核心導讀
當前二手奢侈品銷量不降反升？
志民身在日本，二手奢侈品貨源大部分來自國內。日本的中古市場繁榮，本土二手奢侈品售價要超出其他國家許多。國內市場價格更具優勢。他的做法是，找專業采購公司給店鋪長期供貨。收購后部分運回日本，部分留在中國，通過淘寶直播銷售，兩地發貨。
把貨運到日本有兩個好處，一是消費者對日本二手奢侈品信任度高；二是從國內運往日本之后，同款商品，有價格優勢。他直播間的主打心智就是性價比。
在商品保真的基礎上，帶著二手奢侈品到日本“洗澡”，已經是業內常規操作，甚至不少日本中古店都會來國內收購。除了中國的二手奢侈品，其他國家的二手奢侈品，也會通過流入日本市場，獲得專業認證。
國內疫情擴散后，志民合作的采購公司供貨開始不穩定。“公司里每個員工負責一個地區的收購，過年期間放假，放完假都回不了公司，采購就成了難題。有些顧客有賣包意愿，但也不愿意接觸快遞人員，都在等疫情過去。”
平時采購公司經常使用“串貨”，置換手上的資源。所謂“串貨”，就是A公司與B公司互換資源銷售，比如A公司拿30萬的貨與B公司30萬的貨交換。互相賣一段時間，賣不出去再換回來或者再找其他公司換貨。
這種原始的物物交換，既可以讓公司看起來款式豐富，還可以讓商品在各個市場合理分配。串貨一般都在線下展會上完成�！耙咔閿U散后，串貨暫時也串不了了�！�
沒有貨源供應，志民只能減少直播場次，不過他表示銷售單量并未因此受到影響�！耙秦浽闯渥�，銷量一定會暴增。”
付春暫時沒有貨源煩惱。他的貨源，就是日本中古（二手）店。春節期間，店鋪內的銷量翻了一番。
“春節銷量本身會有個增長，加上公司發展，實際因為疫情的增長不好評估。不過今年春節的銷量比預期要高10%左右�！�
付春做的是代購生意，貨源穩定在日本。只要定期排班，安排主播到店內直播即可。
盡管日本的二手奢侈品的價格比國內高，可對于二手奢侈品來說，價格并非決定購買的最重要因素。相比而言，入行時間更長，形成穩定客源的付春更加得心應手。相比于志民3000多元的客單價，付春店鋪內，包的客單價在5000元以上。手表的價格從上千到上萬元不等。
形形色色的參與者
客源和貨源，是二手奢侈品行業的雞與蛋難題。
小商家，既沒客源也沒貨源，多以寄賣方式入門。所謂的寄賣就是商家主動聯系到賣主，獲得授權后將包放在店鋪中售賣。如果銷售出去，店鋪獲得傭金。如果銷售不出去，就把商品退還。商家不用壓貨壓款。
獲利方式是收取傭金，一般按照銷售價格的10-20%收取。比如一款包的售出價格為10000元，商家從中收取1000-2000元的傭金費用�！叭绻N售出去，這點傭金不算什么。”
除了商家之外，下游渠道還有撿漏型參與者，賺的是實際銷售價格與市場價格之間的差價。
小志表示，有些顧客會單純因為不喜歡包的款式，將包寄賣�！坝捎诓涣私馐袌鰞r，出價低于市場價格很多。一個市場價值15000元的包，她開價12000元。一般情況下，我們不會干涉寄賣者定價，也不會加價。直播間里懂行的人拍走，轉手一賣可能就有3000元的利潤�！敝久窳私獾接腥丝哭D手銷售，也能月收入3萬以上。
這是一個但凡加入中間流通環節，就能在其中分一杯羹的行業�！皻W美商家也喜歡購買二手奢侈品，因為國內奢侈品店免費翻新，他們特別喜歡到國外收購有破損的商品，價格非常低，翻新之后就拿到其他國家重新銷售�！�
不過，付春覺得在國內市場做寄賣，只能算過渡形式，其中存在大量的不可控因素。
