探案  |  交錢！進場費50萬！

共享充電寶行業里占絕對主流地位的直營模式可能要變天了：

近日，有多家媒體報道、轉載了一個消息，說是網絡上流傳著一張共享充電寶品牌小電的“直營小分隊轉渠道政策”截圖，顯示小電要把直營業務轉成加盟代理制。

小電的回應是重點城市直營，四五線城市發展渠道代理業務。

“巧”的是，在7月份，網絡也流傳美團共享充電寶負責人高程剛剛離職，同時美團共享充電寶正在拋棄自營點，天津、重慶、杭州、西安等33個自營城市已經轉讓給代理的消息。此時，距離美團正式啟動共享充電寶業務，僅過了一年。

有讀者就在后臺問【商業街探案】（ID：bustanan）：現在加盟共享充電寶能賺錢嗎？他們糾結的地方在于 ，看上去這些大品牌已經把市場打下來了，加盟就是坐享其成，但擔憂的也是這個：如果錢真那么好賺，大品牌干嘛把這個市場讓出來，學雷鋒做好事呢？

在暑期，探案聯系了美團共享充電寶北京招商的相關人員，詢問具體的招商加盟政策。對方發過來一份《美團充電寶合伙人項目書》，里面顯示要成為美團充電寶的加盟商，不需要繳納加盟費，也不用繳納押金、保證金，只需要購買機器和充電寶。

機器目前分兩種型號：美團TZ3充電機柜（8口倉位，1480元/臺）和美團TZ4充電機柜（12口倉位，2380元/臺）。招商表示，柜機是50個起投，目前TZ3充電機柜每臺優惠300元，價格為1180元，每臺柜機配5個充電寶，后期不夠可以再補（單臺充電寶價格為69元），那么按照這個要求計算，在北京投資美團充電寶的最低先期投入是1180*50=59000元。

至于加盟后的運營，美團并不統一收費標準，加盟商可以針對城市等級、商圈位置、消費水平、需求等自動制定價格。不過，目前充電寶市場比較成熟，所以收費標準基本是可以預估的，加盟商調整的空間并不大：

像餐廳交通樞紐這一類，客戶租用時長一般在1-3小時左右，大眾能夠接受的價格在2元-4元/小時的區間，酒吧夜店KTV消費相對較高，共享充電寶的價格在4元-6元/小時的區間。

理想狀態下，一般一個柜機的平均使用率在60%左右，我們就根據這幾個條件，模擬繪制了一張加盟商收入表。

如圖，按照60%使用率算，單柜的月收入還是比較可觀的，可以達到1350-2250元之間，50柜的月收入在6.75萬元-11.25萬元之間。

加盟商的利潤等于收入減掉成本。而共享充電寶在布局后幾乎不需要加盟商再投入運營成本，只是需要給美團、商戶分潤，據了解，這個比例一般是1:4.5:4.5，而50柜加盟商的月收益可達3.04-5.06萬元左右。

理想狀態下，初始的將近6萬元投資可以在2個月左右回本，之后每個月就能躺賺3、5萬元。

聽上去是不是很美好？可比加盟餐飲動不動幾十到數百萬的投資，還特容易倒閉的場面強多了。但是別高興的太早，不妨想想，真有這么容易賺錢，品牌方為啥要開放加盟只拿那10%的小頭，而不是拿55%（10%+45%）的大頭呢？

事實上，這筆生意并不好做。我們來逐條分析。

行業前景模糊，共享充電寶可能是下一個共享單車

一般公認2015年是共享充電寶發展的元年，發展到今天，市場競爭格局已經基本清晰和穩定了：行業前三是街電（2021年4月和搜電合并）、小電、怪獸。其中怪獸已經上市。同時，共享充電寶的行業集中度較高，比如有調研數據顯示，2020年，從應收占比來看，排名前三的分別是怪獸充電、小電和街電，占比分別為35%、21%和16%。

正常來講，當行業競爭格局穩定后，意味著頭部企業話語權加大，生意開始進入收割期了， 都會比較好做，但是在這個行業出現了一個怪現象：用戶使用共享充電寶的價格越來越高，頭部企業們的財報收入卻越來越難看。

