導(dǎo)語：中國有句古話“置之死地而后生！”

2003年因為非典，中關(guān)村里擺攤的劉強東被迫開始了自己的電商之路。而京東推動的3C數(shù)碼的電商化浪潮，把傳統(tǒng)線下的大部分數(shù)碼城顛覆掉了，貿(mào)易商不得不紛紛選擇了轉(zhuǎn)型之路。一個被電商逼的快“倒閉”的貿(mào)易商，如何5年變成中國最大的高性能電腦品牌？

文| 李成東

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

清明前來到武漢，攢了一個局，都是武漢最優(yōu)秀的電商創(chuàng)業(yè)者。有良品鋪子電商操盤手趙剛，最近在IPO，去年近百億銷售額。有食享會創(chuàng)始人戴山輝，最近拿了數(shù)千萬美金融資，應(yīng)該是生鮮社群電商里面最大的玩家之一；中國最大的高性能電腦品牌攀升的創(chuàng)始人陳孝軍，去年接近30億規(guī)模；還有大件會創(chuàng)始人梁夏，也是最早做社群，反向團購的電商。梁夏因為新一輪融資，去上海見投資人而錯過了飯局。

經(jīng)常組織電商和投資人的飯局，但在武漢，找到優(yōu)秀的電商創(chuàng)業(yè)者很少，投資人更少，因為做電商的一般都在北上廣深和杭州。但很多人不知道的一個事實，武漢有四家中國最大的電腦電商公司，而攀升正是最大一家！

值得注意的是，攀升不是最早做組裝電腦的電商品牌，相對于寧美國度，京天華盛，其實要晚了很多。攀升成立于2013年9月，當(dāng)年銷售額也就1350萬，而2018年卻做到近30億規(guī)模。短短五年時間，攀升到底是如何在變化莫測的市場中站穩(wěn)腳跟，并且迅速做大的呢？

►敗也京東，成也京東

陳孝軍團隊在做攀升之前，一直都是武漢線下廣埠屯的電腦配件貿(mào)易商。武漢廣埠屯是華中最大的組裝電腦交易市場，而陳孝軍團隊就是在這里通過攢機迅速做到一年大概1個億規(guī)模。

然而到了2013年，線下零售業(yè)面臨著一個非常嚴峻的問題，那就是電商的入侵。電商所造成的沖擊之所以猛烈，在于它是一個品類接著一個品類地進行顛覆。最先顛覆的是服裝品類，出現(xiàn)了淘寶。緊接著是顛覆3C數(shù)碼家電品類的京東，電商平臺迅速崛起。據(jù)京東財報數(shù)據(jù)顯示，2013年京東GMV達1255億，同比增長109%。2014年GMV2602億同比增長107%。這兩年正是京東高速成長時期，對傳統(tǒng)電腦城的運營模式造成巨大沖擊。

更嚴峻的是到了2014年，電商對線下零售業(yè)的沖擊已經(jīng)到了拐點。在2014年，不同業(yè)態(tài)的零售業(yè)毛利率都呈現(xiàn)不同程度地下降趨勢，超市和便利店毛利率在15%到20%，百貨店為20%，專業(yè)店和專賣店為20%到25%。而大型超市毛利率最低僅15%左右。而以往百貨毛利率一般在20%以上。大家都覺得傳統(tǒng)零售行業(yè)下降明顯，利潤縮水，關(guān)店潮，并購事件迭出。

這是因為當(dāng)時電商滲透率已經(jīng)接近20%，而電商的銷售在品類中的占比超過20%，這個品類的零售業(yè)就危險了。威脅在于，一個企業(yè)如果有50%毛利，20%凈利，一旦丟掉這20%收入，那等于利潤都沒有了。這樣企業(yè)只能砍成本，低成本又會造成體驗下降，就會陷入惡性循環(huán)。

而3C數(shù)碼作為京東的主營品類，隨著京東越做越大，自然對陳孝軍的生意造成劇烈沖擊。大部分用戶都轉(zhuǎn)向了線上消費，據(jù)統(tǒng)計，電商帶走了廣埠屯近70%的顧客。電腦銷售收入不斷下降的同時，勞動力成本和店面租金成本卻在逐年上升。我國零售企業(yè)員工收入每年大約增長5%到10%，而商業(yè)地產(chǎn)的租金率平均每年增長3%到5%，核心黃金圈租金年均增幅甚至達到10%。

