冷淡許久的私域流量正逐漸回溫。

近日，北京商報記者數次采訪時發現，線下渠道受阻，迫使越來越多的企業重視和反思這片曾經被忽視的叢林，一場疫情讓商家牽手電商、KOC店主疏通私域渠道的進程進一步加速。

新電商平臺愛庫存認為私域流量將迎來2.0階段，未來，如何進行線上營銷和獲客的穩定，將成為企業持續掘金私域流量的核心能力之一。

快速擴充SKU

重在提高復購率

活躍在私域流量池中央的，是一群被稱為KOC（Key Opinion Consumer）的小B店主。在繁復的社交網絡中，他們影響著身邊人群的消費決策，成為品牌方抵達潛在顧客的觸手。飯飯（化名）是新電商平臺愛庫存的一名店主。一年多的經營，店鋪平均每天訂單量能達到100-200單，月營業額60萬-70萬元。

飯飯坦言，這些數字背后，每一步都走得謹慎。每天在線16小時，除了在群里定時發布活動信息外，還要及時為客戶答疑解惑。其中，服裝鞋帽、化妝品和水果是店里高頻消費的品類。“拓展熟人生意最大的痛點就是信任問題。”飯飯說道，“所以我們必須要將服務做到極致，要像愛護自己羽毛一樣打造IP。”

相比之下，品牌方作出的調整更為急迫。疫情期間，家居品牌自然醒線下200多家門店營業數量僅達1%，線上渠道成為主戰場。于是，自然醒迅速將有贊小程序300個SKU擴充到3000個，900多名導購注冊為線上銷售員。在品牌正式發動導購在朋友圈、社群做分銷后，新增客戶在7天內超過了2萬名。

閉店率達到80%的服裝品牌Teenie Weenie同樣作出了緊急布局，快速在小程序上架1400多個SKU，7000多名員工在家“上崗”分銷員。小程序上線的多件多折活動，讓品牌在3天內突破了1500萬元銷售額。

可觀的裂變和銷量讓品牌方們重新審視私域流量的價值，并潛移默化地改變著企業的架構。自然醒業務線副總裁賴康介紹，在線上渠道規劃方面，公司新構建了社群業務部和直播部門，并聘請了一些專業人士對員工進行培訓，讓他們能較快適應線上銷售的要求。

不僅如此，面對公域與私域的客群差異，品牌在選品上也進行了調整。除了家居日用、臥室床品等，自然醒增加了餐廚電器和美食酒水等合作品牌。“小程序老客戶占比大，對品牌認可度更高。和耐用品相比，食品等能提高用戶的復購率。”自然醒電商負責人姬豪解釋道。

微商遺留問題難解 

銷售行規有待普及

實際上，和公域流量相比，私域流量憑借其封閉性、客群的精準度以及廣袤的社交土壤，成為當下企業競相耕耘的領域。在疫情緊逼下，品牌方加速了疏通私域渠道的腳步。而技術供應商所提供的技術支撐，讓電商、零售等企業能在小程序、公眾號上快速建立入口。

從微盟集團2019財年數據來看，SaaS產品付費商戶總數近8萬家。而有贊的數據則顯示，疫情期間服務的企業數超過10萬，成交超過5000萬單。

盡管私域流量這塊“蛋糕”如此誘人，但背后的風險需要警惕。太和智庫創新戰略顧問唐興通指出，私域空間營銷包括做話題、寫文案等內容管理，意味著線下銷售話語需迎合線上語境。

唐興通還強調，運營私域流量本質是線上客戶的關系管理。由傳統的銷售員角色轉變為導購的過程中，員工的認知能力也要隨之變化。因此，企業需及時為員工提供幫助和引導，對社交空間銷售行為進行規范，來防止潛在的品牌印象危機，以及損害客戶權益的可能。

對此，飯飯也深有感觸。“部分顧客對這一行業帶有抵觸情緒是正常的，因為很多店主在微信賣貨時不講究分寸和方法，按照以前微商的模式在朋友圈刷屏，這對自身形象是種傷害。”在她看來，朋友圈文案要規范、簡潔，點明店鋪特色，嚴格控制發布數量。而在微信群中，活動信息建議集中在流量高峰時發布。

Teenie Weenie同樣表達了思考。事業部總經理張世源表示，由于員工在導購時存在差異，業績情況也有所不同，因此如何制定合理、持續的考核標準也是需要探究的內容。

需全渠道統籌 

線上獲客成核心能力

一場疫情倒逼商家在社交渠道摸索出口時，仍有眾多難點等待破局，現如今的嘗試僅僅是“萬里長征第一步”。

“行業中有觀點認為2020年或許成為私域流量覺醒的元年。”針對行業現狀，新電商平臺愛庫存給出了建議，“在私域流量2.0階段，商家與企業主需要建立起線上導購銷售體系，包括底層的銷售分配、激勵機制和邏輯、導購銷售的培訓與管理等，并以營銷工具輔助全鏈路精細化管理。更深層次，品牌主和商家還需要布局私域流量池的擴大與復用。”

對此，唐興通同樣認為，如何進行線上營銷和獲客，將成為企業未來的核心能力之一，而不僅僅只是疫情期間的應對方式。

賴康指出，未來自然醒的每家門店將建立自身的私域流量體系，擁有顧客群和分銷群，實現線上線下一體化銷售，并為顧客提供門店配送當日達服務。

Teenie Weenie母公司錦泓集團董事長助理楊亦瑋則表示，在疫情影響下，私域流量帶來的增長點引起了集團的高度重視，未來會投入資源進一步完善該渠道的建設。據了解，當前Teenie Weenie正在進行全渠道信息打通和統籌。

（來源：北京商報 記者 王曉然 何倩）