被大賣場衰落拖入虧損、低估值泥沼中的零售行業，似乎找到了一劑扭虧的解藥。

疫情下的2022年是公認“商超寒冬”：上半年，中國10家主要商超上市企業6家虧損，16家主要商超企業的新開店數量3年最低。

但沃爾瑪旗下的老牌倉儲會員店山姆卻在逆勢擴張。8月27日，山姆在消費高地上海第一次開出了“城市中心店”，讓會員制倉儲賣場，從城市遠郊區大踏步進駐市區。這家新店開業當天，就入場排隊1小時，結賬排隊1.5小時。

2022年1-7月份，全國社會消費品零售總額同比下降0.2%，消費尚未復蘇，當一半以上商超賣場客流下降，山姆的成績足夠讓零售全行業興奮起來。

以山姆、Costco為代表的倉儲會員店模式也是眼下零售業的希望。2020年之后，傳統零售企業永輝、家樂福、新零售企業盒馬，都擠入了這個賽道：2021年底開始盒馬X會員店1個月內新開店4家，fudi、麥德龍、家樂福也紛紛加快開店速度。

目前看來，這個賽道的未來還充滿了變數，現有市場還有相當大的增量和增長空間。可是隨著想要分蛋糕的新玩家越來越多，在店鋪選址、供應商、營銷渠道等環節上，外界已經嗅到了商戰的火藥味。

提前20年起跑，目前跑在前面的山姆會員店的一舉一動，其打法和策略，自然備受消費、零售行業關注。

山姆會員店攻略：合格中產的自我修養

B站、小紅書上“山姆探店”、“山姆美食攻略”內容，動輒數十萬播放量，熱度不減。

噴噴香的39.8元烤雞、16個68元的瑞士卷、24個只要39元的麻薯面包，山姆的引流看似簡單粗暴：低價美食永遠自帶流量，且自發傳播。這跟宜家的1元冰淇淋、3元熱狗，Costco里37年不漲價的1.05美元熱狗是類似操作。

山姆以爆款美食吸引來大量好奇嘗鮮的用戶，然后再以260元的會員卡，篩選出能單次消費千元的會員——低價食品之外，山姆選出的精品價格不菲：山姆的谷飼牛肋條價格184元，谷飼眼肉牛排200元。山姆人送外號“千元店”，一次購物動輒千元，絕非浪得虛名。

山姆店里精選出來的4000個SKU的商品，遠遠低于大賣場的15000個SKU，而其中有超過40%的山姆自有品牌商品，山姆店外買不到。山姆整套購物體驗，是為特定人群打造的：一二線城市，具有一定消費能力的中產、高凈值人群。

持續給山姆帶來話題和熱度的，還有更多山姆目標人群之外的人們。閑魚和淘寶掛著大量“山姆會員卡一次”，讓不想花260元買會員卡，卻想感受“菁英生活”的人，能進山姆一游。

“山姆賣的不是戰斧牛排，也不是烤雞，是中產身份的認證�！�

“來山姆只會搶烤雞的都不是山姆用戶，不懂山姆。”

…………

在互聯網上或調侃，或傲嬌的留言中，明眼人都能看到，山姆“菁英生活，高品質商品”的消費者心智已經形成。

在山姆會員們的真金白銀支持，和非會員們的好奇心之下，山姆業績表現不俗。

上市企業的大賣場，單店年平均銷售額1億多元的水平，據36氪未來消費記者向零售業內了解，山姆單店年平均銷售額保守估算在5億以上，是大賣場的5倍以上。

根據其官方數據，在2020年，山姆會員店在中國的會員數量還是300萬，而截止2021年11月底，會員數量突破400萬人，僅會員費收入就達10.4億元，續費率80%以上。沃爾瑪在中國37家山姆店中，11家都在近2年半之內開出，提速明顯。

