來源/品智PLSC

作者/許小九

山姆和Costco開市客觸發(fā)了國內(nèi)會員店模式的潮流，但是國內(nèi)會員店同行的主要模仿者只在山姆。但是倉儲會員店模式，國內(nèi)至今也沒有明顯接近山姆的同行選手。

山姆的遙遙領(lǐng)先，除了2023年以40多家店干出全年800多億的業(yè)績，還有其他依然讓同行難以復(fù)制追隨的指標，包括：一般業(yè)績出自前置倉模式的即時零售業(yè)務(wù)；多款爆品很難被完全復(fù)制的獨創(chuàng)性；會員費續(xù)卡率和收益率的遙遙領(lǐng)先；開一個店火一個店的從不翻車等等。

更為值得重視的是，山姆的這種多面領(lǐng)先性，可能還要繼續(xù)很長時間難被追上。

“會員倉儲”的秘密

會員倉儲超市，有許多讓消費者著迷的優(yōu)勢。除了大包裝降低成本等耳熟能詳?shù)囊蛩兀�還有一些大家不易察覺的點。

一是大包裝某種程度上具有“排他性”。小包裝商品具有即時性，到手就可以用完。而大包裝商品會連續(xù)幾天霸占家庭的同類需求，消費者反映吃不完的另一面就是他們幾天內(nèi)不會再購入其他同類商品，無聲無息中完成了對同類商品生存空間的擠壓。

二是年費制度抓住國人“不能虧”的心理。在花幾百元購買會員的那一剎那，消費者就暗暗立下日后要“對得起會員費”的目標。當出現(xiàn)購買需求，他們面臨幾種類似的選擇時，會更傾向來山姆“賺回”之前付出的會員費。

全球供應(yīng)鏈加持山姆優(yōu)勢

對山姆而言，全球的商品、原材料基本上是招之即來。它能找到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)地，拿到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如比利時的巧克力、法國的奶油、中國云南的核桃、福建古田的木耳、東北的小秋耳等。

這樣高密度、高原創(chuàng)的商品開發(fā)體系的基礎(chǔ)條件在于：供應(yīng)商資源。

山姆會員店的基礎(chǔ)性優(yōu)勢毫無疑問是母公司沃爾瑪?shù)娜�球供�?yīng)鏈。山姆和沃爾瑪是兩支獨立的管理、運營、采購團隊。但是，山姆也可以共用沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商資源、物流資源。

光有全球供應(yīng)鏈也不行，舉個例子，張三通過臨水村村民李四得知該村的土雞蛋營養(yǎng)價值高，在李四的推薦下買了若干。對于張三而言，雖然省去了跑原產(chǎn)地的成本，但是土雞蛋的品質(zhì)是由李四把控的，如果張三對土雞蛋的需求量增大，品控風(fēng)險也隨之增大，命運的喉嚨卡在別人手里。而山姆跟張三不一樣，會跑到原產(chǎn)地嚴選原材料貨產(chǎn)品，這也是山姆商品品質(zhì)一向穩(wěn)定的核心原因。

據(jù)悉，蛋糕采購?fù)嘎叮�牛角包所需要用到的黃油就是跑去法國采購的，而法國黃油在國際上頗為著名，最終他們找到一個擁有法國AOP（原產(chǎn)地法定保護區(qū)認證）的黃油供應(yīng)商。

并且，山姆采購人員并不只是從原產(chǎn)地“物理搬運”，而是著力于打造一種高于市場標準的“山姆標準”。

例如，牛角包更困難的地方在于門店現(xiàn)場制作。為此山姆設(shè)置了恒溫恒濕的發(fā)酵室，由專人檢查，為的是抓住“發(fā)得剛剛好”的瞬間。烤爐配備專屬“調(diào)爐師”，保障面團受熱均勻，品質(zhì)穩(wěn)定。這些把控標準是多數(shù)烘焙店難以做到的。

