導語：對淘寶、拼多多等其他平臺上的無數個商家來講，這個冬天比往年更加寒冷。隨著蘑菇街首先針對商家推出了“關懷”政策，各電商平臺也緊隨其后。那么，究竟是哪些平臺能給商家提供更好的條件，幫助商家脫困呢？

文| 李成東、張雅坤

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

許多人調侃道：“今年的春節是唯一 一次躺著在家就能給國家做貢獻的機會，請珍惜�！边@機會值不值得珍惜我不知道，我只知道，消費者受制于疫情不得不宅在家中，京東成了電商界的黑馬，生鮮電商迅速滲透。

與此同此，也有各大電商平臺上的無數商家，看著時間一天天過去，賬面現金流極速收縮，感覺這收益的大窟窿好似長到了心尖上，越來越著急，卻只能呆在家里，寸步難行，被一種深深的無力感圍繞。

有商家朋友在微信群里互相詢問，“大家放假結束了沒？”，結果有人的回復一語中的，“電商沒有放假這么一說，我們現在是因為快遞沒上班無法復工而已�！币环矫媸潜�漲的訂單量，一方面卻是運力不足的物流快遞，結果卻是消費者難以忍受長時間不發貨只能退款，商家無力改變，這就是目前大多數電商的現狀。

民生大計，關乎千秋，這本距離普通民眾很遙遠。但是所謂民生，先“民”而后“生”，普通老百姓中間，消費者是民，無數商家也是民。前者有京東和生鮮電商暖心，而后者的小棉襖又在哪里？

圖片來源：視覺中國

► 疫情下的網商也需要關懷

相比于2003年非典，在這次疫情中多數未感染的人群無疑是幸運的——因為我們的電商體系已經基本成熟，哪怕足不出戶，基本生活所需還是可以通過京東、美菜網、每日優鮮等自建倉儲物流的平臺購買到。相比于非典，出門購物被感染這種事的概率已經大大降低了。因此，電商賦予宅經濟下每一個消費者的幸福值都是公平的。

但是對商家來講，這樣的日子無異于切斷了他們的財路，每拖一天，朝不保夕的恐慌心理就加深**。坦白來講，能否度過難關不僅關乎著商家個體的存亡，更關系著今后線上線下整體經濟的走勢，不為別的，只因我們是世界工廠。

聽著有點宿命論，實則這背后有一套科學的解釋。不知何時，“made in china”已經從一種諷刺過渡成了一種標志。我們擁有世界上最大的消費市場，同時也擁有世界最多的制造工廠。無數個商家，聯結成了如今龐大又盤根錯節的產業鏈網絡，不僅形成了國內制造業的基石，更成了全世界零售商品的紐帶。

如果把制造業比喻成一個人體，那么數以萬計的商家就是組成人體的最基本單位——細胞。作為價值產出的根本動力，某種程度上商家比消費者更需要被關懷與重視，因為他們在疫情中受到的影響，會在疫情結束后相當長一段時間內持續發酵擴大，造成更嚴重的損失。

而這些商家的隱疾與不幸，并不全都來自一個方面。這大概就是“幸福的消費者是相似的，而不幸的商家各有各的不幸”。

► “貨”成為最大煩惱：旱的旱死，澇的澇死

在分析這些不幸之前，我們需要清楚，目前平臺上的服裝類商家主要分為兩種，一種是普通的白牌商家，比如個人設計師、非品牌類商家；另一種就是類似于海瀾之家、美特斯邦威等擁有大量線下門店的品牌類商家。

這兩類商家面臨的共同困境就是因各地封路和園區未開放帶來的物流問題。前些天，由于各地（尤其是鄉鎮、農村道路）封閉，物流放假，就算工廠能開工，貨也發不出去；即便2月10日以后物流相繼恢復，全國快遞業的產能也只堪堪四成。在此之下，商家發貨的成本和時效都無法保證。海豚智庫預計到3月份，物流行業才能恢復到正常情況。

除此以外，還有一個共性問題就是要開工資，承擔非運營狀態下的人工成本。不過這兩點是全社會的企業都需要面臨的，那么這種困難也就算不上真正有區別的困難。兩類商家真正的區別之處，是庫存的兩極分化現象。

就白牌商家來講，目前大部分工廠不能開工，出貨困難會造成商家斷貨，因為他們通常都不會提前囤大量的貨。就連亞馬遜平臺都把斷貨歸為對Listing銷量影響最大的因素之一，可見斷貨的傷害性之大。

