探案  |  他們在淘特賣雞蛋，成了“蛋王”。

“大家可能看過《阿甘正傳》，阿甘買了一艘船去捕蝦，人家問他，你是傻瓜嗎？阿甘只有一個回答，做傻事的才是傻瓜。”10月9日，淘特負責人七公在淘特辦公區的十樓上演了一場個人solo的脫口秀，“七公故事會”，他在里面提到了**《阿甘正傳》，借此表達自己的一個態度：堅持做難的事情，越難的事情越做越容易，越容易的事越做越難。

七公說的“難的事情”，就是他在2019年11月19日，和逍遙子請纓做C2M（也就是后來的淘特）立下的使命和愿景：做出優質好價的產品，幫助中國6億下沉市場消費者過上與一二線城市一樣的美好生活。

兩年過去，淘特已經在國內的各個行業開花結果，尤其是在最難的農業。9月22日，淘特發布“助農半年報”，顧名思義，此時距離淘特上線生鮮食品僅半年，淘特上線農副產品數量已經同比2月翻2倍，銷售規模同比2月翻5倍。截至9月，淘特帶動全國近500個縣區、11萬農業合作社將農產品賣到五環外。

在這一過程里，淘特“單品擊穿”策略效果顯著，累計銷量過10萬單農產品超過500款，累計銷量過100萬單農產品超過20款。比如由湖北宜昌產地直供的18度甜的陽光玫瑰葡萄，作為淘特“比拼多一點鮮”計劃中的主打款，2斤只要14.9元。此前，這款葡萄因為外表青翠、口味香甜，被譽為葡萄中的愛馬仕，一斤的市場價格在40元左右。

其實，不論是制造的工廠直供模式，還是農業的產地直供模式，對這些“難的事情”而言，兩年的時間很短，淘特是如何做到、做好的？

好貨低價的背后，是平權

在七公故事會中，七公在描述淘特創業之初時，曾經這么說：一個小小的團隊，為了一個很大的夢想匯集在一起。但從旁觀者的角度看，其實“大夢想”可能不是最重要的，最重要的是“正確的夢想”。

就像在淘特的前身淘寶特價版上線之初， 外界一般把它解讀為對抗拼多多的百億補貼，和拼多多搶下沉市場，但如果只是打價格戰，做出來低價低質的產品，先不說對中國消費和經濟未必會有太大的貢獻，淘特的路可能也走不寬，重要的，還是如何針對下沉市場，找到新的消費模式，能夠為生產、消費端同時帶來增量。

七公講了一個把消毒濕巾賣到鄉下的場景：

我們過去的生活里都喜歡使用抹布清潔，但是抹布本身就是個細菌結合體，即用即拋的消費濕巾無疑是更好的清潔選擇，只是在過去，這個產品更多還是大城市里中產家庭的產品。

淘特先研制了幾款規格適合下沉市場消費的產品，在自身平臺賣成爆品起量后，再基于用戶的需求（訂單）促進工廠大規模生產，再聯動淘特的產地倉（數字化物流管理），有效降低了成本，實現了一包50片裝殺菌濕巾紙最低售價1.9元，已經是下沉市場可以接受的價格了。

這個場景的特別之處在于：它實際上把“平權”的概念延伸了。過去我們講中國制造的轉型，尤其是小工廠的產銷出路問題，實際上就是要讓他們融入到現代的工業體系內，比如利用最先進的制造技術和資源生產出來好的產品，學會基于前沿的互聯網、大數據、社交媒體運營自己的客戶群，但很少把消費端的平權概念帶入到這個場景里，就是說，我們可能會傾向在大城市找到一批已經有確定需求的中產用戶，來反向推動小工廠提供產品，但是可能不會考慮到，去挖掘下沉市場的消費潛力，同步提升產、銷兩端的能力。

農業也是如此。探案最早跟蹤助農脫貧案例的時候，也注意到很多企業助農的思路是讓農戶種一些具有高溢價的產品，最好還能打響品牌，賣給城市消費者，最快速的提升收入，探案早先也寫過“讓云南的咖啡豆賣到上海白領的辦公桌”，大體就是這種思維模式的表現。

而淘特的做法其實有點像：讓云南本地的廣大消費者也能喝到云南的優質咖啡（當然讓下沉市場接受咖啡機磨咖啡豆可能還早了點，這就需要開發適合下沉市場形態的咖啡產品），這個做法，對我們社會實體經濟、或者說鄉村產業脫貧致富的價值至少有兩點：