也就是說，1996年進入中國的山姆，沉寂的時間超過了20年，真正的爆發就是在2020年前后，直到今天。

山姆憑什么？

山姆憑什么火出圈？是憑39元的烤雞，還是憑260會員費的“中產階級”的身份認證？

會員制商店進入中國超過20多年，一直沒有進入主流視線。“隨著消費升級、中產群體擴大、年輕顧客群的成長，這個業態的潛力才逐漸被看見。”零售專家王子威認為，疫情陰影之下，山姆鎖定了受影響更小的中產人群，占據了消費下行風暴中的避風港，因此業績亮眼。

眾所周知，在線上零售崛起之后，傳統商超企業賴以生存的大賣場業態就開始衰落。而2020年至今，消費大盤增速放緩，零售市場進入存量博弈。加之疫情作用，消費景氣度不高的經濟周期里，靠客流量+做二房東收租金盈利的大賣場業態，更顯疲態。相關數據顯示，從2021年開始，超過一半的超市客流下降，而大賣場的租戶們，大量小吃店、奶茶店、按摩店都在這輪疫情中關門，租金收入也大幅下滑。

2022年Q2季度，10家主要的超市上市企業中，6家虧損。2022年上半年，據贏商網數據，16家主要超市企業（包括傳統超市/生鮮食品超市/折扣超市）新開門店僅為69家，為近3年最低。

商超企業亟需新的增長點破局，會員店年單店營收是傳統大賣場的5倍，自然是“真香”。

那么，會員店的超高單店銷售額是如何煉成的？

從凈利潤數字來看，會員制商店與傳統賣場差距不大，但兩者的利潤構成不同，前者是老客復購模式，后者是流量變現模式。

傳統大賣場在超市零售業務的進銷差之外，會將賣場的部分空間承包給商販或品牌，收取租金。其利潤中，租金和售賣商品獲得的毛利都有貢獻。

而會員制商店凈利潤主要由會員費構成，續費率是會員制商店最重要的KPI。不靠商品掙錢，因此會員制商店的商品通常質優價平：Costco2020財年（2019年9月2日~2020年8月30日）銷售毛利率為13.09%，低于沃爾瑪的24.83%；而其歸母凈利潤達到40.02億美元，而會員收入就有35.41億美元。

會員制商店的SKU在3000～4000個，由零售商精選產品，達到低價+高庫存周轉率+高復購率的目標。相比傳統賣場，會員制商店的資金效率和資金回報都更優。

主流零售業態面積&SKU數量

SKU更少，那么單個SKU的采購就有規模優勢：Costco對傳統品牌的加價率不超過14%，對自有品牌為15%（其商品銷售的毛利常年保持在11%左右）。價格異常便宜，低價帶來更高的復購和周轉：Costco庫存周轉天數30天，一年庫存能轉12次，至今站在全球零售業頂端。而永輝超市（傳統賣場）存貨周轉天數為70~80天，一年庫存只能轉5次左右。

除了庫存周轉率低，大賣場的商品千篇一律，沒有差異化，自有品牌占比低，零售商對供應鏈缺乏掌控力。會員制商店會提供大量自有品牌和專供會員店的獨家商品，這讓會員店的商品有獨家優勢和定價優勢，提高銷售額和利潤。

會員制商店260元會員卡的價格歧視，并非為了割裂世界，純粹基于商業邏輯：抓住特定人群，優化供應鏈，提高庫存周轉，提高利潤，跑出確定性的盈利模式。

會員制商店賽道已經陷入內卷？

在當下的“商超寒冬”里，會員制商店，被視為傳統商超企業一劑扭虧的解藥。2020年以來，家樂福，永輝、大潤發、盒馬等新老零售巨頭，都已經或準備進入這個賽道。

9月，家樂福會有2家新的會員店同時開業，家樂福聲稱要在全中國開設百家會員店， Costco則會在上海浦東張江科學城康橋工業區開新店，盒馬X會員店計劃于今年年底在競爭激烈的上海市場再新增1家店；而2021年11月，麥德龍也宣布未來國內門店將全部轉型為會員店。