我從一位資深電商從業者處了解到，在國內多數電商平臺上，斷貨十天以上，商家就會從平臺同類商品中的首要搜索位置降到自然搜索位置，嚴重影響點擊率和轉化！此外，即使這類商家體量大一些，有自己的倉庫，也無計可施。因為倉庫大多數建立在園區，這些園區現在也是被封鎖的。說到底，斷貨幾乎是不可避免了。

這邊是旱的旱死，那邊則是澇的澇死。對于品牌類商家來講，由于線下擁有大量門店，通常會在春節放假前準備大量庫存。以服裝品牌海瀾之家為例，他們在10月份、11月份就已經開始準備生產春節要銷售的款式了。刨除運送到各個門店的物流時效，最晚在12月底，海瀾之家的春節款就已經生產完畢。

但天有不測風云，本來打算靠著往年經驗，在春節大賺一筆的品牌商，被新冠疫情殺了個片甲不留，線下門店全部停擺。這導致他們手中雖持有大量庫存，卻因線下門店不能營業而積壓。所以對于品牌類商家來講，他們面臨最大的問題就是清理庫存。

事實上，在這樣的極端環境下，兩類商家的“貨”也已經到了兩極分化的地步。對于白牌商家來講，斷貨是因為無法開工，物流困難，這兩個因素都是隨大勢而動，并非僅靠平臺援助就可以解決；相反，手里有貨賣不出去，是完全可以通過借力平臺的政策一一解決，至少短時間內現金流可以周轉一番。

隨著蘑菇街首先針對商家推出了“關懷”政策，淘寶、拼多多等電商平臺也緊隨其后。這樣的情況下，去深究出臺這個政策的先后順序毫無意義，真正有意義的，是去觀察相似政策下，哪個平臺能給商家提供更好的條件，取得更好的效果。

圖片來源：網絡

► 電商平臺各顯神通，商家如何擇良而棲？

首先，我們來看一看目前為止，都有哪些平臺針對商家推出了優惠舉措。就貓拼狗三大巨頭來說，疫情期間，京東收獲頗多，淘寶和拼多多則因物流問題受到了不同程度的銷量打擊，懷揣著作為巨頭的覺悟，二者也較為快速地針對商家端利好政策做出了反應。

淘寶天貓

淘寶除了針對優質農產品商家開展“吃貨助農”活動，還在近期推出了針對直播商家的舉措，即全國所有線下商家全部可以零門檻、免費入駐，免費使用運營工具，其實也就是平臺方面免傭金，但是我們都知道，淘寶直播的平臺傭金比例很低，抽傭的大頭在于主播，且帶貨能力越強，抽傭越高，對于以清庫存為目標的商家來講有些得不償失。

此外，阿里巴巴又在近日宣布免去天貓商家上半年的平臺服務費，力圖幫助中小企業發展。但據我們跟商家了解，阿里免半年服務費只是說出來好聽，真實情況是大多數國內商家之前只要每年達到一個門檻不高的銷售額，就能免全年平臺服務費，一般免不了平臺服務費的都是做得很差的店鋪。也就是說，阿里這項免半年服務費，對于商家本身而言并沒有太大作用。

拼多多

1月底至今，拼多多商家后臺發布的多封站內信顯示，拼多多將對于在疫情期間堅持承擔物流補貼成本、維持運營和發貨服務消費者的商家給予補貼，每筆訂單將補貼獎勵金2-3元。據拼多多平臺方透露，該補貼不設上限，目前平臺已經劃撥出10億元首批專項補貼資金，用于激勵所有在疫情期間堅持服務消費者的商家。

不過，在查找這條舉措的相關信息時，我發現拼多多平臺最新發布的規則顯示，對于1月17日-2月2日之間產生的訂單，商家在2月5日前發貨并有攬收記錄，并在合理時間內簽收的將獲得2元/單的補貼；2月7日起，對于2月3日-2月10日之間產生的訂單，商家在48小時內發貨并有攬收記錄，并在合理時間內簽收的將獲得3元/單的高額補貼。

