一

1984年，距蘇聯解體還有7年，距歐盟成立還有9年，距人類進入寬帶上網時代還有10年。

這一年9月，有一位從南京師范大學中文系畢業的文科生，被分配到南京鼓樓區的一家區屬企業工作，他就是張近東。

伴隨一句“小平您好”，拿著賣雞飼料掙來的300多萬，王石在深圳創辦了萬科；中科院計算所的研究員柳傳志在所里一間12平的傳達室里創辦了聯想；李經緯的“東方魔水”健力寶甫一推出就暢銷全國……改革開放熱潮席卷新青年，端了6年鐵飯碗、27歲的張近東也毅然決然用7萬元的年租金租下的一間不到200平方米的門面房開啟創業之旅，這便是日后蘇寧電器的前身。

在意氣風發的張近東準備“大干一場”的同時，出身潮汕貧苦家庭的黃氏兄弟也已經盤下了北京珠市口東大街420號的“國美”服裝店3年多，并且開始“轉行”賣家電。

但與“半路出家”的張近東不同，黃氏兄弟中的黃光裕，16歲就北上內蒙古倒賣收音機、電子表。頗有經商頭腦的黃光裕在那個有貨不愁賣的年代，依靠薄利多銷的經營策略，逐漸在電器零售行業站穩了腳跟，并在90年代初已經開始進行連鎖經營。

不過，初生牛犢不怕虎。憑借一往無前的膽識與長遠的目光，在電視、冰箱成為搶手貨的當時，張近東把所有的注意力都放到了還屬于“奢侈品”的空調專營業務上，同時在普遍缺乏服務意識的市場環境下，率先推出包含送貨、安裝、維修、保養的“一條龍”服務，第一年就做到了6000萬元營收，凈利潤1000萬。

“不吃用戶一口飯，不喝用戶一口水，不抽用戶一根煙，不收用戶**錢。”蘇寧鐵軍一鼓作氣，空調業務飛速發展，僅3年時間，團隊迅速擴張至300人，發展4000多家批發客戶，分銷網絡覆蓋中國大部分區域。

蘇寧的快速發展，也給張近東帶來了最早的挑戰。1993年，南京八大國有大商場聯合向蘇寧發難，宣稱將統一采購統一降價，并且放話“哪家空調廠商供貨給蘇寧，就全面封殺該品牌”。

不過，當時已經而立十年的張近東并沒有退縮。面對八大商場的降價封殺，蘇寧也以降價策略進行反擊。憑借“一條龍”服務在消費者和空調廠家中間積累的好印象，在這場空調大戰中，蘇寧以一敵八突破了八大商場的圍剿。而這場商戰也成為了中國家電業發展史上，第一次在線下零售市場出現的“價格戰”。蘇寧因此一戰成名，當年就實現空調銷售額3億元，一躍成為國內最大空調經銷商。

1995年，中國家電市場逐漸飽和，張近東迅速應對，縮減批發業務、建立零售終端，從單一的賣空調轉型為賣綜合電器。次年，蘇寧走出南京進入揚州市場，開始探索家電連鎖之路。這一年，蘇寧的批發零售額已經高達15億元。

此后，中國現代零售行業在度過了以批發市場為主的早期發展階段，正式迎來了以連鎖零售為主的歷史爆發期。

二

1998年，國務院發布了《關于進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設的通知》，全面停止住房實物分配，實行住房分配貨幣化，首次提出建立和完善以經濟適用住房為主的多層次城鎮住房供應體系。住房政策的變化，直接帶動了住房需求的增加，也為整個家電零售行業帶來了新一輪的市場需求。

黃光裕在看到空前的發展前景后，帶領國美在1999年走出北京，占領了天津市場，隨后不斷加快跨地域性經營的步伐，在全國88個城市建立了自己的連鎖網絡。

身居南方的蘇寧也在2000年迎來全面轉型的時刻。張近東不惜壯士斷腕，將當時年銷售額已達幾十億的批發業務全部砍掉，全面進入連鎖經營模式，并喊出“3年要在全國開出1500家電”的口號。

