三個(gè)月前，我問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題：“你怎么看待自己網(wǎng)紅品牌的身份？”
客戶的CEO立刻反駁道：“我們不是網(wǎng)紅品牌！這是外界對(duì)我們的誤解！”
我突然意識(shí)到一件事：不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，把一個(gè)品牌稱作“網(wǎng)紅品牌”已經(jīng)等同于罵人了。
可能是因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)紅品牌都是短命鬼，而更多的網(wǎng)紅品牌也只是賺了眼球，沒(méi)賺到鈔票。
可是，當(dāng)我們終于可以理智地看待網(wǎng)紅品牌時(shí)，業(yè)內(nèi)對(duì)網(wǎng)紅品牌的理解卻依然十分幼稚，例如：
為什么網(wǎng)紅品牌死的快？因?yàn)橹蛔⒅剜孱^，不注重產(chǎn)品；只運(yùn)營(yíng)流量，不經(jīng)營(yíng)信任。
拜托，能做出網(wǎng)紅品牌的CEO、CMO們也不是傻子，怎么可能連起碼的經(jīng)營(yíng)常識(shí)都不懂？很顯然，我們只是一廂情愿地給網(wǎng)紅品牌們添加了“華而不實(shí)”、“形式大于內(nèi)容”的標(biāo)簽，而沒(méi)有真正負(fù)責(zé)任地思考。
不噴不吹，我們一起重新思考一下網(wǎng)紅品牌早夭的真實(shí)原因。
我們說(shuō)的可能不是一種網(wǎng)紅品牌
當(dāng)我們提到網(wǎng)紅品牌時(shí)，你可能指的是：%Arabica、鮑師傅、喜茶、奧雪雙黃蛋、完美日記、參半、HFP、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、樂(lè)純、泡泡面膜、泡面小食堂、答案茶、參半、鐘薛高、花西子……
他們都被媒體稱為“網(wǎng)紅品牌”，但他們成為網(wǎng)紅的途徑卻有很大差異，這種“差異”是我們對(duì)網(wǎng)紅品牌誤讀的重要因素。
比如，網(wǎng)紅品牌有“不脛而走”成為網(wǎng)紅的，有“處心積慮”成為網(wǎng)紅的。
“不脛而走”型：鮑師傅、奧雪雙蛋黃、東北大板等。
這些品牌本來(lái)沒(méi)打算成為網(wǎng)紅，只是在一個(gè)社交媒體發(fā)達(dá)的社會(huì)里，無(wú)意間被推薦，從而形成了網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)。
像鮑師傅、奧雪和東北大板，這三家企業(yè)都是成立在10年以上的老企業(yè)了，他們的走紅絕非雇人排隊(duì)就可以達(dá)成的。他們?nèi)绻皼隽恕保蛞彩瞧髽I(yè)沒(méi)有充分利用好這次走紅的契機(jī)。
“處心積慮”型：泡泡面膜、泡面小食堂、雕爺牛腩、鐘薛高等。
這些品牌從誕生之前，就被設(shè)計(jì)了網(wǎng)紅基因。比較典型的是泡泡面膜，“臉越臟、泡泡越多”的噱頭自然經(jīng)不起論證，事實(shí)上是表面活性劑和起泡成分決定的。
具體大家可以看老爸評(píng)測(cè)對(duì)這款面膜的評(píng)測(cè)，文章鏈接是火爆全網(wǎng)賣到斷貨的神奇泡泡面膜到底如何？
而從打造網(wǎng)紅品牌的方式來(lái)看又不一樣：
一種是把網(wǎng)紅當(dāng)渠道，進(jìn)而被網(wǎng)紅捧紅的品牌；
一種是產(chǎn)品有網(wǎng)紅基因，被網(wǎng)絡(luò)放大的品牌。
1.把網(wǎng)紅當(dāng)渠道：完美日記、HFP、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等。
這種品牌的特點(diǎn)是，產(chǎn)品本身和傳統(tǒng)品牌并無(wú)明顯的差距，他們的走紅是把KOL當(dāng)成媒介渠道，進(jìn)行細(xì)密地投放，從而積累成品牌勢(shì)能，產(chǎn)生了強(qiáng)大的種草效應(yīng)。
比較有代表性的就是完美日記的小紅書(shū)筆記投放，和HFP的微信KOL投放。
