最近瓜子二手車悄悄將傭金比例從3%提到4%，單車傭金已經(jīng)來到最低3500。其意義不只是增加一個(gè)點(diǎn)，讓報(bào)表的數(shù)字好看一些，能跟投資人說事，這些都是量的差別。更重要的是質(zhì)的問題，其商業(yè)模式進(jìn)一步向C2B(傳統(tǒng)經(jīng)銷商)傾斜，把個(gè)人買家擠出這個(gè)市場。短期數(shù)字好看，是以犧牲長期的市場發(fā)展為代價(jià)的。甚至把這個(gè)市場做死，回到傳統(tǒng)線下的灰色狀態(tài)。

二手車和二手車市場都很有技術(shù)含量。那舉一個(gè)和瓜子的商業(yè)模式接近，又容易理解的例子：成人社(yue)交(pao)網(wǎng)站。瓜子是C2C模式，理論上為二手車的個(gè)人買家和賣家對(duì)縫。成人社交網(wǎng)站也為饑渴的男女牽線。

現(xiàn)實(shí)卻不性感。去年美國成人社交網(wǎng)站Ashley Madison遭到用戶的集體訴訟，和美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)(FTC)調(diào)查，指控其用計(jì)算機(jī)程序偽裝成女性用戶，與男性用戶交流。該公司高管表示，男女用戶比例為5:1。真實(shí)的數(shù)字可能更低。同期黑客在暗網(wǎng)上叫賣另一家成人交友網(wǎng)站 Fling的4000萬注冊(cè)用戶信息，不出意料，絕大部分用戶也是男性。

這個(gè)“市場”天然供需不平衡，實(shí)話實(shí)說，男人更下半身思考。互聯(lián)網(wǎng)只是工具，不能改變?nèi)诵裕�進(jìn)而因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的隱蔽性，使供需更不平衡。異曲同工，二手車市場也天然供需不平衡，主要是信息不對(duì)稱。買的不如賣得精的情況更嚴(yán)重。賣家清楚車況，買家則相對(duì)弱勢，往往缺乏檢驗(yàn)的知識(shí)和條件，持幣觀望，就像成人社交的真女性用戶。

同樣瓜子的模式也加劇其不平衡。理言上C2C如同所有的中介，買賣雙方缺一不可，相輔相成。但二手車市場天然的不平衡，以及在電商生意的啟動(dòng)階段，獲得車源更加重要。所以瓜子一開始就不是純粹的C2C模式，而是偏向賣家的不對(duì)稱C2C。

具體到傭金，理論上應(yīng)由雙方平均分擔(dān)。一些城市的租房中介就是這樣的規(guī)矩。而瓜子的模式完全由買方埋單。平心而論，二手車價(jià)也不是小數(shù)目，三四個(gè)點(diǎn)買家心理上未必不能承受，但目前還處在市場教育期，再次平臺(tái)的收入全從買家來，會(huì)讓買家感覺失去中立性，和賣家組團(tuán)忽悠我。最大的問題還是整個(gè)商業(yè)模式的閉環(huán)。

再比如投放海量廣告，訴求也很直接針對(duì)賣家。對(duì)個(gè)人買家也會(huì)有間接的效果，給人一種財(cái)大氣粗的印象，會(huì)增加一些個(gè)人買家上網(wǎng)詢價(jià)的機(jī)會(huì)，但是并不能加速其購買過程。一車一況，仍然還是要經(jīng)過反復(fù)捉磨。

這是一種不平衡的發(fā)展模式，一端廣告及其它成本巨大，另一端收入增長卻有限。有人根據(jù)網(wǎng)上的信息做過統(tǒng)計(jì)，2016年全年廣告投放超過8億：電視廣告3億，視頻廣告1.5億，分眾與框架1.5億，影視植入1.5億。App流量費(fèi)用全年約4.8億。分支機(jī)構(gòu)覆蓋全國200+城市，房租水電、銷售支持及二手車相關(guān)檢測費(fèi)用全年約4億。現(xiàn)有6000名員工，全年人力成本約7億。

僅廣告投入加運(yùn)營成本，瓜子年度支出就超過24億，月均2億。公開數(shù)據(jù)顯示，其月成交量約2.8萬輛。則瓜子獲取每個(gè)交易用戶的平均成本超過7000元。而客單價(jià)約7萬。按之前3%傭金，平均每單收入2100元。此外行業(yè)正在推金融業(yè)務(wù)，收益較高，據(jù)估算每單收入可達(dá)3000元，目前滲透率10%，分?jǐn)偯繂渭s300元。

也就是說，瓜子二手車獲取用戶的平均成本超過7000元，而每個(gè)用戶的價(jià)值則約為2400元。兩者相抵，每賣出一輛車，要虧損為4000+元，按每月成交2.8萬輛算的話……

瓜子無疑很捉急。傭金增加一個(gè)點(diǎn)，并且取消之前的折扣，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，瓜子二手車去年1月份車均傭金不到1600，現(xiàn)在已經(jīng)提到3500，盡管還不能扭轉(zhuǎn)虧損，怎么說也是翻番了。

光看微觀的數(shù)字，暗示了年年翻番的可能。但是掩蓋了一些宏觀的事實(shí)。正如成人社交網(wǎng)站用程序偽裝成女性用戶，在這樣一種嚴(yán)重傾斜賣家的模式下，活躍的買家必然越來越多地是傳統(tǒng)經(jīng)銷商。他們精于此道，能有力地克服信息不對(duì)稱。除了吃飯睡覺，隨時(shí)在線值守，一有優(yōu)質(zhì)的二手車信息發(fā)布，接近秒殺。個(gè)人買家抱著撿漏的心理，基本是要失望的。也是傭金增長的主要來源。

誰買不是買，一塊錢和一塊錢有區(qū)別嘛?有。如果二手車電商消滅傳統(tǒng)二手車市場，就像其它電商正在消滅實(shí)體店，并且把餅做得更大，那是多大的盤子。而如果二手車電商只是寄生在傳統(tǒng)二手車市場上，分一杯羹，錦上添花，市場空間差別可大了。專業(yè)的投資人不會(huì)被短期但不可持續(xù)的收入增長迷惑。

二手車C2C目前確實(shí)需要車源，但長遠(yuǎn)的發(fā)展，要取代傳統(tǒng)二手車市場，應(yīng)該采取一個(gè)向買家傾斜的模式，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢，彌補(bǔ)市場的先天不足。穩(wěn)扎穩(wěn)打潛移默化地確立在買家中的品牌，聚集買家，再反過來帶動(dòng)賣家。僅靠飲鳩止渴式的提高傭金，并不能解決所有的問題。畢竟，收取9%傭金的C2C鼻祖Beepi，已經(jīng)倒在了路上。