導語：電商賽道有很多，最難的是生鮮賽道。在水、電、煤、網(wǎng)四根管道之外，美菜要做第五根公共管道，那就是生鮮食材。

文| 李成東、韓驍

來源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

9月25日，美菜主辦的中國餐飲供應(yīng)鏈新生態(tài)大會上，美菜CEO劉傳軍提出了“開放供應(yīng)鏈”計劃，借助市場化的業(yè)務(wù)運營，提升供應(yīng)鏈組織的履約能力和服務(wù)水平，優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，構(gòu)建行業(yè)壁壘，提供美菜的第二增長引擎給生鮮零售企業(yè)，賦能行業(yè)發(fā)展。簡而言之，就是向合作伙伴開放自己的優(yōu)勢和專長，實現(xiàn)互利共贏。

會后，很多做投資的朋友問我，怎么看待美菜這個計劃，以及對美菜的影響？

生鮮賽道很大，5萬億的市場，但也是難度最大的賽道。玩家眾多，尤其在to C市場，電商B2C模式、門店零售模式、前置倉和社區(qū)團購模式，百花齊放，2020年以來疫情催發(fā)了生鮮電商的第二春，下沉市場的社區(qū)團購更是一場大混戰(zhàn)。人人都想做to C的生意來搶占流量高地，但是依靠深耕供應(yīng)鏈建立壁壘反而做的不多。畢竟，長周期、高成本勸退了一批玩家。美菜開辟“第二戰(zhàn)場”做生鮮供應(yīng)鏈，這是走了一條普遍玩家不愿意走也走不了的路。

幾天前，我和劉傳軍通話，他說今年疫情以來發(fā)生了很大的變化，之前沒有合作的大客戶也開始接觸聊合作了。甚至包括生鮮零售的大玩家，還有一些線下零售商提出了定制化的產(chǎn)品加工需求。

所以，未來美菜業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有兩個方向：一條還是現(xiàn)在的圍繞中小餐飲和檔口店的餐飲配送業(yè)務(wù)；另一條是圍繞大型零售商提供專業(yè)的供應(yīng)鏈平臺服務(wù)。

目前來看，美菜最終要變成一個食材的“公共管道”，在現(xiàn)有的水、電、煤、網(wǎng)四根管道之外，成為社會公共服務(wù)的第五根管道，即“吃”的賽道。從整個供應(yīng)鏈閉環(huán)來看，消費者經(jīng)歷的多為最終一環(huán)，即小B to C。在這之前，涉及到采、儲、配等諸多鏈條。誰能做好，誰就能為消費者帶來優(yōu)質(zhì)的體驗。所以，決勝的關(guān)鍵就是在前期每一階段的打磨上，而這也是美菜所具有優(yōu)勢的地方。

美菜現(xiàn)階段開放供應(yīng)鏈，受兩大因素影響；

一是疫情催化，對餐飲企業(yè)而言，疫情的發(fā)生導致倉、配的壓力加大，將采購端交由第三方，從而節(jié)約人力成本、穩(wěn)定需求及質(zhì)量已經(jīng)迫在眉睫。二是隨著生鮮賽道進入到下沉市場階段，對于社區(qū)團購平臺來說，短期內(nèi)考驗的是對團長的掌控、跨地域擴張能力，長期來看比拼的是，能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價比產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，及精細化運營的能力。供應(yīng)鏈搭建成本過高，而最便捷的方法則是尋找穩(wěn)定、有能力的企業(yè)進行合作。

雖然餐飲B2B玩家眾多，但是經(jīng)過多年發(fā)展，目前美菜通過對200萬—300萬小B的服務(wù)，已經(jīng)錘煉出了一套具有絕對競爭力的供應(yīng)鏈體系，在行業(yè)內(nèi)部處于領(lǐng)先位置。所以目前國內(nèi)有能力做這件事情的玩家，也只有美菜了。

此外，目前美菜90%的訂單在一個時間段，倉庫白天很空，晚上非常忙碌。不能飽和運營，變得沒有效率，或者說成本更高了。今后如果把白天開放出來，服務(wù)其他客戶，單包裹倉儲成本可以進一步降低。同時，需求端的擴張可以倒逼產(chǎn)業(yè)端的進一步完善，使得美菜在餐飲B2B的賽道上，頭部的位置越做越穩(wěn)。

整體來看，這是一個雙贏的局面。

那么，為什么美菜能做？

► 服務(wù)小B多年，產(chǎn)地端錘煉“硬實力”

