超市見到這樣的一件事：有一座貨架，其中的一節貨架無高層板，為橫桿掛鉤陳列，主管讓營業員將橫桿降低，上面再加個層板好保持一致。

主管只告訴員工把橫桿降低，加個層板。員工就把上面兩層橫桿給拆了，把商品降低，想陳列不變，層板上去，貨就上不完了，不知道怎么辦，于是就去找主管，貨放在旁邊半多個鐘頭，后來主管來了一下沒法做，就讓營業員恢復了原狀。

這其中有幾個問題：

一是貨放著沒處理影響顧客通行和購買，

二是主管沒有清晰交待任務導致了人力浪費，

三是員工無現場應變能力。

其中第一點給賣場帶來的損失會很明顯，作為消費者當賣場內無法通行時，自然會降低購物欲望，不在貨架陳列的商品肯定無法銷售。其實應對現場情況，各超市都有很明確的培訓機制，但現場是由人控制的，實際操作經驗的不足才是致命傷，管理層也一樣。

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陳列之煩

可以這么說賣場最讓管理者煩惱的就是陳列。今天來個領導對賣場內陳列不滿，要求調整調整，明天供應商跟你嘮嘮叨叨，后天顧客跟你反應什么什么商品都找不著。讓現場管理者煩不勝煩。

本來賣場按照標準的陳列原理進行分類陳列無可厚非，但是由于商品陳列給商品銷售帶來的巨大影響，個人經驗不一，各商場品相不一，統一制式根本不可能。

生意不好，客流下降的時候總是想從陳列上來想辦法解決，其實是種錯誤觀念(季節性的必要調整除外)。

你是否想過當你把某些商品調至顯眼位置增加銷售的時候，那些被調至不佳位置的商品銷售在減少。那么該怎么辦?

做賣場營運管理對陳列所要樹立的理念應該是什么呢?不是什么陳列原則，而是你想賣什么，這才是最關鍵的!在每天相同客流的情況下，你想賣什么商品，做什么樣的銷售才是決定你賣場一天業績的關鍵要義。

當你明白了這一點，了解了顧客所需后，相信陳列不再是困擾你的煩惱，而是你的業績利器。

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品項之亂

作為賣場，營業規劃設計好后，面臨的一個巨大問題就是品項選擇。由于營業面積有限，所以往往無法上全所有品項商品，特別是B、C類的賣場。

于是，每每聽到顧客反應，“怎么回事?這也沒賣那也沒賣”，久而久之，顧客就不愛來了。在現階段，B、C類賣場還是占有很大的比例，品項選擇一直眾多管理者的煩惱之一。

品項選擇是考驗管理者的經驗和能力的試金石!由于區域和地域的差別品項的選擇往往不能一概而論。

品項選擇由于涉及眾多在此無法一一類舉，但是消費習慣的詳細市調是品項選擇的根本依據。做好開業前消費習慣市調會讓管理者在品項管理上事半功倍。