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主題:你會巡店嗎?五看、八問、四查、售點十要素,終端必備!

風(fēng)中火

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【五看】


一、看陳列。

  • 看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。

 

二、看導(dǎo)購。

  • 導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。

 

三、看促銷。

  • 主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。

 

四、看產(chǎn)品。

  • 看產(chǎn)品線是否齊全,價格是否有亂價行為。

 

五、看機會。

  • 看賣場是否有促銷增加銷售的機會,跟賣場主管積極溝通,從而尋求有效位或地堆。

 

【八問】


看完之后,對賣場有一個大致的了解,那我們就要問:


一、問銷量。

  • 向?qū)з彙①u場管理人員問銷量,向消費者或競品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。

 

二、問產(chǎn)品。

  • 新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質(zhì)量問題。

 

三、問促銷活動。

  • 近期開展什么終端活動?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?

 

四、問賣場。

  • 近期是否有單店活動、門店有什么支持政策等等。

 

五、問消費者。

  • 問消費者對產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品,一定要去了解消費者的使用感受,此舉可以為我們提供有用的信息。

 

六、問條碼。

  • 現(xiàn)有多少個條碼?有無鎖碼單品,貨源是否充足,是否需要補齊。

 

七、問客情。

  • 賣場對公司是否重視,導(dǎo)購人員與賣場客情是否融洽,與同類導(dǎo)購人員關(guān)系是否良好?

 

八、問培訓(xùn)。

  • 先問候?qū)з徣藛T,增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對專業(yè)知識的了解情況,觀察其介紹時的動作,看有無缺點。身先士卒,對其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。

 

【四查】


問完之后,對賣場的情況進(jìn)行全面了解,再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方,哪些需要改進(jìn)的地方。什么時候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查:

 

一、查銷售數(shù)據(jù)。

  • 包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)。暢銷商品注意不要亂價,保持一定優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品爭取不要鎖碼,利用排面特價及贈品資源。

 

二、查庫存。

  • 現(xiàn)有多少貨,貨架情況如何,有無缺貨,大庫存商品第一時間要想辦法消化庫存,避免退貨。

 

三、查促銷物料。

  • 贈品是否發(fā)放,促銷物料是否保管好,公司的宣傳資料是否到位。

 

四、查導(dǎo)購報表。

  • 有無做報表,每周一是否報周銷量,有無公司文件或產(chǎn)品手冊,跟蹤近期活動的銷售動態(tài),在做什么促銷活動,以及競品的銷售數(shù)據(jù)。


通過清查,我們可以完整的掌握門店信息,制定下一步行動計劃,做出合理的工作安排。一步一步,踏踏實實地做好每一件事情。門店銷售會得到提升,而你與賣場的關(guān)系也會越來越好。順,則成;反之,則竭。


【售點十要素】


一、產(chǎn)品

  1. 上柜組合(特別是主賣機型是否齊全)是否達(dá)標(biāo)/分銷深度寬度

  2. 產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn),如特價專柜、主推專柜、旗艦機專柜

 

二、價格

  1. 零售價是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行/零售商是否了解產(chǎn)品利潤

  2. 市場有無亂價行為

 

三、位置

  1. 專區(qū)和專柜是否是第一位置,能否形成第一注目率和最大客流量

  2. 在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點

 

四、POP

  1. 終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象

  2. 終端有無主要機型的機模、彩頁、臺卡、產(chǎn)品/促銷海報,淘汰機型POP是否已經(jīng)清理完畢

  3. 有無帳篷、太陽傘、促銷展臺、推頭、吊旗等物料支持

  4. 終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺、停車指示牌等區(qū)域是否有自制的POP形象覆蓋,如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等

  5. 柜臺內(nèi)有無爆炸貼/熱賣貼/促銷貼/特價貼/新品貼等

  6. 旗艦機型的燈箱片和其它OPO是否第一時間更換,如VIBE X的燈箱片

 

五、關(guān)鍵工具

  1. 演示機有無某型號的專屬演示資源

  2. 有無耳機和耳機掛鉤,隨時給顧客演示音質(zhì)

  3. 主推型號配套的演示道具有無利用

  4. 其它靈活多變有助于銷售的關(guān)鍵工具:如銷售臺賬、保卡、收據(jù)、用于下載軟件的電腦等

 

六、主推

  1. 終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是否認(rèn)可主推機型的利潤政策

  2. 終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人對其營業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎勵方案

  3. 終端門店的營業(yè)員是否了解主要機型的賣點,銷售技巧是否達(dá)標(biāo)

 

七、庫存

  1. 主要機型的庫存周轉(zhuǎn)是否合理,市縣鄉(xiāng)的庫存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配

  2. 淘汰機型的庫存周轉(zhuǎn)率是否合理,如何處理

 

八、駐店員

  1. 駐店員產(chǎn)品知識是否達(dá)標(biāo),對主要機型賣點是否熟悉,通過培訓(xùn)進(jìn)行加深

  2. 駐店員銷售技巧是否達(dá)標(biāo),通過培訓(xùn)進(jìn)行提升

  3. 駐店員工作狀態(tài)是否良好,能否帶動終端賣場營業(yè)員氛圍,通過考核管理和溝通進(jìn)行改善

 

九、階段性促銷

  1. 針對周末和節(jié)假日有推廣活動,配合特殊政策和禮品支持(在OPEN市場,周末和節(jié)假日銷量是平時銷量的2-5倍,重點投入)

  2. 市縣:針對終端門店的開業(yè)、店慶等機會點進(jìn)行針對性促銷活動

  3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn):針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會等機會點進(jìn)行針對性促銷活動


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