時代的變化摧枯拉朽，不改變則意味著被淘汰。

武漢廣埠屯的傳統(tǒng)實體商家有的全部向電商賣家轉(zhuǎn)型，有的線上線下雙線操作，有的則固守線下店。同一時間，北方北京的中關(guān)村，南方深圳的華強北都紛紛選擇了自己的轉(zhuǎn)向，搞起了孵化器，除了孵化了很多數(shù)碼硬件品牌，現(xiàn)在依然還是山寨的大本營。中關(guān)村轉(zhuǎn)型走高科技，而華強北依然是貿(mào)易商角色，做零部件組裝。

華強北由盛而衰的3C市場。 澎湃新聞記者蔣晨悅圖

面對挑戰(zhàn)，陳孝軍并沒有像一些商家因被電商打敗而抨擊抵制電商，固守線下，因循守舊，而是準確判斷了大趨勢走向，并及時趕在2013年前調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向。

敗也京東，成也京東。被京東將線下消費者洗劫一空后，2013年中，陳孝軍成立了攀升（IPASON）電腦，正式入駐京東商城，進軍電商市場。陳孝軍很快就熟悉了電商的玩法，每個線上電商平臺都是超級流量入口，客流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流、信息流都是線下零售無法想象的數(shù)量級。2014年短短一年時間，攀升就做到京東平臺銷售額第二佳績。

攀升之所以在短時間內(nèi)做大，除了陳孝軍對趨勢的正確判斷外，還有另一個重要原因就是選對了京東。

事實證明，2013年京東問鼎3C市場，份額占比超40%的，2016年，京東3C銷售額占線上市場份額超過50%，淘寶/天貓，以及蘇寧、國美、亞馬遜中國瓜分其它不到50%的市場。

在2013年的時候，大部分的電腦品牌主要還是通過淘寶和天貓銷售，很少重視京東渠道。一是因為京東渠道有著更加苛刻的賬期，扣點和售后服務(wù)要求。二是已經(jīng)在天貓?zhí)詫氉龃蟮碾娔X品牌，被迫二選一，不得不放棄京東渠道。

然而剛剛進軍電商界的陳孝軍并沒有隨大流，一頭扎進天貓，與競爭對手拼得你死我活，而是投入更多的重視和精力，經(jīng)營更少品牌選擇的京東。

陳孝軍與友商的選擇理念不同，他看中的，正是京東的堅持正品，堅持高性價比，好服務(wù)的品牌效應(yīng)。可以說，正品、高性價比、好的服務(wù)，這些正是后來讓京東在中國的電商大潮下存活下來的原因，也是讓攀升得以差異化競爭，迅速做大的原因。京東用戶質(zhì)量更高，對價格沒有那么敏感，競爭也沒有天貓那么激烈，攀升在京東的利潤表現(xiàn)優(yōu)于同行在天貓的情況。

然而，從草創(chuàng)網(wǎng)店進階到頭部品牌的攀升，還有更大的考驗和風(fēng)險要面對。

►同行的競爭風(fēng)險

隨著攀升的成功，越來越多的線下商家看到了希望，紛紛向線上轉(zhuǎn)型。京東里面也有了更多的同類產(chǎn)品品牌，他們帶來了線下商城競爭時代“殺價”的習(xí)性，競爭也變得異常激烈。

對于陳孝軍來說，從2014年中期到2016年初這個階段特別難熬，整個發(fā)展過程更加驚心動魄。

組裝電腦的毛利潤率非常低，不到10個點。所以在這兩年的行業(yè)大洗牌，競爭對手的瘋狂燒錢，陳孝軍頂住了壓力，每年燒錢幾千萬，甚至自己掏腰包。因為別人燒錢，你不燒，就意味著被淘汰。

很多人認為攢機并不需要太多的技術(shù)，或者只做簡單的外殼設(shè)計。但是，陳孝軍清楚地意識到，這種同質(zhì)化競爭只能燒錢，而且永遠也不會到頭。只有自己有核心的東西，只有靠產(chǎn)品力，更重要的是靠核心創(chuàng)始人團隊，專業(yè)分工，專業(yè)能力，才能打出一片藍海，一片未來。

