主題：創始人黃賀：交個朋友離了老羅照樣轉，系統才是核心競爭力

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發表于 2021-11-11 15:47 | 只看他樓主

藍鯊導讀：既然你在這個平臺存在，就要不斷的去適應它，并做出改變。

口述 | 交個朋友直播間創始人黃賀

整理 | 李佳琪

2021年10月17日，北京·遼寧大廈·遼寧廳，由國內領先的消費新媒體藍鯊消費主辦，新浪財經、新潮傳媒、鉛筆道、企查查協辦的2021新消費品牌獨角獸峰會成功舉辦。強大的嘉賓陣容，干貨的內容，大會現場共吸引了大消費行業從業者、消費品牌賦能服務商等，新消費品牌投資機構、投資人，新消費品牌獨角獸/未來獨角獸創始人、中高管等合計1000余人參加。此外，藍鯊消費還聯合新浪財經對大會進行了全程直播，全天共吸引了累計67萬人次的觀看。
當外界以為交個朋友還是一家以羅永浩核心的網紅工作室，它已悄然擺脫了對老羅的依賴，變成了一家1200人的大型公司，業務涵蓋供應鏈、整合營銷、品牌自播、新品牌孵化、直播培訓、品牌種草等全鏈路服務商。
交個朋友創始人黃賀來到峰會現場，詳細回顧了交個朋友一路打怪升級的過程。他透露，交個朋友之所以既能實現7*24小時的直播，又能為消費品牌做全鏈路的服務，是因為他們投入了200多人做了一套SaaS系統服務，靠系統構筑了交個朋友真正的競爭力和護城河。 以下為黃賀分享實錄，經藍鯊消費編輯，有刪減： 大家下午好，我是交個朋友創始人兼COO黃賀，很高興受到藍鯊消費的邀請，能和大家分享一些見解。大家認識我，可能大多是通過老羅直播間。2020年4月1日交個朋友首播時，我們條件有限，只有七個人，連女主播都招不到。開播前一天，羅老師說他需要一個小助理，要和薇婭、李佳琦一樣。環顧了一下周圍這四五個人，五官端正的似乎就我一個，于是我和他一起做了直播的首秀。此后，由于一直招不到主播，我就兼職主播。去年我也播了好幾十場，直到今年才騰開更多精力去做（別的）事情。今天分享的主題有點大，主要內容就是，交個朋友這樣一個“小小”的直播間，是如何助力國貨的崛起，或者說新消費品牌都可以看看我們的直播間能幫大家做點什么？

01

交個朋友離了老羅照樣轉

提起交個朋友，大家想到的是什么？我想在座絕大多數想到的都是老羅。其實大家對我們有很多誤解，在大家看來，我們就是一個以老羅為中心的網紅工作室。其實不然。當前，我們已經是一個擁有1200多人的大型公司了。的確，依托于老羅，我們取得了不錯的成績。直播一年半以來，累計合作過的品牌有5000多個。去年（2020年）一年助力大概68個新國貨消費品牌破圈，如大希地牛排、鐘薛高等。舉幾個數據：去年我們幫鐘薛高賣出了大概80多萬片（上播次數也不是很多），幫大希地牛排賣了近1800萬片。其實在我們起步時，幾乎沒什么商家入駐抖音（小）店。去年前半年，幾乎是我們的商務團隊一家一家和各位商家去聊，拉他們入駐抖音小店。在座各位應該有之前認識的品牌方。當時真的很難，我們和抖音一起完成了前期的開荒。有人說了，你們不就是一個依賴老羅的直播間嗎？其實不然。因為我們發現：老羅的每場直播，無論GMV還是收入，都相對穩定。從比較功利的角度講，畢竟這個公司成立第一天就奔著賺錢去的。頭號主播羅永浩欠了6個億，創始人叫黃賀。這兩個人都欠了很多債，所以一定會想著如何將利益最大化，利用好IP，走更多的量，沖更多的GMV。我們想到了一點點增加直播頻次。從2021年9月2日開始，我們開啟了所謂的“日不落直播間”。抖音上說要做日不落直播間的很多，但真正做的幾乎沒有，因為太耗人力、物力，且投入產出比不知道能否成正比。我們開始做7X24小時直播間，意味著需要7個老羅。但這并不現實，他又不是葫蘆娃。好在我們有先見之明。在他之前，我們已經成立了一個主播天團。我把我自己也放進去了。這是個什么組織呢？其實就是老羅在直播時安插一些副主播在旁邊，逐步在用戶心目中混到臉熟。我們直播開始之初，就并非強調個人。老羅本人也一樣，每次開播時都會說“歡迎大家來到交個朋友直播間，交個朋友直播間所有東西都是保真保正，假一賠十“。我們時時刻刻強調的都是交個朋友這個IP。 舉一個典型的例子：今年9月我和老羅開始做自有品牌。我們倆挺倒霉的，正好去了莆田仙游，離開的第二天，（福建疫情）新聞就出來了，我倆被強制集中隔離14天，居家隔離7天。大家可以想象一下，任何一個頭部（MCN）機構的主播，接近20多天不能露面，不能直播，商家瘋了，觀眾也瘋了。但神奇的是，9月份的這20多天，我們的GMV和利潤一點都沒有少。這就是驗證了一點，我們真的沒有依賴他。原來不敢刻意做實驗，更不敢輕易讓他不上，但我倆隔離這段時間，發現公司沒有我倆也行。

