（圖片來源：三只松鼠官方公眾號）

在三只松鼠宣布全渠道銷售額破百億元之際，12月4日，多位三只松鼠小店店主向北京商報記者表示，目前，三只松鼠小店最大的競爭對手不是良品鋪子或者來伊份，而是三只松鼠的線上店和直營店。這些三只松鼠小店店主吐槽的原因是，三只松鼠線下產(chǎn)品品種較少，且相同產(chǎn)品的線下價格高于線上。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，線上創(chuàng)業(yè)7年的三只松鼠已經(jīng)是一個成熟的電商企業(yè)平臺，線下開設(shè)體驗店，能夠增加消費者與三只松鼠的互動。但在大力推廣開設(shè)線下店的關(guān)鍵期，如何處理好線上和線下的關(guān)系至關(guān)重要。從目前看，盡快實現(xiàn)線上線下同價，并且推出差異化的產(chǎn)品是解決問題的關(guān)鍵。

線上優(yōu)勢明顯

12月3日，三只松鼠發(fā)布公告稱，截至2019年12月3日上午，三只松鼠線上線下全渠道成交額突破100億元（含稅）。

然而，多位三只松鼠小店店主向北京商報記者反映，三只松鼠小店最大的競爭對手來自“自己”。相比線上，線下的三只松鼠小店可選的產(chǎn)品種類較少，同款產(chǎn)品的線下價格高于線上。此外，位于一線城市的三只松鼠小店，還要與附近的三只松鼠直營的投食店競爭。

“線上的SKU（單品）很多，但線下的產(chǎn)品并不多，我的三只松鼠小店一共80平方米，但有10平方米空著，”三只松鼠小店店主抱怨說：“三只松鼠目前的商品品類超過600個，但是線下SKU僅300個，近期又下架了一些。”

除了數(shù)量少，相同產(chǎn)品的線上價格也低于線下。“進(jìn)貨價是硬傷，線下三只松鼠小店拿到一箱750克裝的每日堅果，每盒的進(jìn)貨價格是90多元，但目前線上每盒價格才80多元。甚至阿里零售通平臺上出售的三只松鼠相同產(chǎn)品的價格都低于三只松鼠小店。”

另一位三只松鼠小店店主表示，“來我店購買產(chǎn)品的消費者都拿著手機(jī)，一邊看一邊對比價格，最后都去線上購物了，店面銷量不高。”

“本來以為每天可以保證3000元的收入，但現(xiàn)在每天的銷售額僅千元左右，甚至有時候僅賣幾百元。”一位位于三線城市社區(qū)的三只松鼠小店店主表示，“如果在一線城市的話，三只松鼠小店還要面對三只松鼠投食店的競爭。”

據(jù)了解，三只松鼠投食店是其直營店面，目前主要集中在一二線城市。上述三只松鼠小店店主介紹稱，投食店的產(chǎn)品品類、面積以及位置相對較好。

北京商報記者通過美團(tuán)等平臺了解到，三只松鼠投食店一般都在這些城市的商業(yè)中心，例如青島三只松鼠投食店在萬達(dá)廣場、石家莊的三只松鼠投食店在勒泰中心。

線下拓展關(guān)鍵期

對于三只松鼠小店店主反映的問題，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報記者表示，因為線下的貨架展示空間有限，所以線下的SKU數(shù)量較少，在豐富度上確實不如線上，但三只松鼠會精選更適合線下的產(chǎn)品給到三只松鼠小店，這是線下和線上商業(yè)模式不同所決定的。

關(guān)于價格問題，上述負(fù)責(zé)人表示，線上價格便宜，只是限時促銷并且限購一份，線下也會進(jìn)行促銷。

不過，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以每日堅果為例，10月初，三只松鼠750克裝每日堅果售價為99元/盒，目前為89元/盒。三只松鼠小店相同產(chǎn)品的售價都要過百元，難與線上競爭。