2.產(chǎn)品有網(wǎng)紅基因，被網(wǎng)絡(luò)放大的品牌：泡泡面膜、參半、泡面小食堂、答案茶
這些品牌自然也有KOL投放預(yù)算，但是顯然他們走紅更多依靠的是產(chǎn)品本身的極致化創(chuàng)新。
比如答案茶，奶茶還可以占卜？這種事本身就能引發(fā)網(wǎng)友興趣了，再加上抖音的展示，自然可以引發(fā)一波網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
比如參半，不僅包裝和普通牙膏完全不一樣，而且功效概念也完全不同，沒(méi)有提出美白、防蛀、口氣等功效，而是走化妝品的路子——“滋養(yǎng)口腔”。
如果我們馬后炮地分析，打造網(wǎng)紅品牌的公式就是兩個(gè)步驟：
選定一款單品，打造顛覆消費(fèi)者印象的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身就可以自然誘發(fā)社交談資。至于顛覆的方法，可以從產(chǎn)品本身、產(chǎn)品包裝、服務(wù)體驗(yàn)、產(chǎn)品功效、品牌故事等各個(gè)角度進(jìn)行挖掘。
對(duì)社交種草平臺(tái)（主要是微信、微博、小紅書(shū)、淘寶、B站、抖音六大平臺(tái)）進(jìn)行密集化、系統(tǒng)化的KOL投放，從而形成口碑勢(shì)能。
但問(wèn)題來(lái)了，為什么網(wǎng)紅品牌大多早死？這種公式下打造的品牌的軟肋在哪里？
網(wǎng)紅品牌為什么死的快？
想知道網(wǎng)紅品牌為什么大多早死，我們先看一下，哪些網(wǎng)紅品牌過(guò)氣啦，哪些網(wǎng)紅品牌依然堅(jiān)挺。
過(guò)氣的網(wǎng)紅品牌：黃太吉、雕爺牛腩、泡面小食堂、答案茶……
堅(jiān)挺的網(wǎng)紅品牌：海底撈、三只松鼠、江小白、鮑師傅、喜茶……
當(dāng)你看到海底撈和三只松鼠的時(shí)候，我想你已經(jīng)忘了，他們?cè)?jīng)也被叫做網(wǎng)紅品牌，只不過(guò)現(xiàn)在早已站穩(wěn)腳跟，沒(méi)人再這么稱呼他們了。
現(xiàn)在，我們來(lái)對(duì)比一下過(guò)氣組和堅(jiān)挺組，看看他們成為網(wǎng)紅的原因都是什么？
過(guò)氣組
黃太吉：煎餅果子要成為中國(guó)麥當(dāng)勞，豪車送煎餅，美女老板娘
雕爺牛腩：食神配方，店鋪封測(cè)半年，店內(nèi)無(wú)一物不有來(lái)歷
答案茶：可以占卜
泡面小食堂：方便面面館
堅(jiān)挺組
海底撈：“變態(tài)”服務(wù)（排隊(duì)可以免費(fèi)美甲、下面條跳舞、提供手機(jī)保護(hù)袋、眼鏡布……）
三只松鼠：極致體驗(yàn)（松鼠尾巴造型的開(kāi)箱器、吃后擦手的濕巾、封口夾、把顧客稱作“主人”）
江小白：瓶身的態(tài)度文案
鮑師傅+喜茶：排隊(duì)
這樣對(duì)比之后，我們可以看出一個(gè)現(xiàn)象：過(guò)氣組的走紅原因都比較閃亮，而堅(jiān)挺組的走紅原因都略顯平淡。
是啊，服務(wù)好點(diǎn)，排隊(duì)長(zhǎng)點(diǎn)，贈(zèng)品多點(diǎn)，看上去一點(diǎn)也不稀奇。這種不稀奇的原因?yàn)楹我材茏呒t，這種不稀奇的原因?yàn)楹芜�能讓品牌紅的更久？
很多人把網(wǎng)紅品牌夭折的原因歸結(jié)為產(chǎn)品力不行，“商家只想割韭菜，產(chǎn)品不好吃也不好用。”，這種粗暴的結(jié)論太違背常識(shí)了。
答案茶不如喜茶好喝，但也算好喝；
臟臟包不如鮑師傅好吃，但也算好吃；
雕爺牛腩不能說(shuō)難吃，只能說(shuō)不算驚艷。
真正的原因是：網(wǎng)紅品牌走紅的“賣點(diǎn)”，讓消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)發(fā)生了偏移。
1.網(wǎng)紅品牌&消費(fèi)動(dòng)機(jī)偏移
如果答案茶的最大賣點(diǎn)是“占卜”，那么消費(fèi)者就不是來(lái)喝茶的，而是來(lái)算命的；
如果雕爺牛腩的最大賣點(diǎn)是“食神配方，店鋪封測(cè)半年，店內(nèi)無(wú)一物不有來(lái)歷”，那么消費(fèi)者就不是來(lái)吃飯的，而是來(lái)裝逼的；