02

供應鏈、整合營銷……無所不能的交個朋友當然，我們前前后后簽約了300多個明星達人和頭部網紅，都是我們在提供供應鏈支持。2020年，我們開始拓抖音商家培養了一大波商務，但隨著抖音的不斷完善，我們的人員有些溢出。溢出的供應鏈能力提供給誰呢？提供給其他達人。我們直播間的男性用戶多達九成，那我們就培養一些女性達人；我們帶美妝產品不行，那就培養一些美妝達人；帶服裝不行，那就專門簽一些服裝達人。李誕、戚薇、寧靜、李晨等明星主播都與我們有過合作。這時又有人說了，你們和其他MCN（機構）不都一樣嗎？其實就是一個（以）流量（為）核心（的MCN）。 沒錯，任何一個新品牌找到我們，通過我們的MCN矩陣，（都能）幫大家快速熱啟動，幫產品拓出一定銷量，這是我們的核心。 除此之外，我們還有一個整合營銷平臺。為什么會有這個平臺呢？也是為了服務好大家（新消費品牌）。剛開始（直播）時，大家覺得羅老師帶貨很香，羅老師直播帶貨的切片也很香，怎么辦？要來買我們的切片。隨著買切片的人越來越多，我們干脆把這塊業務摘出來，把旗下所有達人的切片業務和短視頻業務打包起來，提供了一個營銷業務。這就是我們的整合營銷。大家可以看到，我們比一般的MCN機構想到的可能多一步。幫你帶貨的同時，售后有保障。有人說，不就如此嘛，其他（MCN）機構也能做到。那我們還有什么呢？品牌代運營。很多品牌找到我們，參觀了我們的直播間。估計在座有一部分人去杭州和北京看過我們的直播間，有點夸張得嚇人。其實我們剛開始做直播帶貨的時候就想，薇婭、李佳琦，一場直播賺那么多錢，為什么還要在那么簡陋的直播間直播，為什么還要拿手機或攝像頭去直播？不應該在設備上投入嗎？我們認為，既然有這么好的利潤就應該把整個直播間的效果做一個質的升級。我們直播的第一天就用了一個（**/電視）級的攝像機，光機位就有七個。現場收音的話筒桿，浙江衛視的朋友告訴我，《王牌對王牌》錄制時，現場也只有一個，而我們的直播間有四個。我敢說，大家放眼抖音、快手、淘寶，畫質、調色、商品演示等絕對是我們直播間最好。因為真的花了真金**在上面。很多品牌方來我們直播間看到這么好的設備，也想做品牌（商家）自播，但投流不懂，短視頻不懂，直播推流不懂……一系列不懂。沒關系，我們做了一個品牌（自播）代運營機構，相當于抖系里的寶尊，我們已經做到前十了。（達人）直播帶貨是一個脈沖式的銷量，穩定的銷量還要靠品牌（商家）自播。你自己不會，沒關系，我們來幫你。我們的第四塊業務是什么呢？隨著（交個朋友）播得越來越多，明星也好、達人也好，他們發現，很多人喜歡用我們直播間的副主播。第一、（他們覺得）（副）女主播漂亮；還有覺得我們直播間的主播，不是叫賣式主播，落落大方比較得體，能夠一五一十把賣點講得很清楚。品牌自播時有一個最大的缺點，缺一個他們認為比較合格的主播。我們做了一個主播培訓機構，每個月可以培養100多個主播。我們還有一些運營操盤手和投流手的培訓。我們現在還只是面向內部和我們的代運營機構輸出人才，沒有完全對外。到明年開春時，我們會完全對外。我們的第五塊服務是什么？前面說的這一套東西，其實是一個拔草的過程。我們一直在思考，如何讓消費者快速從我的直播間買走東西。但大家想過嗎，在直播間種草真的很難。直播間（講一個品）只有三五分鐘，很難在（如此）短時間內讓消費者對你的產品樹立心智。我們現在會花費很多精力在種草上。 提到種草，很多品牌方很痛苦，要自己去聯絡小紅書達人、知乎達人……總之很麻煩。我們想，為什么不進一步（為它們提供服務）呢？所以，我們又做了一個增量業務——多平臺互動傳播。今天是第一次對外公開，但已經跑了兩個多月了，每個月有大幾百萬元的收入。我們收了一家公司，讓它和我們的團隊融合一起做這個業務。這個公司旗下大概有7500萬粉絲的達人量，他們專門提供種草服務。所以，一個品牌聯系我們，通過我們可以在各大平臺快速種草，在我們的直播間和達人矩陣上播，緊接著我們再提供一個整合營銷服務，最后做品牌代播——缺主播提供主播，缺運營提供運營，這是一個完整的鏈路。

