案例：

如今的時代，什么不跟漲價聯系起來，還真是OUT了。可是對于跟賣場合作的企業來說，想要在賣場里漲價可真還沒那么容易，不亞于一場攻堅戰。我們來看個案例：為了以適宜的價格體系應對市場，迎接旺季到來，春節前A企業總部下達全面調整價格的指令，各大賣場的價格也相繼進入調整過程中。然而，以大潤發為代表的一些強勢大賣場卻一直堅持不調價。小李系A企業華中市場的銷售代表，正好負責大潤發系統的業務往來。面對大潤發單方面對企業調價的拒不執行，小李十分頭疼。畢竟，大潤發系統的銷售占了公司很大的份額。而且，自己做為大潤發的業務代表，為了疏通與賣場的客情，前期花了不少力氣。為了不影響企業與該賣場的繼續合作，小李一方面想辦法積極與該賣場采購和采購部負責人溝通此事，一方面仍繼續按原價供貨。可每次采購都是模棱二可的回復，眼看年關就要過去了，該調的價格仍未調上來，對整個市場價格也造成沖擊，其他的業務人員對小李怨聲載道。   春節過后，小李接到了企業的解聘書……

其實，許多做過大賣場的業務員都有過類似小李的遭遇。正是因為小李的患得患失，最終讓公司陷于被動。而導致企業調價行動陷于被動的根本原因，除了一些小利益團體的鼠目寸光外，更多是由于他們錯誤地估計了自己的合作對手。其實，若單純從實力上看，很多企業自然比不過大賣場，難免會處于弱勢地位。正是這種力量上的懸殊，讓許多供應商極度地不自信。他們往往過于看重某一塊“銷售陣地”對自身的重要性，卻忽略了局部利益之于全局利益的意義。并一味委曲求全，來保護這來之不易的局部利益。

其實，做為弱勢方的供應商在與大賣場談調價這件事上，一定要把握自己的原則。該讓步的地方讓步，不該讓步的地方寸步不讓。生活中的經驗告訴我們：一個連自己都不能自保的人，是根本不可能保護他人的。對于供應商來說，以低毛利甚至負毛利來換取與大賣場的合作，是不現實，也是長久不了的。

從以上案例中，正由于小李試圖以委曲求全的方式來達到一個所謂完滿的結局，才一步步讓自己陷于被動之中。其實，對于任何銷售機構來說，調價都不是兒戲，而是一件十分嚴肅的事情。因此，在調價這件事上，是沒有退路可談的。供應商在與賣場談調價這件事時，首先要讓賣場了解到價是必須調的，調價以外的事是可以“談”的。因此，供應商應想盡一切辦法讓“調價”這個動作變得嚴肅正式。具體說來，供應商可以通過以下方法來增強調價的權威性和嚴肅性。

提前正式書面通知

對于組織來說，衡量一件事重要與否的一個前提，就是看這件事是否具備完善的操作程序。就像每次國家做出一個重大決定前，一定要通過嚴密的組織程序和傳媒來讓所有公眾了解這件事。其目的除了讓目標受眾對此事知曉外，更重要的是讓其明白政府的決心和信心。從某種意義上講，后者比前者更為重要。對于供應商來說，在做出調價舉動前首先要全面預估調價可能對各渠道產生哪些影響？并盡可能完善調價操作方案。要對涉及調價的相關機構提前做出書面通知。而且在書面通知的下達方式上盡可能顯得正式，視同商務文件處理。這一方面，能夠體現供應商對賣場的尊重；同時也能夠讓賣場看到供應商調價是有周密布署的。切忌采取口頭通知調價。一來是對賣場的不尊重；二來也顯得不正式。賣場自然也就不會當成一回事，拖你沒商量。

設計其他利益方式來彌補賣場的損失

畢竟，賣場價格上調會在短期內給市場銷售造成一定影響。賣場自然會對此事產生抵觸情緒，這也很好理解。因此，供應商應在提出價格上調前，就要設計好一些吸引賣場的利益形式。要讓賣場知道，調價是必須的，但調價以外的事卻是可以談的。比如，調價前給一批特價貨；加大促銷和品牌宣傳的力度；出臺大規模的推廣方案；定制促銷等等。而這些，都是能夠給賣場帶來利益的。畢竟，做為商業機構，賣場總歸是想多撈一把的，有便宜占誰不高興呢？

通過周邊中小賣場的先行調價來說服大賣場

在調價這件事上，有二種操作方法：一是確定調價時間，同步調價。所有賣場在該時間內一起價格上調；還有一種是采取先在中小賣場價格上調后，再來以此說服大賣場調價。從根本上講，這二種調價方法都是可行的。前者更適合那些強勢的供應商，因為其對賣場的控制力強，賣場的配合度自然會好一些；而后者則適用于常規企業來操作調價。

在調價這件事上，要拿出“壯士斷腕”的勇氣

在面對一些大賣場的刁難時，為了保全自己的大局，供應商有時候要拿出壯士斷腕的勇氣來。在給予其一定操作周期后，如仍不調價，可通過“斷貨”來給大賣場施壓。要知道，調價是原則上的事，是沒有商量余地的。這其實，也是一種以退為進的做法。在被迫犧牲自己利益的前提下“斷貨”，可以讓賣場看到供應商調價的決心。面對那些不調價的頑固大賣場，這也是唯一有效的做法。

上面的幾點細節是從技術操作層面來分析的，我們知道事在人為，對于賣場采購而言，其實只要是大勢所趨，調價不是能不能的問題，而是愿不愿意配合的問題，所以，跟采購的溝通和平常客情的維護也是非常重要的。

下期預告：

缺貨，不是什么稀奇事，是所有供應商都可能會遇到的問題，但是一旦缺貨，賣場往往會對供應商和負責該品類的采購給予很嚴厲的處罰。賣場有個說法“缺貨就是犯罪”， 銷售就是靠一個個貨品賣出來的，明明顧客要買，缺貨買不著；明明銷量很好，缺貨沒得賣，這可不就是對“銷售”在犯罪么？那么，導致供應商缺貨的因素究竟有哪些，供應商又應如何在自己的業務工作中規避缺貨給自己銷售造成的影響呢？