2017年5月26日，阿里巴巴集團向易果生鮮收購聯(lián)華超市18%的內(nèi)資股股權(quán)，成為聯(lián)華超市第二大股東。受此消息影響，聯(lián)華超市29號收漲24.44%。在A股市場上零售板塊全線大漲，其中三江購物、百聯(lián)股份、紅旗連鎖、華聯(lián)綜超漲停。某知名一級市場投資人深夜忍不住吐槽說新零售在馬BABA、媒體、投資人各取所需的共振下，迅速爛了大街，據(jù)說市場上至少一半的創(chuàng)業(yè)公司和FA在爭分奪秒的包裝出各種新零售標簽的公司，爭先恐后的推出市場。

但我們也愿意換個角度看問題。新零售之所以受到如此歡迎，很大程度上是由于它找到了一條建立在線上與線下兩端的新發(fā)展模式。在這樣一種模式中，移動互聯(lián)網(wǎng)時代建立起來的流量優(yōu)勢和技術優(yōu)勢依然能夠發(fā)揮效用，同時在移動互聯(lián)網(wǎng)時代被逼到墻角的線下門店同樣能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢獲得新生的機會。不過無論如何，隨著新零售試點店的不斷探索和進化，新零售的第一步已經(jīng)邁出，馬云口中的新零售時代的帷幕正慢慢揭開。

萬變不離其宗。我們認為零售業(yè)其實不論新舊，核心都是人、貨、場三要素。在電商出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)的線下零售還處于初級階段，只強調(diào)零售的“場”而忽略了“人”和“貨”，就是一切都圍繞著場所經(jīng)營，重心并不在經(jīng)營商品和經(jīng)營消費者上，而新零售的“能量”要賦在“人”和“貨”上。

我們堅定的認為，在人工智能時代通過實時數(shù)據(jù)利用智能算法為不同應用場景提供商業(yè)決策性方案的創(chuàng)業(yè)者，將會更好的實現(xiàn)零售業(yè)人、貨、場三要素的互動，為用戶提供全新的體驗，真正發(fā)揮“線上+線下+數(shù)據(jù)”的整體優(yōu)勢，這也是星河融快始終看好的賽道，我們非常愿意與真正嚴肅認真的創(chuàng)業(yè)者、投資人一起探討這一趨勢性機會。

今天我們也特意邀請到了我們的老朋友高寧與你一起坐下來談談他對于新時代零售企業(yè)建立護城河的看法，希望對你有所啟發(fā)。

前不久硅谷頂尖風投Greylock的合伙人Jerry Chen(先后投資過Cloudera、Docker、Rhumbix等公司)發(fā)表了一篇題為《The New Moats(新“護城河”)》的文章，描述了在新舊競爭的壁壘更迭時，他眼中的技術驅(qū)動型公司在如何修建新的護城河。對于變革中的中國零售行業(yè)，依賴人海戰(zhàn)術和經(jīng)驗主義已經(jīng)成為過去，通過人工智能、大數(shù)據(jù)將人、貨、場三要素充分交互才能構(gòu)建起新的壁壘。今天我將從Jerry提到的智能系統(tǒng)層切入，談一談我對新零售時代下，技術驅(qū)動型企業(yè)的發(fā)展機遇在哪里。

第一、什么是智能系統(tǒng)層?

如今，通過“規(guī)模經(jīng)濟”和“網(wǎng)絡效應”等傳統(tǒng)方式構(gòu)建護城河的科技巨頭們已經(jīng)完成了對交互系統(tǒng)層面(System of Engagement，即網(wǎng)頁、移動和通訊端入口)和記錄系統(tǒng)層面(System of Records，即管理消費者的CRM，管理公司員工的HCM，管理核心數(shù)據(jù)的ERP和其他IT服務管理系統(tǒng)等)兩個層面的壟斷。

云計算大數(shù)據(jù)時代的到來讓這兩個層面間誕生出一個中間層——智能系統(tǒng)層(System of intelligence)，而它正是新一代企業(yè)構(gòu)建新護城河的切入口。

所謂的智能系統(tǒng)層是能夠跨平臺地獲取并整合底層一切信息和數(shù)據(jù)源，結(jié)合不斷演進的人工智能及云計算能力，為上層的客戶交互提供更精準的推薦，更人性化的體驗，和更實時的建議。

未來的護城河之戰(zhàn)將從“如何獲取數(shù)據(jù)源”轉(zhuǎn)為“如何更好地利用數(shù)據(jù)”。

機器學習技術將會最大幅度地提高系統(tǒng)智能化程度，因為它身在中間層，系統(tǒng)會不斷地獲得海量的實時數(shù)據(jù)，其模型便能夠不斷地得到訓練，同時做出實時的反饋和輸出，這是一個持續(xù)優(yōu)化的過程。

