為了給雙11造勢，天貓又搞排行榜了。不過這次有點不一樣，榜單TOP3沒有薇婭和李佳琦的身影。
這份「賣貨網(wǎng)爭霸賽」2019雙11內(nèi)容達人榜單，面向的是所有淘寶聯(lián)盟站以外的內(nèi)容平臺。簡單來說就是在別的內(nèi)容平臺賣貨，引流到淘寶從而完成交易，根據(jù)引導(dǎo)成交金額進行排名。榜單分為達人賣貨榜、機構(gòu)賣貨榜、超紅人氣榜、分平臺榜單四個部分。
雙11站外達人賣貨榜
36氪截取了「達人賣貨榜」的前10名。截至11月1日上午，前10名中來自快手的達人包攬了前8名，而李佳琦作為抖音平臺目前賣貨最多的達人只排到第9名，薇婭更是沒有進入榜單前50。李佳琦和薇婭的排名情況也進一步說明了淘寶直播才是二人的主場。
如果你沒玩過快手，可能會對榜單中的大部分名字知之甚少。在百度指數(shù)中依次輸入李佳琦、薇婭、以及榜單TOP3的辛有志、初瑞雪、散打哥五個名字，設(shè)定搜索范圍2019年1月1日至今，可以看到，主打美妝產(chǎn)品又善于操作話題的李佳琦，在收獲眾多女性粉絲的同時也獲得了大量的曝光關(guān)注；薇婭的關(guān)注度在近半年有上升的趨勢；散打哥則是每逢重大活動才出現(xiàn)一個峰值，但全網(wǎng)關(guān)注度仍然較弱；而初瑞雪和辛有志最近一次獲得大量關(guān)注是今年8月。
李佳琦（藍(lán)）、薇婭（綠）、辛有志（橙）、初瑞雪（粉）、散打哥（紫）百度搜索指數(shù)
8月18日，辛有志在北京奧體中心舉辦了一場演唱會，邀請了成龍、王力宏、張柏芝、鄧紫棋等三四十位明星助陣。辛有志和初瑞雪的婚禮也在演唱會上進行，由胡海泉擔(dān)任司儀。一時間媒體報道鋪天蓋地，相關(guān)話題更是直沖微博熱搜榜榜首。
大花費的背后也帶來了大創(chuàng)收：據(jù)辛有志本人所述，演唱會結(jié)束后的直播帶貨創(chuàng)造了1.3億的營業(yè)額，外加漲粉241萬。
就在結(jié)婚前一個月，辛有志與郭富城合作直播，創(chuàng)下了5秒5.5萬單16.5萬瓶洗發(fā)水的數(shù)據(jù)。而婚禮女主角初瑞雪，則是最早一批從事微商的人之一，此前積累了大量財富。
看似沒有出圈的快手達人為什么有這么大的帶貨能力？快手直播賣貨真的這么賺錢嗎？
賣貨賺錢第一步：先砸錢
服務(wù)過許多快手主播的惟業(yè)科技CEO何玉龍曾表示，快手的素人主播是帶貨能力最強的，很多網(wǎng)紅都是從最早的夫妻店發(fā)展起來的。但是對那些沒有原生優(yōu)勢的后入場選手來說，最快的辦法還是砸錢。
根據(jù)公開文章報道，辛有志早年輟學(xué)經(jīng)商，后來在日本靠倒賣花王紙尿褲積累了財富。回國之后的辛有志在電商直播的風(fēng)潮下，開始在快手“揮金如土”打賞頭部網(wǎng)紅。
在快手直播圈，有幾個術(shù)語你必須知道：
1314：1314快幣的簡稱，是快手直播輸入打賞金額的單次最大額度，1快幣=0.14285714元，1314快幣約188元。
穿云箭：快手單價最高的虛擬禮物，2888快幣，一艘穿云箭約412元。
秒榜：給正在直播中的主播刷大量禮物，從而使自己在直播間中的禮物榜排名第一。
甩人：主播下播前會將粉絲甩給禮物榜第一名，號召大家去榜一的直播間沖人氣或消費。
秒榜的一般是電商大佬。電商通過給當(dāng)紅主播打賞1314、刷禮物、秒榜、從而吸引粉絲來自己的直播間下單購物。辛有志就是通過這樣的土豪做派為自己帶來了大量名氣，并打造了快手圈有名的“818活動”。
不止辛有志，榜單前三的初瑞雪、散打哥都這樣做過，砸錢漲粉再賣貨的招數(shù)屢試不爽。
關(guān)注度上升，粉絲的信任度也會隨之上升，隨之帶來的是直播間賣貨時人氣更高，收益更大。
一方面，大佬們很注意自己的形象，時常宣傳正能量、又或者穿著低調(diào)地出現(xiàn)在倉庫，體現(xiàn)接地氣和實在的一面。辛有志的快手描述“出于農(nóng)民，饋于百姓”也符合這類調(diào)性。另一方面，粉絲會將之前的土豪打賞行為與大佬直播賣貨聯(lián)系起來，產(chǎn)生“大佬幾百萬的打賞都舍得，怎么會騙我這點錢”的心理。
辛有志快手主頁
無論是快手直播間的網(wǎng)紅還是電商，他們的終極目的只有一個：賺錢。和淘寶直播為了浮現(xiàn)權(quán)要堅持長時間直播相比，快手的直播邏輯簡單粗暴，錢就是一切。網(wǎng)紅賺電商的錢，電商賺快手老鐵們的錢。完美。
當(dāng)然，快手電商的發(fā)展離不開平臺的支持。更確切地說，是內(nèi)部的快手達人和外部的對手抖音雙重推動的結(jié)果。