“中國的寄賣環境還不是很成熟，鑒定能力比較弱。有些寄賣的店鋪銷售完商品，把賬期拉長，算是給消費者保障。一旦超出保障期，就默認商品是正品。假貨不管過了多久，消費者都會找上門。短期看，店鋪可以不用接納，也沒金錢損失，長遠看，損失的是口碑，是客源。二手奢侈品的養護也是大問題，包上多一道劃痕，誰的責任不好界定。寄賣的商品要是賣不出去，就賺不到錢。要是銷售得很好，那就沒必要找人寄賣了�！�
《零售老板內參》過去走訪時也發現，杭州市中心的小巷中也存在大量二手奢侈品寄賣店鋪，甚至一條街上，就有兩家店隔街相望。然而走進店鋪的人并不多。
付春的淘寶店，已經走上正軌。既有穩定的客源，也不用擴充貨源而做寄賣生意。而志民的店鋪雖只有6萬多粉絲，但單場直播就能賣出40多條價值不菲的絲巾，還是要用寄賣來擴充貨源。
他覺得任何時候，最大的問題就是缺貨�！氨举|上來說，二手奢侈品屬于不可再生資源，從長遠來看一定是越來越少的。”付春也表示。
解決整個行業貨源難題的唯一方式，就是讓貨源能在各個地區合理分配，快速流轉。而解決方式之一，在國內叫串貨，日本則有專門的拍賣會。
串貨有點像日本二手奢侈品拍賣會的雛形。日本的中古（二手）店有一個重要的經營指標——商品動銷周期，就是平均一件商品多少時間能賣掉。店內商品超出預設的動銷周期，可以通過拍賣會將這些“滯銷商品”脫手換新。
唯一不同的是，日本二手奢侈品拍賣會只有申請特定資質的日本中古店鋪才能參加。由于參與拍賣的商品都是店鋪的“滯銷款”，競拍者往往能以較低價格拍下商品。不過，在某地區滯銷的商品，也有可能變成另一個地區的爆品。
不管是日本的拍賣會，還是中國的“串貨”，本質上都是促進商品流通。只要流通，就會留出獲利空間。
大象干不過螞蟻
近年來，隨著二手市場的發展，市場入局者眾多，其中不乏巨頭身影。不過，這些二手平臺，觸碰的領域，主要還集中在數碼以及服飾類商品上。雖然開始有創業平臺開始在二手奢侈品行業高歌猛進，但實際情況仍然是交易十分分散。
資深奢侈品愛好者應慧杰就表示不喜歡找平臺回收。她大學畢業，就入了奢侈品的坑。奢侈品在她手里有進有出，出舊款就是為了回血換新款。為了在二手市場能換個好價錢，她購買新品的原則是眼要尖，選款要大眾。
她不選擇平臺的原因是賣不上高價，“平臺回收有點兒一刀切的意思�！辈煌目钍剑胁煌奶幚矸椒ā�
“一個殺手包（PRADA 旗下的一款包型）入手價1.2萬左右，國內公價1.6萬，（平臺）回收價格1400左右，算下來一折左右。也可以寄賣，但是賣不賣得出去很難說，越到后面越不值錢。一個LV經典款，入手人民幣3000，國內公價6000多，出價1600也有人搶著要。”
多數情況下，她寧愿在寄賣市場里賭一把，也不愿意交給平臺便宜回收。
“二手商品，在保真的情況下，價格與新舊無關，是不是真皮也不要緊，發票也不重要。關鍵是款式好不好出，還是供需決定的�！�
“一個市場價10000元的包，平臺上回收7000-8000元就算不錯了，我這兒能夠賣到12000元。我收10%手續費，顧客到手近10000多元�！敝久癖硎�。
《零售老板內參》在采訪中發現，二手奢侈品消費者更愿意找專業買手，而非平臺上購買。一來是買手資源豐富，享受淘寶的感覺，二來是怕平臺售假。也正因為如此，日本的中古店里，經常能夠看到中國消費者的身影。
平臺寄售的抽傭比例也較高，比如紅布林的抽傭比例為20%，志民的寄售抽傭為10%。他表示自己的抽傭比例是比較低的，實際抽傭范圍在10-20%，可見20%已經是傭金高點。加上專業買手的出貨速率高，平臺顯然不能算占據優勢。
平臺和個體商家一樣，面臨著貨源與客源兩頭的難題，更面臨非標商品與標準化經營之間的悖論。對于靈活定價，穩定客源，流通速度更快的個體商家，即便平臺是頭大象，短期內也很難打得過。
（應受訪者要求，文中姓名為化名。）
（來源：零售老板參考 作者：何寒秀）