中國百強餐飲集團的營業(yè)額占到5.04%，也就是2000億元人民幣。剩下近95%，4.1萬億元的營業(yè)額是由國內(nèi)中小型餐廳貢獻而來，也就是美菜的核心用戶對象。以30%的食材成本估算，餐飲食材供應(yīng)鏈市場體量超萬億。但小B客戶有兩大挑戰(zhàn)，一個是死亡率太高，每年接近30%淘汰率，所以美菜需要不斷的獲取新的客戶，其次缺乏忠誠度、對性價比的過度追求使得B2B平臺生存得并不容易。

正因為種種不易，反而錘煉了美菜在產(chǎn)地端的能力，一是在規(guī)模上，二是在品控上。

首先規(guī)模方面，美菜在國內(nèi)面對國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品交易鏈條極長的情況，直接從源頭入手，直采比例高達一半以上。在絕大多數(shù)品類上做到了沒有多余的供應(yīng)商賺差價，能讓利于消費者。縱觀餐飲B2B賽道玩家，頭部玩家美菜是最有可能成為中國在食材供應(yīng)鏈領(lǐng)域第一個突破10%市占率的玩家。

其次，在品類及質(zhì)檢上，擁有2萬SKU的美菜建立了完整的食品安全管控體系，從質(zhì)檢團隊的搭建到培訓，從產(chǎn)品的準入到抽檢，收貨質(zhì)檢到全程追溯，各方面保障產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品線的寬度可以滿足不同用戶的需求，在質(zhì)量上也建立了極高的標準，也使得美菜在“物”的把控處于領(lǐng)先位置。

依靠質(zhì)優(yōu)價廉，消費者對美菜的認可程度不斷加深。目前美菜服務(wù)客戶超過200萬家。需求端的不斷擴大使得美菜有能力整合上游并能實現(xiàn)差異化的定制。

以雞蛋舉例；美菜是全國最大的雞蛋生產(chǎn)商和銷售方，美菜去年一年賣了約五十億枚雞蛋，日覆蓋量在2000萬只雞左右。單從數(shù)據(jù)上不夠直觀，從行業(yè)內(nèi)部來看，美菜銷售雞蛋的數(shù)量比第二名到第十名的總和還要多，對雞蛋價格有一定的影響力。

據(jù)了解，美菜雞蛋的采購價格比市面上的批發(fā)價格還能再低2%左右。加之美菜又覆蓋了300+城市，能夠保證新鮮、低成本的覆蓋。

除了價格、質(zhì)量的優(yōu)勢，美菜還可以根據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品進行差異化的定制，比如雞蛋可以從養(yǎng)雞場定制無菌的、正常的、清洗過的、沒清洗的等等。

而這只是美菜眾多SKU中的冰山一角。

此外，面對國內(nèi)餐飲行業(yè)菜系繁雜，美菜有1000多人的采購團隊，遍布全國，可以滿足幾萬客戶采購的需求。在未來賦能開放供應(yīng)鏈方面，可以根據(jù)不同的需求快速反應(yīng)。

所以，美菜在“開放供應(yīng)鏈計劃”中，可將多年來深耕地頭所建立的價格優(yōu)勢賦能給合作方，實現(xiàn)好物共享，同時還能依靠嚴格的質(zhì)檢系統(tǒng)保證質(zhì)量，這是美菜有底氣開放供應(yīng)鏈的一點。

產(chǎn)地端的優(yōu)勢，需要依靠倉配來賦能，畢竟，貨物不能直接飛到用戶手中，而在倉配方面，美菜也完成了多年的積累。

► 倉配物流全覆蓋，做餐飲配送界的“通達系”

對于生鮮來講，時間即為生命，損耗率決定利潤率，未來想要構(gòu)造核心競爭力，完善的倉配體系必不可少。

舉例來說，京東至今立于電商“三架馬車”之列，除了在3C品類上具有核心競爭力，京東物流也是一個殺手锏。從服務(wù)到時效及整體損耗方面都具有極強的優(yōu)勢。但是自建倉配的成本高昂，使得多數(shù)玩家避之不及。

以永輝舉例：根據(jù)興業(yè)證券的研報，永輝超市在擁有總占地45萬平方米的倉儲室（常溫配送中心17個、定溫配送中心、常溫及集成中心17個），共耗資50億人民幣。面臨高投入的同時，餐飲B2B賽道玩家凈利率卻極低。以SYSCO舉例，2019年的凈利率僅為2.8%。所以，面對低凈利、重投入的現(xiàn)狀，唯有堅定的信心及長時間的積累才能顯示優(yōu)勢。

