導(dǎo)語(yǔ)：留給生鮮新零售玩家的時(shí)間并不多了，當(dāng)2020年20%線上滲透率拐點(diǎn)來(lái)臨時(shí)，行業(yè)將進(jìn)行最后一步的淘汰整頓融合，第一名將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二、三名的總和。到2021年，一切勝負(fù)揭曉。而誰(shuí)先能突**決行業(yè)的流量，物流，供應(yīng)鏈三大困局，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，在生鮮賽道上撒腿狂奔。

文| 李成東、李偉龍

來(lái)源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

微信生態(tài)有幾個(gè)標(biāo)桿性的電商公司，比如拼多多，比如每日優(yōu)鮮，它們幾乎是在同一時(shí)間崛起，成為了各自賽道上的領(lǐng)頭羊。每日優(yōu)鮮在2015年即獲得騰訊戰(zhàn)略投資。從孵化獨(dú)角獸能力來(lái)說(shuō)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈沒(méi)有超過(guò)騰訊的，根本原因在于騰訊沒(méi)有收過(guò)路費(fèi)，讓創(chuàng)業(yè)公司以更低的成本觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)。

民以食為天，生鮮是每一個(gè)消費(fèi)者每天都會(huì)產(chǎn)生的消費(fèi)，也就不奇怪生鮮成了微信電商生態(tài)最早崛起的品類(lèi)，而每日優(yōu)鮮，也是最大的受益者。

我國(guó)生鮮電商已發(fā)展了十多年，在歷經(jīng)2017年的巨頭進(jìn)場(chǎng)，2018年的探索與“填坑”，生鮮電商行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入拐點(diǎn)期。

2018年我國(guó)生鮮市場(chǎng)交易額約為1.91萬(wàn)億元，我國(guó)生鮮電商滲透率已達(dá)到10.99%。隨著2019年的賽道玩家增多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，創(chuàng)新模式層出不窮，生鮮電商市場(chǎng)資源進(jìn)一步整合，行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步成熟，未來(lái)三年生鮮電商市場(chǎng)交易額年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到49%，電商滲透率將持續(xù)提升。

之前與每日優(yōu)鮮CFO王珺聊過(guò)，“到2019年結(jié)束，上海的生鮮電商規(guī)模將達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)的20%。上海的生鮮市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)"。

據(jù)前瞻研究數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)在2020年，生鮮電商滲透率將達(dá)到22%左右，成為規(guī)模超萬(wàn)億的賽道，而前置倉(cāng)則會(huì)是推動(dòng)生鮮線上化的主體業(yè)態(tài)。

而在6月13日，每日優(yōu)鮮與騰訊共同舉辦的戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上，徐正就預(yù)測(cè)“到2025年，生鮮到家市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10000億”，而每日優(yōu)鮮則要在2021年率先發(fā)展成為千億規(guī)模的生鮮零售平臺(tái)。

這也是2個(gè)月前在上海與徐正交流，我有計(jì)劃籌備一個(gè)電商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，促進(jìn)行業(yè)間的交流及合作。徐正提議改名為“千億電商俱樂(lè)部”，因?yàn)榘�括每日�?yōu)鮮在內(nèi)的規(guī)模百億的電商，未來(lái)三五年都有機(jī)會(huì)超過(guò)千億規(guī)模。

►激流勇進(jìn)的每日優(yōu)鮮

2021年每日優(yōu)鮮要做到千億規(guī)模是激流勇進(jìn)。實(shí)際上進(jìn)入2019年，有些頭部玩家似乎遇到不少難題。盒馬5月31日首家門(mén)店停業(yè)。5月31日高鑫零售股權(quán)轉(zhuǎn)讓公告顯示，海南盒馬2018年凈虧972萬(wàn)，而這家店僅開(kāi)了3個(gè)月。

永輝超級(jí)物種，曾被認(rèn)為盒馬最有力的競(jìng)品，如今成為永輝的拖油瓶，三年虧損13億。美團(tuán)小象生鮮常州店也宣布關(guān)店。

而導(dǎo)致這些頭部玩家紛紛調(diào)整的原因有三，一是流量原因。由于生鮮賽道越發(fā)擁擠，流量成本也在飆升。在互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)消失的情況下，這無(wú)疑給眾多玩家造成很大負(fù)擔(dān)。如何低成本獲得流量，成為第一座要跨過(guò)的大山。