2018年4月，企鵝調(diào)研平臺發(fā)布的《快手&抖音用戶研究報告》顯示，快手創(chuàng)作者的變現(xiàn)動機高于抖音（7.5%vs0.7%）。彼時的快手網(wǎng)紅已經(jīng)私下和粉絲進行相關(guān)交易。同年5月，抖音在達人主頁內(nèi)上線了店鋪入口。
時間來到2018年6月，快手終于開始“快”了。創(chuàng)始人宿華發(fā)布內(nèi)部信宣布年底沖3億DAU的目標(biāo)。同月，快手和有贊達成合作，推出“快手小店”，并接入淘寶平臺直接賣貨。四個月后，快手召開了首屆“Fe+商業(yè)峰會”，與淘寶、京東、拼多多進行商業(yè)化合作。
同年11月6日，快手推出“快手賣貨王”活動。擁有4000多萬粉絲的快手達人“散打哥”在活動當(dāng)天賣貨1.6億元。
2018年是快手商業(yè)化元年。據(jù)《2018快手大數(shù)據(jù)報告》顯示，過去一年，快手DAU由1億增長到1.6億以上，一年的電商生態(tài)搭建初見成效。
快手和“老鐵文化”相互成就
被大量的媒體信息裹挾，快手的相關(guān)報道不斷映入眼簾，由此也不斷強化了大眾對于快手品牌調(diào)性的認(rèn)知：快手是接地氣的“土”。
土不土的不重要，重要的是又土又“豪”，快手用戶的消費能力不容小覷。以今年6月15日的央視財經(jīng)中國電商扶貧活動為例，參與扶貧直播的快手達人娃娃（快手粉絲1315.4萬）在直播間宣傳河北阜平脆棗，后來官方給出的數(shù)據(jù)是直播一小時下單量超5萬單，銷售額超113萬。
快手直播的帶貨能力如此之強，與平臺自身的“老鐵文化”分不開。快手的slogan“記錄世界記錄你”體現(xiàn)了去中心化的理念，旨在讓每個人更加積極地展現(xiàn)自己。快手的界面也專門區(qū)格了“同城”版塊，這明示了自身的社交屬性。此外，快手主播會將自己的粉絲稱為“老鐵”，顯得關(guān)系更加親密。
真實感和接地氣加持的社交關(guān)系，無形中增加了人們之間的信任。原生達人靠著最初的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播積累了大量信任自己的“老鐵”。
而這種信任在商業(yè)交易中也非常重要。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主Kenneth J. Arrow認(rèn)為，幾乎所有商業(yè)交易都有著信任的成分。電商的風(fēng)潮使得原生達人與電商大佬實現(xiàn)雙贏。但無論是原生達人賣貨還是秒榜電商賣貨，“信任”都是成功必不可少的因素。今年6月份發(fā)布的《快手平臺電商營銷價值研究報告》顯示，32%的快手用戶會因為信任主播推薦而購買產(chǎn)品。
但和淘寶直播的賣貨品類不同，結(jié)合《快手平臺電商營銷價值研究報告》和《快手用戶人群洞察報告》兩個報告表明，快手用戶更偏向大眾品牌，對于生活家居、珠寶首飾和3C產(chǎn)品的廣告接受度高。此外，快手用戶非常偏好團購、導(dǎo)購，看重性價比。這樣的結(jié)果也從側(cè)面反映出了快手用戶的畫像：三四線城市為主、男女占比均衡、90后核心人群占快手用戶總數(shù)的半數(shù)以上。
快手用戶的地域、性別、年齡分布圖源：《快手平臺電商營銷價值研究報告》
據(jù)CNNIC第44次統(tǒng)計報告顯示，截至2019年6月，以中小城市及農(nóng)村地區(qū)為代表的下沉市場的網(wǎng)購交易額正逐步趕超一二線大城市。例如在“618”活動期間，主要電商平臺美妝、數(shù)碼等產(chǎn)品在下沉市場的成交額增速高于一二線城市。
今年5月，快手DAU已經(jīng)突破2億，MAU突破4億。6月份，快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《快手MCN發(fā)展報告》顯示，從2018年底至發(fā)布報告前，已有600多家機構(gòu)入駐快手，覆蓋多數(shù)頭部機構(gòu)，涉足20多個垂類細(xì)分領(lǐng)域，已發(fā)布作品80多萬，總播放量超過2000億。
在剛過去的十月，快手的年末3億DAU目標(biāo)進一步細(xì)化。同月的2019Fe+新商業(yè)峰會上，快手表示將全力沖刺社交新商業(yè)。
其實，無論快手、抖音在直播電商的戰(zhàn)場上怎么打，目前來說，最大的受益人都是阿里。作為淘外重要流量來源的快手，天貓自然想去拉攏。半個月前，快手的辛有志被天貓授予“天貓首席主播”稱號，而這，只是天貓的一小步。
（來源：36氪 作者：郭宇）
