配圖來自Canva可畫

曾經被認為“不夠性感”的電子簽行業，借助疫情帶來的數字化機遇，在過去一年贏得了長足的發展。在此背景下，資本、產業、政策等多方面的利好消息不斷釋放，遭受多年“冷遇”的電子簽行業終于“一鳴驚人”，受到了前所未有的關注。

站在行業的角度來看，作為SaaS細分領域的電子簽行業之所以會爆發，與當下整個行業宏觀環境的變化有很大關系。

機遇：電子簽進入爆發窗口期

根據前瞻產業數據顯示，2020年我國電子合同簽署次數達到557.0億次，同比增長99.7%;電子簽名市場規模達到108.2億元，同比增長53.9%。2023年的市場規模有望達到235億元。從數據可以看出，國內電子簽行業正在以肉眼可見的速度進入爆發期，而在這種爆發背后離不開多重行業因素的助力。

從時機來看，疫情讓遠程辦公登上風口，作為中間環節的電子簽廠商由此迎來了發展的第二春。從電子簽行業的發展歷史可知，其最早興起主要得益于國內互聯網金融行業的快速發展，彼時為了迎合互聯網金融催生的監管合規備案要求，電子簽合同應運而生，如今行業內知名的電子簽公司如e簽寶、上上簽、法大大、云合同等廠商，均誕生于此時。

隨著互聯網金融監管收緊，行業面臨大洗牌，電子簽行業也相應受到了一定的沖擊。但疫情的到來和碳中和環保政策的出臺（無紙化辦公），讓電子簽行業迅速迎來了發展的第二春，云簽約更是成為很多行業的“標配”。

從國內市場容量來看，如今消費互聯網向產業互聯網轉型已經是大勢所趨，國內擁有規模龐大的各類市場主體，這為國內電子簽行業提供了廣闊的數字化空間。隨著產業互聯網的持續推進，產業SaaS化進程不斷加快，電子簽合作行業開始從金融向地產、文旅、醫療、零售、教育培訓等諸多領域滲透，行業規模迅速膨脹。當前國內電子簽還處于發展的早期階段，未來還存在巨大的上升空間。

從產業環境等條件來看，當下電子簽行業日新月異，正在進入發展的黃金階段。2020年以來隨著電子簽行業賽道大熱，各路資本開始紛紛入局，啟明、順為、大鉦、深創投等資本方陸續搶籌，法大大、上上簽、e簽寶等頭部廠商備受追捧，大廠如騰訊、字節等也在紛紛推出自家的電子簽應用，試圖到場分一杯羹。隨著眾多玩家的參與，整個行業也進入發展的黃金階段。

格局：群雄逐鹿各有優劣

隨著行業玩家越來越多，行業內的競爭格局也變得愈加復雜，尤其是隨著大廠的介入，各家電子簽廠商的競爭，也變得愈加難舍難分。

從目前來看，行業內的玩家主要有三類：一類是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創SaaS電子簽廠商；第二是以騰訊、字節、阿里、京東等為代表的互聯網電子簽廠商；第三類是以傳統**廠商轉型而來的電子簽廠商，如泛微推出的契約鎖等。目前來看，三類玩家各有優缺點。

1.電子簽龍頭具備先發優勢

拿法大大、上上簽等玩家來說，它們的優勢在于參與行業較早，掌握的技術力量比較全面，擁有完整的安全資質和牌照，前期積累的客戶資源比較多，已經初步建立起了品牌優勢。

但總體來說它們的B端根基尚淺，普遍獲客成本較高，這也是它們接受巨頭融資、積極融入大廠生態的原因（如e簽寶接受螞蟻金服投資、法大大接受騰訊融資）。

2.互聯網大廠強在技術、生態

相比具備先發優勢的新興廠商來說，阿里、字節、騰訊、京東等互聯網大廠的核心優勢，在于擁有比較穩固的B端客戶資源和廣泛的投資版圖，這讓其在B端市場擁有廣泛的號召力，獲客成本總體較低。

另外，大廠的技術儲備更充分。比如，螞蟻金服的區塊鏈技術，就被用于電子簽安全認證，進而極大提升“云”簽約過程的安全性和保密性。當然，在另一方面大廠在短期內也面臨安全資質牌照不齊全、電子簽專業技術人才儲備不足等問題。

3.傳統CA勝在協同

與初創公司以及互聯網巨頭不同，傳統**廠商（主要是一些CA、OA廠商）參與電子簽的優勢，則在于業務上的協同優勢，以及其在品牌、規模、定制能力方面對垂直行業客戶的影響力。所謂CA廠商是指數字認證中心廠商，目前傳統規模化的CA廠商主要有兩家：數字認證和上海CA（泛微網絡）。