而美菜已然在倉配上實現(xiàn)了厚積薄發(fā)，在全國擁有150個倉儲中心，570萬平米倉儲面積，做到了單倉覆蓋周圍150公里到200公里的半徑，日包裹處理量約600萬的集約供應(yīng)鏈能力。

從履約時間及履約成本來看，從系統(tǒng)接到訂單到城市交付，不論大小件，美菜的平均履約時間，快的時候6-7小時直達，平均是9小時。目前單公斤履約成本不到0.5元。

如果將“開放供應(yīng)鏈”用于社區(qū)團購玩家，其單包裹重量通常不到1公斤，這樣裝滿情況下配送成本更低，倉儲、配送、生產(chǎn)加工的成本加一起是3毛5到6毛5。對于社區(qū)團購玩家無疑是一種利好。

所以，美菜現(xiàn)在有倉、有配、有商品、有物流，上海單倉2萬SKU，商品有足夠的性價比。目前市面上有這種綜合能力的只有美菜一家，美菜開放供應(yīng)鏈已經(jīng)是水到渠成。

當然，一切的水到渠成不代表美菜已經(jīng)做的很完美，問題依然存在，也是美菜接下來需要改進的。

總體來講，受制于自建配送成本過高，美菜在某些地區(qū)還是采用招募司機負責最后一公里配送，司機對時間的把控性及服務(wù)上面還是有一定的不足，從**報道來看，對司機送貨不及時及粗暴搬運導致貨物損壞的情況還是時有發(fā)生。此外，美菜想要賦能盒馬、每日優(yōu)鮮等零售企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量也是一個問題，不是說美菜產(chǎn)品質(zhì)量不行，只是高端客戶對食材的要求格外挑剔，水果的甜度、大小、形狀都是用戶的選擇條件。當然，這只是錢的問題，要是錢到位，美菜也可以在上游進一步篩選。

► 那么美菜做這件事情的價值在哪？

從資本角度來看，美菜擁有極大的成本優(yōu)勢，美菜的供應(yīng)鏈能力將成為所有模式包括前置倉、平臺到家和社區(qū)團購都可以使用的物流平臺或是進貨渠道。

社區(qū)團購的市場有多大？根據(jù)十薈團數(shù)據(jù)，中國社區(qū)團購是一個萬億級的市場。在這其中，吸引了百余玩家在其中角逐。我在之前提到過，短期內(nèi)考驗的是對團長的掌控、跨地域擴張能力，長期來看比拼的是能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價比產(chǎn)品的供應(yīng)鏈與精細化運營的能力。

無論在價格層面，還是在生產(chǎn)穩(wěn)定性方面，美菜都是改善型需求的社區(qū)團購或C端電商的優(yōu)秀選擇，是生鮮電商行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。美菜的出身使美菜更熟悉和理解廣大的下沉市場，從性價比上看，是全國較少的能迅速鋪開的生鮮食材供應(yīng)鏈企業(yè)，不僅是物流成本低，食材的成本同樣也足夠低。

所以，美菜完全可以通過開放供應(yīng)鏈來鎖定某些商家或者某些品類，為其供貨或者提供倉配服務(wù)，這其中巨大的規(guī)模是充滿想象的。

此外，開放供應(yīng)鏈后，可以通過需求端倒逼產(chǎn)地端的整合，借此孵化新的獨角獸，比如，美菜自營的雞蛋品牌“美哥哥”就是一個潛在的機會。

根據(jù)路透社報道，中國人的人均雞蛋消費量達每年280個左右。全國每年對雞蛋的需求達到4000億枚。巨大的市場完全可以孵化出一個百億市值的獨角獸。美菜在雞蛋這一品類上占據(jù)現(xiàn)貨貿(mào)易流通的5%—8%。且每年都增長迅速， 2020年受雞蛋價格下跌影響，目前的銷售額和去年持平。隨著開放供應(yīng)鏈，合作企業(yè)對雞蛋的需求不斷的增加，美菜可以進行投資及賦能，孵化出新的獨角獸。

美菜在投資圈有很大的爭議，認為很難盈利。但據(jù)我所知，今年毛利潤率有顯著大幅提升，而成本卻持續(xù)下降。模式能否盈利，交給時間，但最重要的還是上下游合作伙伴對美菜的價值認同！