茅臺公開面向商超招商的策略被外界廣泛關注。

今年5月，茅臺宣布華潤萬家有限公司、康成投資（中國）有限公司、物美科技集團有限公司成為茅臺全國首批商超服務商。茅臺的稀有程度大家都有所耳聞，想要獲得茅臺的青睞并非易事。

中國貴州茅臺酒廠（集團）有限責任公司董事長李保芳表示，與物美的合作是茅臺進行扁平化銷售的探索和實驗，其最終目的是要讓消費者以最便捷的方式購買到茅臺酒，讓消費者獲益。

距物美開賣飛天茅臺已一月有余，北京商報記者獨家專訪北京物美商業集團股份有限公司全國采銷負責人、物美競標茅臺項目負責人，探究物美為何會獲得茅臺的青睞，又是如何實現茅臺方面的期許。 

精準識別

7月31日，物美官網宣布，自8月3日起，物美超市將開啟53度500毫升飛天茅臺酒的預售。通過物美多點平臺以1499元原價預訂飛天茅臺的消費者，8月4日已開始赴線下門店取貨。據了解，目前，北京市總共有17家門店可以提供線下取貨。其中包括東城區1家、西城區3家、朝陽區1家、海淀區3家、豐臺區2家、昌平區2家、石景山區1家、門頭溝區1家、大興區2家、通州區1家。

盡管此次茅臺突破原有的銷售方式，首次對商超、賣場直接供貨，但想要從物美成功購買飛天茅臺并非易事，除了茅臺供貨量是定額之外，物美方面還制定了相關的購買規則。

據了解，本次預訂僅針對物美電子會員，并且新注冊的會員不在具有預訂資格的范圍之內；其次，每個人限額購買，購買數量和在物美的消費記錄有關。

“我們會通過大數據篩選這些人是不是對白酒有一定的偏愛。例如，以消費記錄歷史作為參考，你不能說天天買菜，他突然要買一瓶白酒，這種就不屬于正常茅臺的消費者�！北本┪锩廊珖�采銷負責人、物美競標茅臺服務商項目負責人江為表示，制定這些購買門檻，是為了讓真正需要茅臺的物美會員都能以1499元的價格購買到茅臺酒。

此外，對于物美內部人員，一律不允許購買茅臺。同時，由于茅臺方面要求零售業務要做到95%，所以物美的茅臺幾乎全部銷售給個人，并不面向企業銷售。

為什么是物美

事情倒回到今年5月，貴州茅臺酒首批全國商超、賣場公開招商入圍服務商公示，華潤萬家有限公司、康成投資（中國）有限公司（大潤發母公司）、物美科技集團有限公司三家零售企業成為了貴州茅臺酒首批全國商超、賣場的經銷商。

眾所周知，茅臺的品牌影響力無需多言，在服務商的選擇上，自然要求會非常嚴苛。招商公告顯示，茅臺通過商超、賣場的公開招商工作，建立終端零售商發展標準化工作流程，真正做到“以市場和顧客為中心”，形成產品價格可控、流向可查，消費者數據可共享、消費者放心購，文化有陣地、品牌有推廣、服務有落地、形象有展示。

江為對北京商報記者表示，茅臺之所以對銷售流程嚴格管控，就是為了讓真正的消費者能夠以1499元的官方指導價買到茅臺酒。但是以原有的方式很難實現。而物美憑借與多點融合的數字化運營模式，通過大數據分析精準識別消費者，有效管控黃牛，實現商品流向的追溯和全程數字化管理。

江為坦言：“零售企業最核心的就是企業完整的采購體系、物流體系及銷售體系，整套體系反映出一個企業日常的基本功能。一套完善的制度是靠企業日積月累、一步一步摸爬滾打探索出來的，并非一朝一夕能夠形成的。而茅臺也正是看中物美有著這樣一套完善的體系，才會選擇與物美合作�！�

物美的探索

提到物美，相信北京的消費者會更加熟知。但是與華潤萬家、康成投資相比，物美全國的知曉程度相對較弱。而此次與茅臺之間的合作，對于物美來說，不僅僅能夠獲得茅臺酒銷售背后所蘊含的巨大利潤，更重要的是，與這一知名IP合作得到的市場關注，無疑是得到免費的宣傳與合作背書。 

事實也的確如此，據江為介紹，物美每天早上9點開始銷售茅臺酒，每天上限1000瓶左右，基本在半小時內就被搶購一空。同時，在物美上線茅臺后，門店接到的咨詢電話也是往常的7倍多。

物美在2015年宣布創建多點，這也意味著在2015年物美就已經開始了探索線上線下結合的模式。盡管成立之初，物美僅僅是將多點定位為一個電商交易App。但是隨著新零售的出現，多點也成為了一個平臺，將會員、商品、供應鏈、生產體系、履約體系、風控等方面融合在一起，同時還要兼顧電商和原有門店的業務關系與流程。

根據中國連鎖經營協會2019年5月發布的數據顯示，物美科技集團有限公司在2018年中國連鎖百強中排名第11位，排名與上年持平。截至目前，全國共有門店1479家，覆蓋20個省市。

（來源：北京商報 記者 閆巖 實習記者 趙馳）