網紅美妝新零售品牌HARMAY身上有兩個完全相反的標簽。

在美妝愛好者眼中，它是“高調”的，無論是三里屯門店的排隊長龍，還是遍布小紅書的打卡筆記，HARMAY都刷足了存在感；但在媒體眼中，它又是“低調”的，創業7年，這個幾乎全由理工男組成的創始團隊極少接受采訪，由此帶來的質疑也鋪天蓋地。

去年10月，HARMAY北京三里屯門店開業，算是第一次將自己推向了更廣闊的市場，也由此吸引了更多資本的關注。三里屯門店開業后不久，HARMAY就完成了新一輪融資，由高瓴資本領投，投后估值近5億人民幣。

近日，HARMAY與時裝設計師Masha Ma達成合作，開始進軍時尚界。正如其slogan——“關于美和美好生活”說的那樣，在美妝之外，HARMAY正在探索更多關于美的東西。

HARMAY聯合創始人、總經理兼HARMAY合伙人鞠春茂(Jason)透露，這次跟Masha Ma的合作將主要推出聯名款T恤、褲裝、時尚挎包及購物袋等，所有商品都會在HARMAY線下門店進行銷售。不過這種嘗試不會是HARMAY的主營業務，“未來幾年規劃中，美妝依舊會是最大的業務重點”，鞠春茂表示。

HARMAY X MASHAMA聯名款限定系列T恤、褲裝、時尚挎包及購物袋

此前關于HARMAY的一大質疑是關于“貨的來源”，在接受36氪專訪時，鞠春茂也做了解釋。目前HARMAY的貨主要來自于專柜和貿易商，獲得授權的200+品牌中也沒有一家大品牌，幾乎全是中小品牌。

至于為什么能做到比專柜便宜，鞠春茂表示，“一些限定版或者是柜臺斷貨的爆款，我們是零毛利甚至賠錢給到消費者。”依賴大品牌引流，靠中小品牌拉升利潤空間，是現階段HARMAY最主要的品牌策略。

去年開始，美妝集合店突然迎來了小風口。HARMAY之外，本土美妝集合品牌THE COLORIST（中文名為“調色師”）在去年年底一口氣開出了50家店。緊接著，名創優品旗下的WOW COLOUR也一氣開出了5家線下門店，且均選址在一二線城市的核心商圈和CBD區域。與HARMAY不同，上述兩家美妝集合品牌在選品上更多傾向于本土品牌。

對于來勢洶洶的對手，鞠春茂不便評價。但他表示，未來HARMAY不排除會跟一些頭部的國潮美妝品牌合作，但還是會以國外的美妝品牌為主。“這是HARMAY最大差異點，我們對自己的審美、選品標準有信心。”

如今，HARMAY在北京、上海、香港的三家門店都已實現盈利，其中北京門店在開業第一個月就達成了這一目標。據悉，成都會成為HARMAY進軍的第四個城市，而上海的第二家門店也將于10月中旬開業，比預期提前了1個多月。

以下為36氪與HARMAY合伙人鞠春茂的對話節選，略有刪減：

圍繞“美好生活”的各種業務都會嘗試

36氪：跟MASHAMA這次合作的契機是？

鞠春茂：MASHAMA是一個時尚設計師品牌，有時尚元素的標簽。HARMAY從誕生就在追求美好生活的理念，這兩個品牌在理念上是很相近的。HARMAY最早起家是美妝，但關于美和美好生活的所有元素我們一直在探索，之前每個月在三里屯店都會推出一些藝術展覽或者藝術家的設計款，這次正好MASHAMA也希望把他的設計理念融入到產品，雙方就一拍即合了。

36氪：合作的主要內容是什么？

鞠春茂：主要是一些聯名款T恤、褲裝、時尚挎包及購物袋。跟MASHAMA的合作，一方面是希望把藝術的元素在我們員工工服里體現，繼續傳遞我們美好生活的理念；另一方面這些聯名款商品也會在門店進行銷售，去擴充更多的生活品類。

