王躍榮
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樓主
今日由傳說中的二總帶隊例行生鮮巡檢，整個過程受益匪淺。原來生鮮經營可以如此精煉的總結。特原話節選留存。
場景【一】
地點：辦公室
現象：出勤的所有生鮮干部集合
二總：大家中午好。今天由我帶大家進行生鮮巡檢。大家分管不同的課組，但是生鮮經營的道理是相通的，所以請大家耐心陪我走完整個生鮮區域，并做好記錄，巡場結束我要對大家提問。
場景【二】
地點：水果組-榴蓮端架
現象：榴蓮端架陳列，售價27.8元/kg，陳列5個均裂口
二總：
榴蓮幾月最便宜知道嗎？這樣的陳列和售價每天可以賣掉多少榴蓮？（回答7月最便宜，今日未產生銷售）水果是所有生鮮商品中季節性最強的分類。如果你的水果組單品TOP1永遠是蘋果，那么你的水果操作水平就是0分。一般是在商品成本最低的時候，口味越好。口味是水果唯一的一個賣點，它的跑量并不與行情售價有絕對關聯。對于生鮮季節性商品的管理記住幾個字：低進低出、陽面型堆、小頭大尾、早進早出。
低進低出是說入季定低價、出季定低價。比如榴蓮入季時走量很小，這時的毛利率并不太影響柜組毛利，可以定價至0毛利甚至負毛利。給顧客營造這個單品本超市最便宜的價格印象。而隨著上市產量越來越大，自然會逐漸隨成本降低產生毛利。而臨近尾季時往往各大競爭對手價格競爭到最激烈的階段，這時這個單品已經不具備可操作性。可以低毛利甩出幾批貨打擊對手，然后果斷收縮轉移陳列，放棄這個單品。
陽面型堆是要把季節性單品陳列做出視覺沖擊力。這個單品的當季，它永遠在主通道附近的型堆。越是單價高的單品越要占用好位置，比如榴蓮、山竹。單價低的則可以陰面大陳列。如蜜柚、蜜桔。
小頭大尾是說下單。入季時小單試銷，不要在口味達到可口之前大力度促銷，這樣會傷了顧客。而在出季時一定要爆發后劇烈收縮。讓對手跟著吃高損耗。
早進早出是說入季一定要比別人早，收縮陳列轉移目標也要比別人早。不要帶著“老年人”奔跑。
問題：現在的榴蓮應該如何做？答案是架內小陳列或者直接淘汰。
場景【三】
地點：蔬菜組-秋葵型堆
現象：秋葵大量黑頭
二總：
請計量組幫我查今天秋葵銷售量。（截止目前銷售15kg）
請各位把一個概念刻在心里：生鮮部任何一支單品每天的補貨次數不得低于兩次。
生鮮商品講究量進量出。補貨次數低于兩次，一定存在陳列資源利用不足的問題。其次是任何非干貨商品，陳列超過8小時商品鮮度一定下降。商品銷售周期越短的商品，補貨頻率就要越高。
生鮮商品需要陳列多大？最佳陳列量是它日均銷售量的1/2。這就是生鮮單品貨架內的最佳陳列面積參數。型堆陳列另當別論。現在這個秋葵今天預計銷售60斤，但是這個陳列就有100斤，那么其中40斤就要打折處理或報損，直接拖垮了這個單品當天全部毛利。
關于陳列的另一個原則是以倉庫存貨量制定陳列大小。如果倉庫庫存量大，超過賣場當前陳列的消化量，需立即擴大陳列。庫存較少則相反。
請各位牢記陳列制定原則：以量定陳、以存定陳、以價定陳。其中“存”包含了你在途的訂單。
場景【四】
地點：水產組-活鮮池
現象：水產活魚反肚、長毛
二總：各位看出問題了嗎？（答魚活度不好、長毛）
長毛與活度不好是現象不是問題。肉眼可以看出的是水質不好、養殖密度不勻、分類不清。請記住水產銷售期間養殖口訣：一看、二測、三分、四勻
一看：看水質，如果水質渾濁和有懸浮物，水循環過濾一定有問題。水中懸浮物極易致活魚死亡。需要立即檢查水循環系統并更換新水。