二是物流問(wèn)題，如何讓物流的損耗降低，如何在30-60分鐘交付的情況下，獲得足夠的訂單密度。要知道，配送員跑一個(gè)小區(qū)配送一兩單的密度和配送10單的密度，是兩個(gè)完全不同的盈利模型。

三是供應(yīng)鏈問(wèn)題，生鮮行業(yè)供應(yīng)鏈普遍的問(wèn)題是長(zhǎng)、復(fù)雜和非標(biāo)。如何做精準(zhǔn)地產(chǎn)地采購(gòu)、商品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，做到極為有效的銷(xiāo)售，這些難題成為頭部玩家的第三座大山。

在三座大山的大環(huán)境下，每日優(yōu)鮮為何激流勇進(jìn)，還提出了三年做到千億規(guī)模的目標(biāo)。這到底是什么樣的底氣？

隨著騰訊智慧零售將每日優(yōu)鮮作為 “全觸點(diǎn)零售”成功實(shí)踐案例公開(kāi)，我們也了解到了其中的關(guān)鍵點(diǎn)。

►智慧營(yíng)銷(xiāo)解決流量問(wèn)題

事實(shí)上，早在2018年，每日優(yōu)鮮便與騰訊在微信支付、流量獲取、社交廣告等多方面達(dá)成緊密合作，取得了十分亮眼的成績(jī)，如今，雙方則將把合作推向新高度。

每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺在騰訊智慧零售&每日優(yōu)鮮戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上透露，得益于和騰訊多年的合作，以及每日優(yōu)鮮在社交流量上的持續(xù)投入，如今每日優(yōu)鮮超過(guò)一半的流量不再依賴(lài)于傳統(tǒng)的效果廣告。

每日優(yōu)鮮通過(guò)低成本獲得海量用戶(hù)，每年獲客級(jí)別在數(shù)千萬(wàn)級(jí)，這背后體現(xiàn)的是極高效的低成本獲客。

“跟騰訊的合作中，我們的精準(zhǔn)投放、社交裂變可以讓我們實(shí)現(xiàn)一年3000萬(wàn)新客的獲取。”

騰訊智慧零售是如何助力每日優(yōu)鮮跨過(guò)流量這座大山呢？通過(guò)觸點(diǎn)代替流量。

過(guò)往的流量玩法，是消費(fèi)者看到廣告后，只有買(mǎi)與不買(mǎi)的結(jié)果。而觸點(diǎn)則是基于消費(fèi)者看廣告的不同狀態(tài)，在不同的場(chǎng)景下對(duì)消費(fèi)者的包圍和觸動(dòng)。

消費(fèi)者在看過(guò)一次廣告之后，可能有很多種不同的狀態(tài)：沖動(dòng)一點(diǎn)的人可能當(dāng)場(chǎng)下單；有的需要有很多溝通后才愿意下單；有些更謹(jǐn)慎的消費(fèi)者，他會(huì)先關(guān)注后再慢慢了解。

所以傳統(tǒng)的流量做法使得用戶(hù)流失非常高。而觸點(diǎn)的做法則在第一次廣告觸達(dá)用戶(hù)開(kāi)始，騰訊就會(huì)設(shè)計(jì)不同的方式承接。看完廣告當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)是一種選擇，如果感興趣需要再看看，騰訊則設(shè)計(jì)了廣告直連公眾號(hào)，不買(mǎi)可以先關(guān)注，之后公眾號(hào)會(huì)做千人千面的推薦，進(jìn)一步觸達(dá)用戶(hù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

再進(jìn)一步，則從公眾號(hào)引導(dǎo)到社群，一個(gè)人就可以建立、管理110多個(gè)群，有的消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)，還有的通過(guò)社群當(dāng)中不斷的活動(dòng)、福利拉新、抽獎(jiǎng)、刮紅包等場(chǎng)景下單。

以每日優(yōu)鮮為例，對(duì)于單純的小龍蝦夜宵的人群，上班的男性和女性是完全不一樣的觸達(dá)，再不斷地與他溝通、形成認(rèn)知，這部分人轉(zhuǎn)化成為購(gòu)買(mǎi)人群比例仍然很高。而想到精準(zhǔn)觸達(dá)轉(zhuǎn)化這些人群，必需通過(guò)智慧營(yíng)銷(xiāo)才能徹底做到。