我們知道，在2月10日之前，通達系物流大部分都未復工，這期間想要發貨，選擇第三方物流只能是順豐或者郵政�？墒瞧炊喽嗟目蛦蝺r較低、且多數是五環外用戶，多數商家很難選擇順豐這種成本較高、低線城市網點又不全的物流合作。也就是說，其實真正能達到補貼門檻的商家，并不多。因此就我看來，這個舉措的效果還需要持續觀察。

蘑菇街

與淘寶直播不同，蘑菇街推出的是“傭金雙免”舉措，是指達成合作的品牌要以極低的價格甩貨，如果3月底之前達成的銷售額能夠在1000萬元內，就可以獲得平臺傭金和主播傭金雙免的優惠待遇。對于入駐平臺的品牌商來講，這幾乎砍掉了直播電商行業最大頭的流量成本，通常為銷售額的20%-30%。

在獲客成本越來越高的當下，可以說社交與直播屬性的結合是帶貨最快最便宜的方式。說白了，這個政策最主要的作用就是可以在直播清庫存的過程中，把降低的這部分流量成本讓商家以折扣的形式呈現給消費者，薄利多銷。

這么一來，剛剛淘寶直播的“得不償失”問題就迎刃而解了。據我了解，蘑菇街這個舉措的首秀也在2月5日晚告捷：因為疫情期間情況特殊，在品牌商家無法提前給主播提供樣品的情況下，蘑菇街主播小甜心還是在一晚時間內成功售出了6萬件商品，助力海瀾之家、快魚等品牌商家甩了近200萬的庫存，更何況目前物流問題已逐漸恢復，直播帶貨銷量將更上一層樓。

有意思的是，雖然這個舉措的首秀很成功，但相比于服裝這種非標的品類，美妝這種標品其實更加適合主播帶貨清貨。

兩方面原因。一是美妝品類的利潤空間更大，二是大多數美妝保質期較長，如果在折扣力度大的前提下，消費者更愿意“囤貨”，帶動銷量，達到品牌商清庫存的目的。

快手電商

除了淘寶和拼多多，近兩年勢頭迅猛的快手電商也推出了“技術服務費”減免措施，從2020年2月9日至 2020年12月31日，所有通過快手商品或指定第三方交易工具完成的訂單，商家累計結算金額不超過10萬元（含）的部分免收技術服務費（減免后，僅承擔1%支付渠道手續費）。

也就是說，每一個用戶，都可以通過掛一個商品鏈接在快手上進行銷售，對于許多還未入駐快手的商家來說，這是一個很好的機會。根據快手聯合凱度數據發布《2019快手商戶經營現狀研究報告》顯示，61%的快手商戶月收入已經超過了10萬元，而隨著越來越多的商家加入，快手商戶的數量也會迅速擴張。

換言之，這個政策真正利好的是長尾商家或者新手小白，對于大多數腰部和極少數尾部商家來講，超過10萬元的那部分收入——也是大部分收入依舊要收取技術服務費。而無論是品牌類商家還是白牌商家，多數也都處于腰部，實際上對于清庫存的幫助并不明顯。

寺庫

奢侈品電商平臺寺庫也于2月5日正式宣布，在疫情非常時刻與全國高端商場、品牌專賣店、買手店、免稅店、高端超市等展開合作，以在線直播的形式邊拍邊賣。

與寺庫合作的商家則能享受五分鐘快速入駐、有擔保免保證金、24小時技術和運營支持、超過3000萬高端會員流量支持以及供應鏈金融服務等五星級服務。

說到這，大家已經可以看出，多數平臺對商家的補貼政策都是通過直播形式來實現的。因為在大家都宅在家里的情況下，直播必定會迎來新一波的增長機會，平臺不僅可以幫助商家清庫存，還能收獲大批活躍用戶。

不過在我看來，快手和寺庫的這些措施對于庫存積壓的品牌商來講，要么對于清庫存的作用太小，要么看似全面但是并不能直擊要害。疫情當前，整個電商生態系統的每一環其實都面臨著挑戰和困難，商家、主播、平臺各有各的難處，而如果平臺和主播能夠放棄傭金，為商家騰挪出更多的利潤空間，商家就能夠降低價格吸引更多消費者購買，消費者也能夠得到實惠，從而促成多方共贏的局面。

這種同舟共濟的措施，是在疫情下將品牌商損失降低到最小的做法，同時也是將各行各業損失壓縮到極致的途徑。唇亡齒寒是最壞的局面，與平臺互相依偎才能為商家帶來真正的溫暖。