出品/聯商網

作者/林平

10月20日，交個朋友將迎來入駐淘寶兩周年。

近期，交個朋友披露的數據顯示，自兩年前入駐淘寶以來，交個朋友與淘寶密切合作，累計直播時長超過1.23萬小時，服務了近972萬消費者，GMV達到38億元。而交個朋友組建的淘寶事業部已由最初的百人規模，擴充到了三四百人。

實際上，對于雙方來說，合作是雙贏的選擇。對交個朋友而言，淘寶直播龐大的目的性購買人群不僅是流量的創造場，同樣也是貨盤生意的主陣地。而淘寶直播生態也更加具備活力，內容和供給端不斷豐富。

據了解，在品牌合作方面，交個朋友入淘后與更多品牌建立了緊密聯系。截至今年9月，交個朋友的合作品牌數量增長73.9%，品牌成交額同比提升192.9%。在淘寶，交個朋友與4500多個新品牌建立了緊密聯系，許多客戶的合作已超過兩年，銷售額同比提升顯著。

在交個朋友副總裁崔東升看來，數字增長的背后，體現了品牌、交個朋友和消費者之間逐漸建立信任和連接的過程。消費者獲得了多樣化的消費體驗，品牌開拓了全新的市場機會。

在直播電商卷低價不可持續之下，卷服務、卷品質力成為了關鍵。談及低價競爭，崔東升認為，卷低價不可持續，一旦以低價進行流量分配和價值評判，商業將會變得更加危險。

實際上，在直播電商人、貨、場的組合中，用戶的基本訴求和商業訴求不會改變，打動用戶決策的商品信息服務不會發生變化，而變化的是給消費者提供決策的方式，而決策方式正在不斷指向品質力。

把淘寶直播作為“商場”來經營

交個朋友的直播業務主要聚焦在淘寶、抖音和京東三大平臺。數據顯示，截至目前，交個朋友擁有超過50個直播間矩陣，全網粉絲量超過8600萬，其中淘寶平臺粉絲量為1229.7萬。

實際上，從交個朋友入淘來看，降低單一平臺帶來的風險以及淘系供應鏈貨盤、場景等優勢是主要動機。

從內容電商和貨架電商的區分來看，后者更適合承接確定性消費，引流效果更為精準，運營成本和經營效率上，相較于內容電商更具優勢。淘寶直播的中心化程度較高，用戶目的性消費更為明確。

而內容電商在激發和滿足消費者不確定消費上有優勢，在觸達用戶和市場滲透度上更為領先，但商品匹配上缺乏精準度，特別在商品供應鏈環節與傳統平臺電商相比，仍需要不斷提升。

不過，整體來看，無論是商家還是主播都要找到適合直播平臺的運作模式，根據消費人群需要和賣貨邏輯，調整和強化自身的IP屬性以及提升供應鏈能力。從深層次來說，內容電商與平臺電商之間商品供應鏈差距可以逐漸拉平。但平臺電商的核心是商品力，轉化效率高的前提是，品質主播和品質貨品雙輪驅動。

崔東升告訴《聯商網》，交個朋友更多是把淘寶直播作為“商場”來經營，更看中用戶體驗、用戶感受、貨品滿意度等，用品質貨品來更好地滿足消費者需求。而從長期來看，貨架模式與直播相融合，直播作為貨架的引爆場，能夠更好地實現品質提升，通過消費者運營提升復購率，從而更容易彎道超車。

百聯咨詢創始人莊帥認為，直播電商“內容+貨架”融合是大勢所趨。“人找貨”與“貨找人”一旦能夠高度進行融合，一方面可以通過內容較低成本地獲客和實現轉化；另一方面又可以解決用戶與商品匹配度的精準問題，同時提升銷售效率和復購率。

實際上，交個朋友在淘寶直播銷售額同比提升顯著背后，有著多重因素使然。崔東升認為淘寶擁有龐大的用戶基礎和優質信任度，目的性購物更明顯。此外，平臺政策扶持下，直播生態更有利于經營，而淘寶直播的貨盤品質、履約更為縱深。

電商下半場是品質直播

以往，直播帶貨的商業模式便大多是用低價來獲利。而商家在看重主播流量優勢，滿足主播超低價要求的同時，還希望從中獲取利潤，這樣導致的結果是，在產品動手腳成為慣例，產品質量問題頻頻翻車。

就直播電商長期以來的亂象來看，高流量和高關注度同樣也意味著高風險。此外，單純卷低價，往往也來自于利潤壓榨和成本苛刻，進而帶來品質下降、服務降低、生產者可分配利潤降低等一系列風險。“低價競爭策略只是階段性的策略、混亂和狀態，無法長存下去”。崔東升告訴《聯商網》。

隨著直播電商行業不斷走向成熟，深處其中的玩家，已經走過個體競爭階段，進入組織競爭階段。這其中，考驗的是主播以及背后MCN機構的長期經營能力、優秀商品供給能力、內容專業能力以及供應鏈服務能力等。

在崔東升看來，直播電商已經走過了最初的爆發性紅利期，而是進入到需要規范化經營、規模化經營的時代。而注重貨端品控的機構，在未來仍將迎來更好的時機。

實際上，就直播電商而言，供應鏈是實現用戶持續購買的核心因素。隨著競爭加劇和用戶紅利消退，優質主播培養、供應鏈適配能力建設已經成為新挑戰。而在直播電商發展的新形勢下，由品質貨盤、專業主播形成合力的“品質主播”將成為行業新趨勢。

今年7月1日正式生效的《中華人民共和國消費者權益保護法實施條例》針對直播帶貨、大數據殺熟、自動續費、刷單炒信等網絡消費亂象進行規范。在條例中，特別強調了直播帶貨的透明度要求，明確規定了主播必須清晰地向消費者說明“誰在帶貨”以及“帶誰的貨”。自此，直播行業正式邁入了一個全新的規范化發展階段。

這就要求，直播帶貨必須回歸到品質貨盤和專業主播的協同模式。只有高品質的商品、專業素質過硬的主播才能形成長效營銷話題與復購。電商平臺作為連接消費者和商家的橋梁，關鍵要在高質量供給和專業化直播生態這兩方面下足功夫。

更多的想象空間

東南亞地區作為電商市場藍海，也為直播電商頭部MCN機構提供了更多的想象空間。

整體來看，東南亞電商市場入局成本較低，隨著基礎建設不斷加強，生意的機會變得越來越多。而對于具備操盤能力的電商頭部MCN而言，海外也有著廣闊的發展空間。

近期，美腕宣布正式啟動出海業務布局，成立國際發展部，并開啟人才招聘。辛巴也將重點進軍海外、開拓國際市場作為未來重點方向。交個朋友在2021年開始布局出海業務，通過其海外事業部和海外電商學苑推進出海營銷、達人分銷、直播代運營等。

出海被視為交個朋友未來重要的第二增長曲線，由董事長親自掛帥。2022年，交個朋友海外事業部負責人郝浠杰曾透露，預計全年整體營收將達到1億元。

2024年上半年，交個朋友實現營收約為6.22億元，同比增長43.8%。凈利潤約0.84億元，同比大增93.8%；同期經調整凈利潤約1.11億元，同比增長約17.0%。目前交個朋友已在西雅圖設立北美辦公室，并籌備搭建中東團隊。在美國市場的首場直播中，交個朋友單場帶貨GMV突破百萬美元。

對于出海，崔東升告訴《聯商網》，目前交個朋友在海外10多個不同地區的公司，絕大多數實現自負盈虧，實現了階段性目標。而只要能實現自負盈虧，海外業務便可以持續造血，從而實現長期的生意增長。