36氪：已經落地了？

鞠春茂：對，現在所有店鋪都已經鋪貨上新了。

36氪：之前有過類似的嘗試嗎？

鞠春茂：快閃店是有做過，但真的跟設計師做聯名款，在店里進行售賣和fashion展示這是第一次。

36氪：未來圍繞“美好生活”理念的各種業務都會嘗試？

鞠春茂：只要跟我們的初衷和slogan（一切關于美和美好生活）match，兩個品牌加持在一起會更強的傳遞我們想法和觀點，我們都會考慮嘗試。

36氪：這種嘗試會侵蝕你們在美妝品類上的優勢嘛？

鞠春茂：肯定不會。我們知道自己的核心優勢在哪里，未來的幾年的規劃中，美妝也一定是最大的業務重點。我們引入fashion系列或者其他生活方式品類，一方面是擴充品牌，另一方面是因為我們始終把消費者放在最priority的地方。

36氪：沒有更多的考慮營收或者數據的東西？

鞠春茂：還是想表達一種對審美的態度以及對美的追求吧，這種嘗試不會是我們主營的業務。

大品牌引流，中小品牌拉升利潤空間

36氪：200+的品牌授權，如何做到的？

鞠春茂：坦白講團隊對美妝的理解還是比較深刻的，2013年從線上做，到2017年上海開出第一家線下門店，8年的時間我們一直在研究這個事情，HARMAY店鋪的設計感、審美，我們還是非常有信心的。 線上店鋪我們很早就已經是金鉆店鋪，線上的幾年是我們積累品牌客戶很重要的階段。

36氪：200+品牌授權里，一線大牌的比例在多少？

鞠春茂：一線的大牌我們現在還沒有，主要是一些中小或者獨立品牌。未來我們也希望能跟大品牌達成授權合作，但現在中國的商業環境下，大牌的授權是比較難拿到的，他們的經銷商體系很固定，不太容易打破。

但這個事我們也不急，這種關系之前一直存在，之后也會一直存在很多年。現在我們也在努力去爭取授權，但這并不是我們的方向，品牌愿意跟我們一起來做，我們歡迎，如果品牌還沒想開，或者暫時沒有這樣的計劃，我們也不追求。

36氪：大牌和中小品牌銷售占比大致在？這個比例最近幾年有變化嗎？

鞠春茂：64開，大品牌6， 中小品牌4。同比來看，中小品牌的銷售占比在提升。

36氪：如何做到售價比專柜便宜？

鞠春茂：每個品牌都有一個價格體系，最上面是品牌方，再下一級是代理商，再就是零售商（專柜），每一個層級都有一定的利潤空間。我們大品牌的采購渠道主要就是專柜和貿易公司，貿易公司相當于價格體系的第二層。能拿到專柜的貨為什么，因為他們也有很多角落無法觸達，也需要去拓展，我們就跟他們來合作，幫大品牌做銷售。

36氪：大品牌銷售上有利潤空間嘛？還是只用來引流？

鞠春茂：主要是引流，一些限定版或者是柜臺斷貨的爆款，我們甚至是零毛利或者賠錢給到消費者，靠中小品牌來拉升利潤空間。

36氪：從專柜和貿易商拿貨不會擾亂經銷商體系嘛？還是說因為現在量小，大牌的經銷商不會去注意？

鞠春茂：我們不會有這樣的擔心。從銷售報告來看，每一個大牌對于HARMAY銷售業績貢獻的比例都非常低，因為大牌將近50個。從大牌銷售來看，蘭蔻可能一年上百億，綜合算起來，我們店鋪的銷售肯定只占他非常小的比例，即使未來他們警覺了，我們也會去跟他談，因為我們的商業模式能夠符合消費者的需求。

36氪：去專柜、貿易商拿貨，具體是怎么談下來？

鞠春茂：有求就有供。大家都在一個商業鏈條上，只要雙方都有利可圖，沒有什么合作不來的。 品牌也有自己的銷售壓力，所謂的大品牌的堅持和價格體系的把控，在疫情面前完完全全已經被打破了，他們其實特別愿意有更多的渠道幫他們賣貨。今天國內的市場相對還好，但海外市場非常的冷。 很多專柜都明著打折。

36氪：現在再跟品牌商聊合作的時候，他們合作的意愿是不是會更高一點？

鞠春茂：是。我們最開始沒有開線下店的時候，包括到現在，都是本著非常平等態度去談，但是在商業談判上，一定會根據不同的situation，爭取到對自己有利的條款，從態度來講沒有太多的變化，但是跟品牌談判的話語權在慢慢變大。

