來源/天下網(wǎng)商

撰文/朱之叢

張老板是一家小型制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他經(jīng)常需要在淘寶上采購各種生產(chǎn)物資和辦公用品。從螺釘、管線到辦公家具，淘寶豐富的供給滿足了他的日常需求。然而，在采購過程中，他也面臨著尋源、賬期和品質(zhì)保障等痛點(diǎn)問題。

今年9月，淘寶正式上線了“淘寶企業(yè)購”，旨在解決這些問題，為中小企業(yè)提供一站式采購服務(wù)。

雙11期間，《天下網(wǎng)商》專訪了淘寶企業(yè)購負(fù)責(zé)人天德。天德介紹，淘寶企業(yè)購招募了工業(yè)品、電子元器件、辦公家具、包裝、開店配套、定制營銷物料、農(nóng)資農(nóng)具等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給，引入超6000家知名品牌和專精特新企業(yè)。未來，淘寶企業(yè)購還將針對采購細(xì)分場景引入更多垂類知名品牌和源頭工廠，進(jìn)一步豐富供給，并完善企業(yè)買家權(quán)益，打造“要采購，上淘寶”的市場心智。

據(jù)了解，今年雙11開賣首日，淘寶企業(yè)購超過200個類目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機(jī)設(shè)備等多個細(xì)分市場成交破億。開賣前4小時(shí)，品牌爆發(fā)強(qiáng)勁開局，工業(yè)電氣品牌正泰成交同比超過250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過140%，保險(xiǎn)箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過3000%。

當(dāng)前，企業(yè)采購的線上化率不足5%。主流平臺分為兩類：一是京東這樣的綜合平臺，主要面向大型國央企提供專業(yè)化解決方案；二是震坤行、找鋼網(wǎng)、大豐收等垂類網(wǎng)站，在特定領(lǐng)域擁有較高知名度。而在這些巨頭的夾縫中，能夠?yàn)榇罅恐行∥⑵髽I(yè)提供綜合采購服務(wù)的平臺是缺位的。

淘寶憑借其豐富的供給、極致性價(jià)比和高效響應(yīng)速度，成為中小微企業(yè)采購的理想選擇。天德團(tuán)隊(duì)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在采購過程中面臨的主要痛點(diǎn)包括無賬期、無法對公支付、難以找到品質(zhì)好貨等。為此，淘寶企業(yè)購?fù)瞥隽硕囗?xiàng)解決方案，如對公支付、電子合同、先采后付等全鏈路便捷工具和服務(wù)，優(yōu)化采購體驗(yàn)。

針對采購買家，平臺推出了「采購會員權(quán)益」體系，經(jīng)過企業(yè)身份認(rèn)證的客戶可以獲得高達(dá)1000元的采購券包、積分兌換天貓超市卡以及部分商品折上98折的優(yōu)惠。同時(shí)，淘寶企業(yè)購建立了商家準(zhǔn)入機(jī)制，確保商家具備服務(wù)企業(yè)采購的能力，并推出七大權(quán)益賦能商家增長。首批入駐的品牌商家表示，企業(yè)購幫助他們精準(zhǔn)識別B類客戶，提高了業(yè)務(wù)效率和客戶忠誠度。

通過這次專訪，我們可以看到淘寶企業(yè)購不僅是一個新的采購平臺，更是阿里巴巴集團(tuán)為中小企業(yè)量身定制的一個綜合解決方案。它憑借豐富的供給、極致的性價(jià)比和高效的服務(wù)，正在逐步改變中小企業(yè)采購的方式，為更多的中小微企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的好處。

未來，淘寶企業(yè)購將進(jìn)一步擴(kuò)展供給，覆蓋所有品類，除了知名品牌和產(chǎn)地工廠外，還將引入天貓超市、1688、淘工廠等優(yōu)質(zhì)資源，形成面向中小企業(yè)的“全品類一站式采購平臺”。天德還提到，淘寶企業(yè)購將助力有實(shí)力的源頭工廠高效獲客、破圈，甚至進(jìn)入國央企的招投標(biāo)品牌池，實(shí)現(xiàn)對海外品牌的“國產(chǎn)替代”。

以下是《天下網(wǎng)商》和淘寶企業(yè)購負(fù)責(zé)人天德的對話，經(jīng)編輯整理：

“用C的消費(fèi)鏈路滿足小B的需求”

《天下網(wǎng)商》：淘寶為什么推出“企業(yè)購”？這個市場有什么特點(diǎn)？

天德： 我們研究發(fā)現(xiàn)，手淘上有至少5000萬的小B采購人群，他們在淘寶上的年交易額達(dá)到1萬億元。

中國有5000萬中小微企業(yè)和1億個體工商戶，都是潛在的“企業(yè)購”客戶。這類采購的特點(diǎn)是零碎且單次金額不高，依賴海量供給平臺。淘寶正好具備這一優(yōu)勢。