03

系統才是核心競爭力有人說，這么多事你們做得過來嗎？如何在確保這些鏈路完整的同時，還能夠有條不紊地進行7X24小時直播呢？這時我們又做了一件事。這很少有人做，就是貫穿全鏈路的SaaS系統。 其實大家知道，現代社會天下沒有秘密，任何事情你想到別人也想到了。你想要比別人有優勢，就要做得比別人快。大家如果感興趣的話可以翻看一下去年我們的直播：從去年4月份開始一直到8月份，我們幾乎每場直播都有翻車，要么是價格錯了，要么是SKU寫錯了，要么是口播稿里賣點寫錯了。但從去年9月份開始，我們幾乎沒怎么翻過車，直播的頻次一次比一次多。背后是什么原因呢？就是把原來依賴人的一些東西給系統化了。剛開始做這個系統，就是為了把所有產品的資質審核做一個完整的（審核）鏈路。大家知道，抖音剛開始的時候沒有那么完善，只能靠我們自己去做這件事情。當然現在（抖音）很完善了，我們在這個基礎上做了很多東西。比如說：一個野生達人做一場直播要上50個產品，意味著要簽50份合同，如果沒有系統的話，每次上播都要簽一次合同，光合同這個事就搞死人了。你想，我們現在7X24小時直播，每天80個產品，一周就是560個產品，那有多少合同，多少審核，還有回款等，中間流轉（如果光靠人工）絕對會出問題。這些問題怎么解決的呢？我們自己成立了一個200多人的（技術）團隊做系統。這個系統真的幫我們提高了效率，是日后建立壁壘的一個非常重要的東西。當然，還有人說，我想自己做一個品牌，還沒有錢呢。沒關系。我們還有一塊業務自有品牌（孵化）。 這分為兩方面：一方面，我們自己本身就是個渠道，我們也想做一些渠道品牌出來。另一方面，如果有朋友覺得自己的品牌不錯，我們還有一個自有品牌基金，也會對外投資。聽到現在，再提起交個朋友你會想到什么呢？整個完整的鏈路下來你可能想到三個字——大局觀。過去的一年多以來，每次做業務變更時，我們覺得公司就是一艘1200多人的“破船”，大家使勁往前開。每次碰到困難或GMV下滑時，第一時間去調整策略。大家知道抖音是一個多變的平臺，平臺策略每天變。既然你在這個平臺存在，就要不斷的去適應它，并做出改變。 希望我們這一整套打法，能夠幫你們出一份力，一起為國貨崛起做一份貢獻。感謝大家！

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