玩家多了，店鋪選址、供應鏈資源、營銷……會員制商店賽道不免陷入內卷。山姆寶山新店的選址，就散發出了內卷的味道。

8月27日開出的上海寶山山姆會員商店，地址在聚豐園路聚豐購物廣場2樓，這里臨近多條地鐵線路，居民區密集，是商超選址的風水寶地，其原址就是一家沃爾瑪大賣場。

本來只開在遠郊的山姆，為何如此大踏步邁入市區？沃爾瑪集團相關人士告訴36氪未來消費：山姆新店在內部被稱為“城市中心店”，以區別于過往的店鋪模型，新店鋪是為了更貼近市民生活。

而零售業內普遍認為，激烈的競爭讓巨頭們加快了開店的步伐：你開店速度慢了，你的市場就可能會白白送給你的對手——家樂福說過，3年后的上海，開車15分鐘一定有一家家樂福會員店，畢竟家樂福有大量的大賣場隨時能翻新改造。

據36氪未來消費記者了解，自建新會員店，一家門店需要投入數億，建成就要超過1年，而現有大賣場改造成會員店，改造成本在億元以下，改造只要數月。

會員制商店也在爭奪供應鏈資源。實際上，會員制商店的供應鏈和傳統賣場供應鏈完全不同。

36氪未來消費記者向一些山姆、Costco會員了解到，山姆、Costco的商品確實能做到獨家銷售。山姆會通過三種方式保證獨家產品的品質和價格：其一，山姆通過買斷、獨家經銷的方式保證供應商獨家供應，為會員提供差異化的商品，其二，山姆通過自有品牌獨家定制，生產獨家產品；其三，針對標品，山姆會借助精選SKU的采購規模優勢，做到價格低于市場均價。供應鏈的優勢是海外兩大會員制商店巨頭，能夠保持高續費率的核心競爭力。

其次，2020年12月，山姆會員店中國首席采購官張青表示，山姆自有品牌的銷售占比達到30%，如今已經超過35%。而牛肉卷、瑞士卷、烤雞……這些爆款食品，代購加價5~10元的代購費可以輕松賣出。山姆的精選商品和自有品牌商品，讓山姆代購都有了產業鏈。

據《新京報》報道，盒馬X會員店表示自有品牌占比已經超過40%，計劃未來5年內，盒馬自有品牌產品的銷售占比達到50%。家樂福會員店也宣稱自有品牌占比達到20%。但是，他們的選品否能切中消費者的需求點，能否打出自己的差異化競爭力，還有待觀察。

據36氪未來消費記者了解，不少老牌零售商一心想著快速開店，供應商資源卻沒有提升，還在用老供應商，只是想通過大量進貨壓低價格甚至做到獨家銷售。據悉，某倉儲會員店的新供應商比例不超過2成。一家商超，披著會員制商店的外衣，卻用著傳統賣場的同款供應鏈，商品品質根本難以保證。一二線城市的中產，是中國最挑剔最難以取悅的人群，他們很難為這樣的品牌續費。

2021年，家樂福和盒馬聯合投訴山姆逼迫供應商“二選一”的事件，就足夠讓外界窺見巨頭們供應鏈資源爭奪戰有多激烈。

無論是山姆會員店還是Costco，會員制商店的商業模式和商業實操，都沒有秘密，一直都被放在聚光燈下，讓全世界看得明明白白。但是理想照進現實之后，卻是失之毫厘謬以千里：會員制商店的生意不好做。

選品能力，供應鏈實力這兩個能力，已經將大部分零售新手擋在賽道之外，在2020~2021新消費投資最火爆的兩年里，沒有會員制商店項目獲得高額融資額記錄。會員制商店這個賽道，未來還是零售巨頭們神仙打架。戰況如何，中國能不能誕生自己的山姆、Costco，還有待進一步觀察。