1、 一二線的中產消費再優質，數量畢竟也是有限的，如果全國的農戶都瞄準這些市場， 結果也只能是卷起來。廣大下沉市場的消費升級才是新藍海，這也是各行各業都已經認知到的現實。

2、 農產品，或者說生鮮產品最大的銷售難點之一是運輸時效和保鮮的問題，盡管現在物流運輸體系已經很成熟了，但是做出區域品牌，實現產地生產、產地消化的區域自循環，無疑可以做到有效的降低能耗、提升效率。

當然，這很難實現，好貨低價難，農產品的好貨低價更難，它需要追求的極致的產銷能力和效率。

說起來簡單的產地直供，淘特邁過了三道坎兒

在今年的5月7日，淘特推出了一個服務：針對直供體系的農產品推出“壞果包賠”服務，包括嬌貴的櫻桃：壞果超過50%全賠，如果不到50%，只有一顆櫻桃壞了，也賠。在過去，業界一般都是按照比例賠償。

淘特敢推出這種服務，原因在于，其產地直供模式，可以有效的降低壞果率。

產地直供模式說起來很簡單，就是把生產、銷售鏈條簡化為三個：“農民——淘特直營店——消費者”。但實施的過程很復雜，以煙臺大櫻桃為例， 采購團隊在櫻桃上市前一個月，就在深入產區種植基地做品相挑選，根據嚴格的標準分級。在采摘后，要先后經歷人工挑選和到專業倉庫后的二次精挑、稱重，最后通過對規格、材質、厚度以及包裝的抗壓檢測測試有嚴格要求的鋁膜保溫防震箱等大櫻桃定制包裝方案打包，通過快遞直運送到消費者。

淘特生鮮水果運營負責人高子寒曾經有一個觀點：農產品不等于產品，只是一種原料果，需要層層加工分級變成成品，再到消費者手里。而這里的加工就是在產銷的各個環節，圍繞產、供、銷進行升級改造，提升效率。

首先是產地端，推行數智化農業。

探案曾經報導過阿里巴巴崇明區翠冠梨數字農業基地里的場景：基地里最多同時有46項高科技設備同時運轉，包括無人機低空植保、果園機器人殺蟲、工作人員遠程操控等等，保證了翠冠梨可以嚴格、穩定的符合出售高標準的出售條件。

對農產品有了解的朋友應該都知道，農產品過去很難誕生出品牌來，有一個很重要的原因是，很難保證不同批次的產品保持同一個味道標準 ，好吃不好吃反而不是制約品牌化的核心要素。

數智化改造的首要價值就是實現農產品生產的標準化問題，其次，因為整個生產信息都實現了數字化，也就構成了訂單農業的基礎。

其次是物流端，基于數字化產地倉的建設，解決農產品的流通瓶頸。

拿芒果來說，芒果是典型的高損耗、保質期短的產品。在今年3月20日晚上七點開始，淘特直播間就幫助三亞直供產地的農民銷售出去105噸芒果，而且價格極低，最低可以做到4.99元包郵的三斤臺農芒果。

這是一個極為考驗電商能力的過程，因為三亞的果農大部分都是夫妻檔式的小果農，在生產端比較零散，不能壓低他們產品的出售價格，所以就需要在流通環節做到極致的集約化。

這個時候， 阿里的南寧產地倉就起到了關鍵作用。它建在南寧機場附近，是阿里五個數字農業倉之一，其中的數字化中控室可以同步了解海南、廣西的農產品入庫和數據情況，全程通過CT智能分揀、分級，再發往全國各地。

在這種產地直供模式下，可以實現水果的24小時采摘、48小時配送（90%以上的72小時送達服務），而1斤芒果的快遞物流平均成本僅為0.83元，約為果農自配物流成本的一半。

最后是銷售端，淘特全方位保駕護航。

這其中也分為兩個層面：

一是銷售端的直接補貼。

淘特通過推出免傭金服務，上線“淘特優鮮”食品生鮮專屬頻道和“比拼多一點鮮”、百城百味活動等，給予農戶在銷售層面真金**的補貼。比如江西省東南邊陲的贛州尋烏，去贛州市里要四、五個小時的車程，但這里降水多、日照強，產出的水果品質非常好，尤其是獼猴桃。