2014年，攀升一邊跟競爭對手打仗，一邊打造自己的核心能力。攀升不惜花重金請來英特爾等公司的人才組建核心研發(fā)團隊，還與華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)等高校共建實驗室，進行定向人才培養(yǎng)。2016年，攀升改組，不僅有志同道合的兄弟加入，企業(yè)也升級為聯(lián)合創(chuàng)始人企業(yè)。

陳孝軍說：“有一些為了賺錢的人想來加入，我都沒有同意。因為這個創(chuàng)始人團隊不是為了賺錢，而是為了真正干一番事業(yè)。在新的創(chuàng)始人團隊，我們特別注重吸收科技大腕，比如CTO首席技術(shù)官唐小景，就是業(yè)界技術(shù)實力非常頂尖的專家。”

也是從2016年開始，攀升有了新的技術(shù)管理團隊，將自主研發(fā)作為核心戰(zhàn)略，成立研究院，每年投入一千多萬，用于產(chǎn)品的研發(fā)。

在核心技術(shù)團隊的努力下，攀升現(xiàn)擁有六十余專利技術(shù)，在結(jié)合消費者需求后，進行高性能電腦風(fēng)道布局、水冷散熱、外觀美學(xué)設(shè)計等方向研究，不斷推出爆款產(chǎn)品，銷售連續(xù)三年增長率超200%。

經(jīng)過這三年的建基，攀升終于從低維走向高維，實現(xiàn)了線上流量構(gòu)建、低成本營銷、研發(fā)個性化的精品路線。最終用1000天的時間創(chuàng)下銷售額從0到20億的好成績，在2016年雙十一當(dāng)天以1.36億元的銷售額成為京東天貓雙平臺銷量冠軍，并獲得數(shù)千萬元風(fēng)險投資。

而能做到這些成績，正是攀升在面對同行競爭風(fēng)險時，打造的團隊核心能力，產(chǎn)品競爭壁壘所帶來的紅利。實際上，攢機這個市場除了同行競爭之外，還有很多額外的經(jīng)營風(fēng)險。

攀升不是最早做高性能電腦品牌的，也不是最早做電商的，后來者居上，除了在企業(yè)經(jīng)營的細節(jié)上精益求精，關(guān)鍵在于產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上，比競爭對手投入了更多的錢，建立自己的核心競爭力。

►中美貿(mào)易戰(zhàn)，上游供應(yīng)鏈的風(fēng)險

去年的中美貿(mào)易摩擦，特朗普政府在提議對價值600億美元（約合3800億元人民幣）的中國商品征收關(guān)稅并限制中國的投資時，指責(zé)北京從美國公司竊取寶貴的核心技術(shù)。中國做出反擊，針對美國產(chǎn)品也拿出了一系列處罰措施。

由于我國是最大的芯片使用市場，但卻長期依賴進口。計算芯片CPU被英特爾和Arm壟斷的，GPU被英偉達、AMD壟斷，DSP被德州儀器壟斷。

因此，中美貿(mào)易摩擦便使得計算機芯片價格暴漲。2018年下半年CPU價格開始暴漲，i3-8100處理器散片價格從17年的600元左右，到去年8月30日已漲到了820元左右，漲價幅度超兩百元。

而八代i5 8400更是漲到了1359元，要知道17年的最低價格才不足千元，漲幅已經(jīng)超過四百元。

因貿(mào)易摩擦導(dǎo)致的計算機芯片成本上漲，如果不能轉(zhuǎn)移成本，那么利潤瞬間就會被芯片價格上漲給吃掉了。面對未知，組裝機市場也需要面對額外的經(jīng)營風(fēng)險。

不過有意思的是，陳孝軍說對于芯片供應(yīng)鏈問題，最終會導(dǎo)致價格上漲，如果之前庫存多一些，還能賺錢。但芯片價格上漲，導(dǎo)致攀升做海外市場的時候，會削弱價格競爭優(yōu)勢。