首先，相關資料顯示，共享充電寶服務平均每筆訂單的價格(不包括免費訂單和人民幣99元或以上的訂單規模)自2017年至2020年逐年上升，分別為1.3元、2.3元、4.1元、5.3元，并預計于2025年達8.0元。

有調研顯示，用戶對于共享充電寶的滿意度并不高，主要原因便是使用價格超出了消費者的心理預期，一些用戶會傾向于出門自己帶上快充充電器，這就嚴重影響了共享充電寶所謂的“剛需屬性”。

同時，在燒錢換市場后，頭部企業的財報令人擔憂。

以怪獸充電為例，怪獸充電在日前發布了2021年第二季度財報。該二季度營業收入為9.724億元，同比增長52.9%，其中充電寶收入為9.32億元，在業務收入中占比高達95.9%。

除了營收結構仍然高度單一的問題外，其在營銷投入方面高速增長，第二季度營銷費用為7.71億元，比去年同期的4.68億元增長64.74%，比第一季度6.62億元的營銷費用也多花了1億元，同時在營收增速、凈利潤、凈利潤率等指標上大幅度下滑，第二季度怪獸充電調整后凈利潤為1720萬元，同比下降55.67%

截至8月26日，怪獸充電收盤其股價為2.85美元，相比于IPO發行價的8.50美元降幅則已超過66%。

另外一家充電寶企業小電目前正在排隊等待上市，同樣有營銷費用大幅度上漲，但是利潤下降的問題。小電營銷費用在2018至2020年分別為2.6億元、10.52億元和14.72億元，且占總收入的比例逐年提升，分別為61.5%、64.3%和77%。再對比利潤2018年-2020年，小電科技凈利潤分別為-0.45億元、1.94億元和-1.07億元，其中2020年由盈轉虧，較2018年虧損翻倍。

小電的相關數據還揭示了這個行業的兩個難點：

第一是地推人員的成本太高了。根據公開資料，截至2020年12月31日，小電科技擁有中國共享充電寶市場中最大的直營業務拓展團隊。在小電5992名全職員工中，業務拓展人員占比82%，共有4919人。

第二是共享充電寶企業的議價權并不高。小電科技激勵費率逐步從2018年的25.2%上漲至2020年54.5%。其中，分成費率由2018年的24.2%增長至2020年的38.2%，進場費率則從2018年的1%大幅增至16.3%。這說明場地方的權力越來越大，共享充電寶企業在場地反而是弱勢的，行業優勢無法轉換成產業鏈上的優勢。

共享單車的前車之鑒還在，目前，整體來看，共享充電寶和共享單車的發展趨勢有幾分相像，行業風險是比較高的。

美團充電寶放加盟，只是為了甩包袱？

既然這幾家共享充電寶的“原創”品牌都存在各式各樣的問題，那美團充電寶有沒有可能做得更好呢？比如我們都知道單一共享充電寶的衍生生意價值有限，投入回報比低，那業務多元化的美團能不能通過整合后臺成本提升共享充電寶業務的盈利能力呢？

結論是很難。

首先，美團自身就還在虧損。

八月末，美團發布了2021年Q2財報。財報顯示，盡管營收大幅度增長，但同時虧損也在擴大：二季度，美團經調整凈虧損22億元，加上一季度的39億元，以及去年四季度的14億元，三個季度合計虧掉了75億元。也是自2019年盈利以來，首次連續三個季度虧損。

再考慮到美團的外賣餐飲、酒旅到店業務比較穩健，虧損擴大主要是新業務擴張導致。數據顯示，二季度，美團新業務經營虧損92億元。這和美團在去年啟動美團優選的社區零售業務有關。

在今后，美團實際上面臨著兩個主要的問題：

第一是應對好反壟斷（摩拜）和共同富裕（平衡平臺、騎手、商家）的新挑戰，這關系到美團的基本盤。這意味著未來要同時加大對科研的投入，以及對騎手、商家的讓利，對美團來說是非常重大的考驗。

第二是如何優化（或戰略性放棄）新業務。比如共享單車業務，雖然能夠加大美團和用戶的觸達，但是對美團的盈利有嚴重拖累，還招來了反壟斷調查，那么是否要進行取舍，就是美團高層自己要考慮的事情了。