36氪：THE COLORIST 和WOW COLOUR等品牌選擇做國潮多一點，為什么你們會執著于做國外中小品牌？

鞠春茂：首先我不評價競爭對手。另外我們對于國產不是說不歡迎，我們也歡迎的，但是我們有幾個標準，比如只顧流量卻不注重品牌和質量的不上。我們覺得品牌是需要積淀的，要精選給用戶最優質的產品，這是HARMAY的核心理念。

我們看了很多的海外品牌，也看了很多國內品牌，一個最直觀的認識是，在質檢等環節的把控上，海外品牌就是要遠遠好于國內品牌，這是一種工匠精神，同樣HARMAY對自己的品牌也是非常愛惜的，所以一定要找到契合的品牌進到店里。

36氪：國內外品牌在質檢上到底有多大的差異？

鞠春茂：比如說同樣一個蠟燭，因為蠟燭里面是有蠟心的，國外品牌一定是嚴絲合縫的，國內很多品牌它中間就有縫隙，這就是細節。

36氪：就沒有發現一些符合你們要求的國潮品牌嘛？

鞠春茂：肯定有的，我們有去跟一些品牌接觸，希望有深度的合作，不光是銷售方面的合作，還有其他方面的合作。

36氪：具體的品牌名字能透露嗎？

鞠春茂：這個現在還不是很方便。我們跟幾個頭部的國產美妝品牌確實談過，但現在暫時擱置了，對于國潮我們現在總體還是觀望的態度。 

36氪：整個招商選品團隊大概有多少人？

鞠春茂：不到10個人吧。我們創始人、合伙人，都會參與到選品中。

不太會做自有的美妝品牌

36氪：你們會做自有品牌嗎？

鞠春茂：我們有在做HARMAY CONCEPT的自有品牌系列，比如美妝蛋、面膜等。但是沒有碰最核心的skin care或者make up這些，我們不太會涉足很重、很長的產品線。

36氪：之前在線下店有做一些線上線下的聯動，現在這塊的進展如何？

鞠春茂：現在線上訂單的打包分揀已經不在店里了，都放在北京的倉庫里。主要還是環境的問題，顧客特別多的時候會很擁擠，再單獨設一個打包分揀區域有點不值當。

36氪：你們也有微信小程序，線上下單可以直接來店里取嘛？

鞠春茂：目前還沒有，但之后可能會加這樣的一個功能。

36氪：之前沒有做是基于什么考慮？

鞠春茂：主要是我們覺得這樣的場景頻率不是很高，甚至稍微有一點怪，我們還是希望消費者能到線下的“場”來，如果大家只是線上下單、線下取貨，我們也沒必要開一家這么大的店，自己設計裝修。

36氪：香港、上海、北京三家店，目前的經營狀況如何？

鞠春茂：上海店是2017年最早開的，面積200多平，現在已經超過了疫情前的銷售水平，這個月銷售還是非常強勁的。北京店其實在4~5月份已經恢復的差不多了，但是新疫情一來又會稍微受一點影響。

36氪：這幾家店目前都是盈利的？

鞠春茂：對，北京店其實開業第一個月就已經盈利了，上海店應該是開業第三個月盈利的。香港現在因為疫情再加上之前的政治問題，生意就稍微差一點，這個是不可回避的。

36氪：北京店算是三個店里面最大的，sku大概是？

鞠春茂：現在大概4000多，上新頻率大概一個月200多，我們對于中小品牌的壓榨的程度沒有這么高。

36氪：新的開店計劃現在有受到疫情影響嘛？

鞠春茂：成都店和上海的第二家店，都按照計劃在進行。上海的新店了之前計劃在12月份開業，現在提前到10月中旬。

36氪：新店計劃會考慮上一家店是否盈利嗎？

鞠春茂：不太會，我們認為這個地方適合開店，就會直接拿下來。但我們不太會直接在購物中心里面開，一定是在商場一層或者臨街的區域，因為需要跟消費者建立起最直接的連接。

36氪：你們創始團隊都是工科出生，為什么會選擇去做美妝的創業？

鞠春茂：我們founder是我大學同學，他那時候已經開了一家淘寶店做美妝，一方面是自己會經常用一些美妝，當然主要還是喜歡，后來就一起做跨境、拿品牌代理，大概就是這樣一個契機。