盒馬CEO侯毅從不掩飾，盒馬X會員店是從多方面借鑒參考了Costco，在多個場合他都提到過，曾帶領著團隊參觀過Costco在上海閔行的首店。

“‘抄、操、超’，即學習業務模式、學會操作流程、最后超過它。”在日前接受36氪-未來消費專訪時，侯毅這樣描述與Costco的關系。

作為國內互聯網界、零售圈人人必聊，并視為標桿的Costco，2019年8月其上海首店開業的客流盛況，一度是當時的熱點話題。

這家倉儲會員店巨頭，經過在中國一年多來的順利運營，驗證了Costco模式在中國是可落地的。不管是Costco的高購買客單價，還是家庭一般消費品的高品類滲透率，都讓一眾零售企業們艷羨。

眾所周知，Costco模式的核心，在于其背后全球采購下的高品質+性價比供應鏈能力，而這套能力也是盒馬在過去5年一直在建構的，包括自有商品開發、中央加工中心，產地大倉、供應商定制開發特色商品等等，這也是盒馬能夠在去年入局會員店的基礎。

這幾日，盒馬X會員店的二店、三店，陸續在上海、北京開業，自此，9個月內，盒馬已經落地了三家門店。

據侯毅透露，今年年底之前，盒馬X會員店會在長三角+京滬兩地開出10家X會員店。明年會向全國主要省會城市，或是像江蘇蘇州、無錫、浙江寧波這些經濟領先的地級市布局。

來自盒馬的數據，盒馬X會員店首店在兩個月內實現盈利，客單價為1000元，日營收最高超千萬元，平均200多萬，年銷售額接近10億。“3年之內，會員店項目要成為盒馬鮮生等已有業態之外，第二大業務增長來源。”這是侯毅給36氪-未來消費描述的中期目標。

當然，這個目標中也包含了——在中國超越Costco。這一目標基于的是，作為本土企業的盒馬，更懂中國市場，更善于讓會員店模式本地化，和開店速度更快更靈活。

商品力和本土化

去過Costco的人，第一次去X會員店，應該會奇怪為什么每個品類貨架區，都有一個導購在那里服務顧客。侯毅也不諱言，很多是供應商派出的導購，直觀的區別于Costco的“中國特色”。“中國特色”，這大概就是盒馬X會員店與Costco間差異的最好總結。

“我們學習的是Costco的優點，而不是做得和Costco一模一樣。”侯毅特別向36氪－未來消費強調了二者在商品面的差別，Costco做西式冷盤，盒馬則側重做中式鹵菜。在他看來，類似這樣的商品策略，更貼近中國人實際的飲食喜好。

盒馬做會員店的商品策略是，“件件低價，個個爆款”。其實倒推回三年前，盒馬未必能做會員店。過去五年，盒馬在自有商品（PB）、從零搭建全球及國內貨源的供應鏈，各類基于一日三餐食品和門店運營經驗的打磨，都是今天盒馬推出X會員店的必要基礎。

每個月都會有200多個集裝箱的進口品，被運進盒馬門店，盒馬的巧克力、糖果、零食、酒飲、水飲等商品，已經在盒馬鮮生店做到了主要以全球采購和商品開發為主。

所以說在沒有立項會員店之前，盒馬在自有商品和全球供應鏈方面的成本結構，就已經優于國內很多零售企業，這也是盒馬X會員店為什么能做到自有商品占比超過40%。

不過，盒馬也很清楚，自己在更多品類上的全球供應鏈能力，相比Costco還有差距。Costco可以做到調味品從印度定制，堅果品從東南亞采購，肉品從澳洲直供，目前盒馬還做不到。

但是，盒馬把自己的優勢卡位在本地化能力。

Costco上海首店雖然是中國臺灣從業者在操盤，但是在品類結構還是高度歐美化。一些直觀例子是：Costco以巧克力、冰淇淋為代表的甜食，對于大多數中國人來說是甜度偏高的；Costco在包括上面提到的調味品等商品上都采取了一貫的大包裝，有些完全超出了中國人的日常消耗節奏。

吃不完，用不完，是Costco很多顧客的切身感受。盒馬X會員店在這些品類上，都做出了和Costco相反的——本土化的規格和體驗。

還有，Costco為了主控顧客購買深度的供應鏈管理，并不想也不能在日銷即時品類上釋放太多品類。而擅長做生鮮品的盒馬，在蔬果、大海鮮這些即時鮮食的數量上是超過Costco的。拿盒馬X會員店的活海鮮來說，Costco和山姆會員店都是不碰的。

Costco主打家庭生活品，盒馬則是家庭生活品+一日三餐。

X會員店首店受限于經營面積的限制，以及承擔著整個模式的測試功能，對于圍繞著“吃”的品類配置比例很大，家庭高易耗品的單品數少于Costco。目前，盒馬X會員店首店對標Costco的品類大概有50%比例，同期在上海、北京開出的第二、第三店，品類對標比例已經做到了80%以上。

侯毅告訴36氪－未來消費，接下來，X會員店的商品規劃主要是兩個方向：一個是繼續低毛利、一個是繼續擴品類。

盒馬的毛利率和Costco一樣，前臺商品毛利率不超過13%（沒有后臺毛利），只有一般大賣場和超市的一半水平，價格上商品的競爭力自然出來了。而其商品售賣的經營性毛利，已經在盈利水平之上。

后續盒馬還計劃在保健品、大小家電、健身品、老年用品方面大規模的擴品類。比如老年人用的康復器械、輪椅；西洋參、冬蟲夏草等高端保健品。這些品類預計在年底前10店開出之后，逐步上架。

基于全球和國內供應鏈、商品力、品類寬度、低毛利，既做家庭消費品的購買深度，也做家庭高頻的一日三餐……綜合起來，盒馬X會員店要做的是品質優，價格實惠的家庭一站式購買會員店。