過去，尋烏的獼猴桃果農最擔心的問題有兩個，一是銷售體系落后，只能被動等收購，容易被壓價；二是沒法快速銷售，損耗大。

自從淘特出現后，首先，直供給淘特的水果，定價一般會比商販的收購高出10%左右，有時候甚至高出一倍；其次，在淘特直營店里，一箱3斤裝的尋烏獼猴桃，補貼后的包郵價（淘特會補貼一些在全國知名度不高的地域產品，幫助他們快速建立市場認知），只要7.9元， 這對此前很難走出去的尋烏獼猴桃打開銷路，提升銷量起到了重要的作用。

二是針對農產品的高風險，建立了為農戶理賠托底的機制。

我們都知道，農產品的生產是一項風險極高的活動，比如如果遇到天災，那誰都沒辦法。但除了這些“常規性問題”外，還可能會產出許多意想不到的臨時性問題，今年6月，大家都在關注象群北上進入云南的事情，在一些人眼里，這是一場非常浪漫的旅途，但是對當地的農戶來說，這卻不是一個好消息。

淘特上的毛先生經營一些云南的農副產品，像是小土豆、毛豆、紅辣椒和小番茄等，他對接的農戶、打包工人就在在玉溪市紅塔區洛河鄉，大象北上路過后，因為無法收割打包，毛先生店里有三萬多單面臨超時，而超時賠償在十萬元左右。在這種情況下，淘特及時代替毛先生做了賠付，并表示以后會繼續研究類似突發事件的應急機制。

總之，也就是在全鏈條優化、保障的基礎上，淘特實現了“優質”、“低價”這一看似矛盾的命題，產生了諸多縣域生產、消費同步升級的案例，像文章開頭提到的“葡萄中的愛馬仕”，就是基于以產定銷和強大的供應鏈，首先保證了采摘時機，確保采摘到運輸再到食用控制在72小時以內，達到最佳成熟度和甜度；然后通過流通中的工藝創新，解決了葡萄容易遭受擠壓、脫粒的問題；最后，銷售端提供補貼，降低產品價格，也就使得“葡萄中的愛馬仕”能夠上到小鎮青年的餐桌。

中國蛋王的背后，連著中國新農村和中國新消費

在淘特，有一個來自河南的“中國蛋王” 。

呂增寶是河南淘美電商的總經理， 他們一直押注農產品電商，最初通過拼多多打開了雞蛋的農產品電商市場，此后在淘特上線后，發現在淘特的出售價格比拼多多略低， 但是利潤空間卻要大一些，隨后把重點銷售渠道轉向淘特，如今每天主要面向華南、華中等區域向下沉消費消費市場供給10萬單，100萬顆雞蛋，相當于上海市最大的雞蛋交易商一天的量。

這個案例里，有一個非常值得關注的點，就是一家生產商做到這么大的體量顯然不可能，淘美實際上是通過農業養殖合作社的形式，把周邊的合作社的力量集合起來，才成就了“中國蛋王”的稱號。

而在淘特上的其他農產品品類和產地里，我們也能看到許多這樣的案例， 比如在煙臺大櫻桃的銷售過程里，煙臺的劉麗麗和董學剛夫妻倆從2008年開始在淘寶上銷售自己家的櫻桃，到2013年成立了仙品果蔬專業合作社，此后陸續帶動60戶農戶成立了櫻桃基地，現在成為淘特的產地直供基地。

這些場景里也可以看出來，農村的問題其實說到還是人才的問題，所有圍繞農村產供銷一體化的解決方案，最終都要孕育和依托致富帶頭人，特別是年輕人才來帶領和引導鄉親們，這才是鄉村的未來。

這就是淘特模式中“以銷帶產”的價值延伸，甚至可以說是淘特模式的最終價值指向：不但依托前端消費者的消費數據和消費訂單反向指導、推動農戶生產，依托成熟的供應鏈反向帶動農戶產品品牌化，同時也延伸到了人——把配套的產業環境基礎做好，才能對人才有吸引力，讓人才有用武之地，他們才是中國新農村和中國新消費最有力的紐帶。

所以，淘特的模式其實不只于“產供銷”一體化，應該加上第四個維度，變成“產供銷人”的一體化。淘特的愿景是做出優質好價的產品，幫助中國6億下沉市場消費者過上與一二線城市一樣的美好生活。但這背后，其實也對應和關乎到中國下沉市場的生產者和一、二線城市的生產者獲得同樣的生產資源和能力。要實現這一點，兩年的時間還很短，也希望淘特能如同七公講的阿甘，不知疲倦的跑下去。