《天下網(wǎng)商》：除了供給量大，淘寶還有哪些優(yōu)勢？如何滿足小B用戶的采購需求？

天德： 淘寶SKU豐富，有11億商品。采購時(shí)需要三方比價(jià)，淘寶客服實(shí)時(shí)在線，報(bào)價(jià)快。淘寶的客服體系成熟，響應(yīng)速度快，報(bào)價(jià)快，三方比價(jià)高效。

我們依托淘寶的豐富供給和價(jià)格優(yōu)勢，搭建了一站式采購平臺，逐步拓展到企業(yè)采購全品類。

《天下網(wǎng)商》：本次雙11，淘寶企業(yè)購的成績?nèi)绾危磕男┥碳沂芤妫?/strong>

天德：今年雙11開賣首日，淘寶企業(yè)購超過200個類目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機(jī)設(shè)備等多個細(xì)分市場成交破億。開賣前4小時(shí)，品牌爆發(fā)強(qiáng)勁開局，工業(yè)電氣品牌正泰成交同比超過250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過140%，保險(xiǎn)箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過3000%。此外，德力西電氣通過廠家直營和授權(quán)代理商雙渠道入駐淘寶企業(yè)購，截至10月24日15點(diǎn)，其線上成交規(guī)模超過2000萬，同比增長53%。

發(fā)放專屬權(quán)益，持續(xù)優(yōu)化采購體驗(yàn)

《天下網(wǎng)商》：在解決小B采購鏈路的痛點(diǎn)上，你們是怎么做的？

天德： 我們進(jìn)行了大量問卷調(diào)研和客戶走訪，發(fā)現(xiàn)了一些用戶集中反饋的問題。首先是品質(zhì)問題，用戶希望知道哪些商品是平臺優(yōu)選且有品質(zhì)保障的。其次是匹配問題，如搜索特定型號的物料時(shí)效率較低。第三是采購服務(wù)問題，比如對公支付、賬期、發(fā)票體驗(yàn)不統(tǒng)一等。還有一些售后問題和定制需求問題。

針對這些問題，我們推出了一系列產(chǎn)品和功能。例如，對公支付（大額對公、擔(dān)保交易）、開票無憂（一鍵開票、集中管理）、企業(yè)賬期（先采后付、30天免息）、電子合同、專屬客服、采購主子賬號、采購報(bào)價(jià)單等。后續(xù)我們還會圍繞這些用戶的交易特點(diǎn)，進(jìn)行全鏈路產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)化升級，并邀請他們進(jìn)行企業(yè)采購認(rèn)證，發(fā)放各種權(quán)益。

我們不僅在無線端進(jìn)行了采購功能升級，用戶可以在淘寶搜“企業(yè)購”進(jìn)入頻道查看功能權(quán)益。同時(shí)，我們也在PC端同步開發(fā)上線了B版淘寶首頁，用戶可以通過網(wǎng)頁輸入b.taobao.com直達(dá)管理自己的采購工具及訂單情況。

《天下網(wǎng)商》：你們會給小B企業(yè)客戶發(fā)放哪些權(quán)益？

天德： 買家通過企業(yè)采購認(rèn)證后，可以看到大量商品支持企業(yè)專享價(jià)，每個月或每個季度固定可領(lǐng)取品類采購津貼。例如，500元的員工福利券可以購買快消品和食品，500元的工業(yè)品券可以購買生產(chǎn)物料和營銷物料。這些價(jià)格確保買家在零星采購情況下可以用到，與批發(fā)價(jià)不同。如果需要更大的采購量，可以單獨(dú)與商家議價(jià)。此外，還有采購客戶專屬客服、采購大額滿返積分、便捷對公支付通道等權(quán)益。未來，我們將打造一套淘寶上小B采購的認(rèn)證及權(quán)益體系，相當(dāng)于小B用戶的88VIP，為用戶帶來便捷、高效、省心的零采體驗(yàn)。

篩選優(yōu)質(zhì)供給，推動采銷“雙向奔赴”

《天下網(wǎng)商》：對于商家來說，如何加入企業(yè)購？你們重點(diǎn)招募哪些類型的商家？

天德： 我們鼓勵以下五類商家入駐：專精特新/高新技術(shù)企業(yè)、知名品牌、實(shí)力工廠、貿(mào)易商、企業(yè)服務(wù)類（工商財(cái)稅/設(shè)計(jì)服務(wù)/知識產(chǎn)權(quán)）。商家可以通過入駐企業(yè)購觸達(dá)5000多萬精準(zhǔn)企業(yè)采購用戶，接企業(yè)客戶大單，享受前臺流量加權(quán)，參加采購節(jié)線上線下活動。同時(shí)，我們也會推出官方企業(yè)購大店，邀請商家加入官方半托管計(jì)劃。