如果企業(yè)能將產(chǎn)品在具備一定行業(yè)屬性的領域里(例如金融、安防、醫(yī)療、工業(yè)等)盡快落地并實現(xiàn)商業(yè)化，產(chǎn)品內(nèi)核同時會在服務案例客戶的過程中積累更多數(shù)據(jù)，那么不但產(chǎn)品性能和商業(yè)模式能進一步得到完善，傳統(tǒng)的“規(guī)模經(jīng)濟”和“網(wǎng)絡效應”等特性也會因為客戶的累積和口碑相傳而逐漸顯現(xiàn)，最終構(gòu)建新一代的“護城河”。

第二、中國零售業(yè)的入口才剛剛被打開

近幾年互聯(lián)網(wǎng)圍繞流量、渠道及內(nèi)容對傳統(tǒng)行業(yè)帶來了巨大變革，而人工智能、機器學習、大數(shù)據(jù)等技術之所以到現(xiàn)在被推至“風口”，關鍵原因之一同樣是找到了與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合的入口，例如汽車駕駛、金融、醫(yī)療等等。而對于在中國已經(jīng)突破30萬億的中國消費品零售市場來說，這個入口才剛剛被打開。

(圖源：《零售技術Retail Tech，打造新零售》研究報告，長城證券)

毫無疑問，如今在連接消費者的交互層面的入口已逐漸被各大B2C平臺壟斷，但從觸發(fā)交易的門店商家即小B端，再往上延伸到他們的內(nèi)部系統(tǒng)，供銷環(huán)節(jié)的協(xié)同，直至與最上游供應商構(gòu)成的整條供應鏈，無論是內(nèi)部信息化還是外部的協(xié)同紐帶都處于非常初級的階段。

據(jù)國家統(tǒng)計局顯示，中國電商的平均滲透率在2016年達到15.5%，因此還有將近28萬億的消費來自于線下零售業(yè)態(tài)，以便利店、超市、百貨店、購物中心等為代表的線下經(jīng)營場所在抵御電商沖擊的過程中，也逐漸意識到自身與消費者交互方式和內(nèi)部運營管理上的粗放和落后，他們迫切希望通過技術而不是依賴人海戰(zhàn)術和經(jīng)驗主義去變革，實現(xiàn)降本增效，占得線下高地。

目前來看，中國零售行業(yè)在交互和技術層面呈現(xiàn)以下幾個特征：

線上與線下，門店與平臺等多方面全渠道連通的底層技術逐漸成熟，具有一定品牌的連鎖門店逐漸重視運用各種手段建立與消費者全新的交互場景

面對多渠道的訂單，對時效性越發(fā)敏感的消費者，這對商家訂單處理，倉儲及供應鏈管理能力和內(nèi)部信息化建設提出了全新要求，而自身知識和技術的薄弱使業(yè)務發(fā)展陷入瓶頸

行業(yè)普遍現(xiàn)象為渠道管理方式傳統(tǒng)，中間層級繁多，如今電商平臺的沖擊讓傳統(tǒng)渠道的日子雪上加霜。渠道的價值固然必要，但品牌與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與批發(fā)零售等各層級的關系，如何在整條供應鏈上求同存異，共同創(chuàng)造最大價值也是各方正在尋找的出路

最后，如今在最終決策和執(zhí)行包括營銷、定價、采購、備料、生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)上，商家很大程度上仍然依賴人和過往經(jīng)驗。而經(jīng)驗往往帶來的是低效和誤差。

如今，中國的線上零售之所以被幾大電商平臺壟斷，核心在于三處“護城河”的鞏固：低成本的獲客(形成流量基礎)，高效的供應鏈(內(nèi)外部系統(tǒng)化)及快捷的交付(優(yōu)化交互體驗)。

同樣，線下零售的核心也在于“人、貨、場”，而我們退一步，一切圍繞著消費者、商品和場景等信息和數(shù)據(jù)，都應該首先被系統(tǒng)化地保留，其次被準確地解讀，最后才被智能地應用。

零售行業(yè)向新零售的變革核心原因是：云計算和物聯(lián)網(wǎng)等技術提供廉價可用的硬件基礎，大數(shù)據(jù)和人工智能等技術提供可靠高效的軟件基礎，共同顛覆零售行業(yè)的商業(yè)形態(tài)，將傳統(tǒng)零售的所有環(huán)節(jié)如供應鏈、營銷等與線上平臺一同構(gòu)建數(shù)據(jù)閉環(huán)，以消費者體驗為核心，重構(gòu)線上、線下的“人、貨、場”三要素，真正發(fā)揮“線上+線下+數(shù)據(jù)”的整體優(yōu)勢，為零售商打造了更全面的競爭力。

當然不得不承認，電商的到來對線下零售來說是一場如“溫水煮青蛙”似的災難。越來越多的傳統(tǒng)零售商逐步開始布局線上與線上，搭建全渠道的銷售及物流網(wǎng)絡。為了實現(xiàn)商品的高速流轉(zhuǎn)和準時送達消費者，零售商需要更精準進行品類管理、庫存管理、供應鏈管理以及與供應商實時的協(xié)同管理。