據(jù)騰訊智慧零售戰(zhàn)略合作部副總經(jīng)理田江雪透露，通過(guò)幫助每日優(yōu)鮮進(jìn)行朋友圈社交廣告精準(zhǔn)投放，優(yōu)化了其與用戶(hù)的直聯(lián)效率，使拉新成本降低30%，新客轉(zhuǎn)化率提升112%。

利用小程序的社交屬性，每日優(yōu)鮮達(dá)成了快速社交裂變，小程序GMV環(huán)比提升近400%；

運(yùn)用智慧零售提供的公眾號(hào)、社群運(yùn)營(yíng)工具及方法論，每日優(yōu)鮮公眾號(hào)在兩周內(nèi)增粉4萬(wàn)，并實(shí)現(xiàn)了一個(gè)人20天內(nèi)建群110個(gè)，獲客1.1萬(wàn)，平均轉(zhuǎn)化率10.3%。

►智慧物流解決配送密度問(wèn)題

由于大部分生鮮新零售采用了分布式前置倉(cāng)模式，訂單密度直接關(guān)系到單倉(cāng)運(yùn)營(yíng)效率，如何讓前置倉(cāng)的節(jié)點(diǎn)高人效、高坪效？

從每日優(yōu)鮮通過(guò)和騰訊智慧零售的合作可以看出，他們從兩個(gè)方面著手，一方面幫助精準(zhǔn)地進(jìn)行地推拉新和老客喚醒；另一方面分析出最優(yōu)選址。

具體來(lái)說(shuō)，他們使用圈層視圖將特定區(qū)域分成若干單位網(wǎng)格，再通過(guò)前端消費(fèi)大數(shù)據(jù)，計(jì)算出了每個(gè)網(wǎng)格內(nèi)的潛在用戶(hù)數(shù)、用戶(hù)畫(huà)像、用戶(hù)消費(fèi)特征及每日優(yōu)鮮的滲透率。從而有針對(duì)性地進(jìn)行拉新和老客戶(hù)喚醒。數(shù)據(jù)顯示，在圈層視圖合作開(kāi)展1個(gè)月后，每日優(yōu)鮮相關(guān)前置倉(cāng)的滲透率提高了70%。

另外，在潛在開(kāi)倉(cāng)區(qū)域，圈層視圖還將探索為每日優(yōu)鮮篩選出更適合開(kāi)倉(cāng)的地點(diǎn)，形成最優(yōu)選址。

在最優(yōu)選址上不斷運(yùn)用圈層視圖拉新和激發(fā)老用戶(hù)復(fù)購(gòu)，前置倉(cāng)訂單密度顯著提升，物流配送密度問(wèn)題也隨之解決。據(jù)了解，每日優(yōu)鮮的配送密度也在不斷增加，每個(gè)配送員一天能送到70-80單，要知道傳統(tǒng)外賣(mài)的普遍配送效率基本上是20-26單。

►智慧供應(yīng)鏈解決供需問(wèn)題

生鮮產(chǎn)品由于保質(zhì)期短、不易保存，對(duì)運(yùn)輸條件和物流配送速度等要求也較高。然而，我國(guó)目前生鮮供應(yīng)依舊比較傳統(tǒng)，產(chǎn)品流通需要經(jīng)過(guò)農(nóng)戶(hù)、產(chǎn)地、采購(gòu)商、中間商、批發(fā)市場(chǎng)等多重環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)繁瑣。而較高的損耗率則會(huì)導(dǎo)致高成本，加上倉(cāng)儲(chǔ)、人工成本，整個(gè)“無(wú)底洞”投入成為行業(yè)一大痛點(diǎn)。

所以，如何縮短供應(yīng)鏈，是降低生鮮電商成本的關(guān)鍵。隨著新零售的探索，產(chǎn)地直采以及前置倉(cāng)等創(chuàng)新模式興起，為縮短供應(yīng)鏈，降低成本提供了多樣化的思路。

然而，雖然前置倉(cāng)解決了縮短供應(yīng)鏈的問(wèn)題，但由于前置倉(cāng)模式具有淺庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)的特點(diǎn)，貨品的存儲(chǔ)單元，更多是開(kāi)設(shè)在各個(gè)社區(qū)內(nèi)的前置倉(cāng)。

