出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 云棲居士

編輯/娜娜

為什么沃爾瑪中國擺脫了像其他外資零售（家樂福、麥德龍、TESCO等）一樣賣身或退出的宿命？讓我們從沃爾瑪中國的“乾坤大挪移”來看看中國零售的斷舍離，從中就可以找到答案。

一、沃爾瑪中國的“乾坤大挪移”

1、關閉老舊大賣場門店減少虧損

根據沃爾瑪官方數據顯示，沃爾瑪中國大賣場門店從2019年至2024年初的門店數分別為：2019年420家、2020年412家、2021年403家、2022年361家、2023年322家、2024年初305家；短短幾年時間沃爾瑪中國大賣場門店數就從2019年的420家縮減到2024年初的305家，閉店115家，對比2019年關閉了近三成的門店。

2、出售京東股份籌集資金

沃爾瑪在今年8月20日向美國證券交易委員會遞交的文件中表示將減持京東股票，計劃以每股24.85美元至25.85美元的價格出售1.445億股京東股票，以籌集高達37.4億美元的資金。隨后京東8月21日發布公告，其股東沃爾瑪已經完成出售所持的全部京東股份，不再是京東持股5%以上股東。而沃爾瑪方面表示，這筆出售使公司能夠專注于沃爾瑪中國和山姆會員店在中國的強勁業務，將資金配置于優先事項。

3、全力發展山姆會員店，聚焦核心業務

根據沃爾瑪官方數據顯示，沃爾瑪中國山姆會員店從2019年至2024年初的門店數分別為：2019年23家、2020年26家、2021年31家、2022年36家、2023年43家、2024年初47家；短短幾年時間沃爾瑪中國山姆會員店門店數就從2019年的23家擴張到2024年初的47家，新增24家，對比2019年增長了一倍多。與此同時，沃爾瑪全球總裁兼首席執行官董明倫對山姆會員店在中國的發展態勢也給予了高度評價，稱沃爾瑪在中國擁有的47家山姆店的業績持續保持強勁增長。

不知道大家有沒有關注到《聯商網》前段時間曾獨家梳理并披露了一份近四年(2024年-2027年)山姆在國內的開店計劃名單，這份名單體現了山姆對中國市場長期承諾的決心及其深遠的戰略眼光。

據《聯商網》統計，截至今年初山姆在全國已經開出了47家門店。其中上海門店最多達6家，北京和深圳各有4家，杭州、蘇州、武漢各有3家。同時2024年至2027年期間，全國至少還有20家山姆會員店會新開，分布在北京、上海、深圳、廣州、南京、蘇州、無錫、溫州、嘉興、武漢、合肥、泉州等19個城市。未來三年，山姆將走向更大的“下沉”市場，并且加速擴張。 

根據沃爾瑪官方信息顯示，未來幾年，山姆計劃每年新開6-7家新店。按單店年銷售20億元計算，其每年銷售將增長超100億元。而山姆會員店大多是自有物業，這意味著需要大量資金投入，以東莞店項目為例總投資約4.86億元，如果按照每家店平均5億元的投入計算，沃爾瑪每年新開6-7家新店的投資成本大概在30-35億元，這還不包括后續的運營和其他投入，因此山姆會員店的擴張需要大把的資金。

但另一方面，其現金流卻正面臨著一定的壓力，沃爾瑪第二季度財報中顯示其經營現金流為164億美元，同比減少了18億美元；自由現金流為59億美元，同比減少了31億美元。這在一定程度上影響了山姆會員店的擴張步伐，關閉虧損的老舊大賣場，同時出售京東股權，無疑有助其增加現金流，為山姆會員店的加速擴張提供更為充足的資金支持。

沃爾瑪這一系列“乾坤大挪移”的斷舍離操作，背后是沃爾瑪對中國市場的信心和重新調整，也顯示了沃爾瑪對山姆會員店盈利能力的高度自信，并用實際行動詮釋了斷舍離的真諦：聚集資源，專注于核心業務。

二、零售的斷舍離真諦

什么是斷舍離？斷舍離的字面意思就是把那些不必需、不合適、過時的東西統統斷絕、舍棄，并切斷對它們的眷戀。而沃爾瑪卻用以上一系列“乾坤大挪移”的斷舍離操作告訴我們：

當低價及平價市場變成一片紅海時，沃爾瑪中國則開始聚焦服務中產家庭用戶，并通過山姆會員店付費會員制的巧妙設計，利用購物前的會員年費精準篩選出目標客戶，只服務一個城市中最優質的中產客戶群體，并擴大在這部分客戶群體中的影響力和接受度。

這種戰略的取舍，讓沃爾瑪中國擺脫了像其他外資零售（家樂福、麥德龍、TESCO等）那樣賣身或退出的宿命。同時也構建了山姆會員店成功的底層邏輯：即以會員為核心，通過持續為會員提供長期、穩定、一致的“價值感”來吸引會員不斷續費并進行復購。而如今，沃爾瑪中國正在加速復制山姆會員店這一成功的模式，并通過不斷拓展門店和增加會員數量進一步提升沃爾瑪中國的盈利能力。

然而，國內大多數零售企業是沒有勇氣做到像沃爾瑪中國這種程度的斷舍離的，但卻并不影響我們從以下方面逐步實施斷舍離。

零售企業做好斷舍離的具體措施包括以下幾個方面：

1、精簡商品種類：在經營中，將商品種類進行精簡，專注于核心商品。在保持一定商品豐富度的同時，要舍得舍去多余的商品。過多的商品選擇會讓顧客陷入選擇恐懼癥，導致銷售效果不佳。通過減少商品種類，突出重點商品，可以提升顧客的購物體驗和銷售效果。

2、簡化營銷手段并優化促銷占比：減少繁瑣的營銷手法，避免信息轟炸，提升顧客的購物體驗。同時促銷的占比應控制在合理范圍內，避免過多促銷品影響毛利水平。合理的促銷策略可以提升顧客的購買欲望，但過多的促銷會帶來負面效應。

3、減少貨架和通道的擁擠：在賣場布局中，適當的留白是非常重要的。貨架之間、貨架與通道之間應保持一定的空間，避免過于緊湊的布局。這樣不僅可以提高顧客的購物體驗，還能減少因擁擠導致的銷售損失。

4、優化陳列設計：在店鋪陳列中，減少不必要的商品和設計元素，保持視野的開闊和商品的清晰展示。

零售企業做好斷舍離的意義在于：

1、提升顧客體驗：一是通過減少貨架擁擠、減少商品種類和優化促銷占比，可以減少顧客的選擇困難，提升購物體驗；二是在賣場中設置休息區、展示藝術品或盆景等，為顧客提供一個舒適的購物環境。適當的留白和休息區可以讓顧客在購物之余得到放松，提升整體的購物體驗。

2、提高銷售效率：精簡商品種類和陳列設計，可以減少庫存壓力和管理成本，提高銷售效率。

3、優化庫存管理：減少不必要的庫存和商品種類，可以降低庫存管理成本，減少無效庫存積壓。

4、增加利潤：通過專注于高利潤的商品和簡化營銷手段，可以減少不必要的支出，增加利潤。

綜上，零售斷舍離的精髓就在于：聚焦核心用戶，堅持做減法，擺脫紛擾，專注于核心目標，在取舍之間做出正確的選擇。這其實與胖東來“爆改”同行這件事有異曲同工之妙。