出品/聯商網

撰文/聯商網董事長 龐小偉

當我向歐洲阿爾迪（ALDI）的經理們了解他們對美國喬氏超市Trader Joe's的看法時，他們不約而同地向我表達了贊賞，仿佛是對一個值得尊重的對手表達敬意。而事實是德國阿爾迪ALDI北方集團在1979年收購了這家公司，經過四十多年，今天的喬氏超市展示出強大的生命力，贏得了員工和顧客的認可，也創造出令業界側目的經營業績。

在一項Retailer Preference Index顧客對零售商喜好指數調查中，覆蓋價格、質量、運營、便捷、折扣等評價維度，喬氏超市多年連續成為美國人心中的最佳超市，更是華人口中親切的“缺德舅”。

喬氏超市由喬·庫隆布于1967年在美國加州創立，目前是全美領先的社區連鎖食品超市，以自有品牌為主體，以天天平價的模式，出售全球各地高質量的食品。

喬氏超市創辦初期，創始人喬.庫隆布將目標顧客瞄準：受過良好教育但收入并不是很高的群體，他們喜歡旅行度假，愿意嘗試新的食品和飲料，在追求品質的同時，也在意價格，具有價值理性。

1977年加州政府不再對牛奶和酒精飲料實行最低零售價格保護。競爭之下，喬氏超市的牛奶品類毛利從22%下降到2%，當時有50%營收來自牛奶或酒精飲料。庫隆布提出五年計劃，真正奠定現代喬氏超市的模型：

·聚焦食品品類。更少依賴牛奶和酒精。

·放棄依靠廣告的品牌商品，擁抱自有品牌。

·聚焦具有稀缺性（季節性）的品類。 

·精選SKU單品，不要整個產品線，砍掉低價值品類。

·強調選品和供應鏈。如不能價格最低，或唯一經銷，就不能上架。

同時管制取消導致的盈利波蕩，嚴重影響了創始人和員工的心態，為出售埋下了伏筆。同時德國著名折扣店ALDI北方集團，正在尋求進入美國市場，于是1979年雙方達成交易，ALDI全資收購喬氏超市，同時由庫隆布繼續留任CEO。在被ALDI收購后，德國人并沒有對超市的管理多加干涉，依舊交給庫隆布打理，直到1988年正式離開，由庫隆布大學校友約翰·希爾茲接任董事長。之后喬氏超市就開始大力擴張，門店數量每年新增20%。

目前喬氏超市全美門店總數超過530家，員工超過10000人，近年來新店平均面積約1000平方米，門店SKU數不超過2500個，年銷售額超過130億美元。有咨詢機構預測其毛利率不高于 25%（傳統超市的毛利率為 28%），自有品牌毛利率 25%-30%；品牌商品毛利率10%-20%。

2016年《財富》披露喬氏超市坪效SPSF值為1750美元，SPSF為每平方英尺年銷售額。相比之下，Costco約為1200美元，全食超市約為850美元，山姆會員店約為700美元，沃爾瑪超市約為400美元，喬氏超市無疑是美國超市業坪效之王。

我跟蹤研究ALDI超市已經超過20年，南北ALDI折扣店在全球擴張中，而喬氏是一個特立獨行的存在，被并購后超市不僅繼續保留Trader Joe’s這個品牌，而且堅持了自己的風格和定位，贏得了員工和顧客的心，創造了優異的業績。主要原因有三個：

首先，創造顧客價值。喬氏超市長期致力于為顧客提供“安全、健康、美味”的食品，喬氏超市的采購團隊常年在世界各地飛行，尋找質量上乘的食品，并將商品訊息盡量全面地告知給顧客，以便顧客做出明智的購買決策。因此對于顧客而言，喬氏創造出了一種尋寶的感覺，有機會嘗試各種新奇美食，像是“美食門店 + 折扣倉庫”的混合體。在確保商品質量的同時，喬氏超市通過自有品牌、高效運營、控制成本等方式，提供極具競爭力的商品價格，比如高品質的Charles Shaw葡萄酒僅售2美元，自2002年推出，10年間已售10億瓶，成為全球葡萄酒銷量之冠。

其次，贏在員工。喬氏超市倡導“輕松、快樂、簡單、品質、天然、友愛、自由”的價值觀。在員工面試與工作評價中，喬氏重點關注其態度和性格，不僅給與員工領先的薪資水平，并擁有健全的員工培訓體系。管理者都從內部提拔、不從外部招聘。喬氏倡導員工工作要充滿樂趣，否則請離開，因為要對得起自己的生命，比如店員們都穿著夏威夷襯衫，戴著花環在門店工作。在這樣的文化熏陶之下，員工非常友好、輕松自如，愿意長期在喬氏工作，比如其收銀員平均工作高達19年之久。

第三，美國開放文化和德國嚴謹精神的典型結合。庫隆布奠定的分享全球美食的開放生活方式和定位，讓喬氏超市在顧客心目中種下了生生不息的引力種子。而并購后德國ALDI在喬氏超市的成本、效率、品類、店型、自有品牌等方面，為創造顧客價值最大化提供了理性科學的方法。這兩者的結合和打磨，為喬氏超市注入了非凡的魅力。

胖東來創始人于東來希望胖東來成為世界級的零售企業，他指的世界級不是指數量和規模，而是品質和文化。零售恒久遠，喬氏超市在劇烈的競爭中，以輕松的態度，鮮明的風格，始終如一地追求提供優質優價的食品，為員工和顧客創造了真正的價值，不愧為世界級的美好商業典范！ 

注：本文為聯商網董事長龐小偉為《坪效之王》（【美】喬·庫隆布、【美】帕蒂·奇瓦萊里 著，湛廬文化出品）一書作的推薦序