北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會常務(wù)副會長賴陽認(rèn)為，三只松鼠線上銷售火熱，得益于產(chǎn)品性價比以及IP的超萌體驗。開設(shè)線下體驗店是品牌價值的延伸，但是大規(guī)模擴(kuò)張線下門店，成本會大幅度提高，前景并不會好。

據(jù)了解，三只松鼠成立于2012年，主要以線上業(yè)務(wù)為主，年成交額從最初的幾千萬增長至2019年的百億元。但近幾年隨著線上紅利逐漸消失，三只松鼠投入越來越多。數(shù)據(jù)顯示，2014-2016年，三只松鼠支付給平臺的傭金費用分別為3446.84萬元、7979.16萬元和1.36億元。

2016年，三只松鼠開始線下布局，開設(shè)直營的投食店，2018年，三只松鼠開設(shè)第一家三只松鼠聯(lián)盟小店。目前，三只松鼠正處在線下布局的關(guān)鍵期。

近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2020年聯(lián)盟小店將開到1000家。為了加快三只松鼠小店的拓展，三只松鼠還推出了專屬融資平臺松鼠金貝，總額度為1億元，每位小店店主最高可貸50萬元。

數(shù)據(jù)顯示，11月，三只松鼠新開25家聯(lián)盟小店。截至11月30日，三只松鼠小店累計數(shù)量200家，主要分布在東北三省、河北、河南、山東、安徽、浙江等東中部地區(qū)。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，三只松鼠的聯(lián)盟模式是一個理想化的狀態(tài)，以其互聯(lián)網(wǎng)屬性看，三只松鼠很難切割線上，所以三只松鼠線下拓展面臨的挑戰(zhàn)很多。

亟待差異互補

在朱丹蓬看來，解決三只松鼠目前線上線下兩條腿走路的辦法是進(jìn)行不同產(chǎn)品組合，針對線下研發(fā)特定的產(chǎn)品，以及特定的包裝，相同產(chǎn)品也需要實現(xiàn)線上線下同價。

據(jù)了解，電商發(fā)展初期，由于線上覆蓋范圍廣、消費規(guī)模大、中間環(huán)節(jié)少，電商價格優(yōu)勢明顯，電商實現(xiàn)了高速發(fā)展，并沖擊線下渠道。從過往的蘇寧易購、國美電器的經(jīng)驗看，為了保證線下的銷售，都采取了線上線下同價的策略，保證線下對消費者的吸引力。

不過，一位三只松鼠小店店主對北京商報記者表示，“從目前看，三只松鼠線上線下不可能同價。”

線上線下不同價的原因源于三只松鼠對線下店的定位。三只松鼠董事長章燎原曾表示，線下不需要追求客單價，追求的是轉(zhuǎn)化率和消費頻次，便能長久的堅持下去。最核心的部分是用戶的體驗感，以便完成線上不能完成的部分。

對此，戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊認(rèn)為，線上線下應(yīng)該形成互補的關(guān)系，線下最重要的目的是更深度觸達(dá)消費者。為了能夠觸達(dá)消費者并與線上形成良性互補，三只松鼠需要為線下制定與線上差異化的產(chǎn)品。

其實，三只松鼠已經(jīng)意識到了為線上線下打造差異產(chǎn)品的重要性并著手運作。近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，三只松鼠將開展“三個100行動”，至少制造100個服務(wù)于線下場景的產(chǎn)品線，為線下渠道場景定制超過100款商品，至少做100個包括產(chǎn)品促銷推廣的產(chǎn)品包，幫助店主更順暢銷售。

對于這些承諾，三只松鼠小店店主表示，“三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人也跟我們說過要解決線上線下價格問題，但至今仍未兌現(xiàn)，也許需要時間，等三只松鼠對線下門店更重視了，估計店面的銷售情況會好一些。”

對于三只松鼠小店店主的抱怨，朱丹蓬認(rèn)為，這些抱怨很快會在店主的圈內(nèi)傳播，如果不盡快解決這些店主的顧慮，三只松鼠明年預(yù)開1000家小店的目標(biāo)恐難實現(xiàn)。

（來源：北京商報 記者 李振興）