如果臟臟包的最大賣點(diǎn)是“吃一臉臟”，那么消費(fèi)者就不是來(lái)吃面包的，而是來(lái)玩自拍的。
這些所有的網(wǎng)紅賣點(diǎn)，都將消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)指向了“娛樂(lè)體驗(yàn)”，而不是“產(chǎn)品消費(fèi)”。于是，即便網(wǎng)紅品牌的產(chǎn)品本身還算OK，也最終會(huì)淪為娛樂(lè)陪襯。
我們?cè)倏匆幌隆皥?jiān)挺組”走紅原因。海底撈、三只松鼠、江小白、鮑師傅、喜茶……除了江小白之外，這些個(gè)走紅點(diǎn)都是指向產(chǎn)品/服務(wù)本身的。也就是他們網(wǎng)絡(luò)上形成的賣點(diǎn)，最終在為產(chǎn)品消費(fèi)賦能，而不是在為娛樂(lè)體驗(yàn)拉客。
任何品牌在營(yíng)銷過(guò)程中，都要警惕“消費(fèi)動(dòng)機(jī)的偏移”，這種偏移會(huì)讓企業(yè)喪失持續(xù)盈利能力。
比如，近兩年流行品牌跨界，很多老品牌都是通過(guò)跨界，讓年輕消費(fèi)者重新注意到自己，比如頻頻跨界的大白兔奶糖。
但這種跨界只能帶來(lái)表面繁榮，消費(fèi)者購(gòu)買大白兔奶糖的動(dòng)機(jī)只是因?yàn)橐粫r(shí)的新鮮感，奶糖本身是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，大白兔如果找不到奶糖之外的增長(zhǎng)點(diǎn)，那么一切都是鏡花水月。
比如，很多企業(yè)常常陷入價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)最大的影響不是利潤(rùn)損失，而是讓消費(fèi)者養(yǎng)成了享受低價(jià)的習(xí)性，他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)就不再是產(chǎn)品價(jià)值，而是便宜。
而一旦產(chǎn)品這段不打折，消費(fèi)者的“消費(fèi)動(dòng)機(jī)”就沒(méi)了，市場(chǎng)自然賣不動(dòng)貨。長(zhǎng)此以往，便形成了惡性循環(huán)。
再比如，許多新創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)公司在招聘過(guò)程中，常常在大肆宣揚(yáng)公司福利，例如不打卡、無(wú)限供應(yīng)的零食、彈性工作日、海外度假、攜帶寵物上班……
但如果一家公司在招聘中過(guò)分強(qiáng)調(diào)福利，員工的“入職理由”就發(fā)生了偏移，最終招聘來(lái)的可能是一群懶散的庸才，而不是野心勃勃的奮斗者。
我們用這個(gè)原則衡量一下2018-2019年正當(dāng)紅的品牌，“泡泡面膜”、“臟臟包”一類的品牌一定是不可長(zhǎng)久的，因?yàn)樗木W(wǎng)紅賣點(diǎn)和產(chǎn)品特性無(wú)根本關(guān)聯(lián)。
而類似“參半”這樣的牙膏品牌還是可以期待一下的，因?yàn)閰氩粌H僅是包裝造型獨(dú)特，還有獨(dú)特的“滋養(yǎng)口腔”的全新定位。
2.網(wǎng)紅品牌&消費(fèi)動(dòng)力的斷層
打造網(wǎng)紅品牌的主要途徑是“內(nèi)容種草”，也就是通過(guò)大量的、細(xì)密的明星和KOL投放，從而引發(fā)口碑裂變，把品牌捧成網(wǎng)紅。
這里最典型的當(dāng)屬HFP。在2018年期間，他們?cè)谖⑿殴~號(hào)上幾乎每個(gè)月都有400條左右的種草文章發(fā)布。2016年-2018年之間，HFP已經(jīng)在1428個(gè)公眾號(hào)里投放了6274篇軟文。（人工統(tǒng)計(jì)，可能不精準(zhǔn)）
可以說(shuō)，HFP簡(jiǎn)直是把微信KOL當(dāng)CCTV在投的企業(yè)。他們把傳統(tǒng)護(hù)膚客戶投放電視、視頻媒體的預(yù)算，全部用來(lái)做內(nèi)容種草。以微信KOL為核心，輔助小紅書(shū)和微博，做極致化、系統(tǒng)化的內(nèi)容營(yíng)銷。
