2019余額只有幾天了，新一輪十年即將啟航。新的一年里，常熟人湯先生的愿望是把自己旗下的五星電器“萬(wàn)鎮(zhèn)通”加盟店在當(dāng)?shù)貛讉�(gè)鎮(zhèn)上開(kāi)成小型連鎖，讓孩子為爸爸的事業(yè)自豪；做窗簾生意的楊女士是五星的老顧客也是“圈友”，年前遇到熟客裝修新家，她總是熱心“跨界”進(jìn)行家電選購(gòu)指導(dǎo)；五星電器員工小湯希望新年里通過(guò)線上反哺到店的顧客越來(lái)越多……而對(duì)于京東五星電器總裁潘一清來(lái)說(shuō)，即將到來(lái)的2020，是京東五星在全國(guó)家電版圖的破局之年，五家5-8萬(wàn)平方米超體店即將陸續(xù)開(kāi)出。京東線上大數(shù)據(jù)全面賦能和萬(wàn)鎮(zhèn)通毛細(xì)血管式織網(wǎng)下沉給了他充足的底氣和野心。

2019•變局

“員圈”和 “圈立方”引流銷售占比過(guò)半

哪一個(gè)字最能概括京東五星的2019?潘一清毫不猶豫地說(shuō)是“變”。京東資本的注入和不同界面營(yíng)銷體系的水乳交融，讓2019的京東五星一直在嬗變。

如果說(shuō)過(guò)去十年是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)主場(chǎng)，那么未來(lái)十年可能是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的進(jìn)階時(shí)代。消費(fèi)爆發(fā)與流量分散，以及來(lái)自線上市場(chǎng)的降維打擊，讓線下電器經(jīng)營(yíng)商面臨線上線下、圈內(nèi)圈外的激烈爭(zhēng)奪。潘一清告訴記者，根據(jù)不完全估算，今年國(guó)內(nèi)的家電線下賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額面臨著至少10%的下降，而五星卻在變局中迎來(lái)了接近10%的增長(zhǎng)。這一最有生命力的逆勢(shì)生長(zhǎng)，是破土于家電市場(chǎng)天花板夾縫處的求變重組和優(yōu)選**的破壁融合。

京東牽手五星后的“變”，體現(xiàn)在諸多維度：首先是讓原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷一躍成為數(shù)字營(yíng)銷，在進(jìn)實(shí)體店的顧客大幅下滑的情況下，通過(guò)“員圈”和 “圈立方”等數(shù)字化工具引流銷售占比已經(jīng)達(dá)到50%以上。

“員圈”是五星電器賦能員工的數(shù)字化工具，不管在店內(nèi)店外，每個(gè)員工都是一個(gè)移動(dòng)店鋪，員工不需要再耗時(shí)耗力掃樓撲街，直接線上推送促銷信息給顧客，顧客也能直接在線上預(yù)存優(yōu)惠額度消費(fèi)。而 “圈立方”則是幫助家裝建材、家居家飾、社群意見(jiàn)領(lǐng)袖等“離目標(biāo)顧客近”的人將自身私域流量在五星平臺(tái)上變現(xiàn)，前文提到總是熱心跨界當(dāng)家電導(dǎo)購(gòu)的窗簾老板楊女士，就是“圈立方”的圈友。

消費(fèi)者買走五億“隱形”家電

每一個(gè)人在產(chǎn)生消費(fèi)的同時(shí)，也在制造需求，輸出數(shù)據(jù)。潛力人群是誰(shuí)？潛力流行家電怎么造？有效流量怎么找？后臺(tái)數(shù)據(jù)的海量沉淀和收集，讓互聯(lián)網(wǎng)“原住民”的京東可以通過(guò)科學(xué)分析和嚴(yán)謹(jǐn)推演，向五星輸出家電選品和選址意見(jiàn)。而虛擬貨架的“上線”則讓京東五星結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)“吃飽”了下行流量。潘一清告訴記者，一個(gè)家電門店擺放五千到一萬(wàn)樣品已經(jīng)是規(guī)模很大了，但京東的后臺(tái)不同品類的家電多達(dá)12萬(wàn)種�，F(xiàn)在京東五星的虛擬貨架接入京東“開(kāi)普勒”系統(tǒng)，京東專區(qū)入駐所有五星門店，京東萬(wàn)家數(shù)萬(wàn)商品接入；出樣商品可以通過(guò)電子價(jià)簽進(jìn)入京東主站，商品池內(nèi)的非出樣商品亦可交易，甚至一邊買家電還能一邊搭著買點(diǎn)紙巾、車?yán)遄樱�也讓枯燥的家電選品變得有趣生動(dòng)且鮮活。潘一清透露說(shuō)，今年光是京東給的虛擬貨架上“摸不著”的商品，消費(fèi)者就從五星買走了五個(gè)億。