整個傳統大賣場在過去10年，都處于持續下滑和轉型效果不佳的狀態。問題一方面出在傳統零售業固有的模式不足，尤其是對后臺毛利的過分追求，導致自己和供應商相互綁定的機制僵化。

另一方面出在中國零售業背后的中國商品供應體系的不足，我們除了自豪中國制造在全產業、全品類上的超強制造能力，還要看到這些制造力在商品的品質規格設計、商品的成本優化方面，存在太多需要進步的地方。如果放開中國在一般消費品上的進口，中國現有品牌供應體系會面臨不小的沖擊。

這是中國零供體系的現狀，也是盒馬看到的產業機會。

快速開店

Costco現在是各個地方主管部門積極爭取的招商項目，盒馬X會員店也是。據36氪－未來消費了解，浙江嘉興、江蘇南通，已經和盒馬接洽了X會員店的項目。

盒馬計劃今年年底在長三角+京滬開出10家店，明年全部布局國內主要省會城市和經濟領先的地級市。除了類似Costco做土地基建開發，上海嘉定南翔的會員店已經在做項目土地規劃。盒馬還會對現有存量大賣場物業，做快速的升級改造。一切，就是為了快。

按照盒馬目前的開店速度，很快會超過美國會員店兩強——Costco、山姆在中國的門店數。數量上超過，門店物理點位距離消費者也更近，盒馬采取了小店靠數量圍剿大店的策略。

Costco堅持拿地開發門店，所以開店速度上偏慢，但這也是Costco模式的必然選擇。

這家在成本上追求極致優化的公司，所采取的模式是：一切類似房租上漲等影響成本結構變化的變量因素不要；一切類似促銷獲客的被動經營打法不要；一切不體現在商品力且增加成本的門店視覺美化不要。

不過雖然盒馬在開店上更快，但是在單店上也要接受Costco年銷高出盒馬3-5倍、坪效也高于盒馬的事實。這就是盒馬在X會員店項目上，當前和Costco建立起的一種有趣關系：認可模式，學習靈魂，承認差距，打造本地化的差異優勢，不斷琢磨怎么超越對方。

Costco模式已經建立起類似蘋果iOS系統一樣的模式護城河，可學習不可復制，它是傳統零售業在自我生態上演化生長出來的典范。這讓Costco可以專注賣商品，賺門票（會員費）。

Costco的好貨低價會員費模式，本質上還是找到了門店、中產階層、家庭消費品、全球采購等實體零售基本要素再重組的秘密。

談及X會員店、Costco和山姆三者時，侯毅說，Costco與盒馬X會員店賣的是商品，山姆會員店則賣了不少服務。

山姆會員店商品一樣很好，但是定價偏高，毛利率相對高。將近20年來，沃爾瑪在中國市場的生意，90%的利潤都來自門店數量還不足沃爾瑪1/10店數的山姆。

“以前美國零售在中國的錢太好賺了，我們要把山姆打回應有的原形”。侯毅說行業內一直覺得Costco此前在天貓通過跨境模式，測試了很久在華的市場策略，不太可能來中國開實體店。但真的開出來之后，也的確給整個市場帶來了很大震動。

近一個月，就有永輝、家樂福、華聯、fudi多家入局，在此之前還有2019年重拾會員制的麥德龍。上一次看到這種集中追趕一個零售模式的場景，還是2017年，盒馬鮮生帶起的新物種浪潮。

對這波會員店浪潮，我們不做過多預判，不管成敗與否，至少對品質好，價格低，這兩大實體零售業最該具備的硬實力的回歸是好事。

侯毅也在多個場合表示，實體零售的商品如果能做到品質好，價格低，線上其實打不贏線下，或者說無所謂線上和線下的區分。

3年1000億目標

按照盒馬的規劃，自2020年10月份的首店開業算起，2年之內，盒馬要在門店數全面超過美國會員店兩強。這個期間，盒馬會全面對標Costco，關注對方門店的變化和商品價格的調整。必要的時候，也不排除打價格戰。按侯毅自己總結的說法就是：“‘抄、操、超’，即學習業務模式、學會操作流程、最后超過它。”

盒馬對于會員店的信心源于，中國目前在高端大型會員店領域，還是競爭不充分的藍海市場，市場份額增長快速。同時這個模式也是符合當下中產階層家庭需求的，尤其是對比其他超市在價格和品質上的優勢。

談及會員店項目的盈利模式時，侯毅表示首店剛運營半年多，不能過早下結論。業務的利潤率是會員費，還是商品毛利，一切都需要繼續打磨測試。

“但是，我們目前的商品售賣是正毛利的，我們的會員費不做任何推廣也賣的很好。而且互聯網公司的商業模式打造，都是看3年之后的盈利預期。”侯毅表示，他現在最在乎三點：能否把市場份額快速做起來，能否把行業品牌做起來，以及消費者喜不喜歡。

此外，目前對于線上即時到家業務，盒馬X會員店也并不急于推動，而是會在明年再大規模推進。

“線上線下其實無所謂，中國實體零售最大的機會點，是將全球供應鏈對接中國市場。讓中國人享受全球最好最實惠的商品。但是中國現有的零售企業，還不具備全球化的能力。不能建立起全球性的供應鏈能力，所以就會局限在行業的同質化競爭，做著不確定的低利潤生意”。

按照侯毅的預期，2年后，盒馬會開出50家X會員店，GMV將超過現有的盒馬鮮生店；3年后，盒馬鮮生和盒馬X會員店的GMV將同時達到1000億。“Costco是市值1000億美金的公司，已經發展了60多年，我們只有5年，但我們希望和Costco競爭，也享受和Csotco的競爭。”