但內(nèi)容種草這種營(yíng)銷方式本身，無(wú)法形成持久的消費(fèi)動(dòng)力。
傳統(tǒng)的硬廣，例如TVC、戶外廣告牌，它們是通過(guò)簡(jiǎn)單信息的重復(fù)觸達(dá)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌記憶。一旦消費(fèi)者去購(gòu)物，他會(huì)無(wú)意識(shí)地被廣告影響，選擇他腦海里有印象的品牌。
例如，怕上火，和王老吉。最近一旦有點(diǎn)嗓子不舒服，就餐點(diǎn)飲料就下意識(shí)來(lái)一罐王老吉。
但內(nèi)容種草影響消費(fèi)者的邏輯不一樣，消費(fèi)者的購(gòu)買理由很大程度上是因?yàn)榫W(wǎng)紅推薦。通過(guò)網(wǎng)紅活靈活現(xiàn)的描繪，讓人產(chǎn)生想嘗試一下的沖動(dòng)。
而且，不同的KOL會(huì)用不同的表達(dá)去演繹品牌信息，由于廣告信息繁雜、不單一，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象是千人千面、不牢固的。
打個(gè)比喻，硬廣產(chǎn)生的消費(fèi)動(dòng)機(jī)更持久，它更像一根刺，讓人痛在心底，追求的是讓你“一世難忘”。
內(nèi)容種草產(chǎn)生的消費(fèi)動(dòng)機(jī)更短暫，它更像一根羽毛，是在撩撥你，誘發(fā)你的“一時(shí)沖動(dòng)”。
由于內(nèi)容種草產(chǎn)生的消費(fèi)動(dòng)力很短暫，這種方式更容易引來(lái)“嘗鮮黨”，而不是形成穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)性。
在網(wǎng)紅直播中，主播對(duì)帶貨的品牌一般有兩點(diǎn)要求：
第一，這個(gè)品牌不要很常見(jiàn)。
第二，給我的價(jià)格要低于市場(chǎng)價(jià)。
這兩者疊加的效果就是：大部分消費(fèi)者是圖新鮮、圖便宜購(gòu)買網(wǎng)紅推銷的產(chǎn)品。這是一批典型的“流量用戶”，當(dāng)你不再便宜，他過(guò)了新鮮感之后，極容易被其他網(wǎng)紅的推薦產(chǎn)品替換掉。
所以，大部分看完李佳琦直播的女生們，都直呼想剁手，而不是覺(jué)得這一切都理所當(dāng)然。
也就是說(shuō)，他們對(duì)消費(fèi)動(dòng)力的影響是：
硬廣讓人覺(jué)得自己沒(méi)有被廣告影響，內(nèi)容種草讓人覺(jué)得自己被誘導(dǎo)了。
一旦消費(fèi)者覺(jué)得自己被誘導(dǎo)了，自己的消費(fèi)不是自己真實(shí)的需要，那么他們對(duì)品牌的態(tài)度就會(huì)變得苛刻，就會(huì)時(shí)常提防、審視這個(gè)品牌，進(jìn)而審視自己的消費(fèi)習(xí)慣。
這種不自然的堤防心理，就是產(chǎn)生“消費(fèi)動(dòng)力斷層”的原因，它讓消費(fèi)者認(rèn)為自己的消費(fèi)習(xí)慣是不自然的、是不應(yīng)該的。
3.網(wǎng)紅品牌&消費(fèi)預(yù)期的失度
內(nèi)容種草本質(zhì)上更像一種公關(guān)行為，它通過(guò)外人去介紹自己的品牌，可以把企業(yè)在包裝上和官方廣告片里不方便說(shuō)的功效說(shuō)透。
但同時(shí)，由于不同網(wǎng)紅對(duì)品牌信息的詮釋的各不相同，所以信息在傳遞過(guò)程中，極容易發(fā)生信息扭曲變形。
在傳播學(xué)上，這個(gè)現(xiàn)象叫“溝通漏斗”， 具體的邏輯大家可以去看《王牌對(duì)王牌》、《快樂(lè)大本營(yíng)》里的游戲“傳聲筒”，就會(huì)驚嘆信息傳遞中的流失會(huì)有多嚴(yán)重。
所以，往往品牌被推薦的次數(shù)越多，積累的質(zhì)疑也就越多。如果品牌本身還有一些“不干凈”的點(diǎn)，那么更容易被網(wǎng)友扒皮示眾，最終可能引發(fā)公關(guān)危機(jī)。
