即使是撤退，也應該保持戰斗隊形

——撤場調整中的營銷把握

撤退！

說到撤退，我們腦海中往往首先浮現的會是丟盔棄甲，一瀉千里，大潰散，大逃亡…… 因為撤退往往讓人會率先聯想到失敗；進而失敗給人的概念就是潰散逃亡，一種自上而下的統籌組織的失策和自下而上的團隊松散。

其實撤退≠失敗，即使與失敗有關，也不應該等于潰散，踩踏。比如著名的敦刻爾克大撤退，又比如被中共成為戰略轉移的兩萬五千里長征（其實就是撤退）。有組織、有次序、甚至是有進攻。

回到零售中來，零售人往往也會面臨撤退，這是市場規律，很正常。閉店規模的這個市場的大撤退、調整規模的在這個商場的撤退、乃至是個人的發展在這個公司的撤退，但能不能站好最好一班崗，我想不僅僅是對零售人職業的考驗，也是對市場頭腦的考驗，如何撤退的漂亮，對市場、對公司、對品牌三方應該都有一個好的回饋。

昨日來到筆者所在城市的萬達百貨，不經意間看到了如下的一幕：

因為調整帶來的很多品牌的撤場、清倉，零零散散，各自為戰。價格是很便宜的，但是人氣是不足的。讓人不禁聯想到最近的股市，當股指下跌時，市場一片恐慌，散戶競相踩踏，原來的多方瞬間“資敵”了。

我又回來查看了該商場最近幾個月的營銷推廣，幾乎沒有尋找到有關調整、清場、促銷的信息。甚為挽息啊，挽息的是對機會的錯過。下面跟大家簡單探討一下面臨撤退的市場思路：

1、「引爆市場」撤場（尤其是公司級的和大規模的品牌調整），首先看到的應該是進攻市  場的絕佳機會，讓撤退成為業績的增長點、爆發點。因為此時此刻，市場已經通過各種渠道對你的撤退有所了解，同時也形成了一定的市場預期——清倉。此時可以快速迎合市場預期，并引爆價格需求。

2、「客群選擇」客群上我想應該定義為來者不拒，高端的、中低端的，甚至應該以中低端為主，瞄準鄉鎮市場，百貨公司的口碑策應產品的質量支撐，調整撤場的價格滿足客群的需求，趁撤退，透支市場，搶別人的客群。

3、「包裝傳播」對撤場的概念可進行包裝，揮淚離別式、跳樓降價式……感情牌、暴力牌，往事件上炒作，讓全城人都參加到這場撤退中來，讓他們到這場撤退中來淘寶、來賺便宜；

4、「終端氛圍」終端盡量集群化，規模化，

第一階段可以是全場的掌控，往亂里整，往熱鬧上靠，橫幅、喇叭，什么能突出你的清倉，從形式上影響你的客群；

第二階段是分樓層清倉促銷，自上而下或自下而下的逐步進行；

第三階段是將最后剩下的品牌集中在清倉區域，持續促銷。

所以整個終端應該是由大到小的有次序的逐步進行的，哪怕是最后的最后了，也不應該出現現場這種“零星的抵抗”，至少應該依然在參加清倉的品牌集中組織起來，而且繼續做清倉推廣。

且清倉且上新，有交替，有業績。

調整清倉（真正的調整清倉，光喊口號沒動作的不算），尤其是三四線城市，很能引爆市場的，有套路、有組織、有次序的去進攻、去撤退，即使轉身，也是一道風景，你的行動會獲得公司和品牌的肯定，你的業績會獲得競爭對手的感嘆和尊重。

（歡迎討論&補充）

同樣是撤退，有的是戰略轉型，有條不紊；有的則是狼狽不堪，落荒而逃！

樓主所談的戰略撤退要分場景及形勢的，中共的長征是謀劃已久的、人心是齊的、大眾是有提前心理準備的、各方是有共識的；而反觀萬達百貨呢，形勢完全不同，首先“人心”就不齊，無論員工還是供應商出于各方利益考量很難站在統一戰線上，萬達的首要任務是維穩而不是想什么反攻，你想啊，您所謂的大撤退實質是戰略轉移，目的還是為了繼續斗爭，而萬達的此次不能說是戰略轉移了，不可同日而語；

2、萬達百貨的供應商一定還有其他店或渠道，在如今這個店多貨少的時點，一有貨馬上就分了，還談什么低價甩呢？真正在甩的那些供應商實為僅有萬達一個渠道的小供應商，無能為力只能如此了；另一方面，以萬達百貨的銷售走勢，供應商不可能在這個場子放多少貨，可能在閉店前夕就大量斷碼斷號了，你要相信供應商的直覺和消息靈通度

3、萬達百貨的閉店是萬達高層謀劃已久，而其余方只是猜測，并未準確獲知（相信店方還在安撫詢問的供應商而不自知呢），且此消息一經放出必然起到爆炸性影響，你想好好干有供應商不能讓你好好干，你越造大勢，輿論影響就越大，供應商就越好借勢鬧事，到時得不償失，更難收場。

所以，我認為您說的策略沒錯，但并不適合萬達百貨，大船難調頭，不僅因為船大，更因為船上人太多、人心各異，真到沉船的時候，船長也未必能完全掌控，怎么選擇調頭呢？