商品的 庫存 和周轉(zhuǎn)從表面上看似乎和淡季銷售沒有關(guān)系，只和旺季銷售有關(guān)。這就造成了很多采購人員在淡季不關(guān)心商品的 庫存 和周轉(zhuǎn)天數(shù)，只在其它方面想辦法提高銷售，而忽視了對 庫存 和周轉(zhuǎn)的分析。

離開了對商品 庫存 和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，一個采購就不能在真正意義上把握商品的進(jìn)、銷、存的情況，從而影響到對商品的銷售的分析和預(yù)測。

一： 庫存 和周轉(zhuǎn)的關(guān)系

商品的 庫存 一般是一個動態(tài)的量，除了那些死 庫存 商品的 庫存 不會變化以外，所有的商品 庫存 隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定的時間里都會產(chǎn)生相應(yīng)的變化，其實把握了商品的 庫存 變化，也是把握了商品的銷售， 庫存 變化是銷售變化的一種反應(yīng)。而一個商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷一個商品的動銷情況的一個指標(biāo)，它也是變量，會隨著商品的進(jìn)貨量和銷售而變化。對周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個商品的，分析同時也是小類的、中類的、大類的和整個部門的。

周轉(zhuǎn)天數(shù)的計算公式：

周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前 庫存 數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量。

從這個公式我們可以看出，不能簡單地說周轉(zhuǎn)天數(shù)大的就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動銷，因為 庫存 的量在這里是一個決定因素。在銷售量不變的前提下， 庫存 大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會變大，同樣， 庫存 小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會變小。所以通常看一下商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)而去決定商品的動銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的 庫存 后，你才能得出正確的一個判斷。

下面我們可以做以下比較：

假設(shè)某商品貨號是550202，日平均銷售6個，當(dāng)前 庫存 48個，周轉(zhuǎn)天數(shù)即是48/6=8。

但如果 庫存 增加到200個，周轉(zhuǎn)天數(shù)為200/6=33天，你也不能說550202這個商品是滯銷商品，只能說是 庫存 量過大。

另外一方面，如果 庫存 為24個，周轉(zhuǎn)天數(shù)就變成了4天，你也不能說它是動銷商品。

其實在上面的例子里，商品的銷售沒有發(fā)生任何的變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三個，同樣的，如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)的變化。

所以我們在分析銷售時，不要簡單從一二個數(shù)據(jù)就得出結(jié)論，相關(guān)的因素都要進(jìn)行分析。

二： 庫存 的相關(guān)名稱

通常我們說的 庫存 其實是個不確定的說法，因為此時你并不知道指的是 庫存 數(shù)量還是 庫存 金額，但一般在說單一商品時指的是 庫存 數(shù)量，在說一個類別時，指的就是 庫存 金額了。

其它的一些相關(guān)名稱也是一個采購人員應(yīng)該熟知的：

零 庫存 商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有 庫存 的商品。

零 庫存 商品包含了二個方面：有銷無貨、無銷無貨

死 庫存 商品：在很長一段時間內(nèi)有 庫存 但沒有銷售的商品

不合理 庫存 ：使實際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分 庫存

庫存 結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總 庫存 金額的各部分商品的金額的比例結(jié)構(gòu)

三：如何通過 庫存 分析來指導(dǎo)銷售

1：認(rèn)真分析各種 庫存 ，合理 庫存

對 庫存 結(jié)構(gòu)的分析是十分重要的一個方面，它能讓你清晰地認(rèn)識到為什么有 庫存 沒銷售，為什么門店經(jīng)常叫缺貨，因為在你的公司允許的 庫存 里有太多的不合理 庫存 了。對問題的分析的一定要深入而細(xì)致，要分析到小分類，甚至到具體的某一個單品。

2：前后期的對比分析

淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時游刃有余。

3：對去年同期的分析

進(jìn)行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否

4：確定符合實際情況的 庫存 金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)受季節(jié)的影響應(yīng)該有相應(yīng)的變化。

通常的綜合超市的各部門的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)的設(shè)定：

四：把握 庫存 和周轉(zhuǎn)天數(shù)的深層次影響

1、加強(qiáng)了和門店有關(guān)人員的溝通

由于電腦數(shù)據(jù)和實際 庫存 之間的差異，作為一個合格的采購人員你不能指望單單地看著電腦就作出完全正確的判斷，你需要加強(qiáng)和門店的有關(guān)部門和人員的良好溝通。這樣你才能字真正意義上把握一個部門、一個品類、一個商品的銷售情況。

2、合理 庫存 結(jié)構(gòu)、處理不合理 庫存

通過 庫存 分析，一個合格的采購會不斷調(diào)整 庫存 結(jié)構(gòu)直至一種完美的狀態(tài)。

3、保證資金的正確流向，改善和供應(yīng)商的合作關(guān)系

因為 庫存 的合理化，資金的流向保準(zhǔn)了含金量，供應(yīng)商對公司的信任度的增加必定使你的采購工作的難度大大降低，保準(zhǔn)了你的銷售計劃的良好實施