當時位于南京新街口的蘇寧電器大廈，正處于本地最大商圈的核心地段，大廈內的蘇寧南京新街口店還是全國面積最大的綜合電器門店。有人勸說張近東將蘇寧電器大廈用于出租，一年至少凈賺3000萬，但張近東對此毫不在意，甚至堅定地表示：“哪怕虧4000萬，蘇寧也要做家電賣場”。

在這一年，蘇寧電器連鎖集團股份有限公司成立，蘇寧正式全面推進全國電器連鎖業務。自此，南蘇寧北國美的平衡開始被打破。

2001年蘇寧建立了以“專業化分工、標準化作業”為基礎的矩陣式管理架構和第一代電器連鎖專業ERP信息系統。第二年，蘇寧的連鎖網絡一路向北、走向全國，初步建立了全國連鎖發展的戰略布局。

隨著全國市場的全面推進，以及國美和蘇寧在2004年先后在港股和A股上市，兩大行業巨頭之間的競爭已經開始愈加激烈。

截至2004年底，蘇寧擁有84家全國門店，國美則有116家。2005年，蘇寧在南昌、呼和浩特等“冷門城市”新開門店65 家，使門店總數達到149 家，營業面積增加到了67 萬平方米。同年7月，國美則在蘇寧“大本營”——南京核心商圈新街口，開了一大一小兩家距離蘇寧旗艦店不足百米的“雙子星”賣場，對蘇寧的“核心陣地”進行兩面夾擊，還揚言要動搖蘇寧的根基。

隨后，雙方在全國范圍內展開了激烈的交鋒。

三

商場之中有一個常見又看似不合常理的情況，行業老大和老二打架，但最后死掉的卻是老三，而當時的行業第三，是陳曉掌舵的永樂電器。

2005年登陸港交所上市后，永樂為了跟上全國渠道擴張的行業發展趨勢，也走上規模化擴張道路，但最終在戰略失誤和背后資本操縱的共同作用下，于2006年被國美并購。

風頭正盛的黃光裕給國美制定了新的目標：2007年年底要突破1000家門店，年營業額突破1000億元，在2008年要進入世界500強。與此同時，公關層面 “蘇寧股價虛高”、“國美收購蘇寧只是時間問題”、“要打到蘇寧、國美合并為之”等多種言論也甚囂塵上。

面對黃光裕言語上的挑釁，張近東只是重復回應著一句“蘇寧做不過你，我一定送給你。”很快，蘇寧也謀劃以并購大中電器的方式進行反擊。可惜的是，這次并購最終卻成為了中國現代零售史上最具戲劇性的事件。

2007年4月11日，蘇寧首次公開承認洽購大中，并在同年6月進入財務審核階段。

然而在12月12日，蘇寧卻突然宣布停止收購大中。隔天，已經出任國美總裁的永樂創始人陳曉稱，國美重啟收購大中談判。12月15日，國美發布公告36億曲線收購大中。

在規模擴張的戰場上，國美憑借成熟的資本運作攻無不克，連番的成功收購讓國美的規模迅速壯大，從2005年的400多家門店一舉發展到了1200多家，其家電連鎖的頭把交椅幾乎無人能撼動。

但是國美如日中天的時代，卻在2008年黃光裕被調查戛然而止。這或許不是張近東意料中的結局，但也是蘇寧樂于接受的結果。

對比2008年國美和蘇寧的財報，國美實現總收入485.9億元，比蘇寧少了41億元，國美的利潤也只有10.48億元，還不到蘇寧21.7億元利潤的一半。與此同時，蘇寧在渠道拓展上快馬加鞭，通過“租、購、建、并”等多種形式快速擴張，到2012年前后，蘇寧的1700家實體店已經遍布全國的一線到四線城市。