第三、RSi的借鑒意義

在2003年成立的一家美國公司Retail Solutions(RSi)，很早便開始為零售商及供應商提供數(shù)據(jù)管理、商業(yè)智能分析和基于POS數(shù)據(jù)的應用等零售大數(shù)據(jù)解決方案，促進零供間數(shù)據(jù)共享及運營協(xié)作。

成立初期，正逢沃爾瑪要求其全部供應商必須為他們的商品植入載有獨特商品碼的電子標簽，RSi從提供基于射頻識別(RFID)也就是電子標簽的數(shù)據(jù)采集及分析應用等服務入手，幫助零售商和供應商更好地了解商品流向和銷售情況，更好地促進銷售。

隨著其主要客戶沃爾瑪結(jié)束了對RFID的部署，RSi轉(zhuǎn)而專注對企業(yè)需求信息存儲庫(Demand SignalRepository)和零售商的POS終端數(shù)據(jù)的分析。通過對零售商需求數(shù)據(jù)的整理和清洗，結(jié)合POS終端數(shù)據(jù)，幫助供應商更好地了解零售商商品的庫存和備貨狀況，同理幫助零售商更好地了解在店貨架和銷售情況，以便雙方更好地進行數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合促銷、補貨優(yōu)化等一系列協(xié)同。最終，RSi形成了三大解決方案：

如今，RSi已經(jīng)與全球超過200家零售商合作，包括沃爾瑪、Safeway、Walgreens、Food Lion等，并將零售商的數(shù)據(jù)實時與供應商共享，大至寶潔、拜耳、卡夫食品和聯(lián)合利華等國際性快消品牌商，小至美國國內(nèi)區(qū)域性供應商都通過RSi的SaaS平臺實時了解下游零售商的庫存和貨架等信息，幫助供應商針對性地指定并執(zhí)行補貨及巡店計劃，同時通過銷售情況捕捉消費趨勢。

RSi在2005年被VeriSign收購，并在2008年進入中國市場，為沃爾瑪、華潤萬家、金佰利等客戶提供線上線下數(shù)據(jù)整合分析和零售數(shù)據(jù)協(xié)同的解決方案。

如果將RSi三大解決方案和Jerry分享的“三層系統(tǒng)”結(jié)合起來，當交互和數(shù)據(jù)記錄層面建設逐漸完善后，零售行業(yè)同樣需要且一定會誕生一個平臺級的智能中間層，它能通過一個超過人腦上萬億倍的速度獲取信息和數(shù)據(jù)，實時進行測算和分析，無論在交互層面與消費者的互動，還是在記錄層面與供應鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)同上，幫助零售商和其供應商的內(nèi)外部決策提出建議并且實時持續(xù)地進行優(yōu)化。

第四、我們看好的未來方向

因此，結(jié)合中國零售行業(yè)的上述現(xiàn)狀與對應的系統(tǒng)層，我們認為這里面還蘊藏著大量適合技術驅(qū)動型企業(yè)發(fā)展的機會，我們將持續(xù)關注并尋找以下幾個方向的優(yōu)秀企業(yè)：

為傳統(tǒng)渠道與終端提供信息化升級和數(shù)據(jù)析取：尤其腰部企業(yè)對信息化需求十分強烈，同時自身也缺乏完整的包括訂單、商品、庫存等信息的統(tǒng)一記錄及相關數(shù)據(jù)分析工具。

幫助零售商實現(xiàn)全渠道搭建與精準營銷：針對連鎖性零售業(yè)態(tài)，整合其線上渠道與線下門店的會員檔案和交易行為等信息，促進個性化營銷活動并進行實時效果評估。

打通供應鏈各環(huán)節(jié)，推動零供協(xié)同：根據(jù)中國零售業(yè)態(tài)的特征，需要建立從終端到批發(fā)商、再由經(jīng)銷商至最上游供應商的完整鏈條，而因為每個節(jié)點間都是多對多的供銷關系，未來將可能誕生一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的企業(yè)間協(xié)同共享的生態(tài)型平臺。

AI驅(qū)動的智能系統(tǒng)正在為創(chuàng)業(yè)公司帶來巨大的機遇。我們也始終看好基于實時數(shù)據(jù)與智能算法，為不同應用場景提供商業(yè)智能和決策性方案的創(chuàng)業(yè)公司。我們認為從對數(shù)據(jù)的采集及規(guī)律性分析再到提供決策性方案，這是對數(shù)據(jù)的進一步挖掘和利用，從而幫助技術型企業(yè)率先觸及智能中間層，在數(shù)據(jù)層面形成良性循環(huán)，從而獲得大量數(shù)據(jù)用于訓練產(chǎn)品，使模型變得更好，產(chǎn)品也變得更好，最終提供給每一個客戶量身定制的服務，而這將是未來企業(yè)建立“護城河”的關鍵。