不過，我們也看到了電腦整機市場的機會。特別是近兩年電競的興起，使得傳統(tǒng)的電腦整機市場也迎來了爆發(fā)。

►攀升，高性能電腦品牌之王

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。實際上，電競對電腦整機市場也有很大影響。

大部分人并不了解這一市場。他們認為如今大多數(shù)人買的是筆記本電腦，而且年輕人更多依賴手機玩游戲，所以電腦整機市場并不是很大。但事實并非完全如此。

嚴格意義上的電腦整機市場規(guī)模，每年在240億左右，在中國整個電腦市場里面只占5%左右。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2016年中國電競用戶規(guī)模已達1.3億，2017年2.8億，2018年突破3.5億，用戶增長率持續(xù)保持在20%以上，預(yù)計電競用戶規(guī)模在未來仍有較大增長空間。

隨著電競游戲的風(fēng)靡，消費者對組裝電腦的需求也越來越多。據(jù)了解，隨著消費市場需求的升級，攀升以往組裝機的客單價最多也就兩三千，如今的客單價卻可以到達四五千，甚至很多定制機的價格都賣到了數(shù)萬元。

顯然，一般的游戲本和品牌電腦已經(jīng)不能滿足消費者的需求。對于平時喜歡玩大型游戲的消費者，需要性能好，甚至個性化定制的電腦。

正因為電競的興起，大量的電競玩家的出現(xiàn)，使得裝機市場能夠?qū)崿F(xiàn)個性化生產(chǎn)線量產(chǎn)，極大降低了成本同時保證了質(zhì)量。

攀升敏銳地覺察出電競游戲個性化電腦的市場商機。跟隨消費升級的引領(lǐng)，2017年推出主機“賽格”，“雙十一”期間成為大爆款。

2018年推出了備受電競賽事和職業(yè)選手青睞的電競主機“流火”和高性能一體式電腦IPC，“流火”一面世就引起了電競戰(zhàn)隊和賽事方們的注意，除了強悍的配置之外，“流火”還有著攀升研發(fā)的Easy OC一鍵超頻系統(tǒng)，只需輕輕一按機箱上的專屬按鍵，即可直接將CPU睿頻頻率提升，帶來更高的整機性能，因此“流火”也成為了多場大型電競賽事的比賽指定用機和多支電競戰(zhàn)隊的訓(xùn)練用機，而IPC的出現(xiàn)更是打破了一體式電腦不能有高性能的業(yè)界技術(shù)瓶頸。

同時，攀升還積極拓展電子競技領(lǐng)域，成功簽約OMG、LGD、17Gaming等多支國內(nèi)頂級職業(yè)戰(zhàn)隊，其中OMG戰(zhàn)隊斬獲2018 PGI國際電競大賽冠軍。在冠軍戰(zhàn)隊的光環(huán)加持下，攀升電腦被國內(nèi)外多個電競賽事選為比賽專用機。也正是因為攀升"流火"有著過硬的性能，它先是成功地助力OMG俱樂部絕地求生分戰(zhàn)隊在PGI全球總決賽中摘得桂冠，隨后又在2018年的PCPIS2三個積分賽上作為比賽指定用機。

電競賽事的興起給攀升帶來巨大的曝光量，給企業(yè)省下不少國內(nèi)外品牌營銷推廣費用。也使得攀升進一步降低了營銷成本，提高了利潤，為下一步投入研發(fā)生產(chǎn)提供了強大的動力。

通過創(chuàng)始人陳孝軍對行業(yè)趨勢的判斷，對打造具有創(chuàng)新核心競爭力產(chǎn)品的堅持，對核心團隊專業(yè)度的高要求，還有對新興事物的包容支持，攀升僅僅用了5年時間，便以高質(zhì)量和高性價比獲得國內(nèi)兩大電商平臺京東和天貓的銷售冠軍，2018年銷售額超過28億。

隨著中國電競戰(zhàn)隊拿到英雄聯(lián)盟職業(yè)聯(lián)賽S8賽季世界冠軍，代表中國自主創(chuàng)新能力的國產(chǎn)化一體式電腦也走向海外。攀升產(chǎn)品也隨之行銷全球27個國家，遍布歐洲、亞洲、南美洲等地區(qū)。回首從武漢“廣埠屯”一步一腳印走來的攀升，它正以堅定的步伐走向國際市場深處。