線上線下的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，讓潛客轉(zhuǎn)化渠道也格外流暢：顧客劉先生在京東加購(gòu)了卡薩帝冰箱和洗衣機(jī)，但沒(méi)有成交。京東五星電器隨后即通過(guò)**邀約劉先生到店體驗(yàn)。在家電顧問(wèn)的專業(yè)“地接”下，猶豫不定的劉先生不僅拍板了4.8萬(wàn)元的家電套餐，也成為了熱心跨界推薦家電的“圈友”。

電商愛(ài)上的小鎮(zhèn)遍布五星“家人”

隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利收窄，還處在上升期的下沉市場(chǎng)成為商家必爭(zhēng)之地。電商巨頭也紛紛“愛(ài)上”了敢愛(ài)敢花，對(duì)標(biāo)一線城市消費(fèi)水準(zhǔn)，與家電潮品越來(lái)越合拍的小鎮(zhèn)人群。

潘一清底氣十足地告訴記者，五星從五年前就已經(jīng)開(kāi)始布局“萬(wàn)鎮(zhèn)通”。這些像毛細(xì)血管般分布在縣城和村鎮(zhèn)的加盟店，就像五星的“家人”，如今已經(jīng)開(kāi)到了500多家。萬(wàn)鎮(zhèn)通小店多是“夫妻店”，他們胼手砥足打拼，借助京東五星的線上賦能和強(qiáng)大的物流倉(cāng)儲(chǔ)體系，讓小鎮(zhèn)居民能直接買到與一線城市比肩的家電新品。而消費(fèi)上越來(lái)越重視“顏值”的小鎮(zhèn)青年，在花錢這件事上更重視“志同道合”。這些萬(wàn)鎮(zhèn)通小店在雞犬相聞的小鎮(zhèn)上，通過(guò)“標(biāo)簽化”自己的方式，圈層熟人和口碑社交，一年銷售額能達(dá)到20多個(gè)億，占了京東五星總銷售額的一成左右。

2020•破局

要造五個(gè)超體店改寫家電版圖

“明年開(kāi)始，家電市場(chǎng)的版圖將因京東五星而改寫”。說(shuō)起明年的打算，潘一清忍不住站起來(lái)，在辦公室的小黑板上拿水筆畫(huà)起了示意圖：明年京東五星要在全國(guó)開(kāi)出五個(gè)超級(jí)體驗(yàn)店，體量都在5-8萬(wàn)平方米之間，除去餐飲等配套，全部用來(lái)打造直營(yíng)沉浸式體驗(yàn)展區(qū)。只要你能想到的家電都能在這里找到。這些超體店的投入數(shù)以億計(jì)；此外，觸角向現(xiàn)有布局的六省市以外延伸，每一個(gè)地級(jí)市開(kāi)一個(gè)旗艦大店；加上明年準(zhǔn)備再開(kāi)出500-1000家萬(wàn)鎮(zhèn)通小店。這種金字塔式的穩(wěn)固架構(gòu)，足以讓京東五星的樹(shù)冠繁茂，同時(shí)根系也能下沉到最底端，去汲取最甘美的消費(fèi)“養(yǎng)分”。

此外，明年京東五星還將投入千萬(wàn)級(jí)資金打造終端服務(wù)，及時(shí)送、準(zhǔn)點(diǎn)配、超時(shí)賠，以及快捷退換貨等。更進(jìn)一步或?qū)⑴c京東呼叫中心協(xié)同打通。以后消費(fèi)者需要清洗、維修和迭代家電時(shí)，第一時(shí)間都會(huì)想到找五星，也是潘一清家電版圖中勾勒的愿景。

“作為京東的線下戰(zhàn)隊(duì)，五星準(zhǔn)備在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售額千億的‘小目標(biāo)’”，潘一清低聲總結(jié)著并不低調(diào)的宣言。（編輯：徐曉風(fēng)）