如果市場上的商品和原材料的品質(zhì)實在不能滿足要求，那山姆會自己設(shè)立新的商品標準，找到有研發(fā)能力的供應(yīng)商，共同開發(fā)一款完全意義上的“山姆標準”的新商品。當然，這部分商品的開發(fā)周期往往較為漫長，短則6個月，長則3—5年。

還有有機雜糧。山姆會員店的無機雜糧產(chǎn)品陸續(xù)被有機雜糧產(chǎn)品取代。而國內(nèi)相關(guān)供應(yīng)商主要生產(chǎn)非有機雜糧。如山姆要采購有機雜糧，就需推動部分國內(nèi)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。把原有土地轉(zhuǎn)化為可種植有機雜糧的土地至少就需要三年時間的轉(zhuǎn)化，此外還涉及相關(guān)設(shè)備車間的改造。

如今山姆的員工似乎已很適應(yīng)這種長周期的產(chǎn)品開發(fā)。“我們年底春節(jié)的產(chǎn)品在年初一二月份的時候，就已經(jīng)敲定了。”某位店員透露道。

這種研發(fā)可能不易被消費者察覺，比如山姆的5L裝金龍魚稻米油，從外觀上可能看不出與市面同規(guī)格產(chǎn)品的差異，但觀察一下材料表上谷維素的含量，為12000ppm，相比市場上同規(guī)格金龍魚稻米油的谷維素含量要高出2000ppm。

“我們在各個國家都有當?shù)氐牧闶凵獭⒐��?yīng)商資源，而且我們在全球跨國貿(mào)易的海運、空運上都有成熟穩(wěn)定的合作物流商，有彼此信任的情誼，不管是接觸最上游的供應(yīng)商的資源，還是對接物流運輸?shù)沫h(huán)節(jié)，能夠做到全球精選商品供應(yīng)到中國市場。”  山姆店員工說道。

買地造房的長期發(fā)展主義

山姆會員超市在一般選址在相對偏僻，對開車人群較友好的地方，采取買地建房的策略。這可不常見，要知道，超市一般是在商場里租地開店。

在特定地區(qū)購買土地自行建造房屋有多種潛在好處：

1、節(jié)約成本：自己建房通常能避免一些開發(fā)商附加的溢價成本，可能在建造預(yù)算內(nèi)實現(xiàn)更高的價值。買地自建能控制建筑和裝修的質(zhì)量和成本，最終可能比購買現(xiàn)有房產(chǎn)更劃算。

2、選址靈活性：購買土地可以根據(jù)投資策略選擇地理位置，山姆會員超市在一般選址在相對偏僻，對開車人群較友好的地方。

3、定制化設(shè)計：可以根據(jù)需求定制設(shè)計，包括室內(nèi)布局、裝飾風(fēng)格和功能空間的配置，使之符合超市定位。

4、資產(chǎn)增值潛力：如果選擇在一個正在發(fā)展的區(qū)域建房，房產(chǎn)未來可能會有較大的升值潛力。

5、現(xiàn)代化和環(huán)保性：可以在建造時使用最新的環(huán)保和節(jié)能技術(shù)，使房屋更符合未來可持續(xù)發(fā)展的趨勢，同時降低長期維護和能源成本。

買地建房，前期均攤成本極高，影響利潤。但是隨著時間推移，均攤成本漸漸降低。所以一家山姆會員超市剛開業(yè)時利潤是很低的，但是會隨著時間推移漸漸增大。與之形成鮮明對比，租房開店的話，考慮租金漲價和裝修維護成本增大的因素，場地成本是會隨著時間推移逐漸增加，成為經(jīng)營成本的大頭。

在「省錢」這件事上，入華28年的山姆確實是發(fā)言權(quán)的。“長期主義”這個詞不僅體現(xiàn)在山姆的供應(yīng)鏈打造上，更是體現(xiàn)在其最基本的策略——選址造房上。強者愈強弱者愈弱，堅持“長期主義”的策略優(yōu)勢將愈發(fā)明顯，未來，山姆很可能長期保持一家獨大。