在每日優(yōu)鮮的“城市分選中心+前置倉(cāng)”模式中，商品每天凌晨會(huì)由數(shù)百輛冷鏈車(chē)從每個(gè)大倉(cāng)運(yùn)輸?shù)角爸脗}(cāng)進(jìn)行儲(chǔ)存，每天每個(gè)倉(cāng)會(huì)有數(shù)千個(gè)單品，每個(gè)倉(cāng)單品的庫(kù)存深度，是根據(jù)它服務(wù)范圍1.5公里內(nèi)的用戶(hù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，也就是說(shuō)這是百萬(wàn)級(jí)的補(bǔ)貨決策。

一旦決策錯(cuò)誤，要么因?yàn)榍爸脗}(cāng)備貨不足或需求突然增大售罄而影響用戶(hù)體驗(yàn)，要么因備貨太多而產(chǎn)生大量損耗。

所以，每個(gè)前置倉(cāng)覆蓋范圍內(nèi)用戶(hù)的需求及變化都得非常及時(shí)清楚知道，才能迅速做出選品、備貨方面的應(yīng)對(duì)，從而優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提升運(yùn)營(yíng)效率。這是行業(yè)一直以來(lái)最大的難題。

每日優(yōu)鮮通過(guò)每天上百萬(wàn)級(jí)的智能補(bǔ)貨算法來(lái)解決大規(guī)模分布式的補(bǔ)貨決策，做到了城市分選中心每天對(duì)每個(gè)前置倉(cāng)內(nèi)每個(gè)商品的精準(zhǔn)補(bǔ)貨。數(shù)據(jù)顯示，目前每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)的售罄率為10%，損耗率僅為1%。

數(shù)據(jù)顯示，目前歐美國(guó)家成熟市場(chǎng)已經(jīng)將生鮮產(chǎn)品的損耗率控制在5%的穩(wěn)定水平。其他食品的損耗率也已經(jīng)降到了1%以下。而我國(guó)的生鮮平均損耗率在10%以上，超市10%，菜場(chǎng)20%，是歐美國(guó)家的2-3倍，大大提高了生鮮零售的成本。

每日優(yōu)鮮讓損耗降到了1%的顆粒度。1%的損耗代表著不考慮任何其他的因素，不考慮房租、人工，單單一個(gè)單項(xiàng)可以產(chǎn)生相對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將近8-10個(gè)點(diǎn)的成本優(yōu)勢(shì)。而且每日優(yōu)鮮決定將這8-10個(gè)點(diǎn)讓利給用戶(hù)，從而獲得更快速的用戶(hù)增長(zhǎng)，背后的一切都來(lái)自于極快的庫(kù)存周轉(zhuǎn)高銷(xiāo)低損。

每日優(yōu)鮮基于前端用戶(hù)數(shù)據(jù)的積累，精準(zhǔn)捕捉到用戶(hù)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)了直連上游采購(gòu)側(cè)的精準(zhǔn)選品，做到平均客單價(jià)達(dá)到85塊錢(qián)，而這都是基于每日優(yōu)鮮的數(shù)字化能力。

►騰訊智慧零售助力“千億計(jì)劃”

隨著生鮮新零售頭部玩家開(kāi)始建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，搶占市場(chǎng)資源。2019年，行業(yè)將進(jìn)一步淘汰整頓融合，第一名和第二、三名的差異將不斷拉大。當(dāng)2020年，20%線上滲透率拐點(diǎn)來(lái)臨，一切勝負(fù)即將揭曉。

如何在2021年達(dá)到千億規(guī)模，每日優(yōu)鮮給出的答案是與騰訊智慧零售強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過(guò)會(huì)員體系、社交裂變、精準(zhǔn)推薦，打造全鏈路直連用戶(hù)的智慧營(yíng)銷(xiāo)；通過(guò)最優(yōu)選址、配送優(yōu)化、無(wú)人倉(cāng)儲(chǔ)，構(gòu)建效率更優(yōu)、成本更低的智慧物流；通過(guò)品類(lèi)規(guī)劃、供需算法、安全追溯，重塑供需高效匹配的智慧供應(yīng)鏈。

智慧營(yíng)銷(xiāo)作為引擎、智慧物流作為基石、智慧供應(yīng)鏈作為中后臺(tái)保障，共同構(gòu)建每日優(yōu)鮮的智慧價(jià)值鏈，讓大規(guī)模的分布式經(jīng)營(yíng)管理，讓生鮮損耗的控制，讓極致的生鮮服務(wù)成為筑建“千億計(jì)劃”的一塊塊金磚。這一場(chǎng)千億生鮮大戰(zhàn)，每日優(yōu)鮮志在必得！