“從元旦開始，平均一天就能賣2500斤。”
溫小婷在杭州做著社區水果團購的生意，每年春節前的這段時間，進口車厘子都是她賣得最好的水果品類。
去年春節，智利產的20萬噸車厘子，15萬噸送往了中國，出口量達到80%以上。而今年智利車厘子增產了20%，據業內人士向「電商在線」透露，今年智利運往國內的車厘子，有20萬噸11000柜。
不過，增產的車厘子并未讓售價降下來，加之今年春節較早，對車厘子的爭奪越發激烈。「電商在線」走訪了多家水果店，以及采訪多位業內人士，均表示今年價格和去年持平，并小幅上漲。
而電商平臺的車厘子卻是另一片景象，聚劃算、蘇寧、京東、拼多多，幾家大平臺紛紛亮出“百億補貼”，勢必要讓消費者在這個春節實現“車厘子自由”。
隨著車厘子在三四線城市的走紅，車厘子也從精品超市走向了田間地頭，這種昂貴的水果已經成為一種符號，在春節的消費窗口讓消費者實現“車厘子自由”，也意味著平臺方的下沉成功。
“偷笑”的還是千里之外的智利品牌商們，他們掌握著車厘子真正的供應量，撬動著這個市場價格的起伏，也決定了國內渠道商們注定要在極短的紅利期內，拿出十八般武藝來爭奪市場。
當各大平臺自掏腰包滿足你的“車厘子自由”時，誰才是真正“自由”的那個呢？
今天（1月19日），從智利駛來的車厘子貨船就將靠岸，對于經銷商們來說，這是春節前能搶到的最后一波車厘子了。
“后續的船到港，再分到大陸市場可能要春節后了，最近漲價是必然。” 盒馬水果采購專家劍章對「電商在線」坦言。
每年11月份，進口車厘子開始在中國大量上市，智利、澳洲是中國主要的進口車厘子產地，尤其是前者，8成以上的產量都出口到了中國，智利在中國早已打通了一條標準化的供應鏈。
從11月份開始，商貿船陸續從智利出發開往中國，每次船的體量不定，但航行時間都需要20多天。據果然優公司采購阿松對「電商在線」透露，今年幾乎每周都會有兩三艘船靠岸，而2017年的時候，每周僅1艘。
這離不開中國消費者的熱情，據世紀聯華內部人士對「電商在線」表示，從去年12月到今年1月中旬，車厘子銷售數達100余噸，銷售額近千萬元。
遠道而來的智利車厘子，能在中國爆火，實際上是有著天時地利的良機。
時值北半球的寒冬時節，讓中國市場的目光鎖定在了南半球，并且適逢除夕佳節，老百姓們總要買點昂貴水果犒勞下自己，送禮也有面子。
“所有進口水果的銷量來看，藍莓、獼猴桃這些全年的量加起來，也抵不過車厘子這一個冬天的銷量。”劍章說。
在智利僅賣7元人民幣一斤的車厘子，在中國的身價翻了將近10倍。
車厘子看似是門賺的盆滿缽滿的好生意，但卻在采購、運輸以及價格分級等環節，面臨著很多“矛盾”，這些問題最終都指向車厘子的終端零售價格。
家住黑龍江大慶的于路不由地感嘆，自己在北京吃到同樣品質的車厘子，1kg居然比老家便宜了30多塊錢。
在溫小婷看來，越大的市場反而越能保障貨源，穩定住價格。
“船上下來的貨，要從廣州往內陸分，頭部的經銷商早就把貨分掉了，一些小市場的自然很難搶。”
據業內人士介紹，盒馬、家樂福、山姆會員店等大型商超，則是與國外品牌商直接對接，或者與頭部的國內貿易商對接，這樣每一次到港的車厘子，都會優先供應過來。
“在國內，做到頭部的進口水果貿易商不超過10家。”劍章說。
溫小婷除了做社區團購，也會做水果店的批發生意，在她的朋友圈里“速度搶購”、“好貨快搶”，成了高頻詞匯。這不僅是提醒消費者趁低價快買，更是提醒水果店老板們，貨源緊俏，要速度下手。
實際上，無論車厘子在國內要轉手多少層，貨源才是最根本之處，真正掌握貨源的還是智利的車厘子商人們。
“他們可以決定船到底哪天靠岸，卸下多少貨，供需關系的多少才是決定市場價格的根本。”劍章說。
在買菜、買水果這件事上，一直努力的電商平臺，自然不會放過車厘子這一尖貨。
于是，今年的情況有了些許變化，電商平臺開始聯手一些生鮮品牌圍剿進口車厘子，向前延伸供應鏈，變“被動供應”為“主動直采”。
今年天貓選擇聯手百果園，天貓水果行業小二蔻蔻對「電商在線」介紹，百果園在智利有合作的果園，所以品質更優，價格也更劃算，同時今年也有智利食品國家旗艦店在天貓開設，也是在智利有直接進貨合作。
“直采的優勢是貨源比較有保障，缺貨風險小。”蔻蔻說。