比如，HFP就被美妝號(hào)女神進(jìn)化論扒過(guò)。文章深扒了HFP的五大槽點(diǎn)：打“藥妝”旗號(hào)，模仿 the Orainary，雞賊的品名，虛假的低價(jià)以及夸張的功效宣傳。
但有時(shí)候，網(wǎng)紅品牌們明明沒(méi)什么品質(zhì)問(wèn)題，但還是遭到了不公平的指責(zé)，例如，我們常常可以聽(tīng)到這樣的用戶評(píng)價(jià)：
鐘薛高賣這么貴是收智商稅嗎？
排一個(gè)小時(shí)隊(duì)買一杯喜茶，是去朝圣嗎？
鮑師傅的肉松小貝除了肉松多，還有啥特別的嗎？
很多網(wǎng)紅品牌都被貼了“名大于實(shí)”的標(biāo)簽，比如黃太吉很難吃。我們平心而論，黃太吉的煎餅難吃嗎？并不難吃，它只是不如個(gè)別的街邊小攤地道。但因?yàn)樗斨W(wǎng)紅光環(huán)，我們吃過(guò)之后只能報(bào)以差評(píng)。
在心理學(xué)上，這是典型的“錨定效應(yīng)”。當(dāng)人們判斷一件事時(shí)，是沒(méi)有絕對(duì)的好壞之分的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)。基點(diǎn)就像一只錨一樣，它定了，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就定了，好壞也就評(píng)定出來(lái)了。
這種現(xiàn)象在營(yíng)銷中還常常被當(dāng)成銷售技巧，例如，如果你是一個(gè)房產(chǎn)中介，你想讓客戶租下你手頭的房子A，那么你就可以利用這個(gè)心理技巧。
首先，你不要直接領(lǐng)他去看房A，而是先帶他去看幾棟比較破的房子，而后再給他看這棟房A，那么這位顧客極有可能租下房A。
因?yàn)槟阕钤缃o顧客的錨點(diǎn)很低，讓他以為附近的房源都很爛，一旦發(fā)現(xiàn)房A比其他房源好很多，他的心理就會(huì)誤以為這就是最好的房子。
同理，網(wǎng)紅品牌的“盛名”也會(huì)讓一個(gè)品牌的“錨點(diǎn)”過(guò)高，它在拉來(lái)更多人嘗鮮的同時(shí)，也拉高了消費(fèi)者的心理預(yù)期，即便原本很不錯(cuò)的產(chǎn)品，也會(huì)換來(lái)一句“不過(guò)如此”。
這兩年大家常常談及品牌的用戶體驗(yàn)，用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵就在于超越消費(fèi)者預(yù)期，只有高過(guò)他的心理錨點(diǎn)，消費(fèi)者才會(huì)驚嘆你的好。
所以，海底撈的厲害之處在于，即便人人都夸他服務(wù)好，“錨點(diǎn)”已經(jīng)定的這么高了，它還能為你提供超越消費(fèi)預(yù)期的服務(wù)。
被誤傳的品牌信息，加上被拉高的口碑“錨點(diǎn)”，共同扭曲了消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期。兩者疊加下來(lái)，網(wǎng)紅品牌往往都落得個(gè)名不副實(shí)的罪狀。
總結(jié)一下，
不要用道德評(píng)價(jià)替代專業(yè)判斷，這是我們看待商業(yè)現(xiàn)象的基本素養(yǎng)。
我們刨除那些只想賺加盟費(fèi)、割韭菜的網(wǎng)紅品牌，網(wǎng)紅品牌早死的原因并非只注重噱頭、不重視產(chǎn)品。而是在獨(dú)特的營(yíng)銷方式下，容易造成消費(fèi)動(dòng)機(jī)偏移、消費(fèi)動(dòng)力斷層和消費(fèi)預(yù)期失度。
雖然我一直在剖析網(wǎng)紅品牌的隱患，但我卻認(rèn)為，在今天這個(gè)時(shí)代，如果一個(gè)品牌連網(wǎng)紅都當(dāng)不成，他也成不了大品牌。
只不過(guò)，走紅是品牌的起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。在熱潮退去之后，如何拉高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)和用戶留存，從而形成利基市場(chǎng)，才是網(wǎng)紅品牌長(zhǎng)治久安之道。
（來(lái)源：微信公眾號(hào)“梁將軍”，作者：梁將軍）