目前來看，傳統CA廠商的策略是希望通過原有的客戶網絡來打開市場，但這在注重交付效果的電子簽市場似乎并不如預期，目前頭部資源依舊集中于上上簽等玩家手里。

難點：并不顯著的網絡效應

根據東方證券研究所提供的數據顯示，目前在全球電子簽名市場，DocuSign處于絕對龍頭地位，占據70%左右的市場份額，其次是Adobe僅占20%的市場份額，只有剩余約10%的市場份額被其他中小公司瓜分。單從這個案例來看，電子簽SaaS領域也同樣適用馬太效應。但從行業發展的現實狀況來看，To B市場要想形成C端市場的那種網絡護城河卻并不容易。

一方面，當前頭部廠商還沒有在產品與服務上，形成像C端市場產品的那種強大影響力，頭部客戶對固定電子簽客戶的依賴性并不強。

具體來說，用戶離不開微信、微博、抖音等產品，要么是因為上面有你的社交關系鏈，要么是有你不愿意錯過的熱點信息和價值型內容。To C產品的這種特性，使得用戶對C端產品擁有很大的依賴性。

但對于B端市場的客戶而言，電子簽的核心價值在于：一是提升銷售效率與降低成本，二是安全性與法律保障性、合規性。由于合同簽署涉及商業機密，這就要求電子簽廠商必須對信息的隱私安全提供絕對保障。因此，誰擁有《電子認證服務許可證》（即CA牌照），誰就能在市場發展的初期階段取得領先優勢。

此外，電子簽行業對上下游的依賴性非常強。比如，電子簽合同簽署過程中，既需要上游的CA機構提供數字安全認證，也需要行業生態與合作伙伴助力（開放數據接口、API等），這決定了其很難自個兒“說了算”。

另一方面，各類型的客戶對于電子簽廠商的需求是差異化的，這就決定了很多電子簽廠商很難做到一家獨大。

具體來說，中大型企業的需求非常復雜，各路玩家的解決方案與企業服務存在著一定的差異化。比如e簽寶先從政府場景和大型企業切入，做電子簽章本地化業務，后來又從服務商轉型為SaaS平臺，形成從電子簽章到存證保全再到法律服務的全生命周期服務。

而騰訊電子簽則充分利用其在C端市場的影響力，以“小收據”和“小合同“作為突破口，主要面對C端用戶開具合同需求。而上上簽則聚焦電子簽公有云業務，主打企業客戶等。法大大則同時開放SaaS、SaaS API、混合云三類電子簽服務模式，更側重于法律方面的服務。

可見，B端市場并不存在標準化的服務需求，因而各類差異化的電子簽廠商均能夠滿足相應領域的需求。另外，頭部廠商對于電子簽廠商也沒有想象中的那般依賴，很多頭部客戶常常會基于利益與服務的不同更換電子簽供應商。基于以上因素考量，當前國內電子簽行業單一廠商的網絡效應并不顯著。

玩家多線進擊，行業拐點已現

正如前文所述，電子簽行業用戶需求具備復雜性和多樣化，與之相適應電子簽廠商也衍生出了不同的3條路線。第一類如上上簽（專注電子簽約SaaS公有云服務）；第二類如法大大、e簽寶（混合云、開放SaaS、SaaS API）；第三類是以騰訊、字節等為代表的互聯網廠商。

如電子簽章廠商e簽寶從2017年入股江蘇智慧數字認證有限公司拿到CA牌照之后，就開始從事電子簽章本地化業務，隨后又進入印控儀等硬件領域，形成與傳統簽章協同的業務，近年來又切入政府業務，從而實現對B+C+G端的全覆蓋，這在法大大等電子簽廠商身上也可以看到類似的發展路徑。

而互聯網公司的電子簽，主要還是發揮好自身的流量優勢做輕應用。如騰訊電子簽主打的“小收據”和“小合同”等小程度應用，其底層邏輯還是C2C的平臺邏輯。

實際上，隨著傳統CA，互聯網巨頭等各路新玩家的入局，傳統電子簽的定義早已經變了。如今電子簽廠商早已經不再局限于電子簽約SaaS公有云市場，而是涉及到傳統電子簽章、電子認證等更為廣泛的產業鏈生態。

在此背景下，電子簽SaaS廠商之間的較量，早已經不能再用單一的客戶、技術、產品等規則來評定，而是涉及到生態建設、運營能力、政府資源、技術實力、牌照資質等綜合實力的較量。顯然，隨著行業規則的變化，電子簽行業也將迎來新的拐點，屆時誰能夠稱雄天下，就需要時間來回答了。