二測：測水溫及鹽度，調整至該類魚的最佳生存環境。
三分：將活度不同分開、大小不同分開、淡水海水分開、粗鱗細鱗分開、有鱗無鱗分開
四勻：把養殖密度過大的疏散開
場景【五】
地點：家禽組-冰臺
現象：員工正在把雞翅中整齊的擺成四排
二總：
員工補貨是有順序的：
第一步：補貨。看到哪里缺貨了先補充豐滿。這是最首要的。排面缺貨時嚴禁揀或和理貨。
第二步：揀貨。把變質、折價商品挑揀出來。揀貨未完成嚴禁理貨；
第三步：理貨。把商品碼放整齊。這是最后一步工作。
現在的問題是雞小腿處于缺貨狀態，而員工直接跳過一二步進入第三步。補貨原則一定要培訓到位。杜絕員工在排面缺貨、商品質量差的時候在理貨磨工。
場景【六】
地點：干貨組-香菇型堆
現象：香菇長時間無顧客挑選
二總：
生鮮商品不跑量，必然受5個因素制約。
1、選品：顧客不認識或目前不需求
2、品質：低于目前主流品質或品規
3、定價：賣貴了
4、陳列：陳列容易被顧客忽略
5、促銷：無人促銷或宣導不夠。
當一個商品走量達不到預期，先分析原因，從這5個方面進行調整。沒有賣不出去的商品，只有不恰當的操作。
場景【七】
地點：蔬菜保鮮庫
現象：萵筍庫存500kg，為前天到貨
二總：
生鮮商品下單是生鮮經營中技術含量最高的行為。下單需要考慮節假、銷售量、成本、庫容、損耗等諸多因素，但最核心的原則是十二個字：以量定單、以價定單、以陳定單
以量定單：以預估銷售量定進貨量-預計明天可以賣多少？
以價定單：以商品目前成本和預計的售價定進貨量-賣多少錢一斤？
以陳定單：以預設的陳列量和陳列位置定進貨量-放在哪里賣？
那如何保障下單不出問題？記住三句口訣：
首單輕、次單穩、補單準
意思是第一次下單的時候一定要保守，上架后看一個小時可以賣多少出去。第二次下單就有參考數據了。但也不提倡下重單。補單指緊急訂單。這樣分階段來控制庫存，就可以把下單的風險降到最低。
PS：二總說得很多，很多部分沒有記下來。二總最后總結了一句：生鮮例行巡場是生鮮的必修課。也是生鮮技術口碑相傳的方式。這個優良傳統丟了，生鮮就再難進步。
2015-10-13 13:47被設為精華，積分加20，金幣加4
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16樓
好的企業好的領導總是會在培養員工上花大力氣的，值得稱贊。有一次我早上收完貨，正改價，生鮮技師來找我，說今天來的都是死蝦。我就過去看，試了試水溫覺得涼，就問他是不是水太涼了，他告訴我不是，他有二十年五星級酒店的經驗。等了一會，我又問，要不要加點熱水試試看，他又告訴我他有二十年的大酒店經驗。沒辦法，我自己試著加熱水，慢慢地一盆蝦就全都游來游去。他二十年經驗是真的。這次的事情我時候總結，可能是他真正的技能點不在這里，而在別的地方，對于我們的日常經營沒有太大幫助。也許是受一些傳統觀念影響，“教會徒弟餓死師傅”，所以可能他也養蝦的時候，沒有接觸過水溫這一環節。當然，無緣無故不能懷疑別人的動機。其實我覺得這位總監真正值得稱贊的除了知識外，更多的是向員工們分享經驗。這種精神也是企業做大的最重要的支柱之一。只有企業的最基層的員工也都是行家高手，企業才有了生存的能力保證。2015-10-16 09:40被設為骨貼，積分加20，金幣加4
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