據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道稱，凱利·戴維斯（Kelly Davis）如今開始做她曾經(jīng)認(rèn)為不可思議的事情：那就是在好市多（Costco）買衣服。
這位31歲的年輕人長(zhǎng)期以來一直抵制這家倉(cāng)庫(kù)連鎖店的服裝區(qū)域，因?yàn)閷?shí)在是覺得在買雜貨的地方買衣服和襯衫感覺很奇怪。同時(shí)，她也認(rèn)為“這是我媽媽輩們購(gòu)物的地方。”
但最終，她只花了13美元就買到了一條淺藍(lán)色的帶洞牛仔褲。
住在達(dá)拉斯附近的戴維斯表示：“好市多真的加快了自己的腳步，這些衣服其實(shí)很時(shí)髦，已經(jīng)不再只是適合媽媽們的老舊衣物款式了。”
如今，在整個(gè)服裝行業(yè)的零售商都在竭盡全力改造自己的商店和網(wǎng)站，以吸引消費(fèi)者的興趣時(shí)，好市多卻收獲了一個(gè)許多人看來都不太可能的成功故事。現(xiàn)在，服裝和鞋類每年為好市多帶來超過70億美元的銷售額，這超過了Old Navy、Neiman Marcus或Ralph Lauren這些品牌。
據(jù)最近的財(cái)報(bào)電話會(huì)議顯示，自2015年以來，好市多這一類別的收入每年增長(zhǎng)約9%，超過了該公司食品和電子產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)。
對(duì)于一個(gè)以樸實(shí)無華門店和大宗商品銷售聞名的零售商來說，這實(shí)在一個(gè)令人震驚的數(shù)字。因?yàn)楹檬卸嗥煜陆?00個(gè)門店并沒有試衣間、人體模型或櫥窗陳列區(qū)。反而，在好市多銷售上衣和褲子通常會(huì)被折疊起來、高高地堆在桌子上，顧客可以在那里找到Tommy Hilfiger、Eddie Bauer、Calvin Klein以及好市多自己的Kirkland簽名系列服飾。
對(duì)此，Instinet零售分析師西米恩·西格爾（Simeon Siegel）表示：“好市多已經(jīng)悄然成為消費(fèi)者的‘服裝購(gòu)買終點(diǎn)’。顯然，好市多成功引起了同消費(fèi)者的共鳴，并以犧牲百貨公司的利益為代價(jià)贏得了品牌聲譽(yù)。”
獨(dú)樹一幟
過去兩年，包括西爾斯（Sears）、David‘s Bridal和金寶貝（Gymboree）在內(nèi)的數(shù)十家美國(guó)傳統(tǒng)零售商紛紛申請(qǐng)破產(chǎn)。其他公司，包括梅西百貨（Macy‘s）和J.C.Penney則正在關(guān)閉數(shù)百家門店，并試圖想辦法奪回已經(jīng)“移居互聯(lián)網(wǎng)”的消費(fèi)者。
盡管，好市多大約95%的業(yè)務(wù)在門店內(nèi)實(shí)現(xiàn)，但它8500萬會(huì)員每年需要支付起價(jià)為60美元的年費(fèi)才能以接近批發(fā)價(jià)的價(jià)格購(gòu)買食品雜貨、電子產(chǎn)品、家用物品和服裝。
泰爾西咨詢集團(tuán)（Telsey Advisory Group）零售分析師喬·費(fèi)爾德曼（Joe Feldman）表示：“好市多在獲得客戶想要的產(chǎn)品方面做得很好。比如，Lucky Brand牛仔褲或者North Face夾克本周恰好出現(xiàn)在了好市多門店里，因此你會(huì)看到有不少人來好市多淘寶貝。”
而且，好市多的服裝低價(jià)策略其實(shí)也無傷大雅。分析師指出，該公司能夠提供業(yè)內(nèi)最好的服裝價(jià)格，因?yàn)樗鼘⒗麧?rùn)率嚴(yán)格限制在15%左右。舉例來說，North Face男式夾克在Costco.com上的售價(jià)為69.97美元，而其在網(wǎng)上的售價(jià)通常為149.99美元。阿迪達(dá)斯的女式休閑運(yùn)動(dòng)鞋在好市多售價(jià)為24.99美元，而其在阿迪達(dá)斯網(wǎng)站的售價(jià)為60美元。
與此同時(shí)，該公司還擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力。因?yàn)槠?410億美元的年?duì)I收使其成為了美國(guó)第四大零售商，僅次于沃爾瑪、克羅格和亞馬遜。
咨詢公司W(wǎng)SL StrategicRetail首席執(zhí)行官溫迪·利布曼（Wendy Liebmann）表示：“我不認(rèn)為好市多擁有廣泛的時(shí)尚選擇，但它正在不斷充實(shí)自己，甚至已經(jīng)成為人們購(gòu)買衣服的一個(gè)合理之選。”
分析師表示，好市多門店已成為品牌在不損害聲譽(yù)的情況下出售滯銷商品一個(gè)極具吸引力的選擇。該連鎖店消費(fèi)者的家庭收入往往在10萬美元以上，這使他們成為高端品牌夢(mèng)寐以求的銷售平臺(tái)。分析人士指出，好市多近年來已經(jīng)擴(kuò)大了旗下高檔產(chǎn)品產(chǎn)線，包括North Face連帽衫、Birkenstock涼鞋和Ugg靴子等如今都可以在好市多門店中看到。
今年早些時(shí)候，該公司還成功銷售了一枚價(jià)值40萬美元的鉆戒。該公司高管表示，這有助于提振同店季度銷售額數(shù)據(jù)。
西格爾說：“如果你的有些產(chǎn)品擁有大量庫(kù)存，將其放在好市多的貨架上，并在周末之前讓它消失并不是什么糟糕的事情，這是一種在不損害品牌情況下流通貨物的方式。”
分析指出，顧客之所以喜歡在好市多買衣服，原因與他們喜歡在T.J.Maxx和Marshalls等廉價(jià)百貨公司購(gòu)物的原因一樣：享受尋覓好貨的感覺。好市多一直會(huì)不斷地推出新品，許多名牌商品甚至在一、兩天內(nèi)就銷售一空。
伊利諾伊州的一名四年級(jí)教師米歇爾·庫(kù)爾溫（Michele Kulwin）每周都在好市多購(gòu)物兩次，她說：“如果你看到喜歡的東西就必須馬上抓住機(jī)會(huì)。我已經(jīng)開始在好市多買睡衣，然后買內(nèi)衣。現(xiàn)在我覺得，好市多的所有東西都太可愛了。”
庫(kù)爾溫最喜歡的外套就購(gòu)于好市多，她的大部分工作服也是。她說，自己喜歡精簡(jiǎn)的選擇，因?yàn)檫@幫助自己不會(huì)犯選擇障礙。
分析人士說，這恰恰是好市多成功的另一個(gè)關(guān)鍵：它提供的選擇相對(duì)有限。如今的消費(fèi)者不想翻看成堆的衣服，也不想在幾十種風(fēng)格迥異的牛仔褲之間做出選擇。他們只希望零售商幫助自己完成搜羅產(chǎn)品的工作，并為他們提供一些簡(jiǎn)單的選擇即可。
（來源：騰訊證券 德魯）