“美蘇”爭霸的落幕，為整個連鎖零售行業帶來了穩定期，但是從國美手里接過霸主地位的蘇寧，很快就又迎來了京東的挑戰。

四

提到蘇寧和京東，不得不讓人想起2012年那場慘烈的“815價格戰”，甚至直到今天也有人把這次事件理解成是“傳統零售渠道”和“互聯網零售渠道”兩大代表之間的對決。但實際上，蘇寧的電商化并不比京東遜色。

蘇寧在1999年就曾推出過“新浪電品商城”試水電商渠道。2005年，蘇寧又組建了B2C總門店并上線“蘇寧**商城”。就連京東最引以為傲的自建物流，蘇寧也比京東更早一步布局。據說，蘇寧在2012年時就號稱其自建物流能覆蓋全國1000多座城市。

自帶互聯網屬性的劉強東，在“815價格戰”前通過社交媒體，頻繁喊話張近東。除了宣布京東商城所有大家電將在未來三年內保持零毛利，并“保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上”，還稱要在全國招募5000名“價格情報員”，如果京東價格沒有便宜10%，京東立馬降價或現場發券，確保便宜10%。

劉強東甚至還發出一張京東內部會議室的照片，照片里京東會議室的玻璃墻上赫然貼著“打蘇寧指揮部”六個大字。

不過張近東并未正面回應過劉強東，只是在接受媒體采訪時表示，“他們還是小孩子，和我們不在一個重量級”。

直到有關部門的介入，“815價格戰”落幕，但這場大戰在零售連鎖行業已經產生了不可逆的影響。

在這次事件中，消費者建立起了“上網買家電”的消費認知，蘇寧越來越注重線上渠道的建設，張近東甚至采用了線上線下同價策略，這直接導致蘇寧的主營業務利潤率逐年下滑。

張近東此時也完全沒有意識到，這一場沒有贏家的“價格戰”，竟會成為蘇寧走向“歧途”的轉折點。

五

2015年，蘇寧與阿里宣布戰略互投，阿里以283億元獲得蘇寧云商19.00%股份，成為蘇寧云商第二大股東，蘇寧則以140億元認購不超過2780萬股的阿里新發行股份。

與此同時，蘇寧也和阿里一樣開始進行對外大舉投資和并開啟新一輪擴張。

2016年，蘇寧首次提出設立零售、地產、金融、文創、投資和體育六大板塊，后來又增加了物流、科技兩大板塊，形成“八大產業”布局。

2018年左右，新零售概念大熱。蘇寧迅速投入到加速布局線下新零售們的戰事之中。從2018年7月底至12月底，蘇寧小店從878家店擴張至4508家，到2019年3月時，蘇寧小店的門店數量已經達到了5000家以上。根據規劃，蘇寧小店的擴張目標是要在2020年達到2萬家門店。

蘇寧小店瘋狂擴張的本意，是在收購家樂福中國后與之建立起蘇寧的全場景零售體系，在產品、供應鏈和會員等多個維度深度融合，依托于家樂福中國遍布全國的大型商超和倉儲中心，為蘇寧小店的大快消產品線和供應鏈提供后備支持。同時，蘇寧小店與家樂福中國的會員體系相融合后，蘇寧小店還將持續享受家樂福中國帶來的流量紅利。

蘇寧小店在擴張過程中，還不斷上線新的增值業務。3.0版本蘇寧小店已經能夠提供包括蘇寧**、蘇寧文創、蘇寧幫客、蘇寧金融、蘇寧物流、蘇寧有房等蘇寧的自營服務，還具備了餐廳和酒吧功能，成為了一個無比理想化的線下消費場景。