類似操作還包括蘇寧和家樂福的聯手。今年9月，蘇寧易購剛完成對家樂福中國業務的接手。不久前，雙方各自利用流量入口、基礎配套和倉儲物流等方面的優勢，一起來圍剿進口車厘子的銷售季。
12月6日，雙方聯手包機從智利空運回國的100噸車厘子在線上蘇寧超市、家樂福網上商城等平臺同步銷售，這也是蘇寧和家樂福首次嘗試聯合包機直采國外生鮮。
與此同時，據拼多多年貨負責人表示，拼多多與智利水果出口商協會達成合作，雙方在商戶對接、市場拓展等方面合作，精簡中間環節，以產地直發的農產品超短鏈模式，去推動智利車厘子的銷售。
出動出擊的好處，在于優先掌握了品質的話語權。
車厘子在銷售時一個很關鍵的因素是，比誰的“個頭”大。市場上普遍用“J”（26-28mm）作為大小單位，從1J到4J，數字越大代表車厘子品質越高——甜，成色好，口感扎實。
如此細致的產品分級，為日后的層層分銷創造了更多溢價空間，同時也徒增了不少渠道商的配貨煩惱。
溫小婷算了筆賬，以JJ級別車厘子為例，今年普遍售價在每500g四五十元；但較高級別的JJJ定價直接就高出二十元。
“客人最喜歡買的還是集中在JJ這個檔位，一箱5斤的價格在260元左右，性價比很高。但能搶到3J或者4J的貨，肯定是可以賺的更多。”溫小婷說。
除個頭之外，品牌也是銷售價格的重要因素，品牌意味著品質，也意味著更高的價格。
“紅綠燈，阿樹這些品牌都特別好，口感，硬度都是市場上特別好的，但每船的貨很少。像一些大眾品牌，比如三藩市之類的。出貨量多，很多貨主都有，但是品質一般。”阿松說。
據阿松介紹，有些品牌保質期很短，有裂口情況或者果面沒那么光滑的車厘子，更適合拿來做性價比。
與往年的車厘子市場不同，今年更講究“性價比”，這背后，與電商平臺的下沉之戰不無關系。
“我們一半以上的車厘子消費，都在下沉市場。”聚劃算內部人員對「電商在線」坦言。
今年春節，“百億補貼”成了電商平臺的關鍵詞，每年高喊的“車厘子自由”，自然成了補貼紅包下指向下沉市場的矛尖。
下沉市場成了這兩年的關鍵詞，“百億補貼”的背后邏輯是用價格補貼尖貨，觸達下沉用戶，對于“小鎮青年”們來說，去年還在高喊的“車厘子自由”，在今年則靠著紅包補貼得以實現，這成了一門雙贏的生意。
2020年開年第一天，聚劃算就把智利車厘子打到了史上最低價，3J級大果10斤裝僅售258元，一斤只要25.8元。
而同樣品質的車厘子在市面上的售價大約在650元，紅包補貼下的聚劃算，相當于打了4折。
京東旗下的社交電商京喜今年也將車厘子作為主推貨品，2斤裝的J級車厘子在京喜上單獨購買的原價是118元，年貨節期間百億補貼后的拼團補貼價僅為52.8元，相當于直接在平日里的直供價格基礎上再打五折。
來自拼多多的數據顯示，平臺上智利車厘子銷量同比去年增長230%，其中一二線城市的消費者占大部分，但三線及三線以下城市和地區的銷售額增速高于一二線城市。
這背后是下沉市場的消費實力在釋放，當電商平臺一起圍繞下沉市場發力，當地的消費者接觸到進口產品后，逐漸培養了新的消費習慣。與此同時，北上廣寫字樓里的Tracy、Lucy過年回家變成二丫、翠花，他們把城市里的消費習慣也帶了回去，也在一定程度上提升了當地的消費能級。
有里有面的車厘子，自然成了年貨節中平臺們不可放過的重要商品。
“電商的價格，對我們線下銷售確實有一些影響。”溫小婷說。
世紀聯華內部人士在接受「電商在線」采訪時說道，今年海運車厘子與往年相比價格高開高走，中間有較短時間價格回落，但受三四線市場下沉和線上等預售需求影響，車厘子價格行情高于去年同期，尤其是近期車厘子行情漲幅較大。
某種程度上來說，電商平臺的補貼大戰，在一定程度上推動了進口車厘子價格透明時代的到來。過去，傳統經銷渠道復雜的分銷鏈路，一方面層層推高了零售價格，另一方面“混賣”的情況也比較普遍。
“有些經銷商會在J上做文章。”劍章坦言。
電商平臺的補貼誠意不容置疑，但J的秘密在平臺端也成了一種“性價比”技巧。
打開電商平臺，可以看到車厘子價格區間很大，低至百元以內，高的甚至上千元，而J級和品牌卻相差很多。
紅包補貼終究是一時的，當車厘子最終端的生產和運輸還不能被中國市場完全掌握之下，車厘子的定價依然存在許多變量，“車厘子自由”到底是誰的自由，或許還需要等待解答。
（來源：電商在線 楊泥娃）
