【五看】

一、看陳列。

• 看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。

二、看導(dǎo)購(gòu)。

• 導(dǎo)購(gòu)人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。

三、看促銷。

• 主要觀察促銷活動(dòng)的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。

四、看產(chǎn)品。

• 看產(chǎn)品線是否齊全，價(jià)格是否有亂價(jià)行為。

五、看機(jī)會(huì)。

• 看賣場(chǎng)是否有促銷增加銷售的機(jī)會(huì)，跟賣場(chǎng)主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。

【八問】

看完之后，對(duì)賣場(chǎng)有一個(gè)大致的了解，那我們就要問：

一、問銷量。

• 向?qū)з?gòu)、賣場(chǎng)管理人員問銷量，向消費(fèi)者或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。

二、問產(chǎn)品。

• 新品上市反映情況、賣場(chǎng)有無其他新品活動(dòng)、有無殘損商品或質(zhì)量問題。

三、問促銷活動(dòng)。

• 近期開展什么終端活動(dòng)?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?

四、問賣場(chǎng)。

• 近期是否有單店活動(dòng)、門店有什么支持政策等等。

五、問消費(fèi)者。

• 問消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費(fèi)者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。

六、問條碼。

• 現(xiàn)有多少個(gè)條碼?有無鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補(bǔ)齊。

七、問客情。

• 賣場(chǎng)對(duì)公司是否重視，導(dǎo)購(gòu)人員與賣場(chǎng)客情是否融洽，與同類導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)系是否良好?

八、問培訓(xùn)。

• 先問候?qū)з?gòu)人員，增加歸屬感。再了解導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解情況，觀察其介紹時(shí)的動(dòng)作，看有無缺點(diǎn)。身先士卒，對(duì)其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。

【四查】

問完之后，對(duì)賣場(chǎng)的情況進(jìn)行全面了解，再回顧下我們?cè)谫u場(chǎng)還有哪些不足的地方，哪些需要改進(jìn)的地方。什么時(shí)候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查：

一、查銷售數(shù)據(jù)。

• 包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動(dòng)的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)。暢銷商品注意不要亂價(jià)，保持一定優(yōu)勢(shì)。滯銷產(chǎn)品爭(zhēng)取不要鎖碼，利用排面特價(jià)及贈(zèng)品資源。

二、查庫(kù)存。

• 現(xiàn)有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫(kù)存商品第一時(shí)間要想辦法消化庫(kù)存，避免退貨。

三、查促銷物料。

• 贈(zèng)品是否發(fā)放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。

四、查導(dǎo)購(gòu)報(bào)表。

• 有無做報(bào)表，每周一是否報(bào)周銷量，有無公司文件或產(chǎn)品手冊(cè)，跟蹤近期活動(dòng)的銷售動(dòng)態(tài)，在做什么促銷活動(dòng)，以及競(jìng)品的銷售數(shù)據(jù)。

通過清查，我們可以完整的掌握門店信息，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事情。門店銷售會(huì)得到提升，而你與賣場(chǎng)的關(guān)系也會(huì)越來越好。順，則成;反之，則竭。

【售點(diǎn)十要素】

一、產(chǎn)品

1. 上柜組合（特別是主賣機(jī)型是否齊全）是否達(dá)標(biāo)/分銷深度寬度

2. 產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，如特價(jià)專柜、主推專柜、旗艦機(jī)專柜

二、價(jià)格

1. 零售價(jià)是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行/零售商是否了解產(chǎn)品利潤(rùn)

2. 市場(chǎng)有無亂價(jià)行為

三、位置

1. 專區(qū)和專柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量

2. 在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點(diǎn)

四、POP

1. 終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象

2. 終端有無主要機(jī)型的機(jī)模、彩頁(yè)、臺(tái)卡、產(chǎn)品/促銷海報(bào)，淘汰機(jī)型POP是否已經(jīng)清理完畢

3. 有無帳篷、太陽(yáng)傘、促銷展臺(tái)、推頭、吊旗等物料支持

4. 終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺(tái)、停車指示牌等區(qū)域是否有自制的POP形象覆蓋，如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等

5. 柜臺(tái)內(nèi)有無爆炸貼/熱賣貼/促銷貼/特價(jià)貼/新品貼等

6. 旗艦機(jī)型的燈箱片和其它OPO是否第一時(shí)間更換，如VIBE X的燈箱片

五、關(guān)鍵工具

1. 演示機(jī)有無某型號(hào)的專屬演示資源

2. 有無耳機(jī)和耳機(jī)掛鉤，隨時(shí)給顧客演示音質(zhì)

3. 主推型號(hào)配套的演示道具有無利用

4. 其它靈活多變有助于銷售的關(guān)鍵工具：如銷售臺(tái)賬、保卡、收據(jù)、用于下載軟件的電腦等

六、主推

1. 終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是否認(rèn)可主推機(jī)型的利潤(rùn)政策

2. 終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人對(duì)其營(yíng)業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎(jiǎng)勵(lì)方案

3. 終端門店的營(yíng)業(yè)員是否了解主要機(jī)型的賣點(diǎn)，銷售技巧是否達(dá)標(biāo)

七、庫(kù)存

1. 主要機(jī)型的庫(kù)存周轉(zhuǎn)是否合理，市縣鄉(xiāng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配

2. 淘汰機(jī)型的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是否合理，如何處理

八、駐店員

1. 駐店員產(chǎn)品知識(shí)是否達(dá)標(biāo)，對(duì)主要機(jī)型賣點(diǎn)是否熟悉，通過培訓(xùn)進(jìn)行加深

2. 駐店員銷售技巧是否達(dá)標(biāo)，通過培訓(xùn)進(jìn)行提升

3. 駐店員工作狀態(tài)是否良好，能否帶動(dòng)終端賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員氛圍，通過考核管理和溝通進(jìn)行改善

九、階段性促銷

1. 針對(duì)周末和節(jié)假日有推廣活動(dòng)，配合特殊政策和禮品支持（在OPEN市場(chǎng)，周末和節(jié)假日銷量是平時(shí)銷量的2-5倍，重點(diǎn)投入）

2. 市縣：針對(duì)終端門店的開業(yè)、店慶等機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會(huì)等機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)