但是事實證明，蘇寧小店在瘋狂擴張中已經“失速”，并最終成為了加速蘇寧走向衰敗的催化劑。因為蘇寧小店雖然保持了高速擴張，但從一開始就沒能解決盈利這一核心問題。蘇寧2018年10月發布的公告顯示，截至2018年7月31日，蘇寧小店營收1.43億元，凈資產為-3.1億元，2018年前7個月凈虧損2.96億元，為了保障蘇寧小店的擴張增速，蘇寧易購還借款6.53億元為其輸血。

持續的虧損，終于為蘇寧小店的擴張踩下了剎車。從2019年開始，蘇寧小店開始陸續傳出關店的消息。截至2020年3月底，蘇寧小店迅速閉店近4000家，當時還有消息稱，蘇寧小店計劃將在年內縮減至1000家左右。

在蘇寧小店上的失誤，無疑給蘇寧帶來了不小的流動性壓力，而蘇寧對外投資的項目，也沒能帶來驚喜。

據不完全統計，僅蘇寧的投資項目就包括：

2012年，以6600萬美元收購母嬰平臺哄孩子；

2013年，聯合弘毅投資以4.2億美元戰略投資PPTV蘇寧獲得44%的股份成為第一大股東，隨后又以5.23億元收購江蘇國信舜天足球俱樂部，以20億元收購意大利國際米蘭足球俱樂部70%股權；

2014年，1000萬美元全資收購滿座網；

2015年，以19.9億元入股中興努比亞，獲得33.33%股份；

2016年，以3.2億美元收購龍珠直播；

2017年，以42.5億元全資收購天天快遞，200億元入股恒大；

2018年，斥資34億元投資華泰證券，成為第七大股東；

2019年，先后拿出總計75億元收購萬達百貨和家樂福中國。

截至2019年，蘇寧的總投資額就達到了716億元。但是蘇寧投資的這些項目大都沒有得到一個好結果，唯一給蘇寧帶來現金收益的可能是2015年與阿里的戰略互投——2017年和2018年，蘇寧分三次全部出清阿里巴巴股份，獲利近155億元，而這筆錢也成了蘇寧擴張布局的“彈藥”。

六

瘋狂擴張給蘇寧帶來的影響顯而易見，從2020年開始，關于蘇寧資金鏈緊張的消息就不斷傳來。而蘇寧不斷關停和出售旗下業務的動作，也印證了蘇寧深陷流動性危機的現實。

去年2月，深圳國資委傳言收購蘇寧的消息，讓市場短暫服下了一劑安心藥，但直到上個月，這筆傳言中的交易都未能落地。

在最近這一年多的時間里，蘇寧內部也不時傳出一些令外界不安的消息，包括去年疫情期間實行全員營銷任務考核，逼迫全產業員工進行社群推廣和銷售。今年蘇寧內部員工理財產品延期兌付，引發員工投訴等。而蘇寧也對這些傳言一一進行了回應和澄清。

最令人不安的，還是蘇寧置業將在7月2日宣布破產的小道消息。據傳蘇寧物流及易購將被阿里接盤，只有金融業務仍在張近東手中，且公司35歲以上L10以下的員工將被開除。

針對這些負面消息，蘇寧能做的也只有辟謠和聲明“已經報警”。直到等來了江蘇國資伸出的援助之手，蘇寧才在7月5日晚間，連發十二條公告。但張近東對于蘇寧的控制已經無法挽回。

7月8日晚間，蘇寧易購再度發布公告稱，張近東、蘇寧控股、蘇寧電器在7月6日-7月7日，合計減持公司6.67%股份，張近東及其一致行動人合計持股比例降至32.03%。這次股份變動是履行已作出的承諾、意向、計劃。

全國工商聯去年公布的中國民企500強榜單中，蘇寧控股集團以6652.59億元營收位列第二位，僅次于華為。這樣的成績和“提前退休”的結局，不知道張近東本人能否接受。曾經的老對手黃光裕，如今已重出江湖，正準備復興曾經的“國美帝國”，但張近東已不在其位。

30年河東30年河西，三十一歲的蘇寧老了嗎？

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