《天下網(wǎng)商》：在篩選供給方面，淘寶企業(yè)購做了哪些工作？

天德： 我們不是單純追求供給數(shù)量，而是基于平臺的大數(shù)據(jù)能力，找到每個細(xì)分品類下的優(yōu)質(zhì)供給。

首先，我們會集結(jié)淘系內(nèi)部的優(yōu)質(zhì)供給，引入“企業(yè)購”平臺。目前，1688已經(jīng)在淘寶開了多家店，并認(rèn)證了企業(yè)購店鋪；我們還與天貓超市合作，貓超二店將入駐企業(yè)購；我們還會引入淘工廠，逐步拓展供給，最終打造成圍繞中小企業(yè)的全品類一站式采購平臺。此外，垂類平臺如工業(yè)品赴美上市第一股，震坤行品牌旗下的SMB平臺工邦邦、日本最大工業(yè)品平臺米思米（MISUMI）、包裝行業(yè)最大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺東經(jīng)易網(wǎng)、英國最大的工業(yè)品平臺歐時(shí)（RS）、農(nóng)資行業(yè)最大的銷售網(wǎng)商大豐收也計(jì)劃入駐企業(yè)購。品牌商方面，圣戈班、3M、伍爾特、巴斯夫、殼牌、格蘭富、威樂、哈軸、杭叉等也將逐步入駐淘寶企業(yè)購。他們認(rèn)同我們的理念，認(rèn)為淘寶上的規(guī)模化獲取小B用戶是他們所需要的。

《天下網(wǎng)商》：與其他企業(yè)采購平臺相比，淘寶企業(yè)購有哪些差異化的優(yōu)勢和策略？

天德： 其他在線采購平臺主要服務(wù)于中大型企業(yè)，貨品多為自營，限制了商品的豐富性，難以實(shí)現(xiàn)三方比價(jià)。淘寶企業(yè)購面向中小企業(yè)，以淘寶天貓超11億商品海量供給為基礎(chǔ)，覆蓋to B采購全場景，引進(jìn)超1000個知名品牌和6000多家專精特新企業(yè)，覆蓋全中國220個產(chǎn)業(yè)帶的50萬家實(shí)力工廠，基于大數(shù)據(jù)篩選品質(zhì)服務(wù)雙優(yōu)商家，為用戶提供好價(jià)、好貨、好服務(wù)。

同時(shí)，針對中小企業(yè)采購尋源、賬期、品質(zhì)保障等痛點(diǎn)，我們提供了對公支付、電子合同、先采后付等一系列全鏈路便捷工具和服務(wù)。此外，我們還推出了采購會員權(quán)益體系，為經(jīng)過企業(yè)身份認(rèn)證的客戶提供多種優(yōu)惠和專屬服務(wù)。

《天下網(wǎng)商》：淘寶企業(yè)購接下來有什么發(fā)展計(jì)劃？

天德： 我們的目標(biāo)是打造一個面向中小微企業(yè)的一站式采購平臺，覆蓋所有品類，滿足他們的多樣化需求。我們將繼續(xù)擴(kuò)展供給，引入更多知名品牌和源頭工廠，同時(shí)整合天貓超市、1688、淘工廠等優(yōu)質(zhì)資源。通過大數(shù)據(jù)和技術(shù)手段，我們還將進(jìn)一步優(yōu)化采購體驗(yàn)，提升采購效率，降低采購成本。

從具體措施來看，我們正在這些方面做持續(xù)的努力：

豐富供給，持續(xù)引入更多知名品牌和專精特新企業(yè)，覆蓋更多細(xì)分市場。

優(yōu)化體驗(yàn)，完善對公支付、電子合同、先采后付等功能，提供更便捷的采購體驗(yàn)。

增強(qiáng)權(quán)益，進(jìn)一步豐富采購會員權(quán)益體系，提供更多優(yōu)惠和服務(wù)。

技術(shù)支持，利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，提升搜索匹配效率和推薦精準(zhǔn)度。

商家賦能，建立完善的商家準(zhǔn)入機(jī)制和培訓(xùn)體系，幫助商家更好地服務(wù)企業(yè)客戶。

希望越來越多的中小企業(yè)主能在淘寶企業(yè)購的支持下，更加高效、便捷地完成采購任務(wù)，享受到更好的服務(wù)和更多的權(quán)益。隨著淘寶企業(yè)購的不斷發(fā)展和完善，越來越多的中小企業(yè)將從中受益，實(shí)現(xiàn)降本增效，推動業(yè)務(wù)增長。

《天下網(wǎng)商》：最后，您有什么想對中小企業(yè)主說的嗎？

天德： 我們確實(shí)非常感謝廣大中小企業(yè)主對淘寶企業(yè)購的支持和信任。今天才剛剛開始，我們還會繼續(xù)努力，不斷完善產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)保障，為大家提供省心的采購體驗(yàn)。希望淘寶企業(yè)購能成為小B采購的首選陣地。