再比如共享充電寶。

我們在前面說過，直營共享充電寶的市場費用居高不下，是因為有兩個很難解決的問題：

一是地推人員成本太高。二是面對場地方的議價權太低。

我們可以合理想象，如果能解決對場地方的議價權，是不是就可以不用那么多地推人員呢？

然后可以進一步想象，美團有餐飲外賣業務“管著”商家，所以議價權就高，推廣共享充電寶的成本能降下來。

但事實上并非如此。

我們采訪了北京一條擁有幾十家餐廳的餐飲街其中一家餐廳老板，他告訴我們：“這條街，餐廳關了開，開了關的每月都有，共享充電寶的推銷員每天都來，但對我們來說，店里有這個東西就行了，我們沒人關注他（充電寶）是哪個品牌，多少錢一小時，也不指望靠他掙錢，哪個品牌都一樣，雖而且我們也不會因為店里充電寶是不是美團的受什么影響，即便沒有充電寶又如何，客人來吃飯，又不是來掃充電寶。”

由此可見，餐飲業務并不能讓美團推廣充電寶時變得強勢，反過來說，如果能，也就沒有兩電一獸什么事兒了。

而如果和兩電一獸同樣投入巨大的資源去推廣，和以充電寶為主業的兩電一獸比，美團的優勢未必是優勢，還可能產生額外的問題。

因為對美團來說，要負擔巨大的地推人員的管理成本，這部分成本能否通過后臺資源的協同來降低，從摩拜（美團單車）的業務看，并不樂觀。而這部分成本如果逐漸高漲，就意味著給美團解決更重要的“騎手、餐飲商戶、平臺”的利益分配問題增加麻煩，顯然是不合算的。

當然，美團布局共享充電寶的收益也很明確，不論是和用戶的觸點、支付結算，乃至品牌的形象、護城河都會有加成，所以，美團拋棄直營模式，轉為加盟模式，收取抽成費和設備費，是符合自身利益的最優解。

巨頭都解決不了的問題，小商戶能解決？別做夢了！

綜合來看，加盟共享充電寶，實際想要獲利是非常不容易的。

加盟商可能想象的是這樣的流程：商戶留言求安裝（或者平臺給資源）-代理商去裝-裝完了向美團復購。

但我們前面講過，場地方現在才是大爺！

首先，共享充電寶發展到今天，市場占有率其實已經相當高了。一位加盟商告訴探案，他在實際運營的時候才發現，周圍的點位已經密密麻麻的步著共享充電寶，推廣起來難度非常大。另外一位勤勤懇懇兩點一線的普通打工族，他說自己由于沒有足夠充裕的時間做拓展和維護，投資了6萬元，完全是打了水漂。

其次，我們前面計算的盈利模型，其實還沒加進去進場費的問題。

一位充電寶業務員告訴我們：在幾家共享充電寶加盟商競爭爭取這些酒吧、夜店、KTV、**院等商戶資源的時候，竟出現了高額的“進場費”，在北京的酒吧、夜店、KTV的資源拓展中，進場費高達百萬，而像**院、洗浴中心的進場費也可達50萬元，這其中還會給中間介紹人10%以上的“茶水費”。

廠家解決不了的問題，加盟商就不要想自己能讓場地給面子了，所以把進場費算進去以后，是不是發現投資門檻猛然提升了？可以暢想一下，進場費的提高意味著成本回收周期的延長，同時這個不像自己開餐飲店，理論上生意穩定了以后就可以持續經營了，這個進場費的付出還要考慮對方場地的經營風險，萬一剛交完進場費，對方就倒閉了，這個怎么辦？

總之，品牌方可以不及成本的投入到點位的搶占，是因為要靠市場占有率拉風投，加盟商要跟著學，那只能用腦子缺氧來形容了。

探案認識一位餐飲街的酒水供貨商，他曾經嘗試做了個市場調研，由于他所從事的行業能和共享充電寶的需求商戶有直接聯系的，核算手上的資源有多少可開發的空間發現，各商鋪共享充電寶覆蓋率非常高，最后沒有投資入場。

看，這位有“關系”的餐飲從業